Этапы продаж

1.

Этапы продаж

2. Добро пожаловать в нашу презентацию, посвященную этапам продаж в Циан. Здесь мы подробно рассмотрим каждый шаг процесса продаж,

Этапы продаж
Добро пожаловать в нашу презентацию, посвященную этапам продаж в
Циан. Здесь мы подробно рассмотрим каждый шаг процесса продаж, от
первого контакта с клиентом до успешного завершения сделки.
Цель этой презентации - обеспечить вас знаниями и навыками,
необходимыми для эффективного взаимодействия с клиентами,
и улучшить понимание ключевых аспектов продаж недвижимости
на нашем портале.
Мы рассмотрим такие этапы, как установление контакта, выявление
потребностей, презентация и предложение, работа с возражениями,
завершение сделки и многие другие важные моменты процесса продаж.

3. Основные этапы:

Этапы продаж
Основные этапы:
• Установление контакта (Приветствие)
• Выявление потребностей
• Презентация и Предложение
• Работа с возражением
• Выход на сделку/согласие
• Завершение диалога

4. Установление контакта (Приветствие)

Этапы продаж
Установление контакта (Приветствие)
Первое впечатление оказывает значительное влияние на успешность дальнейшего
общения. Правильное приветствие и установление контакта лежат в основе построения
доверительных отношений с клиентами, будь то собственники недвижимости или
агентства.
• Теплое и профессиональное приветствие - Начните разговор с дружелюбного
и уважительного приветствия.
• Представление - Четко представьте себя и компанию.
• Адаптация стиля общения - Учитывайте тип клиента (собственник, риэлтор, агентство, ук)
и адаптируйте свой стиль общения соответственно.
• Открытость к диалогу - Покажите готовность к общению и заинтересованность
в потребностях клиента.
Приветствие – это не просто формальность, а возможность с первых секунд установить позитивный
тон для всего последующего общения. Правильное приветствие открывает двери для эффективного
и успешного диалога.

5. Установление контакта (Приветствие)

Этапы продаж
Установление контакта (Приветствие)
Добрый день! Меня зовут Иван из Циан. Хотим пригласить вас разместить ваши объявления на Циан.
Благодаря этому вы успешно решите ваши потребности о продаже/аренде недвижимости!
Добрый день, я Максим из Циан. Мы заметили, что у вас есть недвижимость, которую вы могли бы быстро
и успешно продать через нашу площадку. Давайте обсудим, как мы можем вам в этом помочь.
Здравствуйте, это Дарья из Циан. Мы готовы помочь вам с выбором новостройки. Какие критерии для вас
важны при выборе ЖК?
Добрый день! Это Игнат, консультант по новостройкам сайта Циан. Чем я могу помочь вам сегодня?
Это Андрей. Вы уже слышали о Циан? Не будем терять время, так что давайте быстро решим, подходит ли
вам наше предложение.
Привет, я здесь, чтобы продать вам услугу Циан. Давайте перейдем к делу.
Привет, я звоню из Циан. Вы уже готовы разместить свою недвижимость у нас?
*В зависимости от спринта и профиля работы по конкретным клиентам, заход на диалог может отличаться или быть
довольно специфичным, в зависимости от поставленной задачи.

6. Выявление потребностей

Этапы продаж
Выявление потребностей
Важный этап в процессе продаж - это понимание и выявление потребностей клиента.
Эффективное выявление помогает создать предложение, которое будет максимально
соответствовать ожиданиям и потребностям клиента.
• Задавайте открытые вопросы - Это поможет получить более подробную информацию о
потребностях клиента.
• Активное слушание - Важно не только слушать, но и слышать клиента, чтобы понять его уникальные
требования.
• Сочувствие и понимание - Покажите клиенту, что вы заинтересованы в решении его проблем, а не
просто в продаже.
• Обращайте внимание на ключевые моменты - Это поможет в дальнейшем формировании
предложения, точно отвечающего на запросы клиента.
Выявление потребностей - это не просто сбор информации, это построение основы для доверительных
и долгосрочных отношений с клиентом. Чем лучше вы понимаете его потребности, тем более ценным
и эффективным будет ваше предложение.

