Переговоры как метод разрешения конфликта

1.

Переговоры как метод
разрешения конфликтов.
Лектор: Иван Владимирович Глебец

2.

Термин переговоры используется для обозначения
широкого круга ситуаций, в которых люди
пытаются обсудить те или иные проблемы,
согласовать какие-либо действия, договориться о
чем-либо, решить спорные вопросы.
Понятие переговоры используется применительно
к ситуациям официальных переговоров и в рамках
сотрудничества (когда контактеры строят новые
отношения), а также в условиях конфликта (когда
речь обычно идет о перераспределении
имеющегося).

3.

В зависимости от целей участников переговоров
различают:
1. переговоры о продлении действующих
соглашений;
2. переговоры о перераспределении обязательств;
3. переговоры о создании новых условий и
заключении новых соглашений;
4. переговоры по достижению побочных эффектов,
ориентированных на решение второстепенных
вопросов.

4.

5.

Можно выделить три основные стадии
переговоров:
• 1. подготовка к переговорам;
• 2. процесс ведения переговоров;
• 3. анализ результатов переговоров и
выполнение достигнутых договоренностей.

6.

Подготовка
• Организационный аспект
• выбор места и времени встречи.
• определение повестки дня:
• формирование состава участников переговоров
• Содержательный аспект подготовки переговоров предполагает:
• анализ проблемы и интересов сторон;
• оценку возможных альтернатив переговорному соглашению;
• определение переговорной позиции; разработку различных вариантов
решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;
• подготовку необходимых документов и материалов и др.

7.

Стратегии ведения переговоров
Позиционный торг,
ориентированный на
конфронтационный тип
поведения (мягкий и
жесткий).
Переговоры на основе
интересов,
предполагающие
партнерский тип
поведения.

8.

Выбор стратегии зависит от ряда факторов:
• - личностные особенности оппонента;
• - уровень нанесенного оппоненту ущерба;
• - наличие ресурсов, статус оппонента;
• - возможные последствия конфликта;
• - значимость решаемой проблемы для обеих сторон;
• - длительность конфликта и др.

9.

10.

Тактика.
• Техники аргументации (аргументы приводятся с позиции человека
которого убеждаем).
• Техники эффективного слушанья: уточнение, перефразирование,
резюмированные.
• Тактики переговоров:
• 1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов.
• 2. Разделение проблемы на отдельные составляющие.
• 3. Вынесение спорных вопросов «за скобки».
• 4. Один режет, другой выбирает.
• 5. Пакетирование.

11.

Принципиальные переговоры.
Способ сотрудничества целесообразно осуществлять по
методу «принципиальных переговоров» (Р. Фишер, У. Юри,
1990).
1. Отделение людей от проблемы.
2. Внимание интересам, а не позициям.
3. Предлагайте взаимовыгодные
варианты.
4. Используйте объективные критерии.

12.

Ведение переговоров.
Переговоры, как правило, начинаются с согласования
вопросов, требующих взаимного одобрения, таких, как:
1. повестка дня;
2. временные рамки отдельных встреч;
3. очерёдность выступления оппонентов;
4. методика принятия решения (большинство,
консенсус);
5. при необходимости — условия участия в переговорах
посредника.

13.

Этапы ведения переговоров обычно следующие:
1. уточнение интересов и позиций сторон;
2. обсуждение проблемы и выработка возможных вариантов ее
решения;
3. достижение соглашения возможно на основе трех типов
решений: серединного; асимметричного; принципиально
нового.

14.

Анализ результатов переговоров и
выполнение договорённостей.
1. Степень решения проблемы.
завершение конфликта в рамках модели «выигрыш —
выигрыш» , «выигрыш — проигрыш», либо «проигрыш —
проигрыш» .
2.Субъективные оценки переговоров и их результатов.
3.Выполнение условий соглашения.
Должна быть предусмотрена также и система контроля за
выполнением соглашения.

15.

Типичные ошибки в проведении переговоров:
• превращение переговоров в процесс подсчета очков, набранных
сторонами;
• поиск, кто прав и кто виноват;
• отказ от подхода «давайте говорить по делу»;
• оценка переговоров как провалившихся, когда они заходят в тупик;
• смешивание упорства в переговорах с упрямством;
• непонимание манипуляций — как собственных, так и другой стороны;