Анализ мотивации потребителей. Метод VALS (Values and Life style)

1. Анализ мотивации потребителей. Метод VALS

Подготовили
Демидова Мария
Цырендоржиева Дулсана
БА1-18м
Москва, 2018

2. Поведение потребителей

Факторы влияния
социальные
?!
личные
Психологические
культурные
Поведение
покупателя

3. Мотивация

Внешняя
при поощрении
Внутренняя мотивация ослабевает
Заинтересованность
покупателя
Вызывающие факторы
Мотивация
Внутренняя
без поощрений и побуждений
Самоутверждение
это комплекс факторов,
побуждающих человека
к определенным
действиям
На уровне подсознания

4. Классификация мотивов и их ядро

Сознательные и
бессознательные
Постоянные и
временные
Рациональные и
эмоциональные
Позитивные и
негатвиные
Возникает в
потребителе
Стимул
Потребитель
становится активно
вовлеченным
Зарождение
потребности
Мотивация

5. Концепции мотивации человека

Теория мотивации по 3. Фрейду
Основа на бессознательное –
Люди не в состоянии до конца понять мотивы
своих действий
Мотивация
Хочу
ноутбук
Почувствовать
себя умной и
успешной
Желание
произвести
хорошее
впечатление
Удобно
работать в
дороге

6. Концепции мотивации человека

Теория мотивации А. Маслоу
Предпосылки:
Самореализация
Схожесть в наборах изза генетики и
взаимодействия
индивидов
Признание
Социум
Последовательное
движение снизу вверх
по пирамиде
После удовлетворения
базовых потребностей
появляются новые,
более продвинутые
Безопасность
Физиология
Система человеческих потребностей

7. Концепции мотивации человека

Теория мотивации по Ф. Герцбергу
Пример:
Факторы:
• Отсутствие
гарантии
• Хорошие
характеристики
Недовольство
Удовлетворение
-
+
Покупка
Продавец должен:
Избегать появления
факторов
недовольства
Определить основные
факторы
удовлетворения

8. Концепции мотивации человека

Теория мотивации Мак-Клелланда
Ответственные,
рисковые люди
Принадлежность
Потребители покупают не продукты, а
способ удовлетворения потребности
Достижение
Базовые
потребности
Современные концепции
Желание
доминировать
Управление
Кайнэрастия
Эмпатия
движущий мотив
— это
потребность в
новых
впечатлениях,
изменениях
движущий мотив
— это потребность
в эмоциональной
поддержке
Личность покупателя
обуславливает покупку
Мотивация в коммуникации и приобретении
связей
Приобретённые потребности

9. Модель VALS (Values and Lifestyles)

составляющие
проявляемые черты характера (8)
мотив покупки (3)
на основе
стремления к
идеалам
Мотивация
на основе
стремления к
достижениям
на основе
стремления к
самовыражению:
• Энергичность
• Тщеславие
• Уверенность в себе
• Открытость инновациям
• Интеллект
• Новаторство
• Импульсивность
• Лидерские черты

10. Характеристика сегментов