3 составляющих продаж. Урок 2

1.

3 СОСТАВЛЯЮЩИХ ПРОДАЖ:
- ПРОДУКТ
- ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
- КАНАЛЫ ПРОДАЖ

2.

ПРОДУКТЫ

3.

СОСТАВЬТЕ ИДЕЛЬНЫЙ ПРОДУКТ
В КОТОРОМ СОЕДИНЯЕТСЯ ВСЯ ВАША ЭКСПЕРТНОСТЬ
В КОТОРОМ РЕШАЮТСЯ ВСЕ БОЛИ КЛИЕНТОВ
В КОТОРОМ МАКСИМАЛЬНОЕ КОЛИЧЕСТВО РЕЗУЛЬТАТОВ

4.

СКОЛЬКО НУЖНО ВРЕМЕНИ, ЧТОБЫ
КАЧЕСТВЕННО ОКАЗАТЬ ТАКУЮ
УСЛУГУ?

5.

СКОЛЬКО ОН ДОЛЖЕН СТОИТЬ?

6.

РАЗБЕЙТЕ ЕГО НА ЭТАПЫ / МОДУЛИ / ШАГИ

7.

ПЕРВЫЙ ЭТАП - ПРОДУКТ «ЛИДЕР ПРОДАЖ»
его стоимость пропорциональна стоимости «идеального продукта»

8.

ВЫДЕЛИ ИЗ «ЛИДЕРА ПРОДАЖ» ПЕРВЫЙ СУПЕР-ПОЛЕЗНЫЙ БЛОК

9.

ЭТО ПРОДУКТ «КОНВЕРТЕР»

10.

БЕСПЛАТНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ

11.

СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ БК
-Приветствие
-Программирование
-Выявление боли
-Экспертная часть
-Замыкающие вопросы
-Презентация продуктов
-Отработка возражений
-Взятие предоплаты

12.

СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ БК
-Приветствие
-Программирование
-Выявление боли
-Экспертная часть
-Замыкающие вопросы
-Презентация продуктов
-Отработка возражений
-Взятие предоплаты

13.

1. Как дела? Как комфортнее - на ты или на вы?
2. Давай познакомимся, ты ранее обо мне что-нибудь слышал?
Давай расскажу...

14.

СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ БК
-Приветствие
-Программирование
-Выявление боли
-Экспертная часть
-Замыкающие вопросы
-Презентация продуктов
-Отработка возражений
-Взятие предоплаты

15.

Смотри, как у нас с тобой сегодня пройдет консультация:
- Мы с тобой более подробно погрузимся в твою ситуацию
- Я задам уточняющие вопросы
- Затем я покажу тебе пути решения
- А после расскажу о том как я работаю и в каких форматах,
договорились?

16.

СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ БК
-Приветствие
-Программирование
-Выявление боли
-Экспертная часть
-Замыкающие вопросы
-Презентация продуктов
-Отработка возражений
-Взятие предоплаты

17.

- Расскажи о себе? С какими трудностями сталкиваешься?
-Расскажи, чего хочешь? В ближайшее время? В будущем?
(Находим источник боли клиента – глубинный запрос,
ПОКАЗЫВАЕМ ЕГО КЛИЕНТУ и берем согласие, что если ее
решить, то все станет хорошо)

18.

- ЕСЛИ ЭТО РЕШИТСЯ И БУДЕТ ВОТ ТАК, ТЫ БУДЕШЬ ДОВОЛЕН?

19.

СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ БК
-Приветствие
-Программирование
-Выявление боли
-Экспертная часть
-Замыкающие вопросы
-Презентация продуктов
-Отработка возражений
-Взятие предоплаты

20.

- вшивать глобальный запрос
- дать короткую инструкцию по 1-2-3, не перегружая клиента, но
информация должна быть очень релевантной
- рассказывать о решении проблемы в ключе будущего
сотрудничества (о том, как вы будете решать эти проблемы ВМЕСТЕ)
- параллельно рассказывать как эту же проблему решили твои
клиенты в прошлом

21.

