Similar presentations:
Телефонные продажи
1.
Телефонныепродажи
Палюр + Гудвилл/ Екатеринбург
2.
Алексей Семенцов• Консультант и тренер по
управлению и развитию бизнеса
• Более 600 довольных клиентов
(повторные покупки 81.5%). Более
200 тренинговых дней в год
• Область интересов: управление
бизнес-процессами; продажи и
маркетинг; управление в МСБ
• Автор 6 книг
Кандидат экономических наук,
собственник бизнеса, преподаватель
МВА
3.
Дорогие друзья и студенты!Для увеличения эффективности тренингов и
включенности участников в процесс
обучения мы сейчас используем канал в
Телеграмме.
Вам необходимо перейти по QR-коду или
ссылке и подписаться на канал (кнопка
"подписаться")
Канал будет постоянно пополняться
полезными материалами
t.me/guruprodazh
4.
Особенности телефонных продаж5.
Задание на обучение от группы6.
Контроль: повестка• У меня есть к вам три вопроса…
• Давайте обсудим сегодня две темы…
7.
Вопросы: втянуть в разговор• Расскажите…
• Поясните…
• Как вы видите…?
8.
Активное слушание• Резюмирование
• Поддакивание
• Уточняющие вопросы
9.
Путешествие по документу• Давайте сейчас откроем страницу 3…
• Смотрите, это планировка слева, там можно
увидеть площадь балкона прямо цифрой…
10.
Тон: позитив или забота• Итак! Давайте! Очень хорошо! Отлично!
• Нууу, подождите… Сейчас-сейчас, я всее
поясню…
11.
Вербализация• Давайте я вам обрисую ситуацию…
• Смотрите,…
• Я могу рассказать, как оно будет…
12.
Действие + стимул• Ставим в резерв, таким образом у вас будет
время все спокойно обдумать
• Изучаете договор, чтобы задать потом все
интересующие вопросы
13.
Резюме• Получается, мы решили с вами следующее…
• Тогда мы договорились о…
• Позвольте подытожить…
14.
Перечень техник телефонного общения склиентом
1. Был ли установлен контроль
над разговором?
2. Удалось ли разговорить
клиента с помощью вопросов?
3. Было ли использовано
активное слушание?
4. Было ли сделано путешествие
по документу/ или обращено
внимание на отдельные
разделы документа?
5. Был ли тон позитивным или
заботливым?
6. Были ли использованы
примеры или истории?
7. Было ли предложено клиенту
сделать что-то конкретное по
итогам разговора (+ стимул:
почему он это должен
сделать)?
8. Было ли сделано резюме?
15.
Протокол• Спасибо за разговор, чтобы ничего мне
самому не забыть, пишу, о чем мы
договорились
16.
Наши телефонные переговоры17.
ХХХЛегенда
18.
БазаТоп
19.
Что значит научиться?База
• Моменты разговора,
отсутствие которых роняет
конверсию
Топ
5. Моменты разговора,
наличие которых повышает
конверсию
20.
Отработка лида иногороднего клиента. Цель:дистанционная сделка. Ближайшая задача: бронь
База
1.
2.
3.
4.
Попросите рассказать о том, что он
ищет (объективные потребности).
Какой продукт нужен
Рассказать о преимуществах
комплекса + понятно определение
ЖК
Рассказать алгоритм действий:
обсудить – отправлю планировки –
выберите – поставим бронь –
сделаем он-лайн показ – выйдем на
договор
Сказать, что у нас много
иногородних клиентов с
дистанционными сделками
Топ
1.
2.
3.
4.
5.
Попросить рассказать какой объект
он ХОЧЕТ (субъективные
потребности)
Создать ажиотаж: объяснить, что
нужно поторопиться
Рассказать о будущем комплекса,
включая инвестиционную часть.
Даже решите жить в другом месте
– лучше вложения не найти
Спросите, что понял/ что думает по
поводу вашего комплекса
Спросить с кем сравнивает и
обосрать конкурентов
21.
Домашнее задание. Сдаем1. Оцените ваш звонок по телефону с помощью перечня техник
телефонных продаж
2. Отработайте телефонные переговоры с реальными клиентами.
Сделайте самооценку по продающим момента
1. Напишите короткий отчет. Клиент – ситуация – самооценка по
продающим моментам – итог переговоров