Квалификация лида: описание процесса

1.

Квалификация лида
Описание процесса
Подготовил: Лакомова М.
Октябрь 2024
корректировка июль 2025 \ Смолякова М.

2.

Содержание
1.
Описание процесса «Квалификация лида»
2. Матрица ответственности процесса «Квалификация лида»
3. Матрица квалификации лида (критерии распределения и сценарии)
4. Оценка релевантности лида (нецелевой, базовый, фокусный клиент)
5. Оценка температуры лида
6. Критерии квалификации: источники информации и анализ
7. Чек-лист квалификации (какая информация о проекте должна быть собрана в процессе
квалификации)
8. Распределение лидов по проектным отделам (критерии распределения)

3.

Квалификация лидов
Цели/задачи процесса
Вход
Выход
Цель: увеличение конверсии из лидов в сделки
Задачи:
1. Отсечь на входе в воронку нецелевые лиды
2. Эффективно распределять лиды
3. Приоритизировать лиды с точки зрения вероятности продажи
4. Оптимизировать затраты на пресейл
Лид в воронке лидов
в стадии «не отработан» у
менеджера отдела продаж
Стратегия работы с лидом
Описание процесса:
Оформление и распределение лида:
1.
Назначенный РОМ сотрудник отдела маркетинга оформляет новый лид в CRM
2.
РОП и РОМ в специальном чате в корпоративном Bitrix 24 распределяют лид на МП, РПО - УП
3.
Назначенный РОМ сотрудник отдела маркетинга закрепляет новый лид на назначенного МП в CRM и направляет информацию о закреплении лида МП в
личном сообщении в корпоративном Bitrix 24
Квалификация лида РПО:
1. МП после получения лида изучает информацию в карточке лида в CRM, а также изучает информацию о потенциальном клиенте в открытых источниках в
интернете, составляя максимально возможно полную картину бизнеса клиента (масштаб, финансовое положение, ИТ-проекты, инвестиции, предыдущая работа с
клиентом и т.д.)
2. МП запрашивает РПО у РОП. РОП согласовывает назначение РПО с УП на лид, согласно критериям распределения.
3. МП создает чат пресейла, в названии чата менеджер указывает название клиента, запрос и тип лида (например, Металл, ООО_ЕRP проект_база)
4. размещает резюме по клиенту и запросу, которое содержит информацию о клиенте (согласно чек-листу квалификации)
5. МП проводит подготовку к первому звонку, формулируя заранее вопросы и подбирая релевантные запросу и бизнесу клиента кейсы
6. МП запрашивает у РПО/УП указания по стратегии взаимодействия с лидом.
3. В течении 8 рабочих часов после создания чата РПО/УП дает комментарии МП на отработку лида.
Квалификация лида сейлом:
1.
МП связывается с клиентом и в звонке/письме (серии звонков/писем) производит уточнение запроса клиента (устное и/или с помощью получения от клиента
анкеты/опросного листа/ФТТ и других сформулированных письменно требований)
2.
МП отражает результаты первого звонка в чате.
Итоговая квалификация лида:
1. После ознакомления, в течение 3х рабочих дней, РПО проводит итоговую квалификацию лида. РПО имеет право отказаться от лида (дисквалифицировать лид) в
случае несоответствия профилю проектного отдела Если лид квалифицирован РПО – необходимо сформировать стратегию пресейла, стратегия формируется РПО
и МП совместно, опционально в формировании стратегии может участвовать УП.
2. После проведения итоговой квалификации, МП отражает в CRM, что лид квалифицирован из MQL в SQL (строка тип Лида) и оформляет процесс в CRM (в том
числе указывая в названии тип лида):
• Нецелевой лид возвращает в ТМ созданием Дела на Ассистента РОМ, не переводя лид в сделку или оставляет за собой в воронке лидов
• Лид типа «Резерв» возвращает в ТМ на догрев, не переводя лид в сделку
• По лиду типа «Потенциал» принимает решение о дальнейшей работе совместно с РОП
• Лиды типа «База» и «Приоритет» переводит в сделку в CRM.

4.

