Этапы продаж

1.

Этапы Продаж

2.

Этап 1: Установление контакта
Девиз этапа:
Люди покупают не у компаний, а у людей.
Цель этапа:
Заручиться доверием клиента.
Средства этапа:
Улыбка, комплименты, вежливость.

3.

Мы доверяем тем, кто нам нравится.
А нравятся нам те, кто похожи на нас самих.
Настройтесь на клиента и подстройтесь под него.
Не играйте и не переигрывайте. Фальшь всегда видна.
Клиент не купит у Вас, пока не убедится, что Вы
действуете в его интересах. В продажах это
называется "фактором дружбы".
Инициатива в установлении контакта должна
исходить от Вас. Улыбайтесь, держитесь уверенно и
открыто. Успех на этом этапе продаж определяется
Вашей энергией и оптимизмом.

4.

Этап 2. Сбор информации
Девиз этапа:
90% сделок заключается не
благодаря умению красиво
говорить, а благодаря мастерству
слушать.
Цель этапа:
Узнать, что важно для клиента.
Средства этапа:
Интерес, активное слушание,
техника задавания вопросов.

5.

Если Вы не выслушаете клиента, это сделает Ваш
конкурент. Учитесь слушать и слышать клиента.
Задавайте вопросы, вовлекайте в диалог и слушайте.
Слушая, Вы укрепляете доверие. Природа наделила
нас двумя ушами, двумя глазами, и лишь одним
языком, чтобы мы смотрели и слушали больше, чем
говорили.
70% времени слушайте и только 30% - говорите.
Узнайте, что для клиента наиболее важно:
комфорт;
●выгода;
●престиж;
●безопасность.

6.

5 ключевых преимуществ вопросов
1. Вопрос переключает внимание на клиента, делая его главным героем.
Правильно заданные вопросы позволяют понять истинные потребности
клиента.
2. Вопрос - это проявление уважения к Вашему собеседнику.
3. Вопрос позволяет избежать споров: задав вопрос, Вы всегда можете
заблаговременно узнать мнение собеседника на тот или иной счет и
избежать неловкой ситуации.
4. Вопрос помогает сразу перейти от лишних разговоров к конструктивному
диалогу, приближающему Вас к заключению сделки.
5. Вопрос способен подтолкнуть клиента к принятию нужного Вам решения.

7.

Самый нелюбимый продавцами этап продаж это этап сбора информации и выявления
потребностей. Они не любят, не хотят и часто
не умеют говорить с клиентом о клиенте. Они
забывают о том, что главное правило продаж это идти от клиента, от его интересов.

8.

Этап 3. Презентация
Девиз этапа:
Презентация эффективна, когда
она, как костюм на примерке,
подогнана под конкретного
клиента.
Цель этапа:
Показать, как Ваше
предложение решает
проблему клиента.
Средства этапа:
Знание товара, уверенная речь,
убедительные аргументы,
техники СВ* и AIDA*.

9.

Клиенту все равно, насколько
хорошо работает то, что Вы
предлагаете, пока он не поймет, как
это может работать на него. У
клиента должны появиться веские
основания, почему он должен
покупать и покупать именно у Вас.

10.

Техника "CB"
Выстраивайте презентацию с учетом взглядов, ценностей и
потребностей клиента, переводя Свойства товара в Выгоду для
клиента при помощи фраз-переводчиков:
"Это позволит Вам…"
"Для Вас это означает..."
"Вам это дает…"
При приведении аргументов не ограничивайтесь их перечислением,
поясняйте и раскрывайте выгоды для клиента. Аргументируйте
по нарастающей: пусть каждый последующий аргумент будет
весомее предыдущего.
Сделайте аргументы наглядными для клиента, выписывайте и
подчеркивайте их.
Повторяйте один и тот же аргумент несколько раз, но разными
словами.

11.

Техника "AIDA"
A (attention - внимание). Привлеките внимание клиента. Говорите
о том, что для него важно.
I (interest - интерес). Заинтересуйте клиента, рассказав, в чем
выгода Вашего предложения именно для него.
D (desire - желание). Вызовете у клиента желание обладать
Вашим товаром. Взывайте к эмоциям, активизируйте его память
("вспомните…") и воображение ("представьте…"), рисуйте
образы и перспективы.
Люди покупают не товар, а свое представление о нем. Покупают не
автомобиль, а престиж, скорость и безопасность.
A (action - действие). Побудите клиента к действию.

12.

Этап 4: Работа с возражениями
Девиз этапа:
Работа с возражениями не
начинается пока, Вы не
предложили купить.
Цель этапа:
Понять истинную причину
возражений, снять сомнения
клиента.
Средства этапа:
Готовые инструменты и техники
по работе с возражениями.

13.

Главный принцип в работе с возражениями - это принятие.
Принимая возражение, Вы соглашаетесь не с высказыванием
клиента, а с тем, что он имеет право на собственное мнение.
Принятие - это своего рода комплимент возражению клиента.
Правильная реакция на возражение:
·
·
·
комплимент возражению
уточняющий вопрос
ответ на возражение
При такой последовательности вероятность того, что клиент
услышит Ваши аргументы, намного выше. Ваша уверенность
зависит от того, насколько хорошо Вы знаете, что отвечать на то
или иное возражение.

14.

Этап 5. Завершение продажи
Девиз этапа:
Закрывайте и побеждайте.
Цель этапа:
Подвести клиента к принятию
решения и покупке.
Средства этапа:
Просьба купить или оформить
сделку.

15.

Попытки завершить продажу нужно делать на каждом этапе,
спрашивая клиента:
"Что Вы об этом думаете? По-моему, это не лишено смысла"
"Как Вам такое предложение?"
"Что скажите?"
Некоторые продавцы искренне верят, что просить клиента сделать
заказ неприлично. Но если Вы хотите продать свой товар, то Вам
придется предложить клиенту его купить. Просить и говорить о
деньгах не стыдно. Дается тому, кто просит.
Многие продавцы опасаются подводить клиента к этой финальной
точке, потому что боятся отказа. Но Вы должны быть готовы
услышать "нет".
Слышать "нет" - наша работа; получать "да" - наша зарплата.

16.

Предлагайте клиенту сделать покупку, если он:
проявляет активность;
·
задает больше конкретных вопросов;
·
рассуждает о том, что произойдет, когда он купит товар.
Когда сделка заключена, клиент нуждается в Вашей
поддержке. Если он совершил покупку без достаточных
оснований, то может начать сомневаться и сожалеть. На этом
этапе продаж обязательно подбодрите покупателя:
"Вы сделали правильный выбор"
"Достойный выбор. Верное решение".
Но вместе с тем помните, что время, когда клиент только
что совершил первую покупку, - самое подходящее для
того, чтобы сделать следующую продажу.