Влияние управленческих воздействий на рост маржинальности аптеки №7 ООО «Бережная Аптека»

1.

Влияние управленческих
воздействий на рост
маржинальности аптеки №7
ООО «Бережная Аптека»
Старший провизор
Цокур Ольга Евгеньевна
2016

2.

Презентацию подготовила старший провизор
Цокур Ольга Евгеньевна
В компании работаю с 2006 года
2006-2009 работала заведующей аптек в г.Казани
2009 г. - заведующая аптекой г. Лениногорск
с 2010 г. - занимаю должность старшего провизора
Альметьевского региона (4 аптеки Альметьевска, 3
аптеки Бугульмы, 2 аптеки Нурлата, 1 аптека
Лениногорск, 1 аптека Джалиль, 1 аптека Азнакаево)
в период 2011 — 2013 работала старшим
провизором в ХМАО, заведующей аптекой г.Надым

3.

Причины, обосновывающие выбор аптеки №7 ООО
«Бережная Аптека» п.г.т. Джалиль:
в сентябре 2015 года произошла смена заведующей,
проводилась работа по сохранению коллектива
коллектив аптеки с трудом принял продукцию СТМ,
потребовалось время, чтобы к данной продукции появилось
лояльное отношение
положительная маржинальная прибыль январь — сентябрь
2016, рентабельность продаж более 5%

4.

Управленческие воздействия на
рост маржинальности
Маржинальная прибыль = доходы от продаж —
переменные расходы = наценка — переменные расходы
Повлиять на маржинальность АО СП может работая в
направлении увеличения наценки путем управления
продажами.
Задача СП - управление продажами — увеличение продаж
высокодоходного товара, что приведет к росту наценки.
Продажи осуществляют работники аптеки, задача СП
состоит в управленческих воздействиях на персонал, чтобы
эти продажи шли в правильном русле.

5.

Выбор и практическая реализация управленческих
воздействий
Управленческое средство воздействия СП — это то, с
помощью чего можно оказывать влияние на сотрудников.
Виды воздействий, которые я использую в работе с
персоналом:
Административные
Социальные
Лидерские
Организация
исполнительства
Создание
благоприятного
моральнопсихологического
климата в коллективе
Воодушевление
коллектива на
осуществление задач
Текущая координация
Помощь подчиненным
Проведение
мотивационных бесед
Контроль
Стимулирование

6.

Используемые управленческие навыки для
административных воздействий и социальных
воздействий и обоснования применения
Планирование — определение путей и средств для достижения цели, решения
задач.
Каждый сотрудник должен четко знать и понимать
1. Цель (к чему стремиться)
2. Задачи (каким образом)
3. Конкретные МЕРОПРИЯТИЯ, которые должен делать сотрудник, чтобы
выполнить поставленную ЗАДАЧУ, что приведет к достижению ЦЕЛИ.
Цель — получение положительной маржинальной прибыли.
Задача — продажи высокодоходных позиций
Мероприятия
расчет ежедневных планов
ежедневный контроль исполнительства
анализ остатков
анализ текущих продаж
контроль выполнения сотрудниками корпоративных стандартов

7.

Контроль — деятельность по проверке состояния подготовки, хода и
результатов работы.
Виды контроля:
предварительный —
оценка готовности
промежуточный
итоговый
Понимание задач
персоналом (особенно
ЗАО, от того насколько
правильно понимает
поставленные задачи
ЗАО, зависит и понимание
задач СПС)
Наличие ресурсов
(контроль наличия на
остатках товара СТМ,
УСТМ, приоритетного,
акционного товара)
Оценка выполнения текущих
планов
Оценка и анализ
конечный
результатов
Корректировка ежедневных
планов
Определение зон
развития для
дальнейшего
планирования
Знание мероприятий,
речевых модулей каждым
СПС
Контроль структуры продаж
(конвертация в сторону ВДП,
до-продажи)
Контроль текущих
производственный показателей
СПС

8.

