Назаначение встреч. Koder Line

1. Назначение встреч

2.

Содержан
ие
Первая встреча
Когда назначаем встречи
Как мы это делаем
Практика проведения встреч (Соловьев Сергей/аккаунт мск)
Вопросы

3.

Первая
встреча
Возможность получить доверие потенциального клиента
Возможность продемонстрировать какие мы крутые!!!
Возможность выявить «горячие/срочные» потребности
Возможность предложить лучшую помощь в решении!!!
Возможность закрепления договоренностей о долгосрочном
сотрудничестве

4.

Когда
?
Мы сейчас выбираем подрядчиков…
Есть задачи или планы по 1С…
Используем или планируем приобретение ЕРП, УПП, УХ, ДО,
CRM
Компания входит в ТОП по своей отрасли
В компании 10 и более пользователей 1С

5.

Как мы это
делаем
«Слышу/вижу, что тема для Вас актуальна, как смотрите на то то,
чтобы мы встретились и более детально обсудили их? Скажем, если
на этой неделе?»
«Скажу честно, что мы хотели бы сотрудничать. Давайте встретимся,
мы расскажем о том чем можем быть Вам полезны и Вашей
компании»
«Смогли бы Вы более детально рассказать о своих задачах нашему
аккаунт-менедежру, в моих силах оргнаизовать встречу на этой
неделе. Так удобно?»

6.

Как мы это
делаем
«Как Вы смотрите на то, чтобы наш специалист или менеджер
подъехал, пообщался с Вами лично. Он ответит на Ваши вопросы,
сможем лучше понять проблемы и предложить решение. Как вы
смотрите на то, чтобы встретиться в следующий вторник, в 10.00?»

7.

ЗАЧЕМ
?
Цель встречи (знакомство, расскажем о компании, о своем опыте,
компетенциях, обсудить те задачи, что есть сейчас и те, что будут в
будущем)
Важно! Если клиенту необходимо чтобы во время встречи ему
сделали настройки или решили ряд проблем с 1С, то это встреча не с
аккаунт-менеджером, а с Специалистом. Предложите звонок
специалиста!
Зачем-зачем - в 98% после организованной нами встречи-КОНТРАКТ!

8.

Информация которая
необходима
Узнайте, что сейчас использует Клиент (запишите в CRM)
Сколько пользователей (запишите в CRM)
Кто сейчас обслуживает 1С?
Важно! Спросите у Клиента что ему важно? Чего он ожидает? Каким
он видит результат встречи?
Спросите: кто ещё в компании заинтересован в обсуждении таких
важных моментов?

9.

Информация, которая
необходима
Кто клиент – Компания,
чем занимаются, ссылка на сайт, контакты
(месторасположения) возможно доп. информация, которая будет
указывать на уровень клиента-всю эту информацию можна
погуглить.
Кто КЛ, с которым общаемся, его должность, контакты (моб.
телефон, почта).
Точное место встречи и предполагаемое время, когда клиент
может встретится
Участники встречи со стороны клиента (кто ещё заинтересован в
обсуждении таких важных моментов.

10.

Информация, которая
необходима
Есть ли пропускная система
у Клиента? Нужно ли заказывать
пропуска? [Если да, то клиенту вы должны позже предоставить ФИО
наших коллег, которые поедут, и убедиться, что пропуска заказали].
Лучше на емейл
Отправить письмо с текстом, подытоживающий договоренность о
предстоящей встрече
Предварительно, в день встречи, менеджер должен перезвонить
клиенту, убедиться, что все договоренности в силе, подтвердить это
Аккаанту
После встречи-протокол встречи от Аккаунта и письмо Клиенту