6 шагов продаж

1.

6 Шагов продаж
Скрипт проведения встречи с Клиентом компании «Юрист Для Людей»

2.

1. Шаг продаж: Приветствие
В момент визита Клиента в офис, поздоровайтесь с ним в
доброжелательной форме (улыбнитесь), встаньте/привстаньте со своего
рабочего места.
Предложите Клиенту снять верхнюю одежду (подайте вешалку/укажите на
шкаф/вешалку)
Предложите Клиенту присесть, если знаете Имя Клиента: «-/имя Клиента/,
проходите присаживайтесь!»
В ходе Приветствия, представьтесь «-Своё Имя, Юрист по списанию долга»
Даём возможность представиться Клиенту/-Как к вам можно обращаться?
Необходимо обозначить регламент проведения встречи: «-/Имя Клиента/
Встреча займет у нас не более 30 минут, чтоб лучше понять Вашу
ситуацию я задам Вам несколько вопросов»

3.

2. Шаг продаж: Выявление потребности
Цель: Вам необходимо полностью разобраться в его ситуации, уточнить для себя все
моменты по срокам, суммам, кредиторам, имуществу. В завершении Вы должны
четко понимать какую услугу Вы будите ему презентовать.
Имя Клиента, давайте так поступим, Я задам Вам несколько вопросов,
чтобы понять что Вам Важно, потом предложу варианты Решения.
Прежде, чем доставать Бланк проведения консультации/Анкету,
необходимо дать первое слово клиенту, пусть поведает о своей
ситуации в форме рассказа, им всегда необходимо выговориться о
проблеме.
После этого требуется перейти к фиксации информации. Требуется
фиксировать информацию в форме диалога.
Мало кто из Юристов способен заполнять анкету в форме диалога,
ненавязчиво задавая вопросы, фиксируя параллельно на бумаге суть, в
основной своей массе это банально - вопрос, ответ, причем в этот
момент оба чувствуют себя не в своей тарелке. Но именно к такому
ненавязчивому диалогу и требуется стремится.

4.

2. Шаг продаж: Выявление потребности
-/Имя Клиента/ чтоб детально разобраться в вашей ситуации, мне необходимо задать Вам
несколько вопросов. (Задаем вопросы, и заполняем бланк проведения Консультации):
Не задавайте лишние вопросы. Все вопросы направлены на то, что бы в дальнейшем мы
могли заключить договор.
Если Клиента берём на Анализ, или заключили Договор, то скан. Бланка подгружаем в
Задачу по Клиенту. И обязательно высылаем в общую группу Вотсап со скрытым номером
клиента и пишем результат встречи.

5.

Что Вам дадут ответы на Вопросы из Бланка консультации:
Кредитные организации: важно понимать сколько кредитных организации у клиента – это самая основная информация, от которой мы
отталкиваемся.
Вид кредита: важно знать обычный ли это потребительский кредит, залог или же кредитная карта. В последнем случая обязательно нужно узнать
какой остаток кредитных средств есть у клиента – именно им он оплатит наши услуги!
Сумма: от суммы долга мы отталкиваемся и показываем выгоды клиента (математику). Сколько он приобретает если работает с нами и
сколько теряет если бездействует или продолжает сотрудничать с кредитными организациями. Требуется также для того, чтобы показать сколько
будет общая сумма сопровождения и сколько общая сумма долга. Сопоставляем цифры и показываем выгоду.
Ежемесячный платёж по кредиту: надо понимать какая финансовая нагрузка на клиенте. В последствие эту информацию мы будем
использовать как сравнение того сколько он будет платить нам и сколько он уже не будет платить банкам.
Просрочки: вам важно понимать, что чем больше просрочек, тем агрессивнее становятся кредитные организации и если ничего не
предпринимать, то они принимают различные меры начиная от постоянных звонков и заканчивая выездами к должнику, продажей имущества с
молотка, удержание средств. После трёх месяцев просрочки банк подаёт в суд, накладывает арест через приставов – в последствие имеет
право на реализацию имущества при этом стоимость будет ниже рынка. Ну и конечно удержание дохода с должника. Знайте! Если имеются
прострочки, то действовать надо незамедлительно. Если они только появились, то откладывать нельзя ни на сколько! Каждый день просрочек —
это звонки, Риск обращения в суд и конечно удержание дохода.
Дата платежа: делаем акцент на дате платежа, что платить уже не потребуется в ближайшую дату платежа.
Официальный доход: – нам важно понимать сколько нам сможет платить клиент. А также вновь показать сколько он тратит на кредит и сколько
экономил бы вместе с нами. К тому же если есть просрочки обязательно проговариваем что доход будут забирать банки и приставы по закону.
Имущество:– нам важно понимать, что нам потребуется сохранять (все вопросы по сохранению имущества обсуждаются только после
внесения полного первого платежа). Также нужно сказать клиенту если сейчас не начать работу, то имущество у него заберут банки.
Семейное положение и имущество в браке: Нужно помнить, что долги также влияют и на близких. Это и постоянные звонки, и приезды
коллекторов и представителей банка домой. Ну и конечно банки могут забрать совместное имущество. Мы можем сохранить имущество (все
вопросы по сохранению имущества обсуждаются только после внесения первого полного платежа).
Сделки за последние три года: Важно знать какие сделки были для более успешной подготовки к процессу. Сделки купли-продажи имущества.

