Стратегия продаж

1. «СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ».

2.

2

3.

3
ООО "Эксперт-Маркетинг"

4.

4
ООО "Эксперт-Маркетинг"

5.

5
ООО "Эксперт-Маркетинг"

6.

6
ООО "Эксперт-Маркетинг"

7.

Маркетинг – это наука о привлечении и
удержании клиентов или управление
спросом на товары или услуги компании
7

8. Самый вкусный коктейль

8

9. 1. У людей разный вкус 2. Вкус может меняться в зависимости от ситуации и от времени

9

10.

10

11. «Пищевая пирамида успеха»

11

12.

Существует три типа руководителей и
12
2
сотрудников
С конкретной управленческой задачей кто-то
справится за час, а кто-то за год
Руководителям особенно тяжело менять
вектор дальнейшей работы
Компании имеют ориентацию на маркетинг
или на продажи

13.

Любая компания или отдел – отражение
первого лица
Скорость получения изменений определяет
скорость получения новых результатов
Если у вас нет инструментов управлять
одним параметром, придется управлять
другими
Не планируя успех ты спланировал неудачу
13
4

14.

Главное – голодная толпа
Баланс маркетинга и продаж
Нужно определить, чем можете управлять Аудит
ресурсов, а чем я могу управлять??
Формула продаж
14
5

15.

Упражнение «Голодная толпа»
15

16.

Упражнение «Чужой»
16

17. Как увеличить продажи?

17
Увеличить количество клиентов
Увеличить частоту покупок клиентами
Увеличить средний размер покупок

18. Как увеличить продажи?

Ёмкость рынка
Объем рынка
-
18
Увеличить объем рынка
Перераспределить доли
рынка
в
объеме

19. Как увеличить продажи? Матрица Ансоффа

19
Существующий
товар
Новый товар
Существующий
рынок
Проникновение
на рынок
Развитие товара
Новый рынок
Развитие рынка
Диверсификация

20.

Привлечение-удержание клиентов
20
100
100
100
50
100
200

21. Формула продаж

Продажи = количество контактов с клиентами * %
конверсии * средний чек
21
ООО "Эксперт-Маркетинг"

22. Любое текущее состояние системы – это баланс сдерживающих и движущих сил.

Сдерживающие
силы
Движущие
силы
Любое текущее состояние системы – это баланс
сдерживающих и движущих сил.
22

23. Главные вопросы

Сколько вы готовы заплатить за одного клиента?
Какие финансовые цели у компании?
Какие есть ограничения?
23

24.

Уровни, на которых можно конкурировать:
1.Отдельные параметры
2.Определяется исследованиями и инновациями в пределах
конкретных наук
3.Определяется открытиям и инновациями в пределах
смежных наук
4.Принципиально меняется бизнес-модель
5.Новое, в рамках новых фундаментальных открытий
24

25.

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
25
Товарно-ассортиментная политика
Одноминутная продажа
Продажи неликвидов
ABC-XYZ анализ, доля в площади, в остатках,
прибыли
Развлекупки
Онлайн-продвижение
Обучение сотрудников отдела продаж,
докрутка фактической работы
Генерация траффика
Использование рекомендаций
Использование управленческого цикла
Конкурентная разведка
Тестировать все

26. Управление маркетингом

Анализ
ситуации
Целеполагание
Контроль
Мотивация
26
Планирование
реализации
решений
Организация
реализации
решений,

27.

Ключом к принятию верного решения,
является максимально полный объем
информации
27

28. Цели исследований и анализа:

Выявить:
Доли рынка игроков, кто основные игроки, кто лидеры на
рынке
Ключевые критерии выбора товара потребителями
Сильные и слабые стороны текущих игроков рынка (карты
восприятия)
Сильные и слабые стороны нашего предприятия, выявление
ограничивающих и сдерживающих факторов
Тенденции в изменение спроса на рынке
Важные факты (возможности, угрозы)
Сегменты потребителей
Зарубежный опыт
Емкость рынка, объем рынка, количество потенциальных
потребителей
28

29. Основные инструменты по управлению спросом:

product - товар или услуга
place – магазин как место
price - наценки, скидки
promotion – продвижение, реклама,
пиар, стимулирования сбыта и т. д.
29

30. Еще добавляют:

Package - упаковка
Purchase - покупка
People - клиенты
Personnel - персонал
Process - процесс, опыт покупателя
30

31. Невозможно эффективно управлять тем, что нельзя измерить

31

32. SWOT-анализ

32
Положительное
влияние
Отрицательное
влияние
Внутренняя среда
Strengths (свойства
проекта или
коллектива, дающие
преимущества перед
другими в отрасли)
Weaknesses (свойства,
ослабляющие проект)
Внешняя среда
Opportunities
(внешние вероятные
факторы, дающие
дополнительные
возможности по
достижению цели)
Threats (внешние
вероятные факторы,
которые могут
осложнить
достижение цели)

33. PEST -анализ

PEST-анализ (иногда обозначают как STEP) — это
маркетинговый инструмент, предназначенный для
выявления политических (Political), экономических
(Economic), социальных (Social) и технологических
(Technological) аспектов внешней среды, которые
влияют на бизнес компании.
33

34. Дифференцирование

Отделение от конкурентов с помощью значимых
для потребителей преимуществ
34

35. Позиционирование

Действия по разработке предложения,
направленные чтобы занять обособленное место в
сознании целевой группы потребителей
35

36. Сегментирование рынка (сегментация)

Разделение рынка на группы покупателей,
обладающих схожими характеристиками, с целью
изучения их реакции на тот или иной товар или
услугу.
36

37. Часто работник компании – основной источник формирования позиционирования компании

37

38. Ключевые показатели эффективности отдела маркетинга:

38
Выполнение плана продаж. Коэффициент выполнения установленного плана продаж за
период
Доля рынка. Процентная рыночная доля Компании в своем сегменте рынка (за период на
конкретной территории).
Маркетинговые ресурсы. Данный критерий указывает на размер маркетингового бюджета в
качестве процентной доли от продаж
Опросы после совершения сделки. Последующие опросы, проводимые после совершения
сделки с целью выяснить оценку клиентом качества процессов компании.
Прирост клиентской базы. Данный критерий отражает прирост количества клиентов в % за
отчетный период
Себестоимость привлечения клиента. Стоимость затрат на продвижение, маркетинг и
продажи в расчете на одного клиента
ROI маркетинговых мероприятий

39. Часто наши представления о восприятии клиентами нашей компании ЗНАЧИТЕЛЬНО отличаются от реального восприятия клиентами

39

40.

40

41.

41

42.

Интернет и социальные сети
42
ООО "Эксперт-Маркетинг"

43. Фишки в работе в конкуренции

43

44.

44

45. Лояльность = Удовлетворенность + Превышение ожиданий (отличие) + Налаженные отношения + Уникальный банк

45

46.

Кривая сезонности продаж ПВХ-окон
2,2
2
1,8
1,6
1,4
1,2
1
0,8
0,6
0,4
0,2
0
46
1,91
1,54
1,17
0,80
0,63
0,49
0,26
1,28
1,39
1,05
0,87
0,61

47.

semenovsergey.ru
8 (920) 083-33-33
47