Шаблон. Продажи по телефону. Выявление потребностей. Вопросы. (Часть 2)

1. Продажи по телефону

ПРОДАЖИ ПО
ТЕЛЕФОНУ
Часть 2. Выявление потребностей. Вопросы.

2. Приемы выявления потребностей

ПРИЕМЫ ВЫЯВЛЕНИЯ
ПОТРЕБНОСТЕЙ
Перефраз
• Ключевое слово
• Вопросы
Угу, ага,
понимаю…

3. Вопросы

ВОПРОСЫ
?
?
Открытые (как?
насколько? каким
образом? и др.)
Вопросы
Закрытые (ответ:
«да» или «нет»)
?
Альтернативные
(например, направо
или налево?)
?

4. Вопросы

ВОПРОСЫ
? ?
?
Какие условия для
вас наиболее
важны?
Вопросы
Вам это интересно?
?
Вы используете
стеновые панели или
зеркала?
?

5. Что мешает задавать вопросы?

ЧТО МЕШАЕТ ЗАДАВАТЬ
ВОПРОСЫ?
• Страх все испортить
• Недостаток информации о клиенте
• Чрезмерная концентрация на скрипте
• Недостаток опыта в продажах и в задавании вопросов

6. Задание

ЗАДАНИЕ
1. Какие вопросы используются при выявлении потребностей клиента
и почему?
2. С чего лучше начать диалог с клиентом: с вопросов или с краткой
презентации? Обоснуйте свое мнение.
3. Придумайте по 5 вопросов каждого типа (открытые, закрытые,
альтернативные) в ситуации продажи.