3.59M

Category:

business

Копирайтинг 3.0. День 3

Регламент
4 дня
2 часа онлайн
Каждый 1 час, перерыв 5-7 минут
Вопросы в конце (+ в закрытом чате Telegram)
При себе иметь тетрадь, ручку, онлайн блокнот
Доступ к записям закрывается СРАЗУ после окончания урока
Для тарифа RESULT доступы к записям и материалам появятся на
следующий день после урока, либо по окончании курса.

3.

4.

Принцип универсальных желаний
Помните о том, что люди не хотят покупать ваш продукт. Им не важно, чем
вы занимаетесь. Им важны ИХ результаты и то, как они могут удовлетворить
свои 6 универсальных желаний.
1. Финансовое благополучие.
2. Здоровье.
3. Сопричастность (создание здоровых дружеских взаимоотношений).
4. Желание быть значимым, нравиться другим: ощущение уникальности,
важности, неповторимости или необходимости для других.
5. Вклад в важное дело (чувство содействия и стремление оказывать
помощь, предоставлять поддержку другим).
6. Чувство достижения.

5.

Принцип универсальных желаний
Цель - соединить ваш продукт или услугу с универсальными желаниями.
Вопрос в том, как связать продукт - даже скучный продукт - с одним из этих
желаний?
Шаг 1. “Что у вас есть?” (описание продукта)
Высококачественная профессиональная селфи-палка.
Шаг 2. “Что оно делает?” (функция продукта)
Высококачественная профессиональная селфи-палка ➙ Делает лучшие
снимки.

6.

Принцип универсальных желаний
Шаг 3: “Как это улучшает жизнь людей?”
Высококачественная профессиональная селфи-палка ➙ Делает лучшие
снимки ➙ Ловит больше ценных воспоминаний вашей жизни.
Шаг 4: “Как это соотносится с Универсальными Желаниями?”
Высококачественная профессиональная селфи-палка ➙ Делает лучшие
снимки ➙ Ловит больше ценных воспоминаний вашей жизни ➙ Делись
крутыми яркими фотографиями с друзьями и семьей.
[Универсальное Желание: Сопричастность, создание здоровых дружеских
взаимоотношений]

7.

Создание еще большего желания
Нужно создать информационный недостаток на фоне с информационным
перегрузом.
Формула инфо-жажды:
[Новая, клевая и/или запоминающаяся штука] + [Желаемый результат] =
[Заинтересованный читатель/Зритель]
Фишки в разговоре, которые помогут избежать неловкого молчания.
Женщины находят это оскорбительным, но, блин, ЭТО работает!

8.

Создание еще большего желания
Разные способы, как использовать эту формулу:
● Хотели бы вы узнать [крутая новая фишка], как [желаемый результат]?
● А вы когда-нибудь задумывались о том, как получить [желаемый
результат] с помощью [новая крутая фишка]?
● Вот способ для вас, как получить [желаемый результат] с помощью
[новая крутая фишка].
● Если бы вы узнали о [новая крутая фишка], которая может [желаемый
результат], было бы вам интересно узнать об этом подробнее?
● Секрет [желаемый результат] заключается в использовании [новая
крутая фишка].

9.

Превращаем описание продукта в преимущества для
клиента
Шаг 1: Создайте длинный список характеристик вашего продукта.
Шаг 2: Сузьте этот список до важных
Нет нужды описывать по 20 характеристик. Сфокусируйтесь на самых
важных, 5-6 штук, которые приносят основной результат клиентам.
Шаг 3: Превратите характеристики продукта в преимущества и результат!
Просто задайте вопрос: “И что? Мне что это даст? Почему я должен на это
обратить внимание?” - с точки зрения клиента.

10.

Создание ценности
Создание ценности (продажа) это всегда создание видения.

11.

Создание ценности
Создание ценности (продажа) это всегда создание видения.
Кафе = видение клиента себя в тёплом месте, где быстро обслужат
Танцы = видение клиента себя, танцующим на дискотеке, приглашающим
девушку на танец и свидание
Одежда = видение клиента себя в уникальной одежде и эффекта от нее
Английский = видение себя на тренинге Тони Роббинса, или на новой
должности

12.

Что продается в B2C
● Наилучшие решения
● Лучше, быстрее или дешевле того, что они УЖЕ ДЕЛАЮТ
● Переупаковка продукта в РЕЗУЛЬТАТ

13.

