Базовый курс продаж. Лекция 1

1.

ДИВИЗИОН
СПАРТА
ТЕМА - 1
БАЗОВЫЙ КУРС ПРОДАЖ
ПРОДАЖИ
«МЫ НЕ ПРОДАЕМ ПРОДУКТ. МЫ ПРОДАЕМ ВОЗМОЖНОСТИ, КОТОРЫЕ
ОТКРЫВАЮТСЯ ДЛЯ КЛИЕНТА ЭТИМ ПРОДУКТОМ»
©КАМИЛЬ САФИУЛЛИН

2.

ДИВИЗИОН
ТРЕНЕР
СПАРТА
Трофимчук Валентин
Владимирович
Бизнес Тренер
Разработка и проведение тренингов
Индивидуальные консультации
Коучинг сессии
Оценка персонала
• 2009 г. – Награда «Citi Star» за лучшую организацию
обучения по новому Онлайн Банкингу среди всех
подразделений Citi Bank в мире.
• 2016 г., 2017 г., 2018 г. – Лучший руководитель отдела коллцентра Citi Bank в регионе Восточная Европа и Азия

3.

ДИВИЗИОН
БАЗОВЫЙ КУРС
ПРОДАЖ
Представляем
один коллектив
Озвучиваем
вопросы сразу
СПАРТА
Фиксировать все
инсайты
Правило одного
микрофона

4.

ПРОДАЖИ
ДИВИЗИОН
СПАРТА
Продажа — целенаправленное взаимодействие с
ЧЕЛОВЕКом, результатом которого является произведенное
им действие, предложенное инициатором (Продаваном).

5.

ДИВИЗИОН
ПРОДАЖИ
СПАРТА
Семья
Рынок
труда
Дружба
Мода

6.

ДИВИЗИОН
ПРОДАЖИ В
БИЗНЕСЕ
1
3
5
ВЫРАБОТКА МОДЕЛИ
ДОСТИЖЕНИЯ
РЕЗУЛЬТАТА
РАЗВИТИЕ
КОММУНИКАТИВНЫХ
НАВЫКОВ
СПОСОБНОСТЬ
СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ
ИМЕЮЩИЙСЯ ОПЫТ
СПАРТА
2
УМЕНИЕ БРАТЬ НА СЕБЯ
ОТВЕТСВЕННОСТЬ
4
NETWORKING
6
ВОЗМОЖНОСТЬ
«УВИДЕТЬ» БИЗНЕС
ИЗНУТРИ

7.

ПРОДАВАН
ДИВИЗИОН
СПАРТА
Продаван чист совестью и честен
Как понять, что проявляется
Как понять, что не проявляется
Менеджер осознает важность
данного им слова, соблюдает и
чтит морально-этические
общественные принципы.
Менеджер систематически
уличается в искажении
информации, касающейся оценки
эффективности проведенной им
работы.

8.

ПРОДАВАН
ДИВИЗИОН
СПАРТА
Продаван исполнителен
Как понять, что проявляется
Как понять, что не проявляется
Менеджер исполняет Задачи Руководителя Менеджер при выполнении поставленных
в рамках установленного времени,
задач систематически не соблюдает
количеством ошибок близко к нулю и часто временные рамки, допускает ошибки в
сокращает ресурсы, необходимые для
результате, использует ресурсы сверх
выполнения. При невозможности
установленных. При невозможности
исполнения Задачи в установленные сроки исполнения Задачи в установленные сроки
или в указанном ранее качестве
или в указанном ранее качестве не
своевременно обращается к Руководителю сообщает об этом Руководителю, снимая с
с конструктивным предложением ее
себя тем самым ответственность.
корректировки.

9.

ДИВИЗИОН
ПРОДАВАН
СПАРТА
Дисциплина – залог успеха Продавана
Как понять, что проявляется
Как понять, что не проявляется
Менеджер знает, понимает и
принимает установленные в
Структурном подразделении правила
работы. Систематически соблюдает их.
Результаты работы не требуют
коррекции руководством, недочеты
устраняются им самостоятельно в
рамках имеющихся ресурсов. Качество
работы не требует постоянного
контроля.
Менеджер систематически игнорирует
и не исполняет правила работы,
установленные в Структурном
подразделении. Результаты работы
зачастую неприемлемы без
значительной доработки и внесения
исправлений. За качеством должен
быть установлен постоянный
дополнительный контроль.

10.

