14.42M

Category:

marketing

Этапы продаж

1. Этапы продаж

2.

Ильмир Калимуллин
Сооснователь и главный спикер «Школы Риелтора» — обучающих программ по
повышению квалификации риелторов по специальности «Агент по недвижимости» с
выдачей удостоверений установленного образца, обучившие более 700 агентов.
Автор и Спикер практического 8-месячного оффлайн-курса «Перспективные
PROдажи» (более 50 выпускников).
Абсолютный рекорд компании по сумме прихода: 5 774 000 руб. в октябре 2020 г.
Входит в число "миллионеров" ОН «Перспектива24» — агентов с суммой прихода
свыше 1 000 000 руб. за 1 месяц.
3 года подряд входил в «Экспертную службу» (ТОП-10) ОН «Перспектива24» по
результатам 2017, 2018, 2019 гг.
ТОП-3 ОН «Перспектива24» по результатам 2019 г.
Агент, приведший в компанию наибольшее количество новых агентов по
программе «Приведи друга» (около 15 человек).
Агент с одним из наибольшим количеством подписчиков в Инстаграм (4 668).
Основатель и ведущий видеоблога «Перспективные Новостройки» на YouTube.
Руководитель группы с июня 2020 года, Руководитель группы с августа 2021 года
Личный рекорд группы 80 агентских договоров по вторичке,
2

3.

ПИСАТЬ!!!

4.

Несколько правил, чтобы результат
обучения был лучше
— выключить звук
— убрать телефон в сумку, либо на заднюю парту
— есть вопрос – подними руку
— хочешь сказать – подними руку
— пересаживаемся после каждого перерыва
4

5.

ПРОДАВЕЦ —
ЭТО ЗВУЧИТ ГОРДО!

6.

Этапы PROдаж
Работа с
возражениями
Закрытие
сделки
Презентация
выгод
Выявление
потребностей
Подготовка
Установление
контакта
Продажа продукта или идеи
6

7.

ТРЕНИРОВКИ
И СОРЕВНОВАНИЯ

8.

Что нужно?
Узнать о клиенте
Знать этапы и алгоритм продаж
Узнать об объекте
Внутренне и внешне быть
готовым к продажам
8

9.

СКРИПТЫ
Зачем они нужны?
9

10.

Этапы PROдаж
Работа с
возражениями
Закрытие
сделки
Презентация
выгод
Выявление
потребностей
Подготовка
Установление
контакта
10

11.

УСТАНОВЛЕНИЕ
КОНТАКТА

12.

Какое мы производим впечатление?
12

13.

Как вы считаете, кому отдали бы
предпочтения в работе ваши клиенты?
Одевайтесь так, как
одеваются
успешные люди и
будете успешными!
13

14.

ЭКСПЕРТ
УВЕРЕННОСТЬ
• Свободные жесты
• Расправленные плечи
• Спокойная речь
СПОКОЙСТВИЕ
• Размеренные движения
• Прямой взгляд
КОМПЕТЕНТНОСТЬ
«Я ДОВЕРЯЮ ЕМУ,
КАК САМОМУ
СЕБЕ»
14

15.

Сообщение
ВЕРБАЛЬНОЕ
НЕВЕРБАЛЬНОЕ
15

16.

НЕВЕРБАЛИКА
ВЕРБАЛИКА
Внешний вид
Приветствие
Поза
Благодарность
Улыбка
Комплимент
Комфортный контакт глаз
Разговор на общие темы
Рукопожатие
Интонация
Запах
Громкость речи
Скорость речи
16

17.

Алгоритм установления контакта
Поприветствуй
Создай климат
• Поздоровайтесь
• Имя клиента
• Ваше имя,
компания,
бренды
• Улыбнитесь
• Комплимент
Срочные
вопросы
• Общения
• Все в порядке?
Цель встречи
• Чего вы ждете от
встречи?
Обозначь
время
• Ваше время
• Время клиента
17

18.

ВЫ МЕНЯ НЕ
ПРАВИЛЬНО
ПОНЯЛИ!!!

