утп отстройка от конкурентов бизон 3 модуль

1. Формирование УТП (оффер) и отстройка от конкурентов

2. Инструкция: как составить УТП — уникальное торговое предложение

Инструкция: как составить
УТП — уникальное торговое
предложение

3. Шаг 1: изучите и сегментируйте вашу целевую аудиторию

Шаг 1: изучите и сегментируйте вашу целевую аудиторию
+ Чтобы с помощью УТП привлечь больше потенциальных покупателей, важно изучить
свою целевую аудиторию (ЦА). Для этого узнайте, кто ваши клиенты и какие
потребности они закрывают, когда покупают ваш товар или услугу. У вас получится
большое количество данных о разных покупателях. Чтобы с информацией было
проще работать, сегментируйте ЦА.
+ Сегментировать аудиторию можно по разным критериям: по месту проживания,
возрасту, профессии клиентов, поводу для покупки. Подберите подходящие для
вашего бизнеса.
+ Есть несколько способов получить информацию от клиентов. Можно выбрать те,
которые вам больше подходят, или использовать все сразу. Чем больше
информации о своих клиентах вы получите, тем точнее сможете сформулировать
УТП.

4.

+ Проведите опрос среди клиентов. Поговорите
с ними по телефону или задайте вопросы
в мессенджере. Спросите, что они ценят
в вашем товаре или услуге, почему купили
именно у вас.
+ Сделайте пост в соцсетях с вопросами о вашем
продукте или форму с вариантами ответов
на выбор. Попросите подписчиков
поучаствовать — вы увидите, почему
им интересен ваш товар или услуга.
+
Пример опроса кафе-кондитерской «Сан-Круассан» в телеграм-канале.
В комментариях посетители рассказывают о любимых блюдах

5.

+ Список вопросов зависит от цели опроса. Можно задавать
закрытые и открытые вопросы. Например, если надо узнать
демографию аудитории, спросите пол и возраст, где в форме
нужно выбрать один из вариантов. Когда хотите узнать, как
улучшить продукт, задайте открытый вопрос, почему у вас
покупают и какие у покупателей есть пожелания.
+ Проанализируйте отзывы клиентов. Просите клиентов оставлять
отзывы и отмечайте для себя, на чём люди акцентируют
внимание в вашем товаре или услуге.
Такие отзывы пишут кондитеру на Авито. Можно сделать вывод,
что клиентам нравятся красивая упаковка и подарок, который
кондитер кладёт к заказу

6. Проанализируйте комментарии в соцсетях. Почитайте комментарии подписчиков: какие вопросы о товаре или услуге они чаще всего

Проанализируйте комментарии в соцсетях. Почитайте комментарии подписчиков: какие
вопросы о товаре или услуге они чаще всего задают, на что обращают внимание при покупке.
Из комментариев к посту можно сделать вывод, что покупателям нравится торт «Медовик»
и он подойдёт для рекомендаций новым клиентам

7. Результаты записывайте примерно в такую таблицу, чтобы их было проще анализировать.

Результаты записывайте примерно в такую таблицу, чтобы их было проще
анализировать.
Так может выглядеть таблица для анализа
целевой аудитории кондитера, который делает
шоколад и конфеты ручной работы. Таблица
будет нужна, чтобы сделать сегментацию
клиентов

8.

+ Когда таблица готова, можно приступить
к сегментации. Сформируйте несколько групп
клиентов с помощью критериев, которые выбрали.
Например, пол и возраст покупателей, или откуда
они узнали о вашем бизнесе. Затем
проанализируйте, что важно для людей в вашем
продукте. Обратите внимание, что выделяли в нём
представители каждой группы.
Сегментация позволяет сформировать несколько УТП для каждой группы и запускать по ним
рекламу. Тогда продвижение будет эффективнее — ваши предложения попадут точно в боли
аудитории и привлекут новых потенциальных клиентов.

9. Шаг 2: изучите конкурентов

Шаг 2: изучите конкурентов
+ Анализ конкурентов нужен, чтобы понять, как
эффективнее всего выделиться на их фоне.
Для этого посмотрите их соцсети, сайты,
рекламные креативы или баннеры. Обратите
внимание, на чём делают акцент конкуренты,
когда говорят о своём продукте. Результаты
исследования записывайте в таблицу.
Теперь, когда вы знаете, что предлагают конкуренты, сможете отстроиться от них за счёт
других преимуществ или взять для себя интересные идеи и переработать их под
особенности своего бизнеса.

10. Шаг 3: составьте список преимуществ вашего продукта

Шаг 3: составьте список преимуществ вашего продукта
+
Проанализируйте таблицу с вашими клиентами из первого раздела. Посмотрите,
какие потребности закрывает продукт для каждого сегмента целевой аудитории.
На основании этого выпишите все ваши преимущества. Это могут быть:
Качество товара или услуги. Например, когда используете сырьё для продукта,
которое выгодно отличает его от аналогов.
Сервис. Для товаров — доставка и хранение, а для услуг — бесплатная консультация
специалиста.
Доступ к сообществу. Например, когда продаёте обучение, преимуществом может
быть доступ в чат, где у новичков есть возможность задать вопросы
профессионалам.
Список преимуществ поможет увидеть сильные стороны вашего
продукта. Вы поймёте, на чём можно акцентировать внимание целевой
аудитории, когда будете составлять УТП.

11. Шаг 4: выберите подходящие преимущества для УТП

Шаг 4: выберите
подходящие
преимущества для УТП
+
После того, как вы составили список преимуществ, нужно выбрать те,
которые можно использовать для уникального торгового предложения.
Для этого проверьте их по следующим критериям:
Уникальность. Ваше предложение должно выделять вас на фоне
конкурентов. Чтобы клиент сразу понимал, почему он должен купить
товар или услугу у вас, а не у другого продавца. Для этого посмотрите
на УТП конкурентов из таблицы.
Конкретность. Предложение должно быть точным за счёт деталей.
Ёмкость. Смысл вашего преимущества должен вмещаться в одно
предложение.
Актуальность. Ваше предложение нужно периодически проверять.
Например, если раньше вы строили УТП на том, что только ваша
компания в городе доставляет торты за час, а спустя время другие
кондитерские стали делать то же самое, нужно находить новые
преимущества или модернизировать существующие.

12.

+ Вы можете выбрать несколько преимуществ,
чтобы составить УТП для каждого сегмента
целевой аудитории. Дальше используйте
УТП по необходимости: в объявлениях,
соцсетях, на сайте или баннерах.

13. Коротко: как составить УТП

+ Пошаговая инструкция, как составить уникальное торговое предложение, чтобы привлечь больше клиентов:
+ 1. Изучите вашу целевую аудиторию и сегментируйте её. Для этого проведите опрос среди клиентов, проанализируйте
отзывы и соцсети. Выделите предпочтения каждой группы людей, которым может быть интересен ваш продукт.
+ 2. Изучите УТП конкурентов: посмотрите их социальные сети и рекламные кампании.
+ 3. Составьте список преимуществ вашего продукта и выберите подходящие для УТП. Проверьте их по четырём критериям:
уникальность, конкретность, ёмкость, актуальность.
+ 4. Сформулируйте УТП самостоятельно или воспользуйтесь формулами, чтобы составить ёмкое УТП:
• продукт + выгода для клиента;
• потребность целевой аудитории + результат + гарантия;
• целевая аудитория + проблема + решение;
• продукт + характеристика + боль целевой аудитории.
Запросить целевую аудиторию под разные ниши также можно в нейросетях