Что продается в B2C
● Наилучшие решения
● Лучше, быстрее или дешевле того, что они УЖЕ ДЕЛАЮТ
● Переупаковка продукта в РЕЗУЛЬТАТ
Цветы = гарантированное впечатление и хорошее общение
Танцы = 3 свидания в неделю
Кальян = отличное свидание с девушкой, где вам никто не помешает и вы
будете выглядеть круто
Пошив юбки = самая крутая юбка (единственная в городе), похожая на
последнюю коллекцию Армани, но стоимостью в 100 раз меньше

14.

Цикл получения опыта

15.

Цикл получения опыта
● Организм человека выдает энергию по запросу.

16.

17.

Цикл получения опыта
● Организм человека выдает энергию по запросу.
● Как атомная электростанция. Можно выдать сколько угодно мощности,
но девать ее некуда, поэтому появляется она по запросу.
● Если запроса (цели) нет, то нет и энергии.

18.

19.

Цикл получения опыта

20.

Цикл получения опыта
Уровень метаболических
процессов и
направленного внимания

21.

Цикл получения опыта
Уровень метаболических
процессов и
направленного внимания

22.

Цикл получения опыта
Уровень метаболических
процессов и
направленного внимания
мотивация

23.

Цикл получения опыта
Уровень метаболических
процессов и
направленного внимания
мотивация
ориентация

24.

Цикл получения опыта
Уровень метаболических
процессов и
направленного внимания
мотивация
ориентация
опыт

25.

Цикл получения опыта
Уровень метаболических
процессов и
направленного внимания
мотивация
ориентация
опыт
интеграция

26.

27.

28.

29.

Уровень метаболических
процессов и направленного
внимания
Шкала осознанности,
уровень сознания
мотивация
ориентация
опыт
интеграция
1. Изначально в теле появляется неясная мотивация.
2. После перехода энергии (мотивации) в осознанное поле, наступает этап ориентации (поиск).
3. Получение опыта (удовлетворение мотивации).

30.

31.

32.

Идеальная модель продаж = все 4 этапа
мотивация
ориентация
опыт
интеграция

33.

34.

35.

Идеальная модель продаж = все 4 этапа
мотивация
ориентация
опыт
интеграция
1. Начинаем всегда с создания мотивации. Не к вашему продукту, а в целом мотивация к чему-то.
Должно возникнуть беспокойство (боль, неосознанное желание). Мотивируем до тех пор, пока
человек сам не начнет спрашивать про ориентацию (ну расскажи уже, наконец, что нам делать!). У
человека должна появиться личная мотивация что-то сделать, своя, личная.
2. На хвост этой мотивации вы сажаете выбор вашей модели (ориентация/продажа).

36.

37.

38.

Как создать у человека мотивацию?

39.

Как создать у человека мотивацию?
Говорим ПРО НЕГО!

40.

Как создать у человека мотивацию?
Говорим ПРО НЕГО!
Описываем боли, проблемы и возможное решение.

41.

2 вида коммуникации:
Не-контактная (действие человека по отношению к неодушевленным объектам):

42.

2 вида коммуникации:
Не-контактная (действие человека по отношению к неодушевленным объектам):
Игра на гитаре
Уборка квартиры
Строительство дома
Выращивание животных/растений
Ремонт мебели
Езда на велосипеде
И т.д.
То, чему мы учимся еще в школе.

43.

44.

45.

2 вида коммуникации:
Контактная - общение с одушевленными объектами.

46.

2 вида коммуникации:
Контактная - общение с одушевленными объектами.
Общение происходит по принципиально иным законам, чем при
общении с неживыми объектами.

47.

2 вида коммуникации:
Контактная - общение с одушевленными объектами.
Общение происходит по принципиально иным законам, чем при
общении с неживыми объектами.
При контактной коммуникации учитываются намерения обеих сторон.

48.

Категории Вирджинии Сатир
У человека есть набор базовых стрессовых паттернов.

49.

Категории Вирджинии Сатир
У человека есть набор базовых стрессовых паттернов.
Н1 - ваше намерение
Н1
Н2
Н2 - намерение собеседника
К - контекст взаимодействия
К

50.

Категории Вирджинии Сатир
Блеймер (обвинитель)
-
+
+

51.

Категории Вирджинии Сатир
Блеймер (обвинитель)
-
+
+
Учитывает только свои чувства, говорит только про свои
намерения.

52.

Категории Вирджинии Сатир
Блеймер (обвинитель)
-
+
+
Учитывает только свои чувства, говорит только про свои
намерения.
“Я хочу, чтобы ты..”
“Я хочу…”
“С моей точки зрения…”
“В моей картине мира настоящий мужчина ведет себя
так”
“Как ты можешь со мной так разговаривать?”
“Неужели ты не знаешь, как я себя чувствую?”

