День 2

1.

Виды и этапы телефонных
продаж
- Горячие
- Теплые
- Прохладные
- Ледяные

2.

ВОРОНКА ПРОДАЖ
1. Как выглядит воронка
продаж?
2. Что такое конверсия и
как ее увеличить?
3. Какому клиенту легче
продать?

3.

Классика
телефонной
продажи!
Назовите 5 этапов:

4.

1. Приветствие
2. Выявление потребностей (KYC)
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Закрытие
Это обязательно для всех продаж!
Это Ваши деньги!

5.

ПРИВЕТСТВИЕ!
У вас есть около 10 секунд, чтобы втянуть клиента
в разговор, заинтересовать, расположить. И это
самые важные 10 секунд. любой разговор обычно
начинается с приветствия. Эти первые слова,
обращенные к собеседнику - часть нашего
имиджа, причем они задают тон всему
дальнейшему общению.
Рассмотрим три составляющие части
приветствия:

6.

Приветствие.
Суть приветствия ясна: собеседнику нужно знать, кто вы, откуда….
Знакомство.
Суть знакомства: нужно уточнить имя, чтобы понять, действительно
ли это ваш клиент из базы.
Вызов интереса.
Суть вызова интереса: сделать так, чтобы собеседник дал вам шанс
втянуть его в разговор и дальше следовать этапам продажи.
Необходимо задать вопрос, который зажжет интерес или
хотя бы не вызовет желание повесить трубку.

7.

Завершение
приветствия
Необходимо завершать
приветствие вопросом.
Таким образом,
автоматически
перехватывать инициативу
в разговоре и не позволяю
клиенту «отшить», не
ответив на вопрос.

8.

-Здравствуйте, Максим!)))
Ответ (получить обратную связь, что это он)
- Меня зовут «ИМЯ, ФАМИЛИЯ» компания Энэрджи. Я старший эксперт по проекту Телеграмм10.
Поздравляю Вас с успешной регистрацией.
Максим, я так понимаю, Вы посмотрели видео, увидели какой заработок возможен при помощи
нашей программы и поэтому оставили свои данные.
-Здравствуйте, Александр!)))
Ответ (получить обратную связь, что это он)
- Меня зовут «ИМЯ, ФАМИЛИЯ» компания Finaxis.
Я старший эксперт по проэкту Телеграмм10.
Александр, я вижу что вы успешно прошли регистрацию у нас на сайте, хочу помочь вам
активировать ваш торговый счет, подскажите на каком этапе активации остановились?
Домашнее задание: Дома придумать еще два варианта приветствия и каждый
опробуйте 20 раз. В идеале пробовать до тех пор пока сам от себя не будешь
в восторге.

9.

Набор вопросов которые помогут
втянуть клиента в KYC
Скажите, данный вид заработка, рассматриваете как дополнительный или
основной?
Был ли у вас опыт торговли в данной сфере?
На каком этапе рекламы вы решили пройти регистрацию, чтобы я вас
набрал?
Удалось ли разобраться, как зарабатывать можно здесь?
Вообще знаете как устроены рыночные отношения или финансовые
рынки?
Знаете как люди зарабатывают в сфере финансовых рынков?

10.

55% времени уходит на сбор информации

11.

ДАВАЙТЕ ПОДУМАЕМ
Определения большинства источников в интернете гласят, что суть
процесса такова: понять, чего конкретно хочет клиент, какой товар
вызывает у него наибольший интерес, определить, каковы его ожидания
относительно покупки.
Проблема в том, что на таких советах далеко не уедешь: большинство
клиентов не имеет понятия о том, чего конкретно они хотят, какой товар
им интересен и каковы их ожидания. И даже если бы знали — эта
информация вам ничего не даст. Усугубляется проблема тем, что
клиенты, сами того не понимая (а порой понимая), часто лгут вам, говоря
о том, что они чего-то хотят или не хотят.
Я бы изложил суть процесса иначе: выяснить, чего клиенту не хватает в
его бизнесе. Понять, что является для него "болевой точкой". Я приведу
пример, так как грань не так очевидна. Представьте себе человека, у
которого растянуты связки на ногах.

12.