6.

2. Шаг продаж: Выявление потребности
(завершение)
Обязательно задайте Клиенту вопрос: - Как сами видите решение своей
проблемы ? Т.к. Ваше предложение(презентация) должно совпадать с его
ожиданиями.
После заполнения бланка консультации, сложите суммы: «Общая сумма
задолженности», «Ежемесячный платеж».
Резюмируйте/подведите итог по ответам Клиента одним сложным
предложением:
-
/Имя Клиента/ т.е. у Вас/Итого у Вас … (варианты) столько-то кредиторов,
общая сумма задолженности …, с ежемесячным платежом …. При
официальном доходе …., с таким-то количеством детей на руках…., и не
работающей супруге…. Платить Вам нечем, и хотите снизить нагрузку по
оплате/не платить кредит/избавиться от коллекторов и тд.
-
Ответ Клиента: (должен быть утвердительный, - Да!) если Нет/отрицательный, Вы
узнали у него не всю информацию, продолжайте задавать вопросы.

7.

3. Шаг продаж: Презентация
Делится на три этапа:
О Компании
«Страшилка» - что будет происходить дальше, если не начать работу.
Презентация продукта.
«Решение» - презентация услуги
Продажа
О Компании
- /Имя Клиента/ Вы правильно сделали, обратившись к нам. Федеральная
юридическая компания «Юрист Для Людей» работает с 2015 года, представлены
более чем 25 городах страны. Мы узконаправленные профессионалы своего
дела! Успешная судебная практика насчитывает более 3 500 выигранных дел.
Занимаемся только помощью людям попавшим в сложную жизненную ситуация
с выплатой кредитов, а также Страховыми спорами и Банкротством физических
лиц с полным списанием долгов.

8.

«Страшилка» :
- /Имя Клиента/ Я полностью проанализировал ваше положение. Исходя из Вашей
ситуации, Вы в скором времени попадете в просрочку, соответственно Коллекторы начнут
свою работу, сначала будут звонить, потом приезжать, если их действия не дадут
результата, они поменяют стратегию и начнут воздействовать на Вас через родственников,
друзей, соседей. Потом приедут на работу, к Вам и Вашим друзьям/родственникам.
Долг будет увеличиваться очень быстро, т.к. вступят в действие начисление Пеней, Штрафов,
Неустойки + %. Тем самым Ваш долг через год будет уже не …, а …. (увеличиваем на 20-40%
его сумму долга)
Больше того кредитор на этом не остановится, он будет использовать все методы взыскания
с Вас суммы задолженности, если согласится с этими решениями, они начнут давить на
Вас через судебных приставов, приходить Домой, и правомерны даже изъять имущество!
Кредитор вправе перепродать долг Коллекторскому агентству, а эти компании не
церемонятся, найдут все Вас и ваши доходы!
Кредиторы получают исполнительный лист — с этим листом обращаются в Федеральную
службу судебных приставов. Тут главное проследить, чтобы приставы соблюдали Закон, а
иногда нарушают. Согласно закону, имеют право списывать в счет долга максимум 50%
дохода, но случается, что списывают 100%. Главное не затягивать работу так как время
сработает против Вас. Необходимо успеть собрать доказательную базу сложного
материального положения. В противном случае банк соберет раньше доказательную базу
нарушений (штрафов, просрочек и пеней) и суд примет сторону банка. Тогда придется
выплачивать проценты, штрафы и просрочки и дело дойдет до уголовной статьи 177
«Злостное уклонение от уплаты кредиторской задолженности». Такое конечно случается не
часто, но в прошлом месяце 7 граждан обязали к общественным работам по 177 статье.
Смотрим на реакцию Клиента, она должна быть удивленная/испуганная. Если не реагирует,
приводим пример: У нас даже одного Клиента уволили с предприятия, когда начали приезжать
коллекторы и тд.

9.