19.

Не рекомендуется
Рекомендуется
Вы меня не поняли
Я должно быть неправильно выразился
Да, но..
Да, и..
Я предлагаю вам..
Вы можете выбрать..
Цена
Сумма, вложения, инвестиции..
Проблема
Задача, цель
Не волнуйтесь/не переживайте
Можете быть спокойны
Я считаю
С моей точки зрения, я полагаю
Никогда/всегда/все
Редко/часто, обычно/большинство, многие
Надеемся на сотрудничество/надеюсь, вы к нам
еще вернетесь
Я уверен/я знаю
Уменьшительные слова: квартирка, райончик,
кпшечка, договорчик
Квартира, район, коммерческое предложение, договор
Не найдется ли у вас минутки?
Нам потребуется всего одна минута/у вас есть минута времени?
Не хотели бы вы попробовать?
Мы можем оформить договор прямо сейчас
Вам ничего не нужно?
Что могло бы вас заинтересовать? О чем бы вы хотели узнать
подробнее?
19

20.

Комплименты
20

21.

Комплимент
• Говорите комплименты конкретно
(без общих фраз)
• Говорите комплименты от себя (я так считаю)
• Говорите то, во что вы действительно верите
21

22.

PROдажа PROдукта или идеи!
Работа с
возражениями
Закрытие
сделки
Презентация
выгод
Выявление
потребностей
Подготовка
Установление
контакта
22

23.

Выявление потребностей
23

24.

25.

Как же выяснить, что
действительно хотел
клиент?

26.

Задавать вопросы
26

27.

ТИПЫ
ВОПРОСОВ
ОТКРЫТЫЕ
ЗАКРЫТЫЕ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ
УТОЧНЯЮЩИЕ

28.

Какие вопросы
и когда использовать?
28

29.

ОТКРЫТЫЕ
•РАЗГОВОРИТЬ КЛИЕНТА СОБРАТЬ
ИНФОРМАЦИЮ
УТОЧНЯЮЩИЕ
•КОНКРЕТИЗАЦИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ
ЗАКРЫТЫЕ
•«ПОМОЩЬ» В ОПРЕДЕЛЕНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ
•ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
29

30.

Чем хороши вопросы?

31.

ВОПРОСЫ О СИТУАЦИИ
ВОРОНКА ВОПРОСОВ
техника выявления
потребностей
УТОЧНЕНИЕ СИТУАЦИИ
УЛУЧШЕНИЕ СИТУАЦИИ
ОБОБЩЕНИЕ
СВЯЗУЮЩАЯ ФРАЗА
31

32.

Активное слушание
32

33.

Какие приемы вы знаете?
33

34.

ПРОЯСЕНИЕ
ТЕХНИКИ
АКТИВНОГО
СЛУШАНИЯ
ПОВТОРЕНИЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ КЛИЕНТА
ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ СЛОВ ПАРТНЕРА
ИНТЕРПРЕТАЦИЯ
НЕ ВЕРБАЛЬНОЕ ПООЩРЕНИЕ
34

35.

PROдажа PROдукта или идеи!
Работа с
возражениями
Закрытие
сделки
Презентация
выгод
Выявление
потребностей
Подготовка
Установление
контакта
35

36.

Как нужно
презентовать PROдукт?

37.

Презентация в соответствии
с потребностями
37

38.

39.

ХАРАКТЕРИСТИКИ
- ОБЪЕКТИВНЫЙ, НЕОСПОРИМЫЙ ПАРАМЕТР ПРОДУКТА!
ПРЕИМУЩЕСТВА
-
ОБЪЯСНЕНИЕ ТОГО, ЧЕМ ЭТИ ХАРАКТЕРИСТИКИ
ЛУЧШЕ АНАЛОГИЧНЫХ
ВЫГОДЫ
-
РЕЗУЛЬТАТДЕЙСТВИЯ ПРЕИМУЩЕСТВА, КОТОРЫЙ
УДОВЛЕТВОРЯЕТ СУЩЕСТВУЮЩУЮ ПОТРЕБНОСТЬ
39

40.

