Этапы продаж. Встреча

1.

Занятие: «Этапы продаж.
Встреча»
Цель:
- ознакомить с этапами продаж;
- подготовить к полевой работе;
- привести примеры неправильной работы при первом
касании.

2.

Этапы продаж по 7П
Цель:
- ознакомить с этапами продаж;
- подготовить к полевой работе;
- привести примеры неправильной работы при первом
касании.
• Лектор: руководитель отдела продаж Хабибрахманова Рита
Винеровна

3.

Вопрос:
Кто работал в продажах,
риэлтором или с
риэлторами?
Что такое продажа?

4.

5.

6.

Какой он «не успешный риэлтор»?

7.

8.

Подготовка
Суть: собрать информацию для дальнейшего установления контакта.
Как это можно сделать?
И
К чему приведет слабая подготовка?

9.

Вывод:
Слабая подготовка и
Недостаток разведданных
может привести к срыву
операции.

10.

11.

Что может подумать клиент, если не соблюдается деловой
стиль одежды?
1. Если ты не заработал себе на рубашку, то как ты
собираешься продавать объект стоимостью несколько
миллионов рублей?
2. Несерьезный подход.

12.

13.

Запомните:
Для того, чтобы понять клиентапоставьте себя на его место!
Пример:
Как бы вы себя почувствовали, если бы риэлтор опоздал к
вам на встречу?
Рецепт:
-Предупредить заранее в случае опоздания!
-Контрольный звонок за 1 час до встречи!

14.

Знания
1. Цены на рынке
(продаваемые и покупаемые объекты)
2. Инфраструктуру
ПРОФЕССИОНАЛ ДОЛЖЕН РАЗБИРАТЬСЯ!

15.

Инструменты:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Визитки
Бейдж
Паспорт гражданина РФ
«Дожималки» - рекламные буклеты, брошюры
Ежедневник
Паспорт объекта (анкета объекта)
Приложения-планировщики
РЕКОМЕНДУЕТСЯ ИМЕТЬ ВСЕ ПРИ СЕБЕ!

16.

Встреча
-Какая основная цель встречи?
1-ая «очевидная»: договориться на подписание эксклюзивного
агентского договора.
2-ая «скрытая»: подружиться с клиентом.
-Чье присутствие на встрече необходимо?

17.

Важно присутствие:
Лица, принимающее решение (ЛПР)
СОЖИТЕЛИ И КВАРТИРАНТЫ ВОПРОСЫ НЕ
РЕШАЮТ!

18.

Установление контакта
Цель:
«утеплить» клиента
Каким образом это можно сделать?

19.

Действия:
- Приветствие
- Обращение по имени (не меньше 3 раз)
- Присоединение через общие интересы.

20.

На какие 3 темы не стоит
разговаривать с клиентом?

21.

Спорт.
Вероисповедание.
Политика.

22.

Какие принципы продаж необходимо
соблюдать?
1. «КГБ» (Клиент говорит больше)
Действие: активное слушание
То есть, не услышав о проблемах
клиента, агент не сможет подобрать
верное решение.

23.

2. «Перехват инициативы»
Суть: необходимо задавать вопросы.
Клиент хочет управлять ситуацией (взять инициативу в свои
руки), порой агенту кажется, что он на допросе.

24.

Выявление потребностей
Цель: понять что важно для клиента и правильно расставить акценты.
1. Что мы продаем?
2. Кому мы продаем?
У КЛИЕНТА КАК ПРАВИЛО 1-2 ПОТРЕБНОСТИ!

25.

Презентация
Цель: демонстрация выгоды услуг агентства на основании
выявленных потребностей, побудить к действию клиента.
Ошибка: стажер перечисляет все преимущества подряд.
КЛИЕНТУ НУЖНО ЗНАТЬ ТОЛЬКО ТО, ЧТО ПОМОЖЕТ ПРИНЯТЬ
РЕШЕНИЕ В ВАШУ ПОЛЬЗУ!

26.

Одно из важных преимуществ
Вертикальная проверка
Горизонтальная проверка
Этапы
Кто проверяет?
Инстанции
Что
проверяют?
1
Риэлтор
Росреестр
объект
2
РОП
ФМС
субъект
3
Юрист
ФССП
субъект
4
Руководитель юр.
отдела
База судебных решений с
1989г.
субъект

27.

Работа с возражениями
Цель: развеять сомнения клиента в покупке услуги и снять негатив.
Причины возникновения:
- есть сомнения в пользе услуги;
- недостаточно информации;
Действия:
Выслушать-Уточнить-Согласиться (Присоединиться)-АргументироватьПризвать к действию

28.

Закрытие сделки
Цель: подтвердить договоренности, резюмировать итоги встречи.

29.

30.

Спасибо за внимание!