Техника продаж

1. Техника продаж

www.rt.ru

2.

Что такое
продажа?
Продажа это:
Процесс определения потребностей клиента и
удовлетворения их с помощью выгод нашего
продукта!
Существует - «лестница продаж» которая поможет Вам добиться успеха!
www.rt.ru
1

3.

Лестница продаж
Завершение продажи
Работа с возражениями
Презентация
Выявление потребностей
Установление контакта
Подготовка
www.rt.ru
3

4.

ПОДГОТОВКА
•Подготовка
материалов
•Подготовка
теоретических
знаний
организационный
www.rt.ru
информационный
•Изучение
продукции
компании
•Изучение
конкурентов
•Изучение
преимуществ нашей
компании
•Подготовка
своего
психологическог
о состояния
•Эмоциональный
настрой
психологических
4

5.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Вступая в контакт с клиентом помни:
Задачей на этапе установления контакта является умение расположить к себе
клиента, это можно сделать за счет вашей доброжелательности и улыбки.
Важно то, как вы выглядите, что вы говорите,
как вы настроены.
На данном этапе очень важно четко озвучить цель визита!
Восприятие информации
30
10
60
как
выглядите
как говорите
www.rt.ru
5

6.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Определение мотивации клиента поможет лучше понять с какой стороны
необходимо презентовать продукт, по этому будь внимателен!
Выделяют 4 вида потребностей:
Экономия
Выгода
Комфорт
Удобство
www.rt.ru
Качество
Надежность
Новизна
Престиж
6

7.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГ
свойство
раскрывает,
что именно
предлагает
Наша
компания
www.rt.ru
преимущество
показывает чем
то, что
предлагаем Мы
лучше того, что
у клиента уже
есть
выгода
определяет,
чем
предложение
выгодно
именно
клиенту
7

8.

РАБОТА С
Слушай внимательно!
НеВОЗРАЖЕНИЯМИ
спеши! Сделай паузу.
Уточни.
Присоединись.
Приведи аргументы
Утверди!
Никогда не оправдывайся!
Выслушай
Присоединис
ь
Аргументиру
й
Оставайся позитивным. Старайся не использовать негативные
формулировки! Такие как: «Проблема» «НЕТ!» «НО» и т.д.
www.rt.ru
8

9.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Существует несколько способов правильно завершить сделку:
Прямой
вопрос
Альтернативны
й вопрос
Подключаем
ШПД или
ШПД и ТВ?
Подключаем?
Подведи итог
Я правильно Вас
понял вам нравится
скорость и полностью
устраивает цена,
подключаем?
Создание
спешки
Метод Сократа
Осталось всего
несколько
свободных портов,
успевайте!
«…Да! …Да!
…Да!»
www.rt.ru
9

10.

Ты достиг цели! Что же
необходимо делать
дальше?
Возьми (запиши!) контактные данные:
Ф.И.О
Адрес
Номер телефона
Уточни удобное для клиента время
инсталляции!
Не забудь попрощаться!
www.rt.ru
10

11.

РЕКОМЕНДУЕМЫЙ ПОРЯДОК
ДЕЙСТВИЙ
Учитывая особенности нашей работы рекомендуется использовать быстрый способ
продажи
Выявление
потребностей
Приветствие
+
Цель визита
www.rt.ru
Презентация
+
Работа с
возражениями
11