Для ежедневного контроля основных показателей использую
следующие электронные таблицы
Контроль продаж приоритетов
дата
Аптека
Контроль выполнения планов по выручке СТМ, УСТМ
Л ивесил по бренду в
пересчете на № 30
Б А-7
Л инАква по бренду
Монте-Вит по бренду
НатурЛайн сироп по
бренду
Панмагнин в пересчете
на № 30
СтопАртрит по бренду в
пересчете на № 90
Т рекрезан в пересчете
на № 10
Б А-7
Б А-7
Аптека
БА-7
План по
выручке
Выручка
1 090 000
План
продаж СТМ
по сум м е !!!!!!
План
продаж
СТМ по
доле !!!!!!
210 000
19,3%
Прогноз
%
выполне
ния
Ежеднев
ный план
по
выручке
Б А-7
Б А-7
Продано
СТМ
Прогноз
%
выполне
ния по
сум м е
доля СТМ Ежедневны
в общей
й план
выручке продаж СТМ
181 400
16,6%
План
ежедневный
50
Ошибка:520
Ошибка: 520
1,6
36
Ошибка:520
Ошибка: 520
1,2
33
Ошибка:520
Ошибка: 520
1,1
17
Ошибка:520
Ошибка: 520
0,5
28
Ошибка:520
Ошибка: 520
0,9
8
Ошибка:520
Ошибка: 520
0,3
91
Ошибка:520
Ошибка: 520
2,9
Оценка эффективности продаж приоритетов
Ошибка: 520
Ошибка: 520
Ошибка: 520
Продано
УСТМ
Прогноз
%
выполне
ния по
сум м е
доля
УСТМ в
общей
выручке
Ошибка: 520
Ошибка: 520
Ошибка: 520
Ежедневны
й план
продаж
УСТМ
6 047
расстановка
баллов
АО
7 000
КП
План
продаж
УСТМ по
доле !!!!!!
Прогноз в %
Продажи
Ошибка: 520
Ошибка: 520 36 333
дата
План
продаж
УСТМ по
сум м е !!!!!!
Прогноз в уп.
План
Б А-7
Б А-7
Дата
Товар
приоритет
ы
охват факт.
1 балл
+10% и более
Ошибка:520
2 балла
от +9% до -5%
116
Ошибка:520
3 балла
от -6% до -30%
138
Ошибка:520
4 балла
от -31% и м енее
Ошибка:520
264
Ошибка:520
5 баллов
нулевые продажи
Ошибка:520
161
Ошибка:520
СтопАртрит-супер № 90
капс/стм и СтопАртритфорте № 90 капс /стм
Ошибка:520
580
Ошибка:520
Т рекрезан в пересчете
на № 10
Ошибка:520
48
Ошибка:520
Ливесил по бренду в
пересчете на № 30
ЛинАква по бренду
(беби юни, беби, норм,
софт, форте)
Монте-Вит по бренду
НатурЛ айн сироп по
бренду
Панмагнин в
пересчете на № 30
охват план
итог
Ошибка:520
83
Ошибка:520
Ошибка:520
итого
заполняются только голубые ячейки, КП в каждой строке проставляется одинаковое
балл
оценка итога:
0
1-7 баллов
отличник
8-16 баллов
хорошист
17-25 баллов
троечник
26 и более баллов
двоечник

9.

Руководство — направление усилий
сотрудников в нужное русло.
Организация и координация работы сотрудников
Обеспечение условий выполнения задач
Получение обратной связи на каждом этапе
мероприятий
Контроль соблюдения графиков работы, дисциплины
Поощрение, наказание
«Производительность труда сотрудников зависит от качества
управления, а не от их совокупного желания приносить пользу
компании» А. Фридман

10.

Мотивация — процесс создания условий, оказывающих
воздействие на поведение человека.
Необходим индивидуальный подход к каждому
сотруднику, основываясь на мотивационных профилях.
Чаще всего в мотивационном профиле сотрудников
преобладает инструментальный тип.
Марданшина Э.З. ЗАО
лю
13%
хо
13%
па
19%
ин
29%
пр
26%
Ситдикова К.М. СПС
лю
15%
хо
10%
па
26%
ин
31%
пр
18%
Аюпова Л.Ш. СПС
лю
15%
хо
10%
па
26%
ин
31%
пр
18%

11.

Материальная мотивация — каждый сотрудник знает из
чего складывается розничная цена препарата, почему
продавая продукцию СТМ, УСТМ компания получит
больше дохода, и соответственно, сможет заплатить
большую премию.
«Благо сотрудника через благо компании» А. Фридман
Нематериальная мотивация
составление рейтингов внутри аптеки, региона,
дивизиона, холдинга
награждение почетными грамотами
отметка заслуг на собраниях

12.

Экономическое обоснование успешности
управленческих воздействий
250000
200000
150000
Маржинальная прибыль
100000
50000
0
янв
февр март
апр
май
июнь июль
авг
0,18
0,16
0,14
0,12
0,1
Рентабельность продаж, %
0,08
0,06
0,04
0,02
0
янв
февр март
апр
май июнь июль
авг

13.

250000
0.2
0.18
200000
0.16
0.14
150000
0.12
Выручка по СТМ
0.1
Доля Выручки по СТМ
от общей выручки
0.08
100000
0.06
0.04
50000
0.02
0
0
янв февр март апр май июнь июль авг
сен
янв
140000
1.6
120000
1.4
февр
апр
июнь
авг
март
май
июль
сен
1.2
100000
1
80000
60000
0.8
Совокупная наценка по
СТМ
0.6
40000
0.4
20000
0.2
Выполнение плана по
ОГП/УСТМ
0
0
янв
февр
март
апр
май
июнь
янв
февр
апр
июнь
авг
март
май
июль
сен

14.

План внедрения навыков в АО
АО
Мероприятие
Ресурсы
Сроки
МА-54
Вывод АО на плановые
показатели
Организация управления,
текущая координация,
контроль
Октябрьдекабрь
2016
МА-54
Формирование постоянного
коллектива
Собеседования,
мотивационные беседы
Ноябрь
2016
БА-3
Наставничество СПС
Ахметовой А.М.
Мини-тренинги по технологии Октябрь
продаж
2016 —
март
2017
МА-53
Смена СПС
Собеседования,
определение
мотивационного профиля,
наставничество
Ноябрь
2016
АПВ-46
Смена СПС
Собеседования,
определение
мотивационного профиля,
наставничество
Ноябрь
2016
МА-9
Повышение продаж СТМ до
доли 20%
Организация управления,
текущая координация,
контроль, мотивационные
беседы, мини-тренинги
Ноябрь
2016 —
март
2017

15.

План развития личных навыков
1. Развитие лидерских качеств.
2. Развитие навыка делегирования.
3. Повышение эффективности
использования рабочего времени (таймменеджмент).
4. Развитие навыков эффективного
оперативного управления.