Разработка проекта стратегии выхода на новый канал продаж - маркетплейсы в ООО «Старт»

1.

Доклад по выпускной квалификационной работе
на тему:
Разработка проекта стратегии выхода на новый
канал продаж – маркетплейсы в ООО «СТАРТ»

2.

2
Актуальность исследования
Использование
современных
интернеттехнологий дает
экспортерам
дополнительные
возможности для
реализации
внешнеторговой
деятельности

3.

3
Задачи исследования
– изучить особенности маркетплейсов и их роль;
– проанализировать текущую деятельность ООО «СТАРТ»,
его каналы продаж и конкурентов;
– выявить потенциальные преимущества и ограничения
ООО «СТАРТ» при входе на маркетплейсы;
– разработать стратегию выхода на маркетплейсы;
– определить необходимые ресурсы и бюджет;
– оценить потенциальные риски и способы их
минимизации;
– разработать план мероприятий по внедрению и
продвижению на маркетплейсах;
– оценить эффективность реализации стратегии.

4.

4
В работе проведен анализ маркетплейсов

5.

5
Отличия трансграничной онлайнторговли от классического экспорта
Классический экспорт
Экспортная онлайн-торговля
Между покупателем и продавцом находится
большое количество посредников (всевозможные
торговые дома, дистрибьюторы, ритейл-сети).
взаимодействие с которыми увеличивает цену на
товар для конечного покупателя.
Клиент в большинстве случаев покупает товар
напрямую у продавца, сокращая затраты на
посредников и получая оптимальную цену.
Размер минимальной экспортной партии ограничен
- в случае низкого спроса неизбежны
дополнительные затраты на возврат или
организацию распродаж.
Не ограничен размер партии (ни минимальный, ни
максимальный), а отдельные заказы доставляются
международными курьерскими службами
покупателю в любую точку мира в сроки от 2-3
дней.
Бизнесу чаще всего необходимы сотрудники с
опытом в экспортной деятельности в сфере
маркетинга продаж и логистических операций.
Компании-продавцу часто не требуется большого
опыта экспортных продаж. Такая форма продаж
подходит в том числе и для изучения спроса,
тестирования качества поставок отдельных заказов
и минимальных партий, для работы достаточно
следовать инструкциям.

6.

6
Проблемы при работе с маркетплейсами
1.
Экономические и административные барьеры:
- неконкурентоспособность российских товаров - 14%;
- экономические санкции против России - 5%;
- высокие налоги для экспортеров - 4%;
- законодательные ограничения - 3%;
- сложности таможенного оформления - 3%;
- нестабильный валютный курс - 2%.
2.
Барьеры со стороны маркетплейсов:
- высокие комиссии маркетплейсов и платежных систем - 9%;
- сложности взаимодействия с площадками - 4%;
- ограничения со стороны маркетплейсов - 3%.
3.
Со стороны логистических компаний:
- высокая стоимость доставки - 12%;
- плохая работа логистических сервисов - 9%;
- низкая скорость доставки - 5%;
- отсутствие альтернатив Почте России - 1%.
4.
Другое - 25%.

7.

7
Менеджер по маркетплейсам

8.

8
Рекомендации по функционированию на
маркетплейсах
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10)
11)
определение целевой аудитории;
адаптация описания продукта под целевую аудиторию, в том числе языковая;
выбор наиболее популярных товарных позиций;
конкурентный анализ;
создание уникального торгового предложения;
создание красивого визуального образа товара;
выбор методов маркетингового продвижения;
налаживание обратной связи;
максимально быстрая реакция на покупку;
предоставление покупателям различных способов оплаты товара;
сбор базы email-адресов.

9.

9
График продвижения товаров на маркетплейсах

10.

10
Проведены исследования рынка

11.

11
Увеличение видимости и привлечение
новых клиентов
Участвовать в акциях;
Контактировать с клиентами;
Правильный старт;
Оптимизация товарных карточек;
Участие в акциях;
Участвовать в общих мероприятиях;
Запустить неделю бренда;
Работа с отзывами;
Контроль товарных остатков и ценовой политики;
Внутренняя реклама;
Продвижение в поиске;
Рекламные баннеры в категориях;
Внешние маркетинговые кампании;
Автоматизация продаж.

12.

12
Товарная карточка с качественным
наполнением

13.

13
Расходы на необходимые инструменты для
эффективных продаж на маркетплейсах
1. Для загрузки контента, формирование поставок, коммуникацию с клиентами на
маркетплейсах необходим менеджер маркетплейсов в штат со средней месячной
зарплатой 150 тыс. руб.(с учетом всех налогов) и фотограф-дизайнер для создания
фотографий и качественного контента со средней месячной зарплатой 100 тыс. руб. В
год 2,5 млн рублей или 2,5% от товарооборота.
2. Также учитываем расходы маркетплейсов комиссия, логистика, фулфилмент в
среднем это 30% от товарооборота или 30 млн. руб.
3. Также учитываем расходы на маркетинговое продвижение плановый показатель в
первые годы это 7% или 7 млн. руб.
4. Следующим пунктом учитываем налоги по системе ОСНО + расходы на внутреннюю
логистику и фулфилмент самой компании в сумме 20% или 20 млн. рублей.
5. Себестоимость товара – стоимость закупки товаров, оплата сертификации товаров и
доставка до Москвы. Составляет 20% или 20 млн. рублей.

14.

14
Выводы по итогам проведенной работы
В целом, разработанный проект стратегии выхода на новый канал продаж маркетплейсы в ООО «СТАРТ» является перспективным и обещает
значительные преимущества для компании. Однако, необходимо учитывать
риски и брать во внимание особенности данного канала, чтобы успешно
реализовать стратегию и достичь поставленных целей.
Таким образом, разработка проекта стратегии выхода на новый канал
продаж - маркетплейсы в ООО "СТАРТ" является актуальной и
перспективной задачей, которая позволит компании расширить свою
клиентскую базу и увеличить объем продаж. Внедрение данной стратегии
требует тщательного анализа и планирования, а также постоянного
мониторинга результатов для корректировки и оптимизации стратегии.

15.

Спасибо за внимание!