ПРОДАВАН
ДИВИЗИОН
СПАРТА
Продаван – это лидер
Как понять, что проявляется
Как понять, что не проявляется
Менеджер знает стратегические и
тактические бизнес-цели Структурного
подразделения, сам правильно
формулируют вытекающие из них
собственные цели, согласовывая их с
Руководителем. Берет на себя
инициативу в разрешении проблемных
зон Структурного подразделения
совместно с Руководителем, привлекая
к этому коллег.
Менеджер не имеет достаточного
знания стратегические и тактические
бизнес-цели Структурного
подразделения. Показывает свою
моральную неготовность принимать
участие в их достижении. Остается «в
стороне», видя проблемные зоны
Структурного подразделения, агитируя
коллеги к принятию позиции
«наблюдателя».

11.

ПРОДАВАН
ДИВИЗИОН
СПАРТА
Продаван – это профессионал
Как понять, что проявляется
Как понять, что не проявляется
Менеджер владеет набором Техник продаж и
знанием корпоративных процедур,
позволяющих выполнять любые задачи на
данной должности. Знает Цели Структурного
подразделения, большинство Внутренних
Положений, должностные инструкции и др.
нормативные документы. Берет инициативу
выступать в роли консультантов по отношению
к другим сотрудникам.
Менеджер владеет в недостаточной степени
Техниками продаж и некоторыми
корпоративными процедурами, что серьезно
снижает результативность и качество работы,
либо не позволяет выполнять некоторые
стандартные задачи. Не знает должным
образом Цель Структурного подразделения,
большинство Внутренних Положений,
должностные инструкции и др. нормативные
документы.

12.

ДИВИЗИОН
ПРОДАВАН
СПАРТА
Продаван работает системно и последовательно
Как понять, что проявляется
Как понять, что не проявляется
Менеджер привык отслеживать
четкую последовательность и
причинно-следственную связь
процессов, участником которых
он является, предлагает много
вариантность решения по
приоритетности.
Менеджер при решении
проблем, не анализируя
результата, дает оценку, опираясь
лишь на внутренние ощущения и
неконструктивное мнение.

13.

ПРОДАВАН
ДИВИЗИОН
СПАРТА
Продаван точен и пунктуален
Как понять, что проявляется
Как понять, что не проявляется
Менеджер имеет понимание
важности грамотной и
своевременной работы в CRMсистеме. При получении или
исполнении Задачи от
Руководителя уточняет и вовремя
корректирует сроки ее
исполнения.
Менеджер систематически имеет
просроченные Дела в CRMсистеме. Систематически не
выполняет Задачи Руководителя в
срок.

14.

ДИВИЗИОН
ПРОДАВАН
СПАРТА
Продаван привык работать в команде
Как понять, что проявляется
Как понять, что не проявляется
Менеджер осознает причастность Менеджер полагает, что
к команде, принимает
хороший/плохой результат влияет
ответственность за общий
только на индивидуальный
результат. Готов делиться опытом, показатель и не имеет отношения
вовлекает коллег путем
к командному зачету.
мотивации.

15.

ПРОДАВАН
ДИВИЗИОН
СПАРТА
Продаван нацелен на результат
Как понять, что проявляется
Как понять, что не проявляется
Менеджеру важно иметь Цель.
Менеджер не имеет четкой Цели, не
Менеджер имеет Цель,
представляет, как возможно ее описать.
коррелирующую с Целями
Структурного подразделения. Для
обоснования своих действий, может
объективно описать свои способности и
готов в рамках четкого плана
преодолеть путь от текущего
положения до выполнения планового
показателя.

16.

ДИВИЗИОН
ПРОДАВАН
СПАРТА
Рост Продавана – ответственность самого Продавана
Как понять, что проявляется
Менеджер при проблемной
ситуации рассматривает ее со
стороны своей вины и
предпринимает действия по
разрешению ситуации.
Как понять, что не проявляется
Менеджер при проблемной
ситуации остается равнодушным к
последствиям. Не признает и
доли своей вины, не способен
объективно ее проанализировать
и предпринять действия к
разрешению ситуации.

17.

ДИВИЗИОН
ПРОДАВАН
СПАРТА
Продаван ежедневно развивает свой интеллект
Как понять, что проявляется
Как понять, что не проявляется
Менеджер, попадая в ситуацию, где его Менеджер, во избежание неудач
знаний недостаточно, принимает
пытается не искать пути решения, а
недостаток как зону роста и
выбирает путь наименьшего
предпринимает соответствующие
сопротивления (Инстинкт
действия с целью познания и развития. самосохранения). Не признает свои
Знает свои зоны роста, осознает их и
зоны роста и не предпринимает
использует все возможные
действия к их развитию, оправдывая
инструменты и возможности для их
бездействие своим опытом работы,
развития.
выполнением плановых показателей и
т.п.