7. Выявление потребностей

Этапы продаж
Выявление потребностей
Спасибо за выбор ЖК “Петров и ко”. Уточните, пожалуйста, какие основные параметры квартиры
вас интересуют? Это поможет нам подобрать наилучший вариант.
Чтобы я мог максимально точно помочь вам, расскажите, пожалуйста, интересует ли вас только
этот ЖК или есть желание изучить и другие предложения?
Подскажите пожалуйста вы работаете как частный брокер, собственник недвижимости или
брокер в агентстве недвижимости?
Какое кол-во помещений по недвижимости у вам сейчас необходимо реализовать?
Подскажите, пожалуйста, вы уже знакомы с Циан, размещали у нас объявления?
Вам не нужно беспокоиться о деталях объявления, наши клиенты обычно просто хотят, чтобы
мы все сделали за них.

8. Презентация и Предложения

Этапы продаж
Презентация и Предложения
Это ключевой момент в процессе продаж. Здесь вы демонстрируете ценность услуг Циан,
показывая, как они могут помочь клиенту достичь его целей.
Важно четко и ясно изложить преимущества нашей платформы, делая акцент на
индивидуальных потребностях каждого клиента.
• Подробно изучите продукт - Знание всех аспектов услуг Циан позволит вам представить их
наиболее эффективно.
• Соедините нужды клиента с вашим предложением - Показывайте, как конкретные функции Циан
могут решить их конкретные проблемы.
• Поддерживайте интерактивность - Задавайте вопросы, чтобы убедиться, что клиент следует за
вашей презентацией и заинтересован в ней.
• Используйте убедительные примеры и кейсы - Демонстрируйте успехи других клиентов с помощью
конкретных примеров и статистики.
• Оставайтесь готовы к вопросам - Будьте готовы ответить на вопросы клиента, чтобы укрепить
доверие и показать вашу компетентность.

9. Презентация и Предложения

Этапы продаж
Презентация и Предложения
Помните, что цель вашего предложения - не просто продать услугу, а предложить решение, которое
наилучшим образом соответствует потребностям клиента. Эффективное предложение строятся на
понимании этих потребностей и демонстрации того, как Циан может помочь в их решении.
Хотя мы не занимаемся прямым подбором квартир, я рад предложить вам обзор подходящих ЖК.
Давайте уточним, какие параметры для вас важны.
Мы сотрудничаем с многими ЖК, которые подходят под ваши запросы. Давайте обсудим ваши
предпочтения, чтобы я мог подсказать наиболее подходящие варианты.
Позвольте рассказать, как мы можем увеличить охват вашего объявления и привлечь больше
потенциальных клиентов.
Хотим предоставить вам возможность разместить ваши объявления на площадке недвижимости №1!
Если вы не выберете нашу услугу прямо сейчас, вы упустите уникальную возможность.
Вам следует принять решение немедленно.
У нас лучше, чем у конкурентов.

10. Работа с возражениями

Этапы продаж
Работа с возражениями
После представления вашего предложения, вполне естественно, что у клиентов могут
возникнуть вопросы или сопротивления. Это нормальная часть процесса продаж, и ваша
задача - правильно реагировать на такие ситуации.
• Активное слушание - Внимательно слушайте возражения клиента, чтобы понять их истинные причины.
• Эмпатия - Покажите, что вы понимаете и уважаете их точку зрения.
• Уточняющие вопросы - Задавайте вопросы, чтобы уточнить суть возражений и предложить наиболее
подходящее решение.
• Конструктивные ответы - Отвечайте четко и предоставляйте дополнительную информацию, которая
может разрешить их сомнения.
• Поддержание позитивного настроя - Оставайтесь дружелюбными и позитивными, даже если возражения
кажутся сложными.
Помните, что каждое возражение - это возможность дополнительно прояснить и подтвердить ценность
нашего предложения. Подходите к этому этапу как к шансу укрепить доверие и отношения с клиентом.

11. Работа с возражениями

Этапы продаж
Работа с возражениями
Клиент: «Мне кажется, это слишком дорого.»
Оператор: «Я понимаю вашу озабоченность по поводу цены. Давайте обсудим, какую ценность вы
получите, и рассмотрим возможные пакеты услуг, которые могут соответствовать вашему бюджету.»
Клиент: «Мне хватает работы с другими сайтами недвижимости.»
Оператор: «Я понимаю, что работа с несколькими платформами может казаться достаточной. Но у Циан
есть уникальные преимущества, которые могут дополнить ваш текущий опыт. Могу показать, как мы
можем увеличить вашу аудиторию и привести к большим и скорейшим сделкам.»
Клиент: «Уже раньше пользовался, неэффективно.»
Оператор: «Мы были бы рады предложить вам пробный период или специальный пакет, чтобы вы могли
лично оценить улучшения и новые возможности нашего сервиса, прежде чем принимать окончательное
решение.»
Клиент: «Мне это кажется слишком дорогим.»
Оператор: «Все хорошие вещи стоят денег. Если вы хотите качество, вам придется платить.»
Клиент: «Я не уверен в эффективности Циан для моего бизнеса.»
Оператор: «Вы просто не понимаете, насколько мы лучше других. Лучше просто доверьтесь нам.»