3. Шаг продаж: Презентация
Презентация продукта (банкротство)
На основе выявленных потребностей и учитывая то, что пожелал клиент. Нам требуется сначала рассказать о
продукте. В нашем случае это банкротство.
- /Имя Клиента/ в вашем случае можно полностью избавиться от всей суммы долга на основе закона. Вы что-то
слышали о ФЗ 127? Если да, то уточняем что именно, если нет, то сразу начинаем презентацию.
Шаг 1. Проговариваем что вся работа производится на основе закона ФЗ 127. На линии показываем этапы:
1-3 месяца сбор документов.
Как только собраны документы мы заходим в суд. Для захода в суд нам потребуется оплатить депозит АС в
размере 25.000 рублей (очень важно уточнить, что данная сумма предусмотрена законом ФЗ 127 и не от
кого не зависит оплата предусмотрена законом)
После того как зашли в суд потребуется произвести публикацию КОММЕРСАНТ/ЕФРСБ – она обязательна,
предусмотрена ФЗ 127 и также не от кого не зависит оплата предусмотрена законом это 10-15 тысяч
рублей.
После суда получаем определение об освобождение от долгов – обязательно демонстрируем
определение из папки сотрудников.
Больше никакие суммы мы не сообщаем! До момента когда потребуется сообщить стоимость услуги.

10.

3. Шаг продаж: Продажа
Продажа
После того как произведена презентация продукта мы переходим к его продаже! Вот некоторые из них: (начинаем с момента когда
вы показали клиенту определение АС) (обязательно все продажи отображаем на консультационном листе!)
На протяжение всего периода времени с вами будут работать 5 специалистов: 1ФУ, 2 пом. ФУ, 3 и 4 это 2 юриста, 5
делопроизводитель (сотрудник который будет помогать в сборе документов)
Расскажу более подробно о важной фигуре всего процесса – это ФУ. Обычно ФУ представляет 50% интересы кредиторы и 50%
это интересы должника. У нас свой ФУ и он будет представлять ваши интересы в 100% объёме.
Учитывая что ФУ у нас свой и он представит ваши интересы в 100 % объеме и конечно стоит учесть, что я проанализировал(а)
вашу ситуацию, могу с уверенностью сказать что мы спишем полностью весь ваш долг и у вас в договоре будет пункт о 100%
гарантии (показываем пункт из договора о 100% гарантии – делаем на этом акцент)
Поскольку мы даём такую гарантию у нас только положительная практика. На данный момент более 2500 дел в работе и более
1000 людей мы уже избавили от долгов полностью.
Коллекторов мы берем на Себя, Вам для этого необходимо сделать переадресацию на телефон нашего офиса через
сотового оператора. Также мы направим отзывы персональных данных для того чтобы вас никто не беспокоил.
Как только мы начинаем работу вы полностью перестаете вносить ежемесячные платежи по кредитам, т.е. деньги остаются в
семье.
На досудебном этапе мы подготавливаем необходимый пакет документов и отправляем кредиторам, Вам ходить и общаться с
кредиторами уже не надо.
К судебному этапу Вы будете юридически подготовлены, но и в суд Вам ходить тоже не надо, эту работу мы берем на себя!
Здесь мы спишем все задолженности и кредиты и вы ничего не будете должны.
Т.е. сейчас Вы еле платите сейчас (сумма платежа), год у Вас будут каникулы (деньги остануться в семье), и по итогам с Вас
будут списаны все долги!
… Как вы и Хотели !

11.

3. Шаг продаж: Продажа
Стоимость
После того как вы рассказали о всех ценностях и преимуществах. Мы
переходим к стоимости.
Стоимость озвучиваем на основе дохода клиента и не забываем, что чем
больше стоимость, тем выше мотивация. Также не забывайте что лучше
договор на меньшую стоимость, чем ничего. Ищите золотую середину.
Обязательно презентуем клиенту оплату в рассрочку и оплату полным
платежом.
После того как мы озвучили цену требуется обязательно напомнить:
(обязательно это отражаем на консультационном листе)
Клиент больше не платит банкам!
Плата нам намного выгоднее, чем плата банкам. А если платить одним
платежом это выгоднее вдвойне!
Процедура будет длится всего год, а плата банкам намного дольше!
Обязательно делаем акцент на математике и выгоде для клиента.

12.

4. Шаг продаж: Отработка возражений
Правила работы с возражениями

13.

Что скрывается за возражением ?
“Есть две причины, почему люди говорят что-либо: первая удобная, а вторая подлинная”
/Г. Форд/
Потребности клиентов
Явные (удобные)
Скрытые (подлинные)
Осознаваемые в данный момент
Неосознаваемые в данный момент
Она черная!
Мне нужна кофемолка, которая не
сломается!
(потребность в цвете)
(потребность - надежность)
Задать уточняющий вопрос
(при необходимости)
Мне не нужны Ваши услуги !
• не понимаю что получу в
результате;
• не знаю как поступить, ещё не
готов;
• Я и сам смогу это сделать

14.

Алгоритм отработки Возражения

15.