Матрица ответственности – квалификация лида
Роль
Зона ответственности
РОМ (Руководитель отдела маркетинга)
1.
2.
Генерация целевых лидов
Распределение лидов на РПО/МП (совместно с РОП)
Ответственный за оформление лидов
сотрудник отдела маркетинга
1.
2.
3.
Оформление лидов в CRM
Закрепление лидов в CRM на РПО/МП
Информирование МП в личных сообщениях в Bitrix 24 о распределении лида
РОП (Руководитель отдела продаж)
1.
2.
3.
Распределение лидов на РПО/МП (совместно с РОМ, УП)
Формирование стратегии работы по лидам типа «Потенциал» совместно с МП, РПО, УП
Контроль корректного выполнения процесса квалификации лидов
МП (Менеджер по продажам)
РПО (Руководитель проектного отдела)
УП (Управляющий партнер)
1. Своевременная отработка лида
2. Подготовка к коммуникации с заказчиком
3. Сбор всех необходимых данных по чек-листу
4. Создание чата и размещение резюме по клиенту по квалифицированным лидам
6. Формирование и согласование стратегии работы по квалифицированным лидам
совместно с РПО/УП
7. Возврат дисквалифицированных лидов в маркетинг с указанной причиной
дисквалификации и заполненным отчетом о работе
8. Корректное ведение CRM
1. Квалификация лида в течение срока согласно матрице квалификации
2. Формирование стратегии работы по квалифицированным лидам совместно с МП
1. Участие в распределении лидов на РПО/МП (опционально)
2. Участие в формировании стратегии ведения пресейла (опционально)

5.

Матрица квалификации клиента по релевантности - теплоте
Релевантность клиента
Фокусный
Теплый
Релевантность клиента
соответствие портрету
целевого лида
Базовый
Приоритет
Холодный
Температура клиента
Базовый
Резерв
Потенциал
Температура клиента
готовность клиента к
покупке

6.

Оценка релевантности: портрет клиента – нецелевой*
Критерий
Нецелевой
Тип компании
Не производство/торговля (только дистрибьюция)
(рассматриваем только под проекты ДО, ЗУП, МDM, шина данных, ТОиР, WMS)
Отрасль
Ритейл, строительство, финансовые организации, туризм, электроэнергетика,
отрасли снабжения/генерации/распределения
(рассматриваем только под DD FLOW)
Выручка
(если есть данные)
Менее 1 млрд. рублей
(лиды с выручкой ниже передаем в support)
ИТ-ландшафт
Системы полноценно внедрены и находятся на поддержке, есть только отдельные задачи
(в support)
* Лид, соответствующий критериям нецелевого, возвращается в воронку телемаркетинга для периодического
мониторинга изменения ситуации в компании или закрывается

7.

Оценка релевантности с точки зрения вероятности продажи: портрет клиента – базовый/фокусный
Критерий
Базовый
Фокусный
Тип компании
Производство/торговля (крупная дистрибьюция)
Производство
Машиностроение и металлообработка (особенно
приборостроение, автопром, авиастроение, металлургия,
химия и нефтехимия, пищевая и алкогольная
промышленность, АПХ, промышленность строительных
материалов, полимерные производства, крупные
дистрибьюторские компании, мясопереработка
Машиностроение и металлообработка (особенно
приборостроение, автопром, авиастроение), в том числе ВПК
(особенно Ростех - КРЭТ, Технодинамика), электротехническая
промышленность, фармацевтика
Финансы
Отрасль
Выручка
(если есть данные)
Более 1 млрд. рублей
Более 5 млрд. рублей
Прибыль
(если есть данные)
От 100 млн. рублей
От 500 млн. рублей
Компания находится в инвестиционном цикле
(даже при невысоких значениях выручки/прибыли)
Инвестиции
Динамика выручки
Стабильная/незначительные колебания в обе стороны в
течение последних 2-3х лет
Значительный рост в течение последних 2-3х лет
Профиль компании на рынке
Стабильная компания
Компания имеет сильный бренд и значительную долю на
локальном рынке, входит в топ-рейтинги по своей отрасли
(рейтинги РБК Топ-500, RAEX, Коммерсант, Forbes)
Конкуренция на рынке
-
Высококонкурентный рынок с небольшим количеством
компаний, борющихся за лидерство в отрасли
Госрегуляция рынка как драйвер
автоматизации/цифровизации
-
Маркировка, интеграция с внешними сервисами
(ЕГАИС, Честный Знак, ЕИС), ГОЗ
1.
ИТ-ландшафт
ИТ-команда
Нет 1С ЕРП
2. ЕРП стоит, но на низком уровне покрытия функционала
(в зависимости от объема нужных доработок лид может быть
передан в проектный отдел или в support)
1. Нет 1С ЕРП
2. Стоят УПП, западные ЕРП: SAP, Infor, Axapta
3. Устаревший ИТ-ландшафт: самописные, DOS
4. Отсутствие систем планирования, ДО, ЗУП
5. Наличие ИТ-стратегии
6. Сильная кастомизация текущих систем
Отсутствие собственный экспертизы (Внутренний ИТ-интегратор или команда специалистов 1С)

