Техника продаж. Базовый уровень. Ростелеком

1. Техника продаж. Базовый уровень.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ.
БАЗОВЫЙ УРОВЕНЬ.
www.rt.ru

2. Содержание

1) Понятие “Продажа”. Критерии успешности
продавца
2) Этапы продаж.
3) Преимущество услуг компании.
4) Сравнение с конкурентами.
2
www.rt.ru
См. стр. 1 в рабочей тетради

3.

Что такое продажа?
Продажа – это процесс, включающий в себя
взаимодействие покупателя и продавца с целью
взаимовыгодного сотрудничества
Какими критериями должен обладать
успешный продавец?
3
Коммуникабельность
Умение хорошо выглядеть
Уверенность в себе
Уверенность в продукте
Желание помочь
Стрессоустойчивость
Энтузиазм
www.rt.ru
См. стр. 1 в рабочей тетради

4. Определение понятия «продажа».

«Продажа – это процесс , во время которого вы должны убедить вашего
собеседника в том, что ваш товар имеет для него большую ценность,
чем та цена, которую он за нее должен заплатить.»
Брайан Трейси
4
www.rt.ru
См. стр. 2 в рабочей тетради

5. Этапы продаж.

5
www.rt.ru
См. стр. 3 в рабочей тетради

6. Подготовительный этап.

Каких целей я хочу достичь в результате обхода?
Что я знаю о своем потенциальном абоненте?
Какие услуги, по моему мнению, могут заинтересовать
абонента?
Какие основные преимущества по сравнению со мной могут
предложить мои конкуренты?
Какие наши основные преимущества по сравнению с
нашими конкурентами?
Какие материалы мне могут понадобиться при встрече?
6
www.rt.ru
См. стр. 4 в рабочей тетради

7. Знакомство и установление контакта.

Как сформировать первое впечатление?
Правило «КУПИ»:
КУПИ
Комплимент
Улыбка
Признание значимости
Имя
7
www.rt.ru
См. стр. 5 в рабочей тетради

8. Установление контакта.

2. Понравиться клиенту, сформировать доверительное отношение.
Первое впечатление о вас складывается у клиента в течение 30 секунд.
Активная оценочная и аналитическая деятельность клиента происходит неосознанно!
Клиент оценивает:
Внешний вид
Ваши жесты
Улыбка
Контакт глаз
Поведение
Речь
8
www.rt.ru
См. стр. 5 в рабочей тетради

9. Выявление потребностей.

Потребность-
внутренняя недостаточность чего-либо.
Потребности могут быть осознаваемыми и неосознаваемыми самим
клиентом.
Основная задача: максимальный сбор информации о клиенте и его
потребностях.
Основной способ выявления потребностей – метод задавания
вопросов.
9
www.rt.ru
См. стр. 6-7 в рабочей тетради

10. Выявление потребностей.

Типы вопросов :
1.Открытые вопросы- вопросы, предполагающие развернутый ответ
(сообщение определенных сведений).
Что? Как? При каких условиях? Каким образом? И т.п.
Примеры открытых вопросов :
«Какие передачи вы смотрите?»
«Чем интересуетесь?»
«Какие каналы Вы предпочитаете?»
«Какие Интернет-ресурсы Вы используете?»
Пример ответа на открытый вопрос:
«Я смотрю основные федеральные каналы…»
«Интересуюсь группами в соц.сетях по велогонкам..» и пр.
10
www.rt.ru
См. стр. 6-7 в рабочей тетради

11. Выявление потребностей.

2.Закрытые вопросы – вопросы , предполагающие ответы «да - нет» или
однозначный ответ .
Примеры закрытых вопросов:
«Вы пользуйтесь услугами КТВ (Интернет, телефонии)?»
«Кто-нибудь из вашей семьи пользуется услугами КТВ (Интернет, телефонии)?»
Пример ответа на закрытый вопрос:
«Да»
«Нет»
11
www.rt.ru
См. стр. 6-7 в рабочей тетради

12. Выявление потребностей.

3.Альтернативные вопросы – вопросы,в формулировке которых содержатся
несколько вариантов ответов.
Примеры альтернативных вопросов:
«Вам будет удобней тариф с большой скоростью или с низкой абонплатой?»
Примеры ответов на альтернативные вопросы:
«Удобен тариф с большой скоростью…»
12
www.rt.ru
См. стр. 6-7 в рабочей тетради

13. Презентация продукта.

Основная задача: заинтересовать нашим предложением.
Основная техника : перевод свойств товара в выгоду для клиента.
Техника ЧПВ :
Черты
Преимущества
Выгоды
Пример : Свойство
Выгода
Характеристика продукта
13
www.rt.ru
Выгода для клиента
См. стр. 8 в рабочей тетради

14. Работа с возражениями

Возражение – мнение отличное от нашего
14
www.rt.ru
См. стр. 9 в рабочей тетради

15.

Аргументами в работе с возражениями могут
быть:
1. Преимущества компании
2. Преимущества услуг
3. Личный опыт (при условии наличия
доверия клиента)
4. Статистика
5. Факты
6. Яркие аналогии
7. Демонстрация
8. Мнения экспертов
15
www.rt.ru
См. стр. 10 в рабочей тетради

16. Завершение сделки.

Признаки готовности клиента к сотрудничеству:
Клиент выразил заинтересованность в продукте
Вы сделали презентацию продукта и получили одобрение
Вы ответили на возражение клиента и получили одобрительный ответ
Клиент не задает больше вопросов и ждет от вас действий
Основная задача: взять с клиента обязательство , построить
«мосты» для дальнейшего сотрудничества.
16
www.rt.ru
См. стр. 11 в рабочей тетради

17. Завершение сделки.

Способы завершения сделки:
1.Прямое предложение.
2.Согласие по нарастающей
3.Создание спешки.
4.Последнее возражение.
5.Момент настал.
6.Метод Франклина.
17
www.rt.ru
См. стр. 11-12 в рабочей тетради

18. Удачных продаж!

18
www.rt.ru