12. Выход на сделку/согласие

Этапы продаж
Выход на сделку/согласие
Получение согласия клиента на предложение, означает что вы успешно прошли через все
предыдущие этапы, и клиент готов перейти к конкретным действиям.
• Подтверждение согласия - Убедитесь что клиент четко выразил свое согласие на предоставленное
предложение.
• Очерчивание следующих шагов - Четко обозначьте, какие действия будут предприняты дальше
(Регистрация, размещение объявления, покупка пакета, использование промо-подарка и прочее).
• Ответы на последующие вопросы - убедитесь что у клиента нет оставшихся вопросов или сомнений
относительно предложения или работы с Циан.
• Благодарность - Выразите благодарность клиенту за доверие к вашему предложению и Циан.
Этот этап требует внимательности и профессионализма, чтобы обеспечить плавный переход от
согласию к реализации. Помните, что четкое понимание последующих шагов и их прозрачное и
понятное объяснение клиенту, укрепит его доверие и удовлетворенность от сотрудничества с нашей
компанией.

13. Выход на сделку/согласие

Этапы продаж
Выход на сделку/согласие
Отлично, я рад, что мы нашли общий язык. Давайте обсудим следующие шаги по размещению
вашего объявления на Циан.
Замечательно, я уверен что довольно скоро вы реализуете свои объекты. Сейчас я расскажу как
воспользоваться нашим подарком.
Здорово, давайте я расскажу как купить пакет со скидкой, и вы начнете получать первых
клиентов.
Спасибо за ваше доверие к Циан. Я с удовольствием помогу вам с дальнейшими шагами для
начала нашего сотрудничества.
Спасибо за ваше время. Я передам ваш запрос застройщику, и вы скоро получите всю
необходимую информацию. Хорошего вам дня!
Мы рады, что смогли помочь вам в выборе ЖК. Я организую связь с застройщиками, чтобы вы
могли узнать более подробную информацию. Когда вам было бы удобно обсудить детали?
Наконец-то вы согласились. Я начинал думать, что этого никогда не произойдет.

14. Завершение диалога

Этапы продаж
Завершение диалога
Завершение диалога – это последний шаг в ваших взаимодействиях с клиентом в
рамках одного звонка. Этот этап важен для подтверждения договоренностей и
создания положительного последнего впечатления.
• Подведение итогов - Четко и кратко повторите основные моменты беседы и договоренности.
• Открытость для дополнительных вопросов - Предложите клиенту возможность задать
последние вопросы.
• Выражение благодарности - Поблагодарите клиента за время и интерес, проявленный к
вашему предложению.
Завершение диалога должно быть таким же внимательным и уважительным, как и его начало.
Это помогает укрепить доверие клиента и оставляет положительное послевкусие от общения с
вами и Циан.

15. Завершение диалога

Этапы продаж
Завершение диалога
Благодарю вас за интересное и плодотворное общение. Если у вас возникнут
дополнительные вопросы, я всегда готов помочь. Желаю вам успешного дня!
Благодарю вас за обращение в Циан. Я передам вашу заявку, и вам перезвонят в удобное
для вас время. Желаю вам удачи в поиске идеальной квартиры!
Спасибо за ваше время и обсуждение. Я отправлю вам всю необходимую информацию по
электронной почте/смс. Если возникнут вопросы, пожалуйста, свяжитесь со мной.
Спасибо за ваше время. Я передам ваш запрос застройщику, и вы скоро получите всю
необходимую информацию. Хорошего вам дня!
Было приятно говорить с вами. Если у вас появятся дополнительные вопросы или нужна
будет помощь, не стесняйтесь обращаться в Циан. Желаю вам удачного дня!
Ну вот и все, я закончил. Ждите информацию от нас.
Это было долго, но мы закончили. До свидания.

16. Заключение

Этапы продаж
Заключение
Мы прошли через все ключевые этапы продаж в Циан.
Каждый этап важен и требует особого внимания и подхода для достижения
наилучших результатов в работе с клиентами.
Помните, что успех в продажах заключается не только в знании продукта,
но и в умении прислушиваться к клиенту и адаптировать подход под его
уникальные потребности и ожидания.
Мы призываем вас активно использовать
полученные знания в вашей ежедневной работе.
Не бойтесь экспериментировать и применять
различные стратегии для достижения
лучших результатов.