8.

Ключевые критерии*
Оценка температуры клиента: критерии
Критерий
Холодный
Теплый
Наличие явной потребности
Потребность не сформирована
Заказчик четко сообщает о сформированной
готовности к внедрению
Наличие обязывающих событий
нет
Заказчик сообщает о наличии обязывающих событий,
связанных с запросом.
В качестве обязывающих событий могут выступать:
1. На уровне топ-менеджемента/УК сформулирован
запрос на проект
2. Сформулированный срок запуска работы в системе
3. Сформулированный срок старта проекта
Наличие сформулированных задач или целей
проекта
Низкий уровень формализации задач
Сформулированы в RFP/ФТТ/анкете/опросном листе/ТЗ
или могут быть собраны в ходе предпроектного
обследования
Активность контактного лица
Заказчик неохотно идет на контакт, информация о
проекте сжатая и недостаточная, назначение встреч
затруднительно
Заказчик готов предоставлять информацию о запросе,
организовывать встречи
Уровень коммуникации
Низкий (специалисты, линейные руководители)
Высокий (высшее звено руководителей, топменеджмент)
Запущена процедура выбора поставщика
Неопределенность процедуры выбора
Заказчик озвучивает алгоритм процедуры выбора
поставщика
Бюджет
Не определен даже ориентировочно
Есть граница бюджета
Наличие лидера проекта
Нет
Выделен лидер проекта или рабочая группа внутри
заказчика
* Соответствие даже только одному из первых 2х критериев теплого клиента позволяет отнести клиента к категории теплых, при этом чем
больше критериев теплого клиента имеет лид, тем выше вероятность наличия конкурента, который начал работу с заказчиком до Райтек

9.

Порядок квалификации согласно матрице квалификации клиента по релевантности - теплоте
Тип лида
Порядок отработки
Приоритет
Приоритетная отработка лида МП и РПО
МП берет лид в работу и связывается с клиентом в течение 24 часов после закрепления лида в CRM
РПО берет лид в работу и связывается с менеджером для обсуждения лида (в чате или иным способом) в течение 24 часов после включения в
чат проекта
Далее работа по сделкам этого типа ведется в приоритетном порядке:
• Строгое соблюдение сроков предоставления ответа и документов
• Обязательное формирование стратегии работы
• Приоритетная отработка в условиях высокой загрузки
Если МП не соблюдает сроки работы с лидом данного типа – лид может быть передан другому МП по инициативе и решению РОП или УП
(также запрос на смену МП может быть направлен РОП от РОМ/РПО)
Если РПО не соблюдает сроки работы с лидом данного типа - лид может быть передан другому РПО по инициативе и решению РОП или УП
(также запрос на смену РПО может быть направлен РОП от МП)
Базовый
МП берет лид в работу и связывается с клиентом в течение максимум 3х рабочих дней после закрепления лида в CRM (в случае срочных
запросов клиента в течение указанного в лиде времени)
РПО берет лид в работу и связывается с менеджером для обсуждения лида (в чате или иным способом) в течение максимум 3х рабочих дней
после включения в чат проекта (в случае срочных запросов клиента в течение указанного менеджером в чате времени)
При высокой загрузке МП и/или РПО лиды данного типа могут отрабатываться вторым приоритетом, что подразумевает возможность отложить
коммуникацию с клиентом при отсутствии срочных задач и вопросов и договоренности с клиентом о сроках.
Если МП не соблюдает сроки работы с лидом данного типа – лид может быть передан другому МП по решению РОП или УП (запрос на смену
МП может быть направлен РОП от РОМ/РПО)
Если РПП не соблюдает сроки работы с лидом данного типа - лид может быть передан другому РПО по решению УП
(запрос на смену РПП может быть направлен РОП от МП и УП от РОП)
Потенциал
Лиды типа Потенциал отрабатываются 3мя способами:
1. Перевод в сделку и работа менеджера с регулярной коммуникацией, направленной на доращивание клиента (формирование потребности,
анализ клиента, презентации ЛВР и ЛПР, ожидание старта целевых инициатив).
2. При высокой загрузке менеджера лид может быть передан в ТМ на догрев (расширение списка контактов, информирование об услугах
компании, выявление потребностей, ожидание старта целевых инициатив)
3. При высокой загрузке менеджера лид может быть передан в другому МП на доращивание
Решение о стратегии работы (в том числе периодичности коммуникаций) МП принимает совместно с РОП/РПО (опционально с УП)
Резерв
Лиды типа Резерв могут быть:
1. переданы назад в ТМ на прогрев
2. оставлены за менеджером в воронке лидов для периодической коммуникации
Решение о стратегии работы принимает МП. При сохранении лида за собой МП обязан соблюдать периодичность коммуникации (задача на
контакт с заказчиком – выполнение в срок), в случае отсутствия работы или невыполнения поставленных задач в течение 2х недель лид может
быть передан в ТМ или другому МП.
Лиды данного типа в сделку не переводятся!

