1.85M

Category:

marketing

Скрипты продаж для фотографа

1. Скрипты продаж для фотографа

2. знакомство

Рощина Оксана
Интернет-маркетолог
Проект по продвижению фотографов с соцсетях
@smm_for_photo
ВК: https://vk.com/smm_for_photo
Инстаграм: @smm_for_photo

3. Что такое скрипты ?

Скрипты – это сценарии (в пер. с англ) –
варианты развития диалогов с клиентами.
Последовательность сообщений и фраз,
которые ведут к продаже товара или услуги.

4. Зачем нужны скрипты ?

-Сэкономить время,
-Один раз как следует подумать, чтобы впоследствии
отправлять обдуманные и быстрые ответы на запросы.
-Помогают преодолеть страх продаж и смущение.
-Технология всегда помогает преодолевать внутреннее
сопротивление.
- Скрипты позволяют не оставить клиента в неловком
положении, если он отказался. И тем самым открыть
возможность дальнейшего сотрудничества.

5. Что бывает, когда скриптов нет?

-Каждый раз, получая запрос, вы начинаете все сначала.
Выделяете время, собираетесь с мыслями и эмоциями. Дни
бывают разные, иногда вы в тонусе, а иногда у вас нет ни сил,
ни времени.
-Отказавшемуся клиенту будет неловко и некомфортно к вам
вернуться в следующий раз
-Вы будете испытывать неловкость и сомнения, продавая свои
услуги. А при наличии скриптов они будут минимализированы.
Скрипты – это ваша механическая рука, которая за вас будет
продавать. И минимизировать то, что вы не очень любите
делать.

6. Типичные ошибочные убеждения

Мы не будет рассматривать продажи, но мы возьмем
типичные ошибочные убеждения, которые могут проявляться
в скриптах продаж.
1.
Ошибка думать, что при совершении покупки клиент
опирается на анализ и рациональность. Продают эмоции.
Поэтому если вы выслали клиенту исчерпывающую
логическую информацию, но при этом не вступили в диалог,
то вы не подключили главный двигатель продаж: ЭМОЦИИ.
Что из этого следует?
Как бы не строился диалог: устно или письменно – он должен
быть живым и в нем должны присутствовать эмоции.
Если мы переписываемся, то мы избегаем шаблонов и
стремимся, чтобы диалог был с человеческим лицом.

7. Типичные ошибочные убеждения

Ошибка 2.
Считать, что продажи – это навязывание.
По сути, если мы так думаем, то мы сами себе отводим такую
роль.
Но в наших силах назначить себе в данном случае другую роль.
Например:
- игрок, неудачник, раб, друг, корифей
-исследователь, экспериментатор.
Что из этого следует:
Вы пробуете и смотрите, что получается. И выключаете эмоции.
Действуете по заранее продуманному плану. Вы сами себе
составили гипотезы, инструкцию и действуете согласно ей.

8. Типичные ошибочные убеждения

Ошибка 3.
Не напоминать о себе.
Мы часто думаем за клиента. Считаем, что ему дорого. Что ему
не подошли наши услуги. А у него могут быть совсем другие
мотивы. Забыл. Он перегружен другими предложениями, не
связанными с фото. Или кто-то другой был более активен и
клиент просто потянулся туда, где почувствовал больше
внимания к себе.
Если у нас заранее продуманы варианты и сценарии ответов, то
нам проще избежать этих ошибок. Так как мы не тратим время
на сомнения, реакцию, эмоции.

9. Типичные ошибочные убеждения

Ошибка 4.
Эмоционально реагировать на поведение клиента. Очень часто
негативная реакция клиента является прежде всего
неудовлетворенностью собой. Например, ему хочется, но он не
может себе позволить. На кого он сердиться? И для вас тут
важно иметь готовый ответ. Например: Благодарю за мнение. И
все. Последнее слово остается за вами. Вы закрываете
ситуацию и не сливаете энергию.