КАК
ВЫЯВИТЬ
ПОТРЕБНОСТЬ
?

13.

Вопросы — главное оружие в арсенале менеджера по
продажам, ведь именно вопросы позволяют получить всю
необходимую для ведения переговоров информацию.
Вопросы делятся на 4 типа:
1. Открытые (Как провели выходные?)
2. Закрытые (да/нет)
3. Альтернативные (или)
4. Комбинированные (как вы думаете?)

14.

Обязательные темы для передачи
клиента аналитику:
1. Возраст
2. Время (место проживания)
3. Опыт (где, сколько и как?)
4. Работа
5. Доход (зарплата, шабашки)
6. Кредиты и долги.
7. Робот или аналитик.
8. Деньги (займ, кредит, свои)

15.

Темы разговорные.
Опыт (какой опыт имеете в данной сфере заработка)
Дополнительный доход или основной? (Искали для себя Основной доход или дополнительный?)
Возраст, Место жительства. (В виде комплимента - или исходя из принципов безопасности, по региону для удобства
работы с нами: часовые пояса)
Работа (для того чтобы максимально, доступно и эффективно, объяснить вам принцип работы с нами, и подобрать
под вас и ваше свободное от работы время сервис и условия, подскажите в какой сфере трудитесь?)
Доход (Скажите в вашем регионе, кстати вы где живете? Сколько в среднем получается зарабатывать?)
Кредиты, Кредитки, Банки (Мои клиенты в основном начинают со мной работать в двух случаях, когда они пытаются
решить свои финансовые проблемы, вроде кредитов, обязанностей перед банками, или накопить энную сумму на
некие материальные цели, скажем так цели. Вы к какому типу клиентов относитесь? Скажите вы уже определились
на какую карту будете выводить прибыль? Кстати, а вы с каким банком работаете?)
Семья (Я так понимаю, что вы взрослый семейный человек есть дети, и наверняка преследовали некоторые
финансовые цели, когда приходили регистрацию, *после этого он или промолчит, или опровергает, или просто
задать этот вопрос в лоб)
Хобби (Скажите, а вообще получается уделять своему хобби или увеличению, себе так сказать, с учетом вашей
загруженности на работе, хоть какое-то время. Кстати вы чем увлекаетесь? )
Расходы (работая на вашей работе получается что-то откладывать, сколько в целом уходит на бытовые нужды?
может закрывать кредитные истории, сколько вообще свободных денег остаётся?
Собственность (авто, недвижимость)
Боли, Цели (Скажите, а что для вас деньги? После ответа «возможность». Возможность для чего, просто крайне
важно четко формулировать свои запросы, в виде денег, привязывая к Целям конкретным образам, в вашем случае
это Что? Какая сумма в виде дополнительного дохода, позволила бы вам реализовать свои мечты? А на что бы
потратили эти деньги?

16.

Важнейшим аспектом в
работе с клиентами –
это выстроить
дружеские отношения!!!
Дружба = выгода!
(Еврейская семья)

17.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ!
Люди более чувствительны к тому что они теряют, а не к тому, что
гипотетически способны получить в будущем.
Когда ценность Вашего предложения будет выше чем все возникающие у
него опасения, или клиент на уровне КУС подружиться с агентом и начнет
доверять, тогда клиент активирует торговый счет. А ценность вы
создаете, когда развиваете проблему клиента, усугубляете ситуацию,
описывая, к чему эта проблема может привести, что он теряет, пока не
сотрудничает с вами, и уже далее предлагаете решение этой проблемы с
помощью Вашего продукта.

18.

ПЛАН ПРЕЗЕНТАЦИИ:
Что такое финансовые рынки
Пример заработка
(прошлая новость/утерянная возможность)
Пример CFD контракта (прибыль на росте и
на падении)
Эксперт (продаем аналитика)
Платформа (демонстрация графиков)
Говорим о деньгах (даем понять, что нужны
инвестиции)

19.

Эффективное завершение
презентации:
ПРОБЛЕМА (обозначаем)
УСУГУБЛЕНИЕ (представьте)
СТАТИСТИКА (как правило)
РЕШЕНИЕ (продукт)
ДЕЙСТВИЕ (активация)