10.

Критерии квалификации: как анализировать
Критерий
Значение
Тип компании
Определить основной вид деятельности
компании
Сайт компании, СБИС, отраслевые справочники.
Если речь о группе/холдинге, то рассматриваем тип того юрлица, от которого
получен запрос
Отрасль
Определить к какой отрасли относится
клиент
Если отрасль не очевидна, то ее можно проверить по типу продукции по ссылке
https://www.wiki-prom.ru/navigator.html
Отрасль анализируется по основному юрлицу
Выручка
(если есть данные)
Финансы
Динамика выручки
Прибыль
(если есть данные)
Инвестиции
Объем годовой выручки компании
Рост или снижение выручки за последние 23 года
Источники, как анализировать
Объем выручки важно анализировать совокупно по группе компаний/связанных
лиц, если такие есть
Анализ проводится с помощью СБИС, анализируется основное ЮЛ + все связанные
по последним данным (чаще – предыдущий год)
Если данных по выручке нет – оцениваем финансовое состояние по косвенным
признакам – количество сотрудников в СБИС, место компании в отраслевых
рейтингах, наличие инвестиций
При наличии данных по выручке важно также проанализировать динамику
выручки за последние 2-3 года. Значимый рост выручки (от 30%) говорит, скорее
всего, об увеличении масштаба бизнеса и усложнении процессов, т.е. повышает
вероятность потребности в автоматизации процессов
Динамику выручки также можно смотреть в СБИС
Годовая прибыль компании
Прибыль важно анализировать совокупно по группе компаний/связанных лиц, если
такие есть
Анализ проводится с помощью СБИС, анализируется основное ЮЛ + все связанные
по последним данным (чаще – предыдущий год)
Если данных по прибыли нет – количество сотрудников в СБИС, место компании в
отраслевых рейтингах, наличие инвестиций
Наличие инвестиций в
автоматизацию/цифровизацию компании
Информацию об инвестициях можно найти через запрос в поисковике, такая
информация может содержаться в статьях о предприятии на отраслевых/новостных
региональных сайтах/сайтах-агрегаторах. Такая информация может в том числе
содержаться в интервью собственников/топ-менеджеров, в новостях на сайте
предприятия.
Эту информацию важно отслеживать, т.к., даже при слабом финансовом положении,
компания может находиться в инвестиционном цикле и иметь средства на
автоматизацию/цифровизацию.

11.

