Топ Констракшн. Кровли и фасады

1.

Деловое упражнение
Андрей Голенков
Москва, 2 Августа 2021

2.

Содержание
• Итоги 2020
• Цели и прогноз на 2021
• Цели и прогноз на 2022
• Фазы развития Компании

3.

Итоги 2020
B2C
Необходима стратегия на продажу всего “Кровельного пирога” –
это принесет прибыльный рост операциям (рост среднего чека и
маржинальности)
B2C 2020
1 квартал
2 квартал
3 квартал
4 квартал
Итого: 2020
Продажи B2C (млн руб)
9,00
20,25
30,75
15,00
75,00
Предполагаемая себестоимость реализованной продукциии B2C (млн руб)
7,20
16,20
24,60
12,00
60,00
Предполагаемая ВП B2C (млн руб)
1,80
4,05
6,15
3,00
15,00
Предполагаемая ВП B2C (%)
20,00
20,00
20,00
20,00
20,00
РКД. Итого: (млн руб)
0,92
1,98
2,98
1,49
7,37
ФОТ Менеджеров B2C (млн руб)
0,27
0,61
0,92
0,45
2,25
ФОТ Расчетчика-помощника (млн руб)
0,06
0,06
0,06
0,06
0,24
ФОТ Отдела Маркетинга (млн руб)
0,14
0,3
0,46
0,23
1,13
Расходы на Маркетинг (млн руб)
0,45
1,01
1,54
0,75
3,75
Операционная прибыль
0,88
2,07
3,17
1,51
7,63
Потенциал ВП исходя из кол-ва рабочих дней (млн руб)
8,28
8,28
9,48
9,36
35,4
Эффективность Менеджера (%)
21,74
48,91
64,87
32,05
41,89
46875 руб/месяц
Средний доход Менеджера
ВП B2C.
1000 отгрузок x 75 000 руб x 20% = 15 000 000 руб
Средний чек имеет потенциал роста
Необходимо проанализировать причины невысокого среднего чека (Отчет в 1С, работа МОПов, опрос удовлетворенности Клиентов)
Научить сотрудников продавать весь “Кровельный пирог”

4.

Итоги 2020
B2B
Необходима стратегия на привлечение строительных организаций, строительных
бригад. Увеличение ассортиментной линейки, увеличение кол-ва прямых
контрактов с производителями и снижение закуп. цен – путь к успеху!
B2B 2020
1 квартал
2 квартал
3 квартал
4 квартал
Итого: 2020
Продажи B2B (млн руб)
9,00
20,25
30,75
15,00
75,00
Предполагаемая себестоимость реализованной продукциии B2B (млн руб)
7,92
17,82
27,06
13,20
66,00
Предполагаемая ВП B2B (млн руб)
1,08
2,43
3,69
1,80
9,00
Предполагаемая ВП B2B (%)
12,00
12,00
12,00
12,00
12,00
РКД. Итого: (млн руб)
0,28
0,55
0,80
0,42
2,05
ФОТ Менеджеров B2B (млн руб)
0,22
0,49
0,74
0,36
1,81
ФОТ Расчетчика-помощника (млн руб)
0,06
0,06
0,06
0,06
0,24
Операционная прибыль
0,80
1,88
2,89
1,38
6,95
Потенциал ВП исходя из кол-ва рабочих дней (млн руб)
4,97
4,97
5,69
5,62
21,25
Эффективность Менеджера (%)
21,73
48,89
64,85
32,03
41,88
50278 руб/месяц
Средний доход Менеджера
ВП B2B.
750 отгрузок x 100 000 руб x 12% = 9 000 000 руб
Количество отгрузок имеет потенциал роста
Необходимо проанализировать текущие отгрузки (Отчет в 1С, работа МОПов, новые Клиенты, опрос удовлетворенности Клиентов)
Увеличить производительность, разделив функционал на Фермеров и Хантеров для увеличения Клиентской базы и повышения
уровня Сервиса

5.

