Маршрутная карта

1.

2.

3.

4.

12 период
1500 б
Неактивные
ПП
АК
Продавец
ОБГ
НК
0
15 х 12 б = 180 б
8 х 25 б = 200 б
13 - 2018
+ 1000 б
17 - 2018
2500 б
Сколько человек?
50 б
Удержать или прибавить б?
Увеличение сред закупки до 30 б
40 б
2 х 150 б = 300 б
Мотивационное предложение,
соревнования и т.д.
100 б
1 = 380 б
2 = 440 б
Коммерческие предложения,
сопровождение
380 б
0
Рекрутинг, 21 чел х 25 б
525 б

5.

12 период
1500 б
Неактивные
ПП
АК
Продавец
ОБГ
НК
0
15 х 12 б = 180 б
8 х 25 б = 200 б
13 - 2018
+ 1000 б
17 - 2018
2500 б
Сколько человек?
50 б
Удержать или прибавить б?
Увеличение сред закупки до 30 б
40 б
2 х 150 б = 300 б
Мотивационное предложение,
соревнования и т.д.
100 б
1 = 380 б
2 = 440 б
Коммерческие предложения,
сопровождение
380 б
0
Рекрутинг, 21 чел х 25 б
525 б

6.

% соотношение сегментов
0%
9%
4% 4%
48%
35%
НК
ОБГ
Продавцы
Неактивные
АК
ПП

7.

8.

12 период
3055 б
Неактивные
ПП
АК
0
30 х 10 б = 300 б
15 х 25 б = 375 б
13 - 2018
+ 2000 б
Сколько человек?
Удержать или прибавить б?
Увеличение сред закупки до 30 б
2 х 150 б = 300 б
Мотивационное предложение,
соревнования и т.д.
ОБГ
1 = 200 б
2 = 1150 б
3 = 480 б
4 = 250 б
Коммерческие предложения,
сопровождение
НК
0
Продавец
17 - 2018
от 5000 б

9.

Ваша самостоятельная
работа
Неактивные
ПП
НК
АК
1. информационное сопровождение
2. мероприятия по рекрутингу
Командная работа
Продавцы
• Мотивационное
предложение
• Соревнование
• Номинации
• Обучения
ОБГ
• Встреча
• Коммерческое
предложение
• Обсуждение
• Если надо
корректировка
• Постановка
задачи
• Сопровождение
• Совместные
действия

10.

КОММУНИКАЦИЯ С ОБГ
1. Ориентация в ситуации:
определить ресурсы каждого ОБГ
ПОЧЕМ?
(здоровье, интеллект,
позитивное
мышление, самооценка, время)
Состояние собеседника
2. Коммерческое предложение:
организовываем пространство
конструктивная похвала (достигнутые
результаты)
3. Обсуждение (анализ – цель – ресурсы)
4. Корректировка (если нужна)
5. Сопровождение и совместные
действия.

11.

Очень важно создать такие условия, чтобы
действия консультанта заканчивались
ПОБЕДОЙ.
Ставим Трудную,ПОЧЕМ?
но ДОСТИЖИМУЮ ЦЕЛЬ.
ЦЕЛЬ – которая вдохновляет, а не пугает.

12.

КОММУНИКАЦИЯ С
ПРОДАВЦАМИ
1. МотивационноеПОЧЕМ?
предложение (на весь
период маршрутной
карты)
2. Соревнование (на
квартал)
3. Номинации
(ежеквартальная)
4. Обучение (системное)

13.

12 период
3055 б
Неактивные
ПП
АК
Продавец
0
30 х 10 б = 300 б
15 х 25 б = 375 б
2 х 150 б = 300 б
ОБГ
1 = 200 б
2 = 1150 б
3 = 480 б
4 = 250 б
НК
0
13 - 2018
+ 2000 б
17 - 2018
от 5000 б
Сколько человек?
100 б
Удержать или прибавить б?
Увеличение сред закупки до 30 б
Мотивационное предложение,
соревнования и т.д.
Коммерческие предложения,
сопровождение
Рекрутинг, 25 чел х 15 б
75 б
100 б
1 = 300 б
2 = 2000 б
3 = 600 б
4 = 600 б
ИТОГО: 1420 б
375 б

14.

11 период
3055 б
Неактивные
ПП
АК
Продавец
0
30 х 10 б = 300 б
15 х 25 б = 375 б
2 х 150 б = 300 б
ОБГ
1 = 200 б
2 = 1150 б
3 = 480 б
4 = 250 б
НК
0
12 - 2017
+ 2000 б
16 - 2017
от 5000 б
Сколько человек?
100 б
Удержать или прибавить б?
Увеличение сред закупки до 30 б
Мотивационное предложение,
соревнования и т.д.
Коммерческие предложения,
сопровождение
Рекрутинг, 25 чел х 15 б
75 б
100 б
1 = 300 б
2 = 2000 б
3 = 600 б
4 = 600 б
ИТОГО: 1420 б
375 б

15.

16.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ
СОСТАВЛЕНИЕ МАРШРУТНОЙ КАРТЫ – 20 МИНУТ:
1.
2.
3.
Анализ 12 периода
Постановка цели на 17 период (МП)
Увеличение оборота балов в каждом сегменте:
Планирование действий
Планирование мероприятий

17.

АНАЛИЗ
ЦЕЛИ
РЕСУРС

18.

АНАЛИЗ
• Определить сильные места и «точки роста»
ПОЧЕМ?
• Определяем Как работаем?
• Смотрим, как работать с «точками роста»

19.

АНАЛИЗ
Сильные места и
Определяем, как
«точки роста»
работаем?
ПОЧЕМ?
• Кол-во новичков
• Какие методы
• Активность группы
используем
(коммуникация внутри
• Периодичность работы
структуры по всем сегментам) • Какое кол-во действий
• Количество участников
• Как готовимся
акций
• Какова статистика
Корректировка работы с «точками роста»?
• Мало действий – принцип статистики
• Делаем неверно – скорректировать действия
• Не умеем делать – узнать, научиться методам
• Нет чёткого плана – система планирования

20.

ЦЕЛЬ
• Определить свои задачи (по доходу,
удержанию статуса, результату в
ПОЧЕМ?
поощрительных программах)
• Поставить цели по основным
показателям продаж (кол-во
активных, средняя закупка)
• Определить, какие мероприятия и
сколько необходимо провести в
течение периода, чтобы получить
планируемые результаты
• Распределить и заполнить
ежедневник планируемыми
мероприятиями

21.

РЕСУРСЫ
(структура + поддержка от компании)
• Сегменты структуры + запланированный результат по
ПОЧЕМ?
каждой группе
• Коммуникация по сегментам
• Новинки, акции, программы от Компании
• Прошедшие и планируемые мероприятия
• Составление плана действий («Принятие Решения»):
Определение методов работы
Определение кол-ва действий с разбивкой по дням и
неделям
Планирование формы контроля результатов и даты
контроля
Чёткое обозначение каналов коммуникации