О продажах – Agentify Ltd (3)

1.

Основные этапы
и техники
продаж

2.

Какие бывают
типы продаж?
Холодные клиенты
– те, кто плохо
знаком с Компанией
и еще не готов у нее
покупать
Теплые – те, кто
знает Компанию и ее
продукт и почти
готовы к покупке, их
нужно только
подтолкнуть
Горячие – те,
кто выбрал
Компанию и
собирается
купить ее
продукт.

3.

Холодная
продажа
Главная особенность холодной продажи – вы
работаете с людьми, которым ваши
товары/услуги не нужны. Поэтому вы
приходите к ним сами, то есть с самого начала
заходите из слабой позиции.
_____________________________
Проведение переговоров с потенциальным
клиентом, не знакомым с вашей продукцией и
компанией. Его потребность еще не
сформирована. Цель таких звонков – поиск
новых клиентов.

4.

Теплая и горячая продажа
Горячая
Теплая
Главная особенность горячей
продажи – это клиенты, которые
имеют четкую потребность и уже
готовы к покупке.
Основная цель – завершить сделку.
В тёплой" вы не ищете клиентов, а
работаете с теми, кто приходит к вам сам.
Они проявляют интерес, но еще не приняли
окончательного решения о покупке. В этом
случае нужно подтолкнуть клиента к
принятию решения, например через
дополнительную информацию или
убедительные аргументы.

5.

Все, что вы увидите дальше пригодится уже на
собеседовании!
Один из важнейших этапов нашего собеседования - это практическое
задание по продажам.
Мы оцениваем не только, как вы говорите, а как вы применяете
знания.
Далее - все, что вам нужно знать для того, чтобы справиться на 100%.

6.

Основные этапы
продаж
1
Установление
контакта
2 Выявление
потребности
4 Обработка
возражений
3 Презентация
товара
5 Закрытие
сделки

7.

1 этап:
установление контакта
Ваша цель на этом этапе – представить себя и свою
компанию в максимально открытой, дружеской
манере. На этапе установления контакта важно
представиться, указав свое имя, должность и
компанию.

8.

2 этап:
выявление потребности
Это процесс, когда вы задаете клиенту вопросы, чтобы понять:
- что ему действительно нужно
- какая у него проблема
- чего он хочет избежать или достичь
Ваша цель на этом этапе - сделать так, чтобы покупатель рассказал о своих
конкретных "болевых точках" и о том, чего он хочет достичь.
Зачем это нужно?
Если вы не поймете, чего хочет клиент - вы не сможете продать продукт.
➡ Правильно выявленная потребность = легкая презентация + меньше
возражений

9.

3 этап:
презентация
Задумайтесь, какую проблему
клиента вы способны решить.
Затем четко и ясно опишите,
какие выгоды и
преимущества он получит
после покупки.

10.

4 этап:
обработка возражений
01
02
На этом этапе клиент
может выразить
сомнения или
возражения
относительно вашего
продукта/услуги.
Задача менеджера –
грамотно ответить и
развеять сомнения
и вернуть клиента к
принятию решения.
Уточняйте
формулировку
возражений.
Дополнительные
вопросы помогут
раскрыть суть
возникшей проблемы.
Например: “Я
правильно понимаю
вас? То есть, вы
говорите, что...”. Чем
больше вы знаете
подробности, тем легче
вам оперировать
03
04
Согласитесь показать, Предоставьте факты,
что вы понимаете его примеры или решения,
опровергающие
проблему и что эта
ситуация вам знакома. возражения, например: "На
самом деле, наши клиенты
Проявите интерес,
в подобных ситуациях
искреннее желание
получили следующие
помочь, и только
после этого начинайте результаты..."
излагать свое
Возврат к выгодам:
предложение.
напомните клиенту об
основных преимуществах,
которые он получит от
вашего продукта или

11.

5 этап:
закрытие сделки
На последнем этапе продаж, когда клиент
уже готов совершить покупку, старайтесь
избегать уточняющих вопросов. Скорее
всего, они заставят клиента задуматься над
правильностью принятого решения, а также
сомневаться в нем. Закрывать сделку лучше
подведением итогов: “Мы с вами
договорились, что вам подходит услуга
потому, что…”.

12.

Кейс по продажам –
важный этап
собеседования
Один из ключевых этапов нашего собеседования – это
кейс по продаже.
В этой задаче вы — в роли менеджера по продажам, а
рекрутер — в роли клиента. Ваша задача – продать
любой продукт или услугу, следуя этапам продаж, с
которыми вы уже ознакомились:)
Этот кейс – отличная возможность
продемонстрировать, как вы умеете применять
теоретические знания в практических ситуациях.
Уверены, у вас все получится!