Система мотивации продавцов

1.

Система
мотивации
продавцов

2.

Лучшие продавцы совершают лучшие сделки!
Формула твоего успеха
Качественно
обслуживай клиентов
Критерий оценки:
Тайный покупатель
Совершай
эффективные сделки
Критерий оценки:
Работай в команде
Уровень знаний
Длина сделки
Личные планы
Критерий оценки:
Выполнение плана отделом
Оценка менеджера

3.

Кликни на картинки
ПРОДАВЕЦ от 2-х месяцев
Структура мотивации после испытательного срока
Постоянная часть
• Оклад
Переменная часть
• Выполнение личного
плана продаж
• Коллективный бонус
Дополнительная
мотивация *
• Лучший сотрудник
• Тайный покупатель
• Уровень знаний (Бонусы
на БКР)
• Мотивационные
программы
* Уточни у руководителя о дополнительных возможностях повлиять на свою заработную
плату
НОВИЧОК
14 дней – 2 месяца
Через 2 недели после КМБ
сдай с первой попытки тест «Испытательный
срок» от 70% и выше
Получи очередной бонус к зарплате
50 рублей!
СТАЖЁР
0 – 14 дней
В течение двух недель пройди обучение под
руководством менеджера отдела
Сдай тест по итогу стажировки - КМБ (курс
молодого бойца) с первой попытки на 70%
(а лучше больше!)
Заработай 50 рублей!

4.

Как определить премию
за личные продажи?
1. Тебе устанавливается план на месяц
по мотивационной группе :
- ТОВАР
- АКСЕССУАР (АКС)
- ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ СЕРВИС (ДС)
2. При расчете учитывается
запланированная норма рабочего
времени
В личный план по АКС не входят:
- АКС Прикассовой зоны
В личный план по ДС не входит:
- Доставка

5.

Как оценить выполнение личного плана продаж?
Критерий оценки плана
Коэффициент выполнения плана
(Кв)
Меньше 85%
0
85%-99%
0,85-0,99( в зависимости от
выполнения)
100% и выше
1,0
При выполнении планов по ТОВАРУ, АКС, ДС менее 85% премия не
выплачивается

6.

Как рассчитать Коллективный бонус?
ЛИЧНАЯ
КАТЕГОРИЯ
Личная категория, руб
A+ 300
A 225
B 175
C 100
б/к
0
%
ВЫПОЛНЕНИЯ
ПЛАНА
ОТДЕЛОМ
КОЛЛЕКТИВНЫЙ
БОНУС

7.

Из чего состоит категория продавца?
Критерий
Вес
Показатель
Оценка
% выполнения
личного плана
45%
Среднее значение % вып. личных планов по 3-м
мотивационным группам (Товар, Аксессуар, Сервис) за
квартал
факт
Уровень знаний
25%
Личная оценка знаний по результатам квартального среза
факт
Тайный покупатель
15%
Личная оценка тайного покупателя или средняя оценка
отдела
Менее 80% - 0
80% и более - факт
Среднее значение % вып. плана по длине сделки за
квартал (при расчете длины сделки не учитываются
определенные номенклатуры)
Менее 70% - 0
70% и более - факт
Личная оценка продавца менеджером отдела за квартал
(по 100 бальной шкале)
факт
Длина сделки
Оценка
менеджера отдела
Итого
10%
5%
100%
Категория присваивается по результатам работы за квартал
Присвоенная категория действует весь следующий квартал

8.

ЗАДАНИЕ:
Рассчитай коллективный бонус продавца
Результаты:
Период
% Выполнения,
товар
Июль 2019
102%
Август 2019
101%
Сентябрь 2019
130%
1. Выполнение
личного плана
% Выполнения,
% Выполнения,
аксессуар
Период
Июль
90%2019
Август 2019
доп.
сервис % Выполнения
% Выполнения
АКС
% Выполнения,
ДС
102%
100%
90%
100%
101%
98%
115%
105%
104%
ТОВ
98%
Сентябрь 2019
115%
130%
105%
104%
2. Результат ежеквартального среза 90%
3. Оценка тайного покупателя
4. Длина сделки
Период
План
92%
Факт
Июль
1,8
1,8
Август
1,8
2,0
Сентябрь
1,8
2,4
5. Оценка менеджера отдела 100 баллов

9.

Подведем итоги?

10.

Шаг 1: рассчитываем % выполнения
личного плана за квартал
ПРИМЕР:
Период
% Выполнения,
товар
% Выполнения,
аксессуар
% Выполнения,
доп. сервис
ИТОГ:
Июль 2019
102%
90%
100%
97%
Август 2019
101%
98%
115%
105%
Сентябрь 2019
130%
105%
104%
113%
Среднее значение
за квартал
105%
Если работник в отчетном месяце, по каким-либо причинам, не отработает
запланированную норму рабочего времени, то план корректируется

11.

Шаг 2: определяем баллы по
каждому критерию
ПРИМЕР:
Критерий
Баллы при
% выполнения за
выполнении на
квартал
100%
Сумма баллов
Выполнение плана
45
105%
105*0,45=47,25
Уровень знаний
25
90%
90*0,25=22,5
Тайный покупатель
15
92%
92*0,15=13,8
Длина сделки
10
116%
116*0,10=11,6
Оценка менеджера
отдела
5
100%
100*0,05=5
Итого
100,1

12.

Шаг 3: определяем категорию продавца
Если у продавца выполнение плана меньше 60% ИЛИ уровень знаний меньше 70%, он остается
без категории (б/к)
Если продавец получает обоснованную жалобу, то его категория снижается на одну ступень
ПРИМЕР:
Категория
Границы баллов
от
до
Выполнение
плана
Уровень знаний
120%
95%
А+
110
А
95
109
95%
85%
В
70
94
85%
80%
С
60
69
60%
70%
Меньше 60%
Меньше 70%
б/к
Исходя из расчета суммы баллов (100,1) и обозначенных границ категории, продавцу будет
присвоена категория А

13.

Определяем сумму коллективного бонуса
225 РУБЛЕЙ /
СОГЛАСНО
КАТЕГОРИИ
А
ВЫПОЛНЕНИЕ
ПЛАНА
ОТДЕЛОМ
?

14.

Определяем сумму коллективного бонуса
ПРИМЕР:
Продавец имеет категорию A, его коллективный бонус = 225 руб
Критерий
Товар
АКС
ДС
Выполнение плана отделом
85%
90%
100%
Часть бонуса, руб.
Сумма выплаты за группу,
руб.
Итого коллективный бонус,
руб.
225/3 = 75
225/3 = 75
225/3 = 75
75*0,85 = 63,75
75*0,9 = 67,5
75*1 = 75
206,25
Сумма бонуса делится между группами в равных частях и умножается на
коэффициент выполнения плана отдела по этой группе.

15.

Вопросы:
Как ты думаешь, на какие критерии можно
повлиять, чтобы увеличить сумму коллективного
бонуса и повысить свою категорию?
Что для этого ты будешь делать?

16.

Добивайся большего!