53.

54.

Категории Вирджинии Сатир
Жалобщик
-
+
+

55.

Категории Вирджинии Сатир
Жалобщик
-
Игнорирует свое намерение, говорит только о чужом.
+
+

56.

Категории Вирджинии Сатир
Жалобщик
-
Игнорирует свое намерение, говорит только о чужом.
+
+
Они одни из лучших манипуляторов в мире.
“Да как ты можешь так говорить? Почему ты лезешь в мою
жизнь?”
“Да нет, вы не беспокойтесь, главное, чтобы вам было
хорошо”.
“А ты чего хочешь? - Не знаю…”
- Пойдем в цирк? - Ну пойдем…

57.

58.

Категории Вирджинии Сатир
Супер-компьютер
-
+

59.

Категории Вирджинии Сатир
Супер-компьютер
-
+
Учитывают только контекст.

60.

Категории Вирджинии Сатир
Супер-компьютер
-
+
Учитывают только контекст.
- Пойдем в кино?
- Уже поздно, мы не выспимся, идти нецелесообразно.
- Хм.. ну ты хочешь пойти в кино?
- Какая разницы, хочу я или не хочу? Мы не выспимся,
встанем поздно, это может сказаться на продуктивности.
- Я понимаю, что поход в кино сейчас нецелесообразно,
но сейчас лето, и я хотела бы...
- Нет, давай рассуждать логически...

61.

62.

63.

Категории Вирджинии Сатир
Нерелеванты
-
-

64.

Категории Вирджинии Сатир
Нерелеванты
-
-
Не учитывают ничего из этого.

65.

Категории Вирджинии Сатир
Нерелеванты
-
-
Не учитывают ничего из этого.
Скорее всего, человек в большом стрессе.

66.

Категории Вирджинии Сатир
Нерелеванты
-
-
Не учитывают ничего из этого.
Скорее всего, человек в большом стрессе.
Намерение паттерна - резкое переключение внимания.

67.

Категории Вирджинии Сатир
Сбалансированный тип
+
+
+

68.

Категории Вирджинии Сатир
Сбалансированный тип
+
+
+
Да, в реальности происходит вот это. Я по этому поводу
думаю вот это. А ты - вот это.
Вот реальное событие, я делаю это поэтому-то, ты
потому-то, давай договариваться.

69.

В бизнесе (копирайтинге) то же самое!
1
2
3

70.

В бизнесе (копирайтинге) то же самое!
1 - Вы либо говорите про миссию (ваш продукт)
1
2
3

71.

В бизнесе (копирайтинге) то же самое!
1 - Вы либо говорите про миссию (ваш продукт)
1
2
3
2 - Либо про действия клиентов, которые они
совершают даже БЕЗ вас

72.

В бизнесе (копирайтинге) то же самое!
1 - Вы либо говорите про миссию (ваш продукт)
1
2
2 - Либо про действия клиентов, которые они
совершают даже БЕЗ вас
3 - Либо описывает инструменты, с помощью
которых вы достигаете своей миссии
3

73.

В бизнесе (копирайтинге) то же самое!
1 - Вы либо говорите про миссию (ваш продукт)
1
2 - Либо про действия клиентов, которые они
совершают даже БЕЗ вас
2
3 - Либо описывает инструменты, с помощью
которых вы достигаете своей миссии
4 - Устойчивость, ресурсность, повторяемость
модели
3
4

74.

75.

Как вызвать эмоцию (создать мотивацию) у людей?

76.

Как вызвать эмоцию (создать мотивацию) у людей?
Когда вы говорите (пишите) про КЛИЕНТА, его реальную ситуацию
(проблемы, боли, страхи, желания, мечты, надежды), и описываете
РЕЗУЛЬТАТЫ, которые они получат, у них (практически) нет выбора,
хотеть ваш продукт или не хотеть.
2
1
3
4

77.

Как упаковывать послание?

78.

27 формул-приманок
для вашего предложения

79.

Секреты привлечения внимания к вашему предложению
Маркер №1: «Как …»
Как за 7 дней приучить собаку гулять без поводка.
Маркер №2: Прямая выгода
Создайте эффективный список для рассылки (не потратив ни копейки на рекламу).
Маркер №3: Вызвать заинтересованность + обозначить выгоду
17 из 18 женщин зарабатывают меньше 1 000 000 рублей в год. И это хорошая
новость. Это значит, что одна из этих 18 зарабатывает больше. Я расскажу, как ею
стать.

80.