Цели на 2021
Ключевая цель – увеличение операционной прибыли на 82% год к году для
получения 26.5 млн руб по итогам 2021
• B2C
• Получить операционную прибыль по итогам 2021 – 12 млн руб, из них 6 млн руб с Августа по Декабрь
• B2B
• Получить операционную прибыль по итогам 2021 – 14,5 млн руб, из них 8 млн руб с Августа по Декабрь
• Решение
B2C: Стратегия на рост среднего чека
1. Обучение сотрудников эффективной работе на всех этапах воронки продаж
2. Все 4 Менеджера продают весь ассортимент (не только мансардные окна) и в Москве и в Питере
3. После практического обучения и внедрения калькулятора отпадает необходимость в расчетчике
4. Для разгрузки Менеджеров нанимаем Закупщика
B2B: Стратегия на привлечение строительных организаций и бригад
1. С Сентября разделить функционал МОПов и ввести 2х Фермеров и 2х Хантеров в Москве и Питере
2. Добавить в ассортимент качественные пиломатериалы для монтажа кровли
3. Увеличиваем кол-во прямых контрактов с производителями. Информируем Клиентов
4. Для разгрузки Менеджеров нанимаем Закупщика. Он же работает над снижением закупочных цен

6.

Прогноз 2021
B2C
Cтратегия на продажу “Кровельного пирога” даст возможность прибыльного
роста в B2C с 7,63 млн руб до 12,03 млн руб (+57,66%)
B2C 2021
Предполагаемые Продажи B2C (млн руб)
Предполагаемая себестоимость реализованной продукциии B2C (млн руб)
Предполагаемая ВП B2C (млн руб)
Предполагаемая ВП B2C (%)
РКД. Итого: (млн руб)
ФОТ Менеджеров B2C (млн руб)
ФОТ Расчетчика-помощника (млн руб)
ФОТ закупщика (млн руб)
ФОТ Ком. Дир-ра (млн руб)
ФОТ Отдела Маркетинга (млн руб)
Расходы на Маркетинг (млн руб)
Операционная прибыль
Потенциал ВП исходя из кол-ва рабочих дней (млн руб)
Эффективность Менеджера (%)
Средний доход Менеджера
ВП B2C.
1 квартал
13,00
10,40
2,60
20,00
1,30
0,39
0,06
0,00
0,00
0,195
0,65
1,30
2 квартал
30,00
24,00
6,00
20,00
2,91
0,90
0,06
0,00
0,00
0,45
1,50
3,09
7,92
32,82
8,16
73,53
Июль
16,00
12,80
3,20
20,00
1,54
0,48
0,02
0,00
0,00
0,24
0,8
1,66
Август
18,00
14,40
3,60
21,00
1,88
0,54
0,02
0,00
0,15
0,27
0,90
1,72
Сентябрь
22,00
17,60
4,40
22,00
2,26
0,66
0,02
0,00
0,15
0,33
1,10
2,14
9,48
118,14
4 квартал
26,50
21,20
5,30
22,00
3,13
0,80
0,00
0,06
0,55
0,3975
1,325
2,17
Авг-Дек Итого: 2021 % к 2020
66,50
125,50
67,33
53,20
100,40
67,33
13,30
25,10
67,33
21,67
20,85
7,32
13,07
77,34
2,00
3,77
0,04
0,18
0,06
0,06
0,85
0,85
0,9975
1,8825
3,325
6,28
5,98
12,03
57,66
9
58,88
34,56
70,84
69,1
78541 руб/месяц (+67,55%)
1204 отгрузки x 100 000 руб x 20,85% = 25 100 000 руб
Рост среднего чека на 33% обеспечен фокусом на продажу “Кровельного пирога” и ростом цен
Рост маржинальности на 4,3% обеспечен включением высокомаржинальных продуктов в средний чек
Рост кол-ва отгрузок на 20,4% обеспечен ростом рынка малоэтажного строительства и маркетинговой поддержкой
Эффективность Менеджера выросла на 69%, как итог, средний доход вырос на 67,5%

7.

