117.78K

Презентация ВКР ДОДЕЛАЛ (2)

1.

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА
Повышение конкурентоспособности
организации на основе эффективного
взаимодействия логистики и маркетинга
на примере ООО «Скай Карго Сервис»
Студент: Епифанцев А.С.
Научный руководитель: Максимов С.А.
Направление 38.03.02 Менеджмент · Профиль: Логистика
Новосибирск, 2026

2.

Актуальность, цель и задачи исследования
АКТУАЛЬНОСТЬ
ЦЕЛЬ
После 2022 года рынок авиагрузоперевозок
кардинально изменился: западные
операторы ушли, усилилась конкуренция
среди российских компаний.
Разработать мероприятия по повышению
конкурентоспособности на основе
совершенствования взаимодействия
логистики и маркетинга
Конкурентоспособность теперь
определяется не только маршрутами, но и
скоростью реакции на запросы и качеством
удержания клиентов.
ЗАДАЧИ
Объект: ООО «Скай Карго Сервис»
Предмет: взаимодействие логистики и
маркетинга как фактор
конкурентоспособности
Рассмотреть теоретические основы
конкурентоспособности, исследовать
роль логистики, маркетинга и CRMсистем
Выявить проблемы и резервы роста
Разработать мероприятия и оценить их
эффект
2 / 15

3.

ООО «Скай Карго Сервис» — общая характеристика
2014
~50
8 000
50+
Год основания
Сотрудников
Клиентов в базе
Стран доставки
Основные направления деятельности:
• Авиаперевозки грузов: импорт, экспорт, внутрироссийские маршруты
• Параллельный импорт — доставка санкционных товаров через
транзитные страны (ОАЭ, Турция, Таиланд)
• Консолидация грузов из Китая и ОАЭ, доставка на склады маркетплейсов
• Таможенное оформление, поддержка клиентов 24/7
4 / 15

4.

Финансовые результаты 2020–2024 гг.
Выручка, млн руб.
600
539
×7,1
Рост выручки
2020→2024
3,5%
Рентабельность
продаж 2024
342%
ROE 2024
×7,2
Рост выручки
на сотрудника
500
400
350
300
237
200
119
100
76
0
2020
2021
2022
2023
2024
5 / 15

5.

Анализ процесса подготовки коммерческого предложения
Клиент
подаёт заявку
Расчёт
▶ стоимости
Отправка КП
клиенту
▶
Отдел продаж
Отдел расчётов
~26 ч
Отдел продаж
~2 ч
⚠ Ключевая проблема:
Среднее время от получения заявки до отправки КП — 28 часов
(по данным CRM-системы amoCRM за период 09–15.02.2026, 464 КП)
6 / 15

6.

Анализ клиентской базы
Структура базы (~8 000 клиентов)
Причины оттока (по итогам обзвона >600 клиентов):
~30%
Переход к конкурентам
(цена или скорость ответа)
~25%
Сокращение ВЭД
после санкций 2022
~20%
Не выходят
на связь
~15%
Переход на
наземный транспорт
~10%
Негативный
опыт
19%
81%
Активные (~6 500)
Неактивные 3+ мес. (~1 500)
7 / 15

7.

SWOT-анализ ООО «Скай Карго Сервис»
Сильные стороны (S)
Слабые стороны (W)
• 50+ стран, параллельный импорт
• Время КП — 28 часов
• Поддержка 24/7, оплата в рублях
• 19% базы неактивны (1 500 клиентов)
• Нестандартные грузы (опасные, мед., ценные)
• Нет мониторинга оттока
• Фиксированные тарифы на топ-маршрутах
• Нет сегментации клиентов
Возможности (O)
Угрозы (T)
• Рост спроса на параллельный импорт
• Санкции против транзитных стран
• Сегмент селлеров маркетплейсов
• Рост конкуренции на тех же маршрутах
• Уход западных операторов
• Курсовые риски
• Новые транзитные маршруты
• Снижение деловой активности
8 / 15

8.