Упражнение ХПВ
Характеристика
продукта
Преимущества
Выгода
для клиента
40

41.

Передача информации
41

42.

Каким образом мы получаем
информацию?
• Через органы осязания,
обоняния (то, что мы ощущаем)
12%
• Через органы слуха
(то, что мы слышим)
13%
• Через органы зрения
(то, что мы видим)
75%
PROдавец должен уметь качественно использовать различные каналы подачи информации.
42

43.

Как принимает принятие о покупке
клиент?
РАЦИО
ЭМОЦИО
43

44.

РАССКАЗЫВАЙТЕ
ВКУСНО
44

45.

ДЕТАЛИ

46.

Прилагательные
Какой?
Какое?
Какая?
Какие?
46

47.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ =
ПОТРЕБНОСТИ
+ хпв
+ «ВКУСНЫЙ» РАССКАЗ
47

48.

PROдажа PROдукта или идеи!
Работа с
возражениями
Закрытие
сделки
Презентация
выгод
Выявление
потребностей
Подготовка
Установление
контакта
48

49.

Работа с возражениями
49

50.

С первого «нет» начинается работа
продавца
50

51.

Почему возражения — это неприятно?
51

52.

Выиграть спор
с клиентом — значит
потерять клиента!

53.

В чём причина возражения?
53

54.

55.

Возражения — это хорошо или плохо?
55

56.

ВПИО
56

57.

Техника «ВПИО»
57

58.

Выслушать

59.

Присоединиться

60.

ИСТИННОЕ?
ЛОЖНОЕ?
Исследовать

61.

Ответить

62.

Способы ответа на возражение
62

63.

«Да, и …»
Клиент: «у вас дорого».
Вы: да, и у нас качественные услуги.
Клиент: «я слышал негативные отзывы».
Вы: да, и положительных отзывов от довольных клиентов гораздо больше.
Клиент: «нет денег».
Вы: да, и у нас есть возможности ипотеки.
Клиент: «у конкурентов дешевле».
Вы: да, и давайте сравним…
63

64.

«Именно поэтому»
Клиент: «я подумаю»
Вы: именно поэтому я хочу с вами встретиться, все вам рассказать, чтобы вам было над
чем подумать.
Клиент: «у меня знакомый - риелтор».
Вы: именно поэтому я и хочу с вами познакомиться, чтоб быть вашим знакомым
риелтором.
Клиент: «уже работаем с другим агентством».
Вы: именно поэтому я бы хотел с вами встретиться для того, чтобы рассказать о наших
преимуществах.
Клиент: «у вас дорого».
Вы: именно поэтому я и хочу, чтобы мы приступили к работе скорее, чтобы
вы сами смогли убедиться, что наша услуга стоит этих денег.
64

65.

«Задать вопрос»
Клиент: «дорого»
Вы: с чем вы сравниваете? Почему вы так решили? Что для вас дорого?
Сколько для вас недорого?
Клиент: «у конкурентов дешевле»
Вы: как вы определили, что мы предоставляем тот же спектр услуг?
Клиент: «хорошие личные отношения с другим риелтором».
Вы: почему это мешает вам просто рассмотреть наше
предложение?
65

66.

«Давайте сравним»
Клиент: «дорого:
Вы: давайте сравним.
И начинаете сравнивать по пунктам…
-Количество площадок
-Количество агентов
-Маркетинговые инструменты
-Инструменты…
66

67.

«Подмена»
Клиент: «у вас дорого»
Вы: меняйте возражение на выгодное вам утверждение
«Я правильно понял(а), если вы убедитесь, что наша услуга стоит этих
денег, то мы сработаемся?»
Клиент: «отдам нескольким риелторам»
Вы: «я правильно понимаю, что вы хотите продать быстрее?»
Клиент: «свои ставьте сверху»
Вы: «насколько я понимаю, вы хотите продать максимально
выгодно?»
67

68.