Прогноз 2021
B2B
Cтратегия на привлечение строительных организаций и бригад даст возможность
прибыльного роста в B2B с 6,95 млн руб до 14,56 млн руб (+109,5%)
B2B 2021
Предполагаемые Продажи B2B (млн руб)
Предполагаемая себестоимость реализованной продукциии B2B (млн руб)
Предполагаемая ВП B2B (млн руб)
Предполагаемая ВП B2B (%)
РКД. Итого: (млн руб)
ФОТ Менеджеров B2B (млн руб)
ФОТ 2х Фермеров B2B (млн руб) 13% от ВП
ФОТ 2х Хантеров B2B (млн руб) оклад+ 30% от новых сделок, затем как у Фермера
ФОТ Расчетчика-помощника (млн руб)
ФОТ закупщика (млн руб)
ФОТ Ком. Дир-ра (млн руб)
Операционная прибыль
Потенциал ВП исходя из кол-ва рабочих дней (млн руб)
Эффективность Менеджера (%)
Средний доход Менеджера
ВП B2B.
1 квартал
17,00
14,96
2,04
12,00
1,01
0,41
0,00
0,00
0,60
0,00
0,00
1,03
2 квартал
44,00
38,72
5,28
12,00
1,66
1,06
0,00
0,00
0,60
0,00
0,00
3,62
4,75
42,95
4,90
107,76
Июль
21,00
18,48
2,52
12,00
0,70
0,50
0,00
0,00
0,20
0,00
0,00
1,82
Август
24,00
21,12
2,88
12,00
0,93
0,58
0,00
0,00
0,20
0,00
0,15
1,95
6,31
139
Сентябрь
28,00
24,64
3,36
12,00
1,23
0,00
0,44
0,44
0,20
0,00
0,15
2,13
4 квартал
52,00
45,76
6,24
12,00
2,23
0,00
0,81
0,81
0,00
0,06
0,55
4,01
Авг-Дек Итого: 2021 % к 2020
104,00
186,00
148,00
91,52
163,68
148,00
12,48
22,32
148,00
12,00
12,00
4,39
7,76
5,30
0,00
2,02
1,25
0,97
1,25
0,95
0,40
1,80
0,06
0,06
0,85
0,85
8,09
14,56
109,00
7,2
87
23,16
94,18
124,88
108055 руб/месяц (+114,9%)
1550 отгрузок x 120 000 руб x 12% = 22 320 000 руб
Рост среднего чека на 33% обеспечен ростом цен на продукцию
Рост кол-ва отгрузок на 106,6% обеспечен вводом в строй Хантеров, а так же ростом рынка малоэтажного строительства (отложенный
спрос)
Эффективность Менеджера выросла на 125%, как итог, средний доход вырос на 114,9%

8.

Цели на 2022
• B2C
Ключевая цель – увеличение операционной прибыли на 125,6% год к году для
получения 60 млн руб по итогам 2022. Для этого создаем вертикально
интегрированную компанию с новым видом бизнеса – строительство каркасных
домов
• Получить операционную прибыль по итогам 2022 – 21 млн руб
• B2B
• Получить операционную прибыль по итогам 2022 – 24 млн руб
• Решение
B2C: Масштабирование бизнеса
1. Открытие нового офиса продаж в Москве
2. Развитие продаж в Питере
3. Увеличение ассортиментной линейки – заборы и ограждения
4. Рост повторных продаж
5. Разработка и реализация промо плана на год, включая проведение обучающих семинаров для Клиентов
B2B: Стратегия на привлечение строительных организаций и бригад. Масштабирование
1. Планируем продажи с ключевыми Клиентами, предоставив им КУ для развития их складской программы
2. Добавить в ассортимент качественные пиломатериалы для строительства каркасных домов
3. Продолжаем увеличивать кол-во прямых контрактов с производителями. Снижаем закупочные цены
4. Развитие проектных продаж

9.

Цели на 2022
Ключевая цель – увеличение операционной прибыли на 125,6% год к году для
получения 60 млн руб по итогам 2022. Для этого создаем вертикально
интегрированную компанию с новым видом бизнеса – строительство каркасных
домов
• Строительство каркасных домов
• Начать бизнес и получить операционную прибыль по итогам 2022 – 15 млн руб
• Решение
Строительство каркасных домов: Разработать модель бизнеса и стартовать
1. Получить экспертизу в проектировании и монтаже фундамента, силового каркаса и инж. коммуникаций
2. Найти свою нишу и отобрать наиболее востребованные (цена/качество) проекты. Сделать сайт
3. Построить демо дом, где будет находиться отдел продаж
4. Нанять сотрудников, обучить их и начать продажи

10.