Секреты привлечения внимания к вашему предложению
Маркер №4: «В чем секрет?»
Как продавать услуги по премиальным ценам? (Подсказка: всего одно изменение и
ценность вашего контента сразу же возрастет).
Маркер №5: «Вся правда о…»
Вся правда об эффективном управлении временем.
Маркер №6: «Почему…»
Почему большинство диет не дают результатов (и как с этим бороться).
Маркер №7: «Что…»
Что делать В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ, если вы застряли в лифте?

81.

Секреты привлечения внимания к вашему предложению
Маркер №8: «Что ни в коем случае нельзя…»
Что ни в коем случае нельзя есть на борту самолета.
Маркер №9: «[Количество] шагов»
Пять простых шагов по устранению 98,6% микробов.
Маркер №10: «[Количество] правил»
7 бизнес правил, которые работают всегда и везде.
Маркер №11: «ЛУЧШИЙ…»
Лучший способ победить вирус гриппа.

82.

Секреты привлечения внимания к вашему предложению
Маркер №12: «Самый быстрый…»
Самый быстрый способ приобрести рельефный пресс, если вы – мужчина за 40.
Маркер №13: «Самый простой…»
Самый простой способ приготовить спагетти ПРАВИЛЬНО – даже если вы не
итальянец.
Маркер №14: «№1»
Способ №1 для защиты от бандита с ножом.
Маркер №15: «[Количество] самых…»
3 самые привлекательные для вас франшизы.

83.

Секреты привлечения внимания к вашему предложению
Маркер №16: «Надо сделать» и «Надо знать»
3 вещи, которые должен знать каждый персональный тренер, чтобы избежать
юридических проблем.
Маркер №17: «Метод»
Метод прожектора: простой, но редко используемый способ привлечь лучших
клиентов.
Маркер №18: «ВНИМАНИЕ:…» (или «ОСТОРОЖНО», «ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ»,
«ОПАСНОСТЬ»)
ВНИМАНИЕ: Остерегайтесь этих двух популярных инвестиций в золото! Не
послушаетесь нас – окажетесь банкротом!

84.

Секреты привлечения внимания к вашему предложению
Маркер №19: Верно – не верно
Если вы торгуете недорогой продукцией, просто поместите кнопку «Купить сейчас»
на ее страницу и ни о чем не беспокойтесь. ДА ПРЯМ! В уроке №3 модуля №2 я
объясню, почему этот способ не работает. Кроме того, мы проведем небольшой
эксперимент, чтобы в этом убедиться.
Маркер №20 «Если… тогда…»
Если у вас найдется 15 свободных минут в день, я поделюсь с вами простым, но
малоизвестным способом стать более креативным.
Маркер №21 «Когда…»
Когда использовать длинный, а когда короткий рекламный текст? Да-да, и у того, и у
другого есть свои преимущества и недостатки.

85.

Секреты привлечения внимания к вашему предложению
Маркер №22: «Все способы»
Все способы сэкономить в поездках по Европе.
Маркер №23 «Хитрые способы…»
Как банки зарабатывают на вашей ипотеке: хитрые способы, и о которых вы, скорее
всего, даже не слышали. Как не стать жертвой.
Маркер №24: «Больше, чем»
Изменение мировосприятия, которое даст вам больше, чем три года терапии.

86.

Секреты привлечения внимания к вашему предложению
Маркер № 25: Цитата
Даже лауреат Пулитцеровской премии Дэвид Маккалоу считает: «Писать значит
мыслить. Писать хорошо значит мыслить ясно. Вот почему это так непросто».
Маркер №26: «А знаете ли вы, что…»
А знаете ли вы, что даже лучшие копирайтеры и авторы бестселлеров подвержены
творческому кризису? Но я нашел уникальный способ его преодолеть. Сейчас мне
известно, что делать, если «у меня нет вдохновения» или если «я не знаю, как это
описать». Своим методом я поделюсь в дополнении №2 к модулю №2.
Маркер №27 «Вы все еще…?»
Вы все еще совершаете ГЛУПЫЕ ошибки, когда назначаете цену? Я расскажу вам, как
найти ... и исправить их.

87.

Чек-лист буллетов (убедителей)
❏ Это важная информация, к которой вы хотите привлечь внимание.
❏ Это перечисление фактов, которые связаны с общей темой (описание свойств
продукта, описание результатов, ожиданий и т.д.).
❏ Каждый пункт списка говорит о пользе (результате), которую получает клиент (2й компонент из 4-х компонентной структуры).
❏ В идеале, каждый пункт связан с один из 6 универсальных желаний.
❏ В каждом списке есть как короткие, так и длинные предложения.
❏ Есть “слепые” пункты, которые вызывают любопытство и создают желание узнать,
что же там (недостающая информация).
❏ В каждом пункте мы используем “слова силы”, описательный (про клиента) язык.