10. Работающая формула скрипта

1.Приветствие.
Начать разговор, завязать беседу. Сделать так, чтобы начался диалог.
2. Потребность.
Важно уточнить его потребности. Начать задавать вопросы.
3. Предложение.
Высылаете четко сформулированное предложение. С ценой. И
возможно, с ограниченными условиями.
4. Пробное закрытие.
То , чего продавцы чаще всего не делают. Обычно продавец
предлагает продукт, и садится в позу ждуна.
5. Продажа и работа с возражениями.
6. Повторное обращение.

11. Работающая формула скрипта

1. Приветствие. Начать разговор, завязать беседу. Сделать так,
чтобы начался диалог.
Пример:
Ольга, спасибо за обращение.
Ольга, благодарю за интерес к моей работе.
Ольга, рада, что вас заинтересовали мои работы.
Можно посмотреть аккаунт, и с учетом возраста выбрать
обращение.

12. Работающая формула скрипта

2. Потребность.
Важно уточнить его потребности. Начать задавать вопросы.
Хитрость заключается в том, что задавая вопросы, вы не столько ждете ответ
на вопрос, сколько показываете свою компетенции, демонстрируете, что за
вашими плечами тысячи успешных случаев и довольных клиентов, и вы
поможете клиенту понять себя гораздо лучше, чем он это мог ожидать.
Сколько стоит съемка?
Варианты:
- Уточнить ориентировочное время (при этом показать, что вы загружены)
- Уточнить вид съемки и перечислить возможные варианты. Вас интересует
семейная фотосессия или индивидуальная?
- Состав участников, будут ли дети и какого возраста?
- Стоимость услуг от 5000 рублей, могу я уточнить даты, чтобы сверится с
расписанием?
Тут реально важно втянуть человека в диалог и показать ему, что возможны
варианты. Важно показать свой опыт в этих процессах.

13. Работающая формула скрипта

3. Предложение.
Высылаете четко сформулированное предложение. С ценой. И возможно, с
ограниченными условиями.
Пример:
Стоимость фотосессии 15000 рублей.
В эту стоимость входит:
- 2 часа фотосъемки,
- 10 фото в ретуши,
- 50 фото в художественной обработке.
- консультация по подбору образу.
При необходимости могу порекомендовать визажиста. Стоимость прически и
макияж 2000 руб.
Предоплата 50%. 50% в день съемки.

14. Работающая формула скрипта

4. Пробное закрытие.
То , чего продавцы чаще всего не делают. Обычно продавец предлагает продукт,
и садится в позу ждуна. И ждет, когда клиент примет решение. Но клиент не
примет решение. Потому что для клиента принять решение – необходимость
взять на себя ответственность. А клиент этого не хочет. Все что нужно сделать предложить клиенту конкретное действие. «Вам точно это идеально подходит!
Поэтому все, что сейчас нужно сделать – это вы сейчас вносите предоплату и мы
начинаем действовать.
Пример:
Вы выразили желание принять участие в фотопроекте. Чтобы закрепить за
собой дату и дополнительный бонус, прошу внести 7500 рублей на карту ХХХ. И
мы начинаем действовать.
Номер карты прислать отдельным сообщением.
Клиент говорит: «Я подумаю!»

15. Работающая формула скрипта

5. Продажа.
До этого мы выступали в роли кассира. Это когда мы берем
конкретное возражение клиента и используем речевые
модули. Для того, чтобы понизить порог противодействия и
повысить доверие

16. Работа с возражениями

Возражение «ДОРОГО», «У ДРУГИХ ДЕШЕВЛЕ»
В данном случае важно уточнить:
Дорого по бюджету или вы с кем-то сравниваете?
Если он говорит, что дорого по бюджету, то нет смысла продолжать. И надо
закрывать диалог на позитивной ноте.
Если он называет другие цены , то тогда есть смысл приводить аргументы в
свою пользу.

17. Работа с возражениями

Аргументы при возражении «ДОРОГО»
Тут важно дать понять , что вы понимаете собственную ценность на рынке и
в данной нише. Важно продемонстрировать уверенность в правомерности
своих цен.
- вы уверены, что в данном случае речь идет о том же качестве, которое
предлагаю я?
-да, цены могут быть очень разными. И это зависит о того, насколько
фотограф востребован на рынке.
-да, всегда можно найти дешевле. Это в любой области. Даже хлеб стоит поразному))) Не говоря о машинах…
-
В данном случае важно не боятся говорить о деньгах и обсуждать эту тему.