Прогноз 2022
B2C
Cтратегия на масштабирование даст возможность прибыльного роста в B2C с
12,03 млн руб до 21,12 млн руб (+75,56%)
B2C 2022
Предполагаемые Продажи B2C (млн руб)
Предполагаемая себестоимость реализованной продукциии B2C (млн руб)
Предполагаемая ВП B2C (млн руб)
Предполагаемая ВП B2C (%)
РКД. Итого: (млн руб)
ФОТ 6ти Менеджеров B2C (млн руб)
ФОТ закупщика (млн руб)
ФОТ Ком. Дир-ра (млн руб)
ФОТ Отдела Маркетинга (млн руб)
Расходы на Маркетинг (млн руб)
Операционная прибыль
Потенциал ВП исходя из кол-ва рабочих дней (млн руб)
Эффективность Менеджера (%)
Средний доход Менеджера
ВП B2C.
1 квартал
26,00
20,28
5,72
22,00
2,86
0,86
0,12
0,20
0,429
1,43
2,86
2 квартал
60,00
46,20
13,80
23,00
6,70
2,07
0,12
0,20
1,035
3,45
7,10
3 квартал
110,00
83,60
26,40
24,00
12,68
3,96
0,12
0,20
1,98
6,6
13,72
4 квартал Итого: 2022 % к 2021
50,00
246,00
96,00
38,00
196,80
96
12,00
49,20
96
24,00
23,50
5,84
28,08
115
1,80
7,38
0,12
0,48
0,20
0,80
0,9
3,69
3
12,30
6,16
21,12
75,56
11,88
48,15
12,24
112,75
14,22
185,65
13,5
51,84
88,88
108,86
53,67
102500 руб/месяц (+30,50%)
1745 отгрузок x 120 000 руб x 23,50% = 49 200 000 руб
Рост среднего чека на 20% обеспечен фокусом на продажу “Кровельного пирога” и вводом нового ассортимента
Рост маржинальности на 12,7% обеспечен включением высокомаржинальных продуктов в средний чек
Рост кол-ва отгрузок на 44,9% обеспечен открытием нового офиса продаж, развитием Питерского офиса, ростом повторных продаж и
маркетинговой поддержкой
Эффективность Менеджера выросла на 54%, как итог, средний доход вырос на 30,5%

11.

Прогноз 2022
B2B
Cтратегия на привлечение строительных организаций, а так же масштабирование
даст возможность прибыльного роста в B2B с 14,56 млн руб до 24,40 млн руб
(+67,58%)
B2B 2022
1 квартал
Предполагаемые Продажи B2B (млн руб)
36,00
Предполагаемая себестоимость реализованной продукциии B2B (млн руб)
31,32
Предполагаемая ВП B2B (млн руб)
4,68
Предполагаемая ВП B2B (%)
13,00
РКД. Итого: (млн руб)
1,96
ФОТ 3х Фермеров B2B (млн руб) 13% от ВП
0,94
ФОТ 2х Хантеров B2B (млн руб) оклад+ 30% от ВП новых сделок, затем как у Фермера 0,62
ФОТ старшего закупщика (млн руб)
0,20
ФОТ Ком. Дир-ра (млн руб)
0,20
Операционная прибыль
2,72
Потенциал ВП исходя из кол-ва рабочих дней (млн руб)
Эффективность Менеджера (%)
Средний доход Менеджера
ВП B2B.
7,92
59,09
2 квартал
81,00
70,47
10,53
13,00
3,91
2,11
1,40
0,20
0,20
6,62
3 квартал
123,00
107,01
15,99
13,00
5,73
3,20
2,13
0,20
0,20
10,26
4 квартал Итого: 2022 % к 2021
60,00
300,00
61,29
52,20
261,00
59,46
7,80
39,00
74,73
13,00
13,00
3,00
14,60
1,56
7,80
1,04
5,20
0,20
0,80
0,20
0,80
4,80
24,40
67,58
8,16
129,04
9,48
168,67
9
34,56
86,67
110,87
17,7
216666 руб/месяц (+100,5%)
2000 отгрузок x 150 000 руб x 13% = 39 000 000 руб
Рост среднего чека на 25% обеспечен развитием складской программы у Ключевых Клиентов, а так же развитием собственного
строительства каркасных домов
Рост кол-ва отгрузок на 29% обеспечен продолжением системной работы Хантеров, а так же ростом рынка малоэтажного
строительства
Рост маржинальности на 8,33% обеспечен снижением закупочных цен у ключевых производителей
Эффективность Менеджера выросла на 17,7%, как итог, средний доход вырос на 100,5%

12.

