Аудит каналов распределения коммерческой организации, работающей на в2врынке

1.

АУДИТ КАНАЛОВ
РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
КОММЕРЧЕСКОЙ
ОРГАНИЗАЦИИ,
РАБОТАЮЩЕЙ НА В2ВРЫНКЕ

2.

Стратегия сбыта компании
Стратегия сбыта компании селективный(избирательный) сбыт.
Фирма устанавливает деловые
отношения со специально
отобранными посредниками и
ожидает от них эффективного сбыта.
Селективный сбыт используется при
реализации товаров
предварительного выбора.
Селективный сбыт позволяет
добиваться необходимого охвата
рынка при более жестком контроле и
с меньшими издержками, чем при
интенсивном сбыте. Характерно для
продаж В2В и товаров повышенной
ценности. LeverX является достаточно
крупной компанией и,
соответственно, предоставляет услуги
для проверенных клиентов.

3.

Каналы распределения компании
Компания использует канал нулевого уровня изза следующих преимуществ:
● потребителей немного, все они известны и
сосредоточены на доступной для доставки товара
территории (характерно для В2В-компаний и
компаний с узкоспециализированной продукцией
или услугами);
● требуется непосредственный контакт
производителя и покупателя при совершении
сделки;
Прямые продажи обычно приносят IT-компаниям
больше прибыли, чем продажи через
посредников. Поэтому компании стремятся
продать через прямые каналы распределения как
можно больше товаров и услуг. Также LeverX
нанимает Sales manager’ов.

4.

Типы торговых и не торговых посредников,
учавствующих в работе
Sales-менеджер в IT — это
специалист, который отвечает за
продажи ИТ-продуктов, решений
и целых проектов. По сути, sales
manager — посредник между
компанией, которая производит
IT-услуги, и теми, кто
заинтересован в их покупке.
Можно сказать, что сейлз — лицо
компании, поскольку именно он
выстраивает отношения с
клиентами, а значит, позволяет
увеличивать прибыль.

5.

Среднее количество уровней в каналах
распределения компании
По сути компания организует сбыт через
канал нулевого уровня, поэтому
посредников нет.

6.

Торговые и иные надбавки к первоначальной
цене продукции
5-10%, так как ПО нужно установить и
поддерживать.

7.

Система мотивации посредников
со стороны компании
Кооперирование. Компанияпроизводитель стремится
привязать к себе посредников
выгодными условиями
сотрудничества (низкими
ценами, специальными
скидками, высокими премиями)
и эффективной организацией
их работы (четкое
распределение обязанностей,
совместное проведение
рекламных кампаний,
организацией соревнования).

8.

Проблемы/недостатки в существующих
каналах распределения
Основные недостатки канала
нулевого уровня:
● Высокие затраты на реализацию.
● Значительные затраты на
транспортировку.

9.

Целесообразность использования
каналов для нового товара
Можно использовать одноуровневый
канал. Агенты — посредники,
выступающие в качестве
представителя или помощника
другого основного по отношению к
нему лица. Наиболее
распространенный вид агентского
вознаграждения — процент от суммы
заключенной сделки.
Соответственно, обратиться к
независимому агентству, которое
будет заключать сделки по
внедрению услуг SAP в бизнес.