12 векторов конкурентоспособности

1.

© Борис Жалило, жалило.рф

2. Сделай прорыв в бизнесе! 12 векторов конкурентоспособности

3.

4.

5.

6.

7. Замените его на известное русское слово из 3 букв!

8. ЕЩЁ!

9.

То, что для других –
высота
для нас – норма!
Бизнес-Школа Бориса Жалило

10. Что для Вас норма?

11.

Быть не худшим?
Быть не ниже
среднего?
Быть лучшим?
Расти?
Расти быстрее всех?

12. Если Вы не первая собака в упряжке, пейзаж перед Вашими глазами никогда не меняется…

13. Кто хочет стать №1?

14. №1 Делаю первым Сделаю быстрее Делаю лучше Делаю эффективнее Делаю профессиональнее Делаю с большим энтузиазмом

15. Системный рост – ежегодный плановый рост выше рынка, более 25% в год

16. Прозрачные продажи – видим, откуда возьмется каждый рубль, видим откуда он не пришел

17. Постоянные улучшения – конверсия, средняя сумма сделки, LTV растут

18. .

Что Вы перед
собой видите?

19. КАКИЕ У ВАС КОНКУРЕНТНЫЕ ПРЕИМУЩЕСТВА?

20. Здравствуйте!

21. Конкурентные преимущества

• Причины, по которым клиент
покупает у Вас, а не у конкурента;
Конкурент – другая компания, у которой
клиент может удовлетворить ту же
потребность или которая претендует на
ту же долю дохода клиента что и Вы;

22. Объем продаж = количество клиентов х средний оборот по клиенту

23.

24. Объем продаж = количество клиентов х количество сделок х среднюю сделку

25. Объем продаж = Количество Контактов х Показатель Конверсии х Количество Позиций х Количество Единиц х Средняя Цена

26. Объем продаж = Количество Контактов х Показатель Конверсии х КП ДопПозиций х К1 х КП ДопКоличества х К2 х КП Дорогой

Альтернативы х
К3

27.

По каждому из показателей у Вас
стоят цели роста. Цели роста
достигаются: показатели планово
растут.
Если это не так – нельзя с
уверенностью сказать что вы
управляете продажами.

28. И еще:

29. Какой была Ваша реакция на этих 3 утверждения? - Вы согласились с ними, и Вы хотите узнать как этого добиться? - Реакция была