Каналы распределения

1. Каналы распределения

2.

Распределение в маркетинге – это комплекс
мероприятий, направленный на обеспечение
доставки необходимых потребителю товаров к
местам продажи в определенное время с
максимально
возможным
уровнем
обслуживания.

3.

Канал распределения товара – это тот путь,
по которому товар с помощью различных
фирм и отдельных лиц движется от
производителя к потребителю.

4. Виды каналов сбыта:

1. Прямой.
2. Косвенный.
3. Смешанный.

5. Прямой канал сбыта

Достоинства:
эффективная форма реализации реализация
сложной продукции;
непосредственное взаимодействие.
Недостатки:
ограниченность использования;
необходимость наличия собственной сбытовой
сети.

6. Косвенный канал сбыта

Достоинства:
эффективная форма реализации
стандартизированного продукта;
возможность поставить товар быстрее (больше
складов, они разбросаны по всей территории рынка ближе к потребителю);
снижение затрат на организацию процесса
товародвижения (для клиента: купить в одном месте,
снижение транспортных расходов);
привлечение сторонних специалистов;

7. Косвенный канал сбыта

Достоинства:
в отдельных случаях посредник может предложить
товар по более низким ценам, чем производитель;
посредник может стать источником информации (для
потребителя и производителя) о товаре или рыночной
конъюнктуре;
оказание дополнительных услуг.

8. Косвенный канал сбыта

Недостатки:
ослабление контактов с потребителями;
потеря определенного контроля над рынком.

9. В зависимости от числа посредников каналы распределения делятся на:

каналы нулевого уровня (производитель –
потребитель);
одноуровневые (производитель – розничный торговец
– потребитель);
двухуровневые (производитель – оптовый торговец –
розничный торговец – потребитель);
трехуровневые (производитель – оптовый торговец –
мелкооптовый торговец – розничный торговец –
потребитель).

10. Факторы выбора каналов

потребители – характеристики, потребности,
сегменты;
собственно фирма – цели, ресурсы, знания,
опыт;
товар или услуга – стоимость, сложность,
сохранность, объем;
конкуренция – характеристика и тактика;
каналы товародвижения – альтернативы,
характеристики, доступность.

11.

По степени интенсивности распределения
выделяют:
интенсивное распределение;
селективное распределение;
эксклюзивное распределение.

12.

При интенсивном распределении производитель
стремится представить свой продукт в максимально
возможном количестве торговых точек, в которых
целевой потребитель обычно покупает подобные
продукты.
При
селективном распределении используется
ограниченное количество потенциально возможных
торговцев в розницу.
При эксклюзивном распределении используется
очень небольшое количество торговых точек, в
большинстве
случаев
с
использованием
эксклюзивных прав на продажу в определенном
географическом районе.

13. Функции каналов распределения

1. Исследовательская работа.
2. Стимулирование сбыта.
3. Установление контактов.
4. Приспособление товара.
5. Проведение переговоров.
6. Организация товародвижения.
7. Финансирование.
8. Принятие риска.

14. Критерии оценки каналов

прибыльность каналов;
степень их соответствия требованиям потребителей;
управляемость, то есть возможность дальнейшего
контроля со стороны предприятия-производителя за
товародвижением и ценами;
уровень конкуренции за возможность работы с
каналом;
перспективность каналов с точки зрения
долгосрочных тенденций;

15. Критерии оценки каналов

объем продаж;
процент продаж целевым клиентам;
темпы роста продаж;
оборачиваемость товарных запасов;
средний уровень товарных запасов;
востребованность дополнительных сервисных услуг,
предоставляемых поставщиком и т.п.