Критерии квалификации: как анализировать
Критерий
Значение
Источники, как анализировать
Профиль компании на рынке
Положение компании на отраслевом рынке
Проверить рейтинги РБК Топ-500, RAEX, Коммерсант, Forbes, наличие компании в
рейтингах говорит о лидирующем положении, сильном бренде
Наличие конкурентов
Посмотреть отраслевые справочники (например, в wiki-prom), оценить количество
компаний в отрасли и их значения по выручке. Наличие небольшого количества
компаний с равными финансовыми показателями говорит о высокой конкуренции,
в условиях которых компания вынуждена автоматизировать процессы для большей
производительности.
Необходимость отчитываться по
государственным стандартам
Перечень маркеров: валидация GMP, ЕГАИС, Честный Знак, ГОЗ.
Нужно проверить, актуален ли для предприятий данной отрасли маркер
Валидация GMP – фармацевтика
ГОЗ – как правило, актуально для всех ВПК
ЕГАИС, Честный Знак – предприятия, выпускающие товары народного потребления
Конкуренция на рынке
Госрегуляция рынка как
драйвер
автоматизации/цифровизации
ИТ-ландшафт
ИТ-команда
ИТ-системы, установленные у заказчика
Наличие внутреннего ИТ-интегратора или
собственной команды
1.
2.
3.
Уточняем в переговорах с заказчиком
По крупным холдинговым структурам информация о внедрениях может быть
размещена на сайте Tadviser
Можно также проверить Справочник внедренных решений 1С на наличие
проектов 1С у данного заказчика
1. Наличие ИТ-интегратора можно выявить:
• через связанные компании
• через структуру компании
• через поисковики (например, запрос «ИТ услуги Северсталь»)
2. Наличие собственной команды уточняется в переговорах с заказчиком.
Также признаком может служить набор специалистов внедрения (программисты,
аналитики 1С) в профиле компании на HeadHunter.ru и в вакансиях на сайте (если
есть такой раздел)

12.

Источники данных (общий перечень)
СБИС
1.
Заходите в свой профиль https://my.saby.ru/
2.
Нажимаете в правом верхнем углу на ваши инициалы
3. В списке приложений найдите приложение profile
Сайт заказчика (раздел «О компании», структура (особенно для холдингов) , новости, интервью с ТОП –
менеджерами)
Промышленные и ИТ-порталы: Tadviser, UP-pro, wiki-prom
Google/Яндекс: интервью с ТОП - менеджерами, местные новости, федеральные новости (инвестпроекты, ИТпроекты, расширение бизнеса, новые назначения, ИТ-стратегия)
Сайт 1С: отзывы, проекты (что уже внедрено у заказчика)
Промышленные и ИТ-рейтинги: РБК Топ-500, RAEX, Коммерсант, Forbes

13.

Чек-лист по итогам квалификации
(что нужно знать о проекте по итогам квалификации)
✓
Организационные рамки проекта. Пример: в периметр проекта входят Торговый дом и 2 производственных
площадки. Всего 3 юридических лица. Все компании, входящие в периметр проекта, территориально находятся
по одному адресу в г. ...
✓
Видение по срокам автоматизации. Пример: старт проекта с начала 2023 года, запуск в опытно-промышленную
эксплуатацию 1 очереди (оперативный контур: производство, склад, продажи, закупки, качество) с 01.01.2024
✓
Бюджет (лимит заказчика, реакция на нашу потенциальную вилку стоимости, владелец бюджета). Пример:
Обозначил вилку проекта – 50-60 млн. В принципе не испугала, но надо будет продать собственнику.
✓
Конкуренты (наличие, стоимость, отношение заказчика, преимущества/минусы)
✓
Цели и задачи проекта. Основные задачи будущей автоматизации, наиболее существенно влияющие на принятие
решения о старте проекта. Ожидания заказчика. Пример:
• замена действующей системы автоматизации в связи со снятием с поддержки 1С:УП
• решение проблемы прослеживаемости входного сырья на складе и в производстве
• автоматизация и оклейка склада готовой продукции
• получение точных дат изготовления заказов
✓
ИТ-ландшафт:
a) Текущий ИТ-ландшафт. Пример: 1С УПП, есть интеграция с 1С:ЗУП (3 базы) и 1С:БП (3 базы). В качестве PLMсистемы используется Siemens Teamcenter. Есть обмен с EDI-системой управления документооборотом с
покупателями.
b) Видение по целевому ландшафту. Пример: 1С УПП планируется заменить на 1С:ERP, для планирования
производства предполагается использовать Siemens Opcenter APS. Остальное - без изменений

14.

