От теории к практике в продажах

Зачем знать теорию продаж, если можно просто звонить ?
Просто звонить — мало. Теория продаж дает инструменты, чтобы:
не «проваливать» разговоры,
закрывать больше сделок,
тратить меньше времени и нервов,
выстраивать долгосрочные отношения с клиентами.

3.

Разберём подробнее
Почему «просто звонить» не работает на дистанции :
1 Нет системного подхода - Без понимания этапов продаж , разговор идет хаотично. Менеджер либо «давит» с порога, либо упускает момент для предложения.
2 Не умеет слушать и задавать вопросы - Теория учит различать типы вопросов (открытые, закрытые, уточняющие) и выявлять истинные потребности. Без этого продавец предлагает «что есть»,
а не то, что нужно клиенту.
3 Не готов к возражениям - Фразы вроде «дорого», «я подумаю», «у меня уже есть поставщик» сбивают с толку. Теория даёт шаблоны ответов и логику отработки каждого типа возражений.
4 Не контролирует ход диалога - Без сценария разговор уходит в «никуда»: клиент задает вопросы, менеджер отвечает, но к сделке это не ведёт. Теория учит направлять беседу к конкретному
действию (тест-драйв, расчёт, встреча).
5 Теряет клиентов из-за эмоций - Резкие отказы, агрессия, безразличие со стороны клиента вызывают стресс. Теория даёт техники сохранения хладнокровия и перевода негатива в конструктив.
6 Не фиксирует результаты - Без анализа звонков (что сработало, что нет) менеджер повторяет ошибки. Теория включает методы разбора диалогов и улучшения скриптов.
7 Не строит долгосрочные отношения - Теория продаж учит не «впаривать», а решать проблемы клиента. Это создаёт лояльность: клиент возвращается и рекомендует вас.

4.

Что дает теория на практике
Скрипты и шаблоны — готовые фразы для каждого этапа разговора. Не нужно «изобретать» ответы на
ходу.
Структура диалога — четкая последовательность шагов, которая ведёт к сделке.
Техники убеждения — как аргументировать ценность, а не только цену.
Психология общения — как считывать настрой клиента и адаптировать стиль.
Управление временем — как за 5–10 минут выявить потребность и предложить решение.
Анализ и улучшение — как из каждого звонка извлекать урок для следующих.

5.

Разница в подходах
Без теории
— Здравствуйте, у нас есть сцепка Dongfeng с прицепом. Купите?
— Нет, дорого.
— Ну вот такие цены… (кладёт трубку).
С теорией
— Здравствуйте! Подскажите, какие задачи сейчас решает ваш автопарк?
— Возим стройматериалы, но прицепы часто ломаются.
— Понимаю. У нас есть сцепка Dongfeng с прицепом «Арт Хаус»: рама из оцинкованной стали, оси BPW — они выдерживают перегрузки. Хотите сравнить с
вашими текущими затратами на ремонт?
— Да, интересно.
— Отправлю расчёт на почту. Когда удобно обсудить детали?

6.

Вывод
«Просто звонить» — это стрельба вслепую: иногда
попадете, но чаще — нет. Теория продаж превращает
хаотичные попытки в системный процесс с предсказуемым
результатом. Она не отменяет звонков, но делает их
эффективными.

7.

Этапы продаж
1 Сколько их ?
2 Какие они ?

8.

этапы продаж

9.

1. Контакт (установление связи)
Цель: создать благоприятное первое впечатление, расположить клиента, получить «разрешение» на диалог.
Ключевые действия:
приветствие с именем (если известно);
представление себя и компании;
краткое указание цели звонка/встречи;
получение согласия на продолжение разговора;
установление раппорта (легкий эмоциональный контакт).
Критерии успеха:
клиент не прервал разговор;
дал согласие на диалог;
проявляет минимальную вовлечённость.
Типичные ошибки:
агрессивное «впаривание» с порога;
длинное монотонное представление;
отсутствие запроса на согласие.

10.

2. Выявление потребностей
Цель: понять реальную проблему клиента, его критерии выбора и скрытые мотивы.
Ключевые действия:
задавание открытых вопросов (начинаются с «что», «как», «почему»);
уточнение деталей через закрытые и уточняющие вопросы;
активное слушание (подтверждение, перефраз);
фиксация ключевых потребностей;
выявление «боли» (что именно доставляет неудобства).
Примеры вопросов:
«Какие задачи сейчас решает ваш автопарк?»
«С какими сложностями сталкиваетесь при эксплуатации техники?»
«Что для вас самое важное при выборе тягача/прицепа?»
«Как оцениваете текущий расход топлива? Устраивает?»
«Были ли случаи простоя из-за поломок?»
Критерии успеха:
выявлены 2–3 ключевые потребности;
клиент сам озвучивает проблемы;
есть понимание бюджета и сроков решения.
Типичные ошибки:
переход к презентации без понимания нужд;

11.

3. Презентация
Цель: показать, как ваше решение закрывает потребности клиента, доказав ценность.
Ключевые действия:
опора на выявленные потребности (не перечисление всех характеристик);
использование формулы «характеристика → преимущество → выгода»;
демонстрация кейсов/примеров;
визуализация (фото, видео, расчёты);
вовлечение клиента («Как вам такой вариант?»).
Критерии успеха:
клиент задаёт уточняющие вопросы;
видны признаки заинтересованности (тон, реплики);
вы перешли от «мы продаём» к «вы получаете».
Типичные ошибки:
монолог о всех функциях подряд;
отсутствие привязки к потребностям;
недостаток доказательств (без цифр, кейсов).
Пример презентации:
«Вы говорили, что важен низкий расход топлива. У Dongfeng двигатель с технологией EcoBoost: расход — 28 л/100 км. Для вашего пробега 10 000 км в месяц это сэкономит 40 000

12.

4. Работа с возражениями
Цель: снять сомнения, сохранить диалог, вернуть клиента к решению.
Ключевые действия:
принятие возражения («Понимаю ваш вопрос…»);
уточнение сути («Что именно вас смущает?»);
приведение контраргументов с доказательствами;
предложение компромисса (если нужно);
возврат к презентации выгоды.
Критерии успеха:
возражение снято или переведено в вопрос;
диалог продолжается;
клиент соглашается на следующий шаг.
Типичные ошибки:
защита/агрессия в ответ на возражение;
попытки «переубедить» без понимания сути сомнения;
игнорирование возражения.
Типовые возражения и ответы:
«Дорого»
→ «Давайте посчитаем экономию: за год вы сэкономите на топливе 480 000 руб. и на ремонтах — 200 000 руб. Итого выгода перекрывает разницу в цене».
«У меня уже есть поставщик»
→ «Отлично! А если мы предложим условия выгоднее Готов показать расчёт».
«Мне нужно подумать»

13.

5. Закрытие сделки
Цель: получить конкретное соглашение (заказ, предоплата, встреча, тест-драйв).
Ключевые действия:
предложение чёткого следующего шага;
устранение последних сомнений;
подтверждение договорённости;
фиксация обязательств (дата, время, ответственные).
Критерии успеха:
есть конкретное соглашение о действии;
известны сроки и ответственные;
клиент подтвердил готовность двигаться дальше.
Типичные ошибки:
отсутствие прямого предложения;
размытые формулировки («подумаем», «свяжемся»);
страх спросить о решении.

14.

Всем высоких продаж! Спасибо за
внимание !

English Русский Rules