Выявленные проблемы и резервы
Длительный цикл расчёта
1
28 ч среднее время КП — в 3 раза
дольше ожиданий рынка.
30% ушедших клиентов называли это
причиной.
Нет мониторинга оттока
2
Нет сегментации базы
3
Все клиенты обслуживаются
одинаково.
Ресурсы менеджеров распределены
без учёта ценности.
Потеря клиента обнаруживается спустя
месяцы.
Сигналы снижения активности не
отслеживаются.
Слабая обратная связь
4
Причины оттока не фиксируются
системно.
Одни ошибки повторяются снова.
9 / 15

9.

Мероприятие 1: автоматизация подготовки КП в amoCRM
Суть: создать шаблоны КП по топ-15 направлениям в amoCRM с предзаполненными ставками. Обновление — раз в
неделю.
Нед. 1
Нед. 2
Нед. 3-4
Топ-15
направлений
из CRM
→ Сбор актуальных →
Создание
шаблонов
в amoCRM
ставок
авиакомпаний
Нед. 4
→
Обучение
сотрудников
Нед. 5
→
Запуск
и контроль
28 ч → 3-4 ч
~50%
0 руб.
Время КП по стандартным
маршрутам
Доля типовых запросов
Затраты на внедрение
10 / 15

10.

Мероприятие 2: система триггеров мониторинга оттока
Суть: настроить в amoCRM автоматические уведомления менеджерам при снижении активности клиента.
14 дней
30 дней
60 дней
90 дней
Приоритетные
клиенты
(>500 тыс./год)
«Жёлтый» сигнал
Звонок менеджера
«Оранжевый»
Подключается
руководитель
«Красный»
Сценарий
возврата
1 500
10-15%
0 руб.
Неактивных клиентов в базе
Ожидаемая конверсия
при раннем контакте
Затраты на внедрение
11 / 15

11.

Экономическое обоснование мероприятий
Показатель
Прирост выручки, млн руб./год
35
30
30
25
538,5 млн
руб.
Затраты на внедрение
0 руб.
Срок внедрения
5 недель
Эффект М1 (КП)
8–11 млн
руб./год
Эффект М2 (отток)
12–19 млн
руб./год
Совокупный эффект
20–30 млн
руб./год
20
20
16
15
10
Выручка 2024
Значение
10
5
0
Мероприятие 1 Мероприятие 2
(автоматизация (мониторинг
КП)
оттока)
Итого (мин.)
Итого (макс.)
Доля от выручки
4–6%
12 / 15

12.

Связь мероприятий с темой работы
МАРКЕТИНГ
Управление
клиентским
спросом
↔
amoCRM
Точка интеграции
↔
ЛОГИСТИКА
Оптимизация
потоков
и процессов
М1: Шаблоны КП
Скорость ответа — маркетинговый результат,
матрица ставок — логистический инструмент
М2: Триггеры оттока
Удержание клиентов — маркетинговая цель,
данные активности — логистическая аналитика
13 / 15

13.

Основные результаты
1
Выявлена и измерена ключевая проблема конкурентоспособности: время подготовки
КП составляет 28 часов при рыночном ориентире 4–8 часов, 30% ушедших клиентов
назвали это причиной ухода.
2
Разработано мероприятие по автоматизации КП в amoCRM: сокращение времени
ответа с 28 часов до 3-4 часов по топ-15 маршрутам, потенциальный прирост выручки 8,3 млн руб./год
3
Разработана триггерная система мониторинга оттока с тремя уровнями реагирования
(30/60/90 дней) и приоритетным порогом для клиентов свыше 500 тыс. руб./год —
потенциальный эффект 12,0 млн руб./год.
4
Совокупный экономический эффект в базовом сценарии — 20,3 млн руб. прироста
выручки в год (3,8% от выручки 2024 г.) при нулевых затратах на внедрение и сроке
реализации 5 недель.
14 / 15

14.

English Русский Rules