✓ Для проектов ERP:
Примерный состав блоков, подлежащих автоматизации. Пример: Закупки, Продажи, Запасы, Производство,
Качество, Регламентированный учет, Кадры и расчет ЗП, Казначейство, Бюджетирование, МФСО
Количество АРМ на текущий момент в действующей учетной системе. Пример: 1С УПП - 100; 1С ЗУП - 50; 1С
БП - 50. Планируется в рамках нового проекта расширение до 200 рабочих мест в ERP-системе
Примерный уровень кастомизации (объем изменений) в каждом из блоков в действующей учетной
системе (желательно) и что было сделано. Пример: 1) Закупки - 20% (разработан АРМ); 2) Производство 50% (разработан АРМ, отчеты, печатные формы, новые документы для отражения брака); 3) Казначейство 0% (все типовое)
Для проектов цифровизации производства
✓
Характеристики производства
✓
тип производства (дискретное/непрерывное/гибридное, единичное/серийное/массовое)
количество и тип номенклатуры и ДСЕ
нормирование технологических процессов
организация планирования (кто отвечает, сложности, инструменты, как ведется учет факта, как и кем
осуществляется перепланирование)
Команда проекта
кто принимает решение о старте проекта и выборе поставщика
владелец бюджета
чьи интересы должны быть удовлетворены в ходе проекта? (функциональный заказчик)
с кем будет происходить основная коммуникация
✓
Диагностика других потребностей (есть ли в компании другие инициативы цифровой
трансформации/автоматизации, нужно ли прогнозирование спроса, есть ли сложности со взаимодействием с
лабораторией в части обеспечения качества на производстве, как часто разрабатываются новые продукты (не
дискретка))
✓
Дальнейшие шаги по клиенту

15.

Распределение лидов по проектным отделам - критерии
№
Критерий
Расшифровка
1.
Продукт
ERP – проектные отделы, внедряющие ERP/ERP УХ/УХ
ДО – Щербаков А. (по фокусным клиентам возможно дополнительное назначение РПО для продажи
всей экспертизы)
ЗУП – Хазановский А.,Макарова Н. (по фокусным клиентам возможно дополнительное назначение
РПО для продажи всей экспертизы)
MDM, шина данных ESB – Паутов К.
Планирование (APS), MES, ТОиР, WMS, LIMS, PLM – Проектный отдел Власова А.
2.
Успешный опыт работы с
ГК/холдингом
РПО имеет в опыте проект с предприятием данной ГК/холдинга
(пример: проект с предприятием КРЭТ в проектном отделе, проект с предприятием ОМК в
проектном отделе)
3.
Отраслевой опыт РПО
Опыт реализации проектов в отрасли/на предприятиях, изготавливающих определенную продукцию
(пример: проекты на металлообрабатывающих предприятиях/проекты на предприятиях,
изготавливающих сантехнику)
4.
Успешные кейсы РПО по
решению конкретной задачи
Опыт реализации конкретных проектных задач
(пример: переход с SAP на ERP, АРМы на дискретных производствах, ГОЗ)
5.
Загрузка портфеля
Объем пресейлов, который РПО готов взять на себя в текущий момент, исходя из объема портфеля и
текущей загрузки по проектам и пресейлам
(по субъективной оценке РПО)
6.
Конверсия РПО лид/продажа
% конверсии РПО по последнему анализу конверсии
(за исключением новых портфелей)
7.
Запрос РПО на количество
лидов в текущем месяце
Сформулированная РПО потребность в количество лидов на текущий месяц

16.