Прогноз 2022
Каркасники
Ключевая цель – увеличение операционной прибыли на 125,6% год к году для
получения 60 млн руб по итогам 2022. Для этого создаем вертикально
интегрированную компанию с новым видом бизнеса – строительство каркасных
домов
Строительство каркасных домов 2022
Предполагаемые Продажи (млн руб)
Предполагаемая себестоимость реализованной продукциии B2B (млн руб)
Предполагаемая ВП (млн руб)
Предполагаемая ВП B2B (%)
РКД. Итого: (млн руб)
ФОТ 2х Менеджеров (млн руб)- 0.25% от продаж
ФОТ РОПа/Закупщика (млн руб) - 1,5% от продаж
ФОТ Отдела Маркетинга (млн руб)
Расходы на Маркетинг (млн руб) - 10% от ВП
ФОТ строителей
ФОТ Ком. Дир-ра (млн руб)
Операционная прибыль
Средний доход Менеджера
ВП Каркасники.
1 квартал
5,00
3,00
2,00
40,00
1,40
0,13
0,08
0,30
0,20
0,50
0,20
0,60
2 квартал
30,00
18,00
12,00
40,00
5,90
0,75
0,45
0,30
1,20
3,00
0,20
6,10
3 квартал
30,00
18,00
12,00
40,00
5,90
0,75
0,45
0,30
1,20
3,00
0,20
6,10
4 квартал Итого: 2022
18,00
83,00
12,00
51,00
6,00
32,00
40,00
40,00
3,74
16,94
0,45
2,08
0,27
1,25
0,30
1,20
0,72
3,32
1,80
8,30
0,20
0,80
2,26
15,06
86 666 руб/месяц
16 домов x 5 000 000 руб x 40% = 32 000 000 руб
Создание новой отрасли даст новый импульс развития продаж компании
По сути, это приведет к созданию обновленной, вертикально интегрированной компании, которая сможет достойно конкурировать на
рынке загородного строительства

13.

Фазы развития
Компания получает органическое и сбалансированное развитие во всех каналах
продаж, в ассортименте, в росте Клиентской базы, среднего чека и дохода от
операций
2020
B2C
B2B
Заложение основ
3+1 Менеджера
1000 отгрузок по 75 тыс
руб с 20% маржой
ВП – 15 млн руб
3 многофункциональных
Менеджера
750 отгрузок по 100 тыс
руб с 12% маржой
ВП – 9 млн руб
Операционная
прибыль
7,63+6,95
=14,58 млн руб
• Масштабирование
• Строительство
верт. интегр. компании
B2C – рост ср. чека
B2B – рост Клиентской базы
Каркасники
2022
2021
4 Менеджера
1204 отгрузок по 100 тыс
руб с 20,85% маржой
ВП – 25,1 млн руб
2 Фермера/2 Хантера
1550 отгрузок по 120 тыс
руб с 12% маржой
ВП – 22,32 млн руб
Подготовка к запуску
Ввод в ассортимент
пиломатериалов для
монтажа кровли
12,03+14,56
=26,59 млн руб
6 Менеджеров
1745 отгрузок по 120 тыс
руб с 23,5% маржой
ВП – 49,2 млн руб
3 Фермера/2 Хантера
2000 отгрузок по 150 тыс
руб с 13% маржой
ВП – 39 млн руб
Пиломатериалы для
каркасных домов
16 домов по 5 млн руб с
маржой 40%. ВП – 32 млн
21,12+24,40+15,06
=60,58 млн руб

14.

Москва, улица Антонова-Овсеенко, 15с2

15.

Спасибо за внимание!