18. Работа с возражениями

19. Работа с возражениями

Клиент сказал: «Я подумаю!», «Мне надо посоветоваться», «Посмотрю
еще»
Когда вы слышите от своего клиента возражения «Я подумаю», на это есть
три основные причины.
1. Вежливый отказ. Клиент хочет избежать дальнейшего контакта и уйти от
дальнейшего взаимодействия. Он может быть напуган методами продажи, у
него может быть недоверие.
2. Стратегическая пауза. Клиент хочет взять время на сбор информации,
посмотреть аналогичные услуги, почитать, либо принять рациональное
решение, сбросив все эмоции, которые могут возникнуть на этапе
взаимодействия с продавцом.
3. Ложное возражение. Возражение «Надо подумать» скрывает другие
истинные возражения: дорого, посоветоваться, у других дешевле и тд. Либо
возражения по продукту.

20. Работа с возражениями

Клиент сказал: «Я подумаю!», «Мне надо посоветоваться», «Посмотрю
еще»
Работа с возражением «Я подумаю» заключается в выяснении истинных
возражений, которые за ним кроются и дальнейшей их обработке .
Если выяснится, что возражение «Надо подумать» связано с вашим
продуктом, нужно откатиться на этап выявления потребностей и понять, что
именно хочет клиент и для чего ему это надо.
Главное, нужно помнить: если бы клиент был заинтересован в вашем
продукте или сам хотел объяснить эти причины – он бы это сделал. Поэтому,
когда вы слышите возражение «Я подумаю» и при этом начинаете задавать
вопросы, (вместо того, чтобы дать ему время), это будет восприниматься как
давление.

21. Работа с возражениями

Клиент сказал: «Я подумаю!», «Мне надо посоветоваться», «Посмотрю
еще»
Грамотная обработка возражения «Я подумаю» осуществляется в 3 этапа:
1. Фраза согласия.
2. Вопрос фильтр.
3. Обработка.
Фразы согласия – фразы присоединения к клиенту: «Конечно, подумайте»,
«Подумать всегда хорошо», «Да, конечно» и тд.
Вопросы фильтры – простые общие вопросы, на которые клиенту легко
ответить: «Как вам в целом?», «Вам принципиально мое предложение
подходит?», «В целом, вы настроены, продолжать сотрудничество?» и тд.
Обработка – это различные техники и варианты ответа на возражение
«Надо подумать».

22. Работа с возражениями

Клиент сказал: «Я подумаю!», «Мне надо посоветоваться», «Посмотрю
еще»
Техники обработки:
Техника N1 Два вопроса. Сначала вы задаете вопрос-фильтр. Далее
вопрос, который позволит прояснить истинное возражение.
К примеру: - Я подумаю. - Да, конечно, подумайте. Как вам мое
предложение в целом? Принципиально вам мое предложение подходит? -.
- Что вас останавливает от принятия решения? Что бы вам хотелось, что бы
оно вас заинтересовало? Что не устраивает в нашем предложении? Может
быть, вас цена смущает? А какие вопросы у вас остались? Какие сомнения
остались?
Техника N2 Варианты. Вы знаете, наиболее частые и Вы можете их
перечислить клиенту, чтобы выяснить истинное возражение.
К примеру: - Мне надо подумать. - Да конечно, подумайте. А что для вас
подумать? Может быть вы хотите посоветоваться? Возможно по стоимости
есть вопросы? Хотите сравнить с другими вариантами?