Распределение лидов по портфелям – профиль проектных отделов
Продукт
РПО
Портрет клиентов РПО/практики
Балков Дмитрий
Отрасли: Машиностроение и металлообработка, кабельные производства, металлургия, приборостроение,
металлоконструкции, любое другое дискретное производство
Холдинг/ГК: ОМК
Паутов Константин
Отрасли: Машиностроение, приборостроение, авиастроение (особенно ВПК, ГОЗ), металлоконструкции
Холдинги/ГК: Ростех (КРЭТ, Технодинамика)
+ MDM, шина данных
Блокирующие факторы: контур заказчика полностью закрыт, нет удаленки вообще и для работы требуется лицензия
ФСБ
Курышев Дмитрий
Отрасли: Пищевка (Мясопереработка). MES для мясопереработки.
ERP/ERP УХ/УХ
Кузнецов Антон
Отрасль: АПК(Аграрка), пищевка фармацевтика, химия/нефтехимия, металлургия, горная добыча (КРУ).
Типовой переход с УПП на ERP, переход с SAP на ERP
Продукция: медицинские изделия
Холдинг/ГК: да
Хазановский Александр
Отрасли: приборостроение, электротехническая отрасль, металлургия
Проектные задачи/области: Переход с SAP на ERP, переход с УПП на ERP. Внедрение после выполненного
обследования и/или моделирования.
Холдинги/ГК: да. Обособленные предприятия - тоже да.
Гончаров Геннадий
Отрасли: Металлоконструкции (Венталл), автомотив (производство автокомпонентов, Сигнал, ГАЗ, по мелочи ГСД и
УЗГА), пластик, резина (БиПласт, СафПласт), деревообработка, лес, бумага (Уральский лес только ФМ), упаковка
(Саянская Фольга).
Холдинг/ГК: группа ГАЗ, промышленность строительных материалов (сантехника, ЖБИ, стекло),

17.

Распределение лидов по портфелям – профиль проектных отделов
Продукт
РПО/
Руководитель практики/
Руководитель направления
Портрет клиентов РПО/практики
ДО
Щербаков Александр
Проекты внедрения 1С:ДО (самостоятельные или в рамках комплексного проекта), интеграция с 1С:ДО,
проекты внедрения Directum
ЗУП
Макарова Наталья
Проекты внедрения 1С:ЗУП (самостоятельные или в рамках комплексного проекта), интеграция с 1С:ЗУП)
Линейка «Практики
цифровизации»
Власов Антон
Проекты внедрения APS, ТОиР, PLM, DD FLOW, WMS
Направление развития
и поддержки
Макаров Роман
Проекты развития и поддержки, проекты внедрения малого объема, проекты внедрения по T&M

18.

Закрытие нецелевого лида
Если по итогам квалификации лид признан МП и РОП нецелевым, то работа с лидом завершается следующим
образом МП:
a)
b)
Переведите лид на этап «Завершить обработку лида»
Выберите «Забраковать»
с) Выберите причину закрытия
d) Нажмите «Сохранить»

19.

Передача лида в ТМ на догрев
Если по итогам квалификации лид нужно передать лид в ТМ на доработку (лиды типа «Резерв» и «Потенциал»), то
работа с лидом завершается следующим образом:
a)
Закройте лид аналогично закрытию нецелевого лида, но причиной закрытия укажите «Отдан на доработку в ТМ»
b)
Поставьте на лид задачу на Ксению Манылову. В задаче нужно указать причину возврата лида на доработку.

20.

Создание сделки из лида
Если по итогам квалификации лид квалифицирован как целевой и РПО принимает решение о его переводе в
воронку сделок, работа с лидом завершается следующим образом:
a) фиксируется в карточке, лид переведен из MQL в SQL
a)
b) Выберите «Создать на основании: сделку», нажмите
Переведите лид на этап «Завершить обработку лида»
с) В открывшемся окне выберите воронку «Отдел продаж»,
нажмите «Сохранить», далее создайте сделку

21.

Создание чате и размещение резюме
Квалификация лида, необходимо создать чат в корпоративном Битрикс24 и разместить там резюме по клиенту:
a)
Создаете «Групповой чат» в Битриксе
b)
Направляете просьбу РОП с @ определить РПО (если не был ранее назначен)
c)
Участники чата: МП, РОП, курирующий сделку УП (если есть), РПО (если уже назначен)
d)
Создаете тему чата: Наименование клиента_проект_тип лида (Пример: ООО Радиоприбор_Переход с УПП_Базовый)
e)
Выкладываете первое резюме по итогам квалификации + сопроводительные файлы (если есть в наличии ТЗ, опросник и т.д.)
Примеры резюме: