18.06.2026 ВЭД

1.

КТО НАШ КЛИЕНТ - КТО ЧАЩЕ ВСЕГО
ОБРАЩАЕТСЯ ЗА КОНСУЛЬТАЦИЕЙ
1. Сейчас импортируют по серым
схемам
Китай, Турция, страны ЕАЭС.
Платят через посредников, наличкой или
«серыми» схемами. Хотят выйти в белую,
но не знают как. Часто это селлеры
маркетплейсов, но не только

2.

ЧТО ТАКОЕ СЕРАЯ СХЕМА (ИЛИ КАРГО)?
Серый импорт — это ввоз товара, который
формально не запрещён, но оформлен с
нарушениями или вообще не оформлен по
всем правилам.
Карго — это схема доставки, когда клиент
отправляет товар через карго-оператора,
у которого есть склад в России и в стране
закупки, например, в Китае.
Популярная чаще всего при работе с Китаем.

3.

КЛИЕНТ ПРИ ЭТОМ НЕ ЗНАЕТ И НЕ
КОНТРОЛИРУЕТ, КАК ИМЕННО ЕГО
ТОВАР ПРОШЕЛ ТАМОЖНЮ
Это и есть главный риск.
«Мы возим через карго, всё нормально,
уже три года так»
● «Переводим деньги поставщику через
знакомых, они там в Китае»
● «Платим наличкой при получении товара»
● «Наш поставщик сам всё оформляет, нам
не надо думать»

4.

2. ПЕРЕСТАЛА РАБОТАТЬ
ПРИВЫЧНАЯ СХЕМА
Банк перестал проводить платежи, поставщик
отказывается от прежней валюты, появились
санкционные риски. Они приходят срочно
— и готовы платить за конкретное решение.

5.

3. НАЧИНАЮТ НОВОЕ
НАПРАВЛЕНИЕ В БИЗНЕСЕ
Планируют заняться импортом товаров для
продажи в России или открыть производство
в странах, где это будет дешевле, чем у нас.
Это могут быть и ваши клиенты
на бухобслуживании и те, кто работает
без бухгалтера/с бухгалтером,
который не в курсе ВЭД

6.

1. ДО КОНСУЛЬТАЦИИ
- ПОДГОТОВКА, ЗАПРОС ДОКУМЕНТОВ
Письмо клиенту — готовый шаблон
Добрый день!
Чтобы наша консультация сразу шла предметно,
пришлите, пожалуйста, до встречи:
1. Контракт с поставщиком (если уже подписан)
2. Инвойс на последнюю поставку или типовой
3. Название банка, через который планируете платить
4. Страну поставщика и примерную сумму платежей в
месяц
Если чего-то из этого пока нет — ничего страшного,
разберёмся на встрече.

7.

2. АНАЛИЗ ДОКУМЕНТОВ
1. Контракт с поставщиком
Смотрю: валюта расчетов, реквизиты сторон, срок
исполнения, условия оплаты (аванс или постоплата). Нет
контракта — нет легального платежа. Банк не проведет.
2. Инвойс от поставщика
Банк запрашивает при любом трансграничном платеже.
Проверяю корректность: полное название компании,
адрес, описание товара, сумма, дата, подпись.
3. Код ТН ВЭД товара критично
Нужен для таможни и для проверки санкционных
списков. Если товар в санкционном списке — это меняет
всё, вплоть до невозможности провести платёж
легально. Маркировка. Прослеживаемость

8.

2. АНАЛИЗ ДОКУМЕНТОВ
4. Данные о банке клиента
Банк клиента под санкциями? Тогда даже платёж в
Казахстан может не пройти — партнёры предпочитают
не получать деньги из таких банков
5. Лицензия поставщика (по требованию банка)
Некоторые банки запрашивают лицензию иностранного
контрагента. Требование варьируется от банка к банку —
уточняйте заранее, чтобы не тормозить сделку.