ЦЕЛЬ - продать экспертность и пробудить желание с тобой работать

22.

СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ БК
-Приветствие
-Программирование
-Выявление боли
-Экспертная часть
-Замыкающие вопросы
-Презентация продуктов
-Отработка возражений
-Взятие предоплаты

23.

- Скажи, есть какие-нибудь вопросы или все понятно?
- Если подытожить, тебе нужно 1-2-3. Подскажи, тебе может в
этом понадобиться моя помощь?
(Хотел бы ты пройти этот опыт со мной?)

24.

СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ БК
-Приветствие
-Программирование
-Выявление боли
-Экспертная часть
-Замыкающие вопросы
-Презентация продуктов
-Отработка возражений
-Взятие предоплаты

25.

-Давай расскажу как мы с тобой будем работать. На самом деле
тебе отлично подойдет формат (Идеальный продукт), он стоит 100.000,
что туда входит:
1
2
3
НА КАЖДОМ ШАГЕ НАЖИМАЕМ НА БОЛЬНЫЕ ТОЧКИ КЛИЕНТА
(ГОВОРИМ О РЕШЕНИИ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА)

26.

ЗАКРЫТИЕ
- Подскажи, тебе было бы интересно поработать со мной в этом
формате и избавиться от (называешь проблему)?
ЕСЛИ ДА
- Готов начать на этой неделе?

27.

ЕСЛИ НЕТ

28.

-Тогда можно рассмотреть (Лидер продаж), он стоит… :
1
2
3
НА КАЖДОМ ШАГЕ НАЖИМАЕМ НА БОЛЬНЫЕ ТОЧКИ КЛИЕНТА
(ГОВОРИМ О РЕШЕНИИ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА)

29.

ЗАКРЫТИЕ
- Мне кажется, такой формат был бы для тебя намного удобнее,
согласен?
ЕСЛИ ДА
- Готов начать на этой неделе?

30.

ЕСЛИ НЕТ

31.

-Хорошо, тогда последний вариант предложу (конвертор), он стоит… :
1
2
3
НА КАЖДОМ ШАГЕ НАЖИМАЕМ НА БОЛЬНЫЕ ТОЧКИ КЛИЕНТА
(ГОВОРИМ О РЕШЕНИИ ПРОБЛЕМЫ КЛИЕНТА)

32.

ЗАКРЫТИЕ
- Мне кажется, такой формат был бы для тебя намного удобнее,
согласен?
ЕСЛИ ДА
- Готов начать на этой неделе?

33.

СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ БК
-Приветствие
-Программирование
-Выявление боли
-Экспертная часть
-Замыкающие вопросы
-Презентация продуктов
-Отработка возражений
-Взятие предоплаты

34.

СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ БК
-Приветствие
-Программирование
-Выявление боли
-Экспертная часть
-Замыкающие вопросы
-Презентация продуктов
-Отработка возражений
-Взятие предоплаты

35.

СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ БК
взятие предоплаты
- Скажи, тебе как комфортнее сбер или тиньков.
-Давай выбирать время
- В таком случае я тебя ставлю в расписание, тебе СЕЙЧАС удобнее перевести по
номеру карты или телефона?

36.

СКРИПТ ПРОДАЮЩЕЙ БК
взятие предоплаты
ЕСЛИ СЕЙЧАС НЕТ ДЕНЕГ
- Слушай, такое бывает, но я не могу тебя поставить в расписание без предоплаты,
может есть возможность внести предоплату, 1000 рублей будет достаточно, чтобы я
закрепил за тобой место?
ЕСЛИ НЕТ ПРЕДОПЛАТЫ
- Окей, я понял. Я просто вижу как в твоей ситуации можно легко найти выход, скажи,
примерно есть понимание, когда будет попроще с финансами?
- В таком случае давай с тобой спишемся ДАТА и там уже выберем удобное время для
работы, договорились?

37.

ВОПРОСЫ ПО СКРИПТАМ?

38.

ДОМАШКА
1. Прописать продукт
2. Рассылки каждый день
3. Прописать структуру БК
4. Провести 5 БК