Встреча 1-1 — Итоги месяца и приоритеты группы (1)

1.

ОТКРЫТЫЙ
МИКРОФОН
Командный диалог ОДП
➤ Вместе к новым перспективам
Поделись вопросом
орим.
Гов
или мемом
Обсуждаем.
Развиваемся
вместе!
→
Ваши идеи важны!
✦
♟ ПРИГЛАШЁННЫЕ СПИКЕРЫ СПЛО
Сканируй QR-код
ВЕДУЩИ Й
Команда
делает
больше!
Роман Жолобов
Вместе к новым
решениям!
Варвара Спирина
Мария Шучнова
От базы к результату
Сильнее вместе
АКБ, конверсия и качество сопровождения
Поддержка команды, обмен опытом и развитие
♟ УЧАСТВУЮТ
Алексан
др
Хрипунк
ов
Виктори
я
Корчаги
на
Марин
а
Осадча
я
Ирина
Королько
ва

2.

◆ АН АЛИ З ОТК ЛОН ЕН ИЙ · ПЛА Н VS ФА К Т V S
СЛАЙД 02 · РЕЗУЛЬТАТ И ПРОГНОЗ
ПР ОГН ОЗ
Результат и прогноз: Анализ отклонений
Конкретные причины недостижения плановых показателей и оценка точечности прогноза
$
↘ ТОВАРООБОРОТ
ЦЕ ЛЬ
50 млн ₽
68 %
ФА КТ
ВЫ ПОЛ НЕ НИЕ
34 млн ₽
Прогноз РГ vs Факт: прогнозировал 39 млн ₽, фактический результат — 34 млн ₽.
2 / 6 К ЛЮЧ ЕВЫ Е МЕТ РИ КИ
↘
✦ КОНВЕРСИЯ
ЦЕ ЛЬ
35%
−8 п.п.
ФА КТ
ОТ КЛО НЕ НИЕ
27%
Отставание по конверсии формирует прямой минус по товарообороту и требует
точечных управленческих решений.
ПРИЧИНЫ И ВКЛАД ГРУППЫ В
РЕЗУЛЬТАТ
♟
3 НАП РА ВЛЕ НИЯ А НАЛ ИЗ А
01 · РЕСУРС
✦
02
02 · ТРАФИК
Кадровый ресурс и компетенции
Неэффективный входящий трафик
СОСТАВ КВАЛИФИКАЦИЯ
ЭЛ. ОЧЕРЕДЬ КЦ
Текущий состав и квалификация базы сотрудников не
позволяют в полной мере генерировать целевой
товарооборот и поддерживать высокую конверсию.
Загрузка команды непрофильным сервисным
трафиком электронной очереди, снижающим время на
активные продажи.
ЛЕМАНА ПРО · ВСТРЕЧА 1:1 · ИТОГИ МЕСЯЦА
◫
03 · ОТЛОЖЕННЫЙ СПРОС
Вклад в долгосрочный результат
58% СДЕЛОК С ЗАМЕРАМИ
Опережающий рост по услугам: доля сделок с
замерами достигла 58%, что формирует отложенный
накопительный товарооборот на следующий период.
02 / 06 · РЕЗУЛЬТАТ И

3.

♟ 10 СОТРУДНИКОВ · TOP-5 VS FLOP-
СЛАЙД 03 · КОМАНДА
5
Команда: Оценка эффективности и ресурсы
Качественный состав группы, риски по компетенциям и распределение нагрузки
TOP-5 · ДРАЙВЕРЫ РЕЗУЛЬТАТА
★ TOP-сотрудники — Драйверы результата
3 / 6 К АДР ОВЫ Й РАЗ БО Р
5 ЧЕЛ.
КОМПЛЕКСНЫЕ УСЛУГИ
АКТИВНЫЕ ЗАМЕРЫ
↗ ВЫСОКАЯ КОНВЕРСИЯ
5 ИЗ 10 СОТР УДНИК ОВ ГР УППЫ
01
03
05
≈ 50% С ОСТАВ А
Блохин Александр
02
Токарская Наталья
04
Сураева Ирина
Василова Василиса
Каюкова Алёна
Характеристика: Высокий уровень квалификации, стабильная конверсия, активная
работа с комплексными услугами и замерами.
ДИНАМИКА, РИСКИ И ВЫВОДЫ
01 · ЁМКОС ТЬ
FLOP-5 · ЗОНА РИСКА
⚠ FLOP-сотрудники — Зона риска и фокусного
развития
ДЕФИЦИТ КОМПЕТЕНЦИЙ
ФОКУС РАЗВИТИЯ
↘ НИЗКАЯ КОНВЕРСИЯ
5 ИЗ 10 СОТР УДНИК ОВ ГР УППЫ
≈ 50% С ОСТАВ А
01
Васюкова Анастасия
02
Березина Ольга
03
Кульчеева Ольга
04
Кулушева Марина
05
Кошевая Кристина
Характеристика: Низкая конверсия в сделку, недостаточность компетенций для
закрытия клиентских потребностей.
03
3 ВЫВ ОД А П О К АД РОВ ОЙ
СИ ТУА ЦИ И
02 · РИСКИ
◆ Проблема ёмкости
◔ Риски
Наличие существенного разрыва в продуктивности
между TOP и FLOP сотрудниками.
Текущая база сотрудников без системных изменений в
обучении/ротации не сможет закрывать растущие
плановые задачи.
ЛЕМАНА ПРО · ВСТРЕЧА 1:1 · КОМАНДА
5 ЧЕЛ.
03 · ПЛАН ДЕЙСТ ВИЙ
▿ План действий по кадрам
Индивидуальные плановые аттестации, наставничество
TOP-сотрудников над FLOP, жёсткий контроль
соблюдения скриптов квалификации.
03 / 06 · TOP VS FLOP

4.