9.

3. НАЧАЛО КОНСУЛЬТАЦИИ
Консультация всегда начинается с
опроса клиента, первые 15 минут
говорит только клиент, я спрашиваю,
направляю вопросами, уточняю.

10.

ЧЕК-ЛИСТ ВОПРОСОВ КЛИЕНТУ НА КОНСУЛЬТАЦИИ
Что спросить
На что влияет
Вы занимаетесь
импортом, экспортом
или и тем и другим?
Импорт и экспорт — разные
налоговые обязательства,
разные документы, разный
валютный контроль.
Чем занимаетесь, что
закупаете?
Определяю товарную группу.
Сразу проверяю: не
санкционный ли товар. Это
влияет на весь маршрут.
(Проверяю здесь:
https://www.alta.ru/tnved/forbi
dden_export/)
С какими странами
работаете?
От страны зависит, есть ли
прямой банковский маршрут
или нужен агент.
Ответ клиента
(записать)

11.

ЧЕК-ЛИСТ ВОПРОСОВ КЛИЕНТУ НА КОНСУЛЬТАЦИИ
Что спросить
На что влияет
Уже были сделки или
только планируете?
Понимаю уровень опыта. Если
были — спрашиваю, что шло не
так. Там часто прячется
главная боль.
Контракт уже
подписан? В какой
валюте?
Если нет — останавливаю
процесс подписания до
согласования всех нюансов. До
контракта нужно знать, что
вообще может принять та
страна. Иначе придётся
переделывать.
Как платите сейчас?
Выявляю риски текущей схемы.
Это и есть аргумент для
перехода на белую.
Ответ клиента
(записать)

12.

ЧЕК-ЛИСТ ВОПРОСОВ КЛИЕНТУ НА КОНСУЛЬТАЦИИ
Что спросить
На что влияет
В каком банке открыт
расчетный счет?
Проверяю: банк под санкциями
или нет? Это влияет даже на
платежи в «дружественные»
страны.
Какая сумма платежа
поставщику в месяц?
Считаю комиссию и итоговую
стоимость. Без этого не
получится показать цифры в
конце.
Ответ клиента
(записать)

13.

4. РИСКИ ТЕКУЩЕЙ СХЕМЫ - КАК ДОНЕСТИ
ДО КЛИЕНТА РИСКИ БЕЗ ЗАПУГИВАНИЯ
Озвучить факты:
сейчас государство активно регулирует и
законодательство, и взаимообмен между
госорганами для того, чтобы обелить импорт
введена СПОТ - из ЕАЭС в принципе не ввезти товар
без оформления QR-кода
обмен информацией между ФТС и ФНС: таможня
передает налоговой все данные об импортируемых
товарах, стоимость не скрыть
маркетплейсы отказываются принимать товар к
реализации без документов
для Честного знака (маркируемых товаров) тоже
нужны официальные документы

14.

5. ПОДБОР МАРШРУТА
ПЛАТЕЖА - АЛГОРИТМ
1. Проверяю: есть ли у банка клиента прямой
маршрут в страну поставщика?
Звоню или проверяю онлайн. Если да — отлично,
идём этим путём и готовим пакет документов.
2. Нет маршрута — ищем другой банк
a. Клиент открывает новый счёт. В практике банка
всегда открывается счет в рублях, а при
необходимости и валютные.
b. Я направляю по своей реферальной ссылке →
получаю до 13 500 ₽ от банка за каждого клиента.
Дополнительный заработок без доп. работы.

15.

5. ПОДБОР МАРШРУТА
ПЛАТЕЖА - АЛГОРИТМ
3. Банковский маршрут недоступен — подбираю
агента, желательно привязанного к конкретному
банку. Это снижает вопросы валютного контроля —
банк уже знает этого агента.
4. Всегда готовлю 2–3 варианта: основной,
резервный и запасной.
Клиент уходит с пониманием, что делать, если
первый вариант перестанет работать.
Пример: Металлинвест хорошо проводит прямые
платежи в Китай. ВТБ Шанхай тоже хороший
вариант, но тогда у китайского поставщика должен
быть открыт счет в ВТБ Шанхай.

16.

6. ВАЛЮТНЫЙ КОНТРОЛЬ
Все операции по переводу/поступлению денег
из/в Россию в независимости от валюты подлежат
валютному контролю.
Именно сотрудники валютного контроля будут
проверять платеж, если их что-то не устроит, то
платеж будет остановлен.
За нарушение валютного законодательства сумма
штрафа может составлять от 20% до 100% суммы
операции.
Задача валютного контроля:
защищает деньги от вывода из страны. Деньги ушли
— товар должен прийти. Не пришёл — деньги
возвращаются.

17.

КАК УСТРОЕН ВАЛЮТНЫЙ ПЛАТЕЖ
Первый блок. Платежка
Формируется в клиент-банке.
Содержит стандартные реквизиты
плюс один особый — код SWIFT.
SWIFT — это международная
система обмена сообщениями
между банками. Без него банки не
могут «переговорить» о платеже.
Именно из-за угрозы отключения
от SWIFT в 2022 году возникла
«заваруха» с платежами — и часть
каналов до сих пор ограничена.
У каждого банка-получателя есть
свой SWIFT-код — его нужно
указывать точно.
Второй блок. СВО
Сведения о валютной операции
Заполняются отдельно при каждом
платеже, но без этих данных
платеж будет отклонен банком.
Содержат:
— Код валютной операции (оплата
товара, предоплата, оплата услуг,
возврат и т.д.)
— Ожидаемый срок получения
товара (если предоплата)
— Срок возврата денег, если товар
не придёт

18.

ДОКУМЕНТЫ К СВЕДЕНИЯМ
О ВАЛЮТНОЙ ОПЕРАЦИИ
Пакет документов стандартный, но может отличаться
в зависимости от банка и типа платежа:
● Контракт с поставщиком — обязателен всегда
● Инвойс — обязателен всегда
● Лицензия поставщика — по требованию отдельных
банков
● Иные подтверждающие документы — по запросу банка
Несмотря на стандартный набор, у банков могут быть
требования и к самому оформлению документов.
Самые жесткие требования это
к оформлению контракта и инвойса.

19.

7. НАЛОГОВЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
ПРИ ИМПОРТЕ (НЕ ЕАЭС)
Платёж
НДС при
ввозе
Ввозная
Суть и размер
Когда возникает
22% или 10% от таможенной
стоимости. Плательщики на ОСНО
принимают к вычету. Упрощенцы —
включают в стоимость товара.
При пересечении
границы, до
выпуска товара
таможней.
ВАЖНО: таможенная стоимость
включает в себя все расходы до
границы: фрахт/доставка+пошлина+
страхование+ акциз+таможенная
стоимость+ стоимость услуг
платежных агентов и т.д.
Без
предварительной
оплаты на счет
таможенного
органа
оформление ГТД
невозможно
Ставка зависит от кода ТН ВЭД. Может При таможенном
таможенная быть 0%, 5%, 10%, 15% и выше. Для
оформлении
пошлина
ряда товаров действуют льготные
ставки или временные освобождения.

20.

7. НАЛОГОВЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
ПРИ ИМПОРТЕ (НЕ ЕАЭС)
Платёж
Суть и размер
Когда возникает
Акциз (если
применим)
Для отдельных категорий:
При ввозе
алкоголь, табак, автомобили,
подакцизных
топливо. Ставки фиксированные товаров
или адвалорные — по ТН ВЭД.
Таможенный
сбор
Фиксированная сумма за
При подаче
таможенное оформление.
декларации
Зависит от стоимости товара. От
775 до 30 000 ₽.
Экологический Для отдельных категорий
сбор
товаров и упаковки из Перечня
2414.
Ставка по категории товара ×
объём × норматив утилизации.
Ежегодно, до 15
апреля
следующего года

21.

НАЛОГОВЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА
ПРИ ИМПОРТЕ ИЗ СТРАН ЕАЭС
Если товар поступает из стран ЕАЭС, то импортер обязан:
● Рассчитать и уплатить НДС в бюджет
до 20 числа следующего месяца за поставкой товара.
● Оформить декларацию по косвенным налогам.
● Подать заявление на подтверждение уплаты НДС.
Не забываем про экологический сбор, хоть он и не
платится в момент поступления товаров. Рассчитываем
ежегодно до 15 апреля следующего года.
Важно: даже если организации/ИП применяют
спецрежим, то уплата налога обязательна.

22.

8. СТАТФОРМА В ФТС
Обязательна при импорте из стран ЕАЭС
Подаётся в электронном виде на сайте таможни.
Срок — 10 рабочих дней месяца, следующего за
отчетным. Клиенты практически никогда не знают
об этой обязанности, пока не получат штраф.
Регистрация на сайте ФТС необходима для подачи
Если работаете по доверенности — нужна отдельная
машиночитаемая доверенность (МЧД) для ФТС.
Это не та же МЧД, что для налоговой — разные реестры.
За непредставление статформы — от 3 000 до 50 000 ₽.
Клиенты пугаются, когда слышат цифры.

23.

9. СИСТЕМА СПОТ — ЧТО ИЗМЕНИТСЯ
В РАБОТЕ ПРИ ИМПОРТЕ ИЗ ЕАЭС

24.

СИСТЕМА СПОТ
Это новая система контроля импорта из ЕАЭС,
вводимая для борьбы с карго-схемами
Участники новой системы — все организации и ИП на
любой системе налогообложения, которые ввозят
товары из стран ЕАЭС (Казахстана, Белоруссии, Армении,
Киргизии) автомобильным транспортом.
Срок запуска СПОТ — с 1 июня 2026 года c
переходным периодом.

25.

ИМПОРТЕР ОБЯЗАН
1
Заранее заявить каждую партию и внести
обеспечительный платеж, иначе груз через границу
просто не пропустят.
2 За два дня до ввоза импортеру нужно подать в ФНС
документ о поставке и внести обеспечительный платеж.
На основании этого оповещения система присвоит этой
поставке QR-код.
С этим кодом перевозчик будет привозить
товар. Если кода не будет – товар не пропустят.
На основании оповещения будет рассчитан
обеспечительный платеж - как бы аванс НДС, который
мы уплачиваем при ввозе товаров

26.

СКОЛЬКО СТОИТ
КОНСУЛЬТАЦИЯ
Что входит:
разбор ситуации клиента
просчет платежей, которые у него появятся
при белом импорте
подбор маршрута банковского перевода
рекомендации брокеров и других
специалистов при необходимости
7500-10 000 руб. - для стандартных
ситуаций + выплаты по партнерке

27.

10. ФИНАЛ КОНСУЛЬТАЦИИ — КЛИЕНТ ВИДИТ
ЦИФРЫ, А НЕ ПРОСТО СЛЫШИТ СОВЕТЫ
Калькулятор - упрощение работы
бухгалтера и автоматизация

28.

ЧТО СЧИТАЕТ КАЛЬКУЛЯТОР
Полную себестоимость
Сумму НДС при ввозе
Все налоги согласно выбранной
системе налогообложения
Итого: стоимость белого импорта
Плюс выводит шаблон красиво
оформленной консультации с
диагностическими выводами
Хотите посмотреть, как
работает такой калькулятор?

29.

ХОЧУ ВАМ ПРОДЕМОНСТРИРОВАТЬ
КАК РАБОТАЕТ КАЛЬКУЛЯТОР
«Расчет перехода на белый импорт»

30.

ВАШИ ВОПРОСЫ