Работа с возражениями по цене
Поведение при обсуждении цены за услуги
1.
2.
3.
4.
Уделяйте больше внимания пользе услуги, а не цене
Продавайте ценности услуги, товара
Остерегайтесь шокировать Клиента ценой
Цену за услугу называем в конце после озвучивания всех преимуществ.
Методы работы с возражениями по цене
Метод бутерброда. Перечислите (еще раз) все преимущества для Клиента, которые ему дает Ваше
предложение, а «сверху положите», подобно слоя маслу, цену. Или наоборот: назовите цену и сразу
же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества. Благодаря этому Вы направляете разговор
в желанное для Вас русло, перемещая внимание Клиента с темы денег на обсуждение Вашего
продукта и его преимуществ.
Метод деления. «Расшифруйте» цену. Разложите ее на более мелкие составляющие, поделите
затраты за услуги на количество дней/месяцев, в течение которых Клиент будет пользоваться
продуктом. И уточните у Клиента, что ведь потратить/заплатить …. сумму в день вполне реально.
Метод таблицы. В правой колонке таблицы запишите все недостатки Вашей услуги, на которые
указывает Клиент. Затем вместе с ним запишите в левой колонке все преимущества, комментируя их
(их должно быть больше). «Неужели Вы готовы отказаться от всех этих преимуществ ради единичных
недостатков?»
Метод продажи отличий. (Уникальное торговое предложение). Не продавайте цены! Продавайте те
качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают нас от других. Это может быть:
надежность и стабильность, скорость, акции, профессиональное консультирование, качественный
сервис и т.п.

16.

17.

18.

Пословицы и поговорки
Без нужды живет, кто деньги бережет
Тот мудрен, у кого карман ядрен
Денег наживешь - без нужды проживешь
Скупой платит дважды
Лишних денег не бывает
Что милее ста рублей? — Двести
Запас карман не тянет
В богатстве выбора большая выгода

19.

5. Шаг продаж: Завершение сделки
После того как мы озвучили стоимость, отработали все возражения если такие были и
рассказали о всех преимуществах работы с нами. Задаем главный вопрос.
- /Имя Клиента/ У вас паспорт с собой? Мы сейчас начинаем работу! Какая из форм
оплата вам удобнее? Полная оплата или рассрочка? – я вас понял, давайте паспорт.
Клиент решил подписать с Нами договор.
Чтоб заполнить паузу между распечаткой договора, и подписанием, предложите
Клиенту чай/кофе/конфеты. Старайтесь говорить на отвлеченные темы не по услуге.
Если Клиент продолжает задавать вопросы по услуге, повторяйте ранее сказанное
без дополнения новых вводных, т.к. именно тот скрипт привел к продаже, а новое
может привести к новым возражениям и т.д.

20.

6.
. Шаг: Назначение следующего шага
В момент подписания договора, акцентируем внимание Клиента, что платежная дата
в случае рассрочки, до 15 числа каждого месяца !
Клиент подписал Договор. Менеджеру необходимо собрать дополнительные
контакты: - Имя Клиента, напишите на обратной стороне договора, контакты трех
Ваших близких, чтоб я мог/ла до Вас всегда дозвониться. Если поступят какие-то
Судебные документы Вам главное не пропустить сроки ! Пишите телефон, Имя, и кто
это (жена, сын, дочь и т.д.)
Теперь делаем дозвон на номер Клиента. – Имя Клиента, Да это я Вам звоню !
Запишите при мне этот номер в контакты как Юрист Для Людей Имя менеджера.
Также напоминаю, что взаимодействовать с Кредиторами с этого момента не нужно.
Ходить к ним на встречи и уж тем более подписывать какие-то соглашения. Иначе это
будет противоречить нашей работе.
Теперь необходимо установить переадресацию с Вашего номера на Наш для
Коллекторских служб и служб безопасности банка. Тем самым сохраните свои
Нервы. Если Вы взяли памятки «как сделать переадресацию» у сотовых операторов
(МТС, Мегафон, ТЕЛЕ2, Биллайн) то помогите сделать это Клиенту прям в офисе, если
нет отправляйте Клиента в офис сотового оператора. Делаем только после оплаты
первого платежа.
Договоритесь с Клиентом о дате следующего звонка, цель этого звонка, и что ему
необходимо будет сделать. Например: - Я Вам наберу когда досудебный пакет будет
готов, подъедите подпишите и отправим Кредиторам.
- До свидания ! Хорошего дня !

21.

Блок схема:
1. Приветствие
Доброжелательность
Обращаемся по Имени
2. Выявление потребности
Полностью заполняем бланк
Как сами видите решение проблемы ?
…
3. Презентация - продажа
О компании
«Страшилка»
«Решение» + продажи
4. Отработка возражений
Амортизация
Аргументация
Завершение
5. Завершение сделки
Взнос
Чай/Кофе
Рекомендации
6. Назначение следующего шага
Платежная дата до 15 числа
3 доп. контакта
Анти коллектор.
Контакт в телефонную книгу