88.

Как упаковывать послание?
Кора головного мозга:
• «Новый» мозг
• «Старый» мозг
• «Рептильный» мозг

89.

Как упаковывать послание?
• Новый мозг думает. Он
обрабатывает рациональную
информацию.
• Средний мозг чувствует. Он
обрабатывает эмоции и внутренние
чувства.
• Старый мозг принимает решения.
Он принимает во внимание
информацию из двух других отделов
мозга, но является фактическим
активатором принятия решений.

90.

Как работают части мозга
СТАРЫЙ (РЕПТИЛЬНЫЙ)
НОВЫЙ
500 миллионов лет
3-4 миллионов лет
Быстрый, но ограниченный
Медленный, но умный
Настоящее
Прошлое, Настоящее, Будущее
Постоянно включен
Может отключаться
Не требует усилий
Требует усилий
Бессознательное
Сознательное
Не поддается контролю
Можно контролировать

91.

Как работают части мозга

92.

Как работают части мозга

93.

Как работают части мозга
56*15=…

94.

Как это работает

95.

Как это работает
● Покупатели принимают решение на уровне эмоций, а затем
оправдывают его рациональными доводами.

96.

Как это работает
● Покупатели принимают решение на уровне эмоций, а затем
оправдывают его рациональными доводами.
● Окончательное решение о покупке принимается в «рептильном»
мозге покупателя, который получает и обрабатывает сигналы
«нового» и «старого» мозга, и даже не понимает слов!

97.

6 стимулов для “старого” мозга

98.

6 стимулов для “старого” мозга
1. ЭГОИЗМ
Старый мозг реагирует на все, что имеет отношение к «Я».

99.

100.

101.

6 стимулов для “старого” мозга
1. ЭГОИЗМ
Старый мозг реагирует на все, что имеет отношение к «Я».
2. КОНТРАСТ
Старый мозг чувствителен к четкому контрасту, например, до/после,
рискованный/безопасный, с/без или быстрый/медленный.
3. РЕАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Так как старый мозг не способен обрабатывать письменную речь, использование слов
– в особенности сложных – замедлит процесс декодирования вашего сообщения и
автоматическим образом возложит бремя обработки информации на новый мозг.
4. НАЧАЛО И КОНЕЦ
Старый мозг наслаждается началом и концом и часто пропускает то, что находится
между ними.

102.

103.

104.

6 стимулов для “старого” мозга

105.

Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка
«Купить» в сознании покупателя?

106.

Метамодель. “Ты о чем вообще?”

107.

Метамодель. “Ты о чем вообще?”
Метамодель - это техника НЛП, при помощи которой можно лучше понимать своего
собеседника, используя особые уточняющие вопросы.

108.

109.

110.

111.

Метамодель. “Ты о чем вообще?”
Метамодель - это техника НЛП, при помощи которой можно лучше понимать своего
собеседника, используя особые уточняющие вопросы.
Неконкретные существительные или местоимения («Если кто-то кое-где у нас
порой»)
Неконкретные глаголы (- Меня не любят в коллективе. - Как конкретно это
проявляется?)
Номинализация – это абстрактные слова, которые нельзя потрогать руками и чей
смысл невозможно описать в категории: "вижу" или "слышу" ("то, что не положишь в
корзину": счастье, радость, восторг, тенденция, милосердие,безопасность, гуманность
и т.д.)
Операторы возможности или долженствования ("Я не могу", "я должен", "я обязан")

112.

113.

114.

115.

Конкретика - наше всё!

116.

Что будет завтра
● Типы мотиваций людей и как их использовать в тексте.
● Подробная структура продающего текста. Разбираем каждый блок.

117.

Домашнее задание
● Создайте длинный список характеристик вашего продукта.
● Сузьте этот список до важных. Нет нужды описывать по 20 характеристик.
Сфокусируйтесь на самых важных, 5-6 штук, которые приносят основной
результат клиентам.
● Превратите характеристики продукта в преимущества и результат!
Просто задайте вопрос: “И что? Мне что это даст? Почему я должен на это
обратить внимание?” - с точки зрения клиента.
● Описать ИЗМЕРИМЫЕ результаты вашего продукта (минимум 5).
● Опишите 1 конкретный кейс человека, который воспользовался вашим
товаром/услугой, и что он ИЗМЕРИМО получил на выходе.

English Русский Rules