23. Работа с возражениями

24. Работа с возражениями

Клиент сказал: «Я подумаю!», «Мне надо посоветоваться», «Посмотрю еще»
Техники обработки
Техника N3 Сопровождение. Да, конечно. Может у вас еще какие-то вопросы
остались. Чем-то я могу еще помочь? А сколько времени вам надо подумать
Техника N4 Усилитель вероятности. Хорошо, подумайте. Но вы все равно
вернетесь. Почему? Вы же ищите достойный продукт.
Техника N5 Профилактика. Давайте, я вам сразу расскажу. Только, прошу не
говорите «Я подумаю». Скажите сразу честно ваши выводы. Чтобы у нас была
ясность.
Техника №6 Программирование. Вы сразу программируете беседу по
сценарию, который исключает возражение.
Позвольте, я задам вам несколько вопросов и расскажу об условиях. Если вас
все устроит, мы обсудим детали сотрудничества. Хорошо?
Техника N6 Дедлайн. Да, конечно. Единственный момент: сейчас действует
бонус последние 2 дня. Или: послезавтра мне надо определиться, чтобы
планировать свой график.

25. Работающая формула скрипта

6. Повторный контакт.
Добрый день, Ольга, я для вас держу время и специальный условия, как и
обещала.
Не отвечает:
Ольга, Возможно, я могу вам что-то посоветовать
Не отвечает…
Тогда закрытие: Благодарю за интерес к моей работе… ( без имени) Даете
понять. Что общение закончено…
Это с одной стороны вежливо. И отсекает тех, кто и не хотел ничего покупать.
С другой стороны, тех кто хотел на самом деле, это подталкивает в действию.

26. Работающая формула скрипта

6. Повторный контакт.
Завершение. Благодарю за интерес к моей работе.
Тут 2 варианта:
1. люди начинают торговаться. И тогда перед вами человек, который просто любит
торговаться, и тут от вас зависит есть ли запас дать скидку. Таким людям надо показать
четкую позицию. И причем показать, что скидка исключительно для них.
Вариант ответа:
Мы с вами уже так долго общаемся, то для вас я готова дать скидку 5%.
И надо понимать, что если клиент требует невозможного, то с ним лучше расстаться.
2. Бывает: клиент говорит : «Мне хочется, но случились непредвиденное. Сейчас не могу.»
Тогда ваша реакция оставить «дверь открытой». Опять обратиться по имени и поддержать.
Ольга, Ничего страшного, надеюсь все наладиться. Благодарю Вас за интерес.
Тут важно, чтобы он почувствовал себя «под вашей защитой» . Чтобы у него сохранилось
ощущение, что с вами хорошо. И тогда это может привести, что он обратиться позже.
Если этого не сделать, что у клиента может остаться чувство видны. И он точно не вернется.
А так вы закрепляете связь.

27. Работающая формула скрипта

Фаза
Варианты ответа.
Изначальный вопрос: Сколько стоит съемка?
1. Приветствие
Ольга, благодарю за внимание к моим работам.
2. Потребности
Ольга,
Какую съемку вы бы хотели? Ориентировочные даты? Дети
какого возраста? А вам где территориально удобно? Дома, в
студии, на улице?
3. Предложение
Высылаете подробное описание с ценой и дополнительными
услугами. Цены вкратце. И можно добавить ссылку на более
подробный прайс.
4. Пробное закрытие
Ольга, Вы выразили желание принять участие в фотопроекте.
Чтобы закрепить за собой дату и дополнительный бонус, прошу
внести 7500 рублей на карту ХХХ. И мы начинаем действовать.
5. Продажа
Дорого (отработка
Итоговый скрипт Подумаю возражений)
6. Повторный
контакт
Ольга, держу для вас дату (скидку), как и обещала.
Благодарю за интерес к моей работе. (без имени)

28. Как начать общение

Приветственные сообщения в директе. Для новых подписчиков.
Для всех новых подписчиков представиться и дать специальное
предложение, ограниченное по времени.
Например.
Добрый день! Меня зовут Ольга Иванова. Благодарю, что подписались на
мою страничку. По тегу ХХХ вы можете найти более подробную информацию
обо мне и моих услугах. И еще хочу поделиться с вами приветственным
подарком: для вас в течение 30 дней действует специальное предложение:
макияж в подарок. Чтобы воспользоваться подарком, напишите в директ
ПОДАРОК. И я свяжусь с вами.
Либо еще вариант: увести в мессенджеры.
Сервисы:
-Инстаплюс
-Leadfeed https://leadfeed.ru/

29. Ответы на вопросы

30. контакты

English Русский Rules