«Деление»
Дорого 3%
«Учитывая мой личный опыт и инструменты компании, у нас
больше шансов продать дороже вашу квартиру на 3%, нежели
конкурентам за 2% или нежели вы бы самостоятельно
щанимались поиском покупателя. К тому же сюда входят:
юридическое спровождение, проверка покпателя, показы в
лучшем качестиве вашего объекта….. ».
68

69.

«Сведение к абсурду»
Вы берете возражение клиента и сталкиваете его с более
сильным утверждением.
Напимер:
Клиент: «у вас дорого»
Вы: если бы у нас было дорого, то компания не выросла бы за
последний год в 2 раза и мы бы уже ушли с рынка.
69

70.

«Ссылка в прошлое»
Клиент: « у нас есть риелтор»
Вы: вы же когда-то выбрали этого агента, потому что он предложил
выгодные условия, может быть, пришло время рассмотреть наши
условия?
Клиент: «мы покупаем дешевле».
Вы: а у вас был в жизни такой случай, что вы купили более дешевую
вещь, а потом все равно купили дорогую, потому что дешевая вас не
устроила? И вам было жалко тех денег, которые вы потратили
на дешевую вещь?
70

71.

«Ссылка в будущее»
Если клиент пока не готов работать, вы можете сказать: «а по каким
критериям вы бы выбрали агента, который будет заниматься поиском
покупателя на квартиру?»
Если у вас хороший психологический контакт с клиентом, то он начнет
рассказывать. А если не начнет, то вы можете еще немножко
подтолкнуть его к рассуждению о будущем: «возможно, вы бы обратили
внимание на вот это, потому что вот так. Потому что вам необходимо
вот это».
71

72.

«Ссылка на нормы»
Клиент: «у нас есть риэлтор».
Вы: для человека с таким богатым жизненным опытом
совершенно нормально, что уже есть специалистом, с которым
работаете.
Клиент: «отдам нескольким агентствам».
Вы: для человека, желающего продать квартиру быстрее,
совершенно нормальное желание.
72

73.

«Завышенная планка»
Клиент: «дорого»
Вы: сейчас на отдых на неделю съездить стоит дороже, а здесь
вопрос ваше безопасности
Вы: сейчас даже мобильный телефон стоит дороже наших услуг,
хотя наличие этого телефона не сильно влияет на ваше будущее.
73

74.

«А что могло бы вас убедить,
несмотря на …»
Клиент: «у вас дорого».
Вы: а что могло бы вас убедить в необходимости работать с нами,
несмотря на то, что у нас чуть дороже?
Клиент: «отдам нескольким риэлторам».
Вы: что могло бы вас убедить работать лишь
с одним ведущим агентством?
74

75.

ВОЗРАЖЕНИЕ
ДОРОГО
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
ОТЛИЧНО, ЧТО ВЫ
ОБРАТИЛИ ВНИМАНИЕ
НА ЦЕНУ. ПРИЯТНО
ИМЕТЬ ДЕЛО С
ЧЕЛОВЕКОМ,
ЗНАЮЩИМ ЦЕНУ
ДЕНЬГАМ. МЫ С ВАМИ
ОБА ЗНАЕМ, КАК
ТЯЖЕЛО ОНИ
ДОСТАЮТСЯ
ИССЛЕДОВАНИЕ
Я ПРАВИЛЬНО
ПОНИМАЮ, ЧТО ЕСЛИ Я
ВАМ ОБЪЯСНЮ, ЧТО
ЭТО СОВСЕМ НЕДОРОГО
И БУДУ УБЕДИТЕЛЕН, ТО
МЫ С ВАМИ
СРАБОТАЕМСЯ?
ОТВЕТ
ДА, НАША УСЛУГА, НА
ПЕРВЫЙ ВЗГЛЯД
ДОРОЖЕ, ЧЕМ У
КОНКУРЕНТОВ, И
ПОЗВОЛЬТЕ Я ВАМ
РАССКАЖУ, ЧЕМ МЫ
ОТЛИЧАЕМСЯ…
75