Миссия компании. Цели бизнеса

1.

2.

Поведение
потребителей

3. Определения

Поведение потребителей - действия,
которые предпринимают люди во время
приобретения, потребления товаров или
услуг, а также высвобождения от них.
Потребительский рынок – отдельные лица
и домохозяйства, покупающие или
приобретающие иным способом товары и
услуги для личного потребления.

4. МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ

Культурные факторы
Социальные факторы
1.
2.
3.
Осознание
потребности
Поиск
информации
Оценка
альтернатив
Личные факторы
4.
5.
Покупка
Реакция на
покупку
Психологические факторы

5. Культурные факторы

• Культура
• Субкультура
• Социальный класс

6.

7. Провалы на зарубежных рынках

8. Социальные факторы:

Референтная группа
Семья
Социальная роль, социальный статус
Образование и профессионально-социальный
статус
• Профессия и ее престиж
• Стиль жизни

9.

10.

11. Личные факторы

• Пол
• Возраст
• Доход

12. Психологические факторы

• Тип личности
• Мотив
• Восприятие
• Усвоение
• Убеждения
• Отношения

13.

14.

15. Поколение Z

• Влияют на 93% семейных покупок
• Первое digital native generation (поколение,
которое не знает мира без цифровых технологий).
• Предел концентрации внимания – 8 секунд
• Тратят в среднем 7 часов на общение в соцсетях

16. Процесс принятия решения о покупке

1.
Осознание
потребности
2.
Поиск
информации
3.
Оценка
альтернатив
4.
Покупка
5.
Реакция на
покупку

17. Поиск информации. Источники.

Источники
информации
Внутренние
память
Внешние
опыт
Не поддающиеся
воздействию
маркетолога
Поддающиеся
воздействию
маркетолога

18. Современные покупатели

19.

20.

21.

22. Сегментирование Таргетирование Позиционирование

23.

24. Основные понятия

Сегментирование – это маркетинговая
деятельность компании, направленная на более
точный выбор целевого рынка.
Сегмент – это группа потребителей со схожими
потребностями и поведением, отличающимися от
потребностей и поведения остального рынка.
!Имеют особые, существенно важные
характеристики для маркетинговой стратегии.

25. Факторы, формирующие различия в потребностях

26. Этапы сегментирования рынка

Определение критериев
сегментации
Описание сегментов
Оценка сегментов
Выбор целевого сегмента

27. Критерии сегментирования

поведение потребителя по отношению к продукту;
предпочтение продукта;
отношение к продукту;
поведение, связанное с выбором брендов;
отношение к брендам;
отношение покупателей к себе и к окружающей
среде;
• демографические характеристики;
• географические характеристики;
• социоэкономические характеристики.

28. Оценка привлекательности сегмента

Интенсивность
конкуренции
Доступность
сегмента
Емкость
рынка
Количество
конкурентов
Понимание
клиентов и
опыт
Темп роста
Барьеры
входа
Размер
сегмента
Перспектива
Товарысубституты
Соответствие
специализации
и ключевым
компетенциям
компании

29. Стратегии охвата рынка

30. Модель покупательского поведения

• Как и когда у клиента появляется
потребность в услугах
• Как ее он удовлетворяет
• Какие рассматривает альтернативы
• Какими критериями руководствуется при
принятии решения
• Что ему нравится, а что — нет
• Что важно, а что — не очень

31.

32.

33.

34.

35. Дифференцирование

- процесс разработки ряда существенных
особенностей продукта, призванных отличить
его от товаров-конкурентов.

36.

37. Позиционирование

- действия по разработке предложения
компании и ее имиджа, направленные на
то, чтобы занять обособленное
благоприятное положение в сознании
целевой группы потребителей.
Место в
сознании
потребителя!

38. Позиционирование

• Позиционирование по свойству продукта
• Позиционирование по преимуществу
• Позиционирование по цене и качеству
• Позиционирование по особенностям использования
• Позиционирование по личности потребителя
• Позиционирование по отношению к конкурентам
• Позиционирование относительно видов товаров

39. Позиционирование

40. Критерии успешного позиционирования

41.

42. Карта восприятий

43. Карта восприятий

44. УТП

Уникальное торговое предложение