СЛАЙД 04 · УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ДЕЙСТВИЯ
Управленческие действия: Что сработало и что меняем
Решения руководителя, анализ успехов и корректировка подходов
✓ Что сработало — Успешные гипотезы
✕ Что не сработало — Зоны роста
УСПЕХ МЕСЯЦА
ЗОНЫ РОСТА
01
⚑ Фокус на замерах и услугах
Конверсия покупателей
Рост конверсии идёт слишком медленно и постепенно, не перекрывая
отставание по товарообороту в моменте.
Сфокусировали команду на продаже замеров как ключевом этапе воронки.
02
Управление качеством входящего потока
Не удалось самостоятельно нивелировать влияние непрофильных
обращений клиентов на рабочее время специалистов.
◆ РЕЗУЛЬТАТ
58%
+
сделок содержат услуги — гарантия высокого чека реализации
в ближайшем будущем.
−

5.

СЛАЙД 05 · БАРЬЕРЫ И ЭСКАЛАЦИЯ
Барьеры и необходимая помощь
Системные проблемы, требующие эскалации и поддержки смежных подразделений
⊘
СИСТЕМНЫЙ БАРЬЕР
✻ Отключение сервисного трафика
НЕОБХОДИМАЯ ПОМОЩЬ / ЭСКАЛАЦИЯ
Паразитный трафик электронной
очереди
Поддержка со стороны руководства/смежников в перенастройке маршрутизации электронной
очереди и отключении сервисных запросов КЦ от специалистов моей группы.
Специалисты группы отвлекаются на обработку непрофильного
сервисного трафика, который генерирует контакт-центр (КЦ). Это
снижает время консультаций по крупным проектам и продажи
услуг.
↘ ЭФФЕКТ НА ПРОДАЖИ
Рабочее время распыляется на сервисные обращения вместо
коммерческих консультаций.
◖ Э С К А Л А Ц И Я К:Ц · IT · Руководство
!
→
⚑ ЦЕЛЬ
Освободить ресурс команды исключительно под коммерческие консультации и работу со
созданным сделкам.
◔ С Р О К :начало нового месяца
! С Т А Т У С :открытая эскалация

6.

СЛАЙД 06 · ПРИОРИТЕТЫ
Приоритеты нового месяца
Фокусные задачи, конкретные шаги и целевые показатели
01
02
⚡
ФОКУС 2
ФОКУС 1
Рост объёма созданных сделок
Перенос фокуса с просто конверсии на увеличение абсолютного числа
первичных контактов.
Отключение сервисного трафика
Совместно с КЦ и IT отключить паразитные сервисные
обращения от специалистов.
ЦЕЛЬ
♟ Увеличение входящей базы активных
клиентов
ИТОГ МЕСЯЦА
Смена фокуса
в воронке продаж
! КРИТИЧЕСКИЙ
03
▿
ФОКУС 3
Повышение качества команды (FLOP)
ИПР для 5 сотрудников, закрепление наставников из
числа TOP, подтягивание конверсии до 32%+.
ЦЕЛЬ
◔ Высвобождение рабочего времени под
продажи
ЦЕЛЬ
↗ Конверсия FLOP-группы ≥ 32%
01 Смена фокуса в воронке продаж
02 Оптимизация рабочего времени
03 Работа с компетенциями персонала
Приоритет: рост количества созданных сделок, а
не только конверсии.
Решение вопроса с электронной очередью и КЦ.
Сокращение разрыва TOP↔FLOP через
персональное сопровождение.

7.

С Е К Р Е Т Н Ы Й К О Н К У Р С · Б УД ЬТ Е В Н И М АТ Е Л Ь Н Ы
Я тут загадал
кое что
▭ Секретный конкурс для самых внимательных Скрытая игра в рамках встречи — участвует
вся команда
⌕ Спикеры спрятали подсказку в своих выступлениях Слушайте внимательно — намёки будут в
каждом блоке
◯ В конце встречи — шанс угадать загаданное Соберите все подсказки воедино и сделайте
свой прогноз
♛ Самые внимательные получат призы! Награждение победителей в финале встречи
ОТКРЫТЫЙ МИКРОФОН · ОДП
◉ Слушайте · Запоминайте · Угадывайте

8.

В Р Е М Я РА З ГА Д Ы В АТ Ь · К О Н К У Р С П Р О Д О Л Ж А Е Т С Я
Я тут загадал
кое что
◯ Время разгадывать загадки!
Сегодня спикеры произнесли одно и то же слово
Какое?
✎
Пишите ответ в чат
Любой спикер подтвердит
♛
Первые угадавшие получают приз!
Скорость и внимательность решают
ОТКРЫТЫЙ МИКРОФОН · ОДП
✦
Одна попытка на человека
Думаем прежде чем писать
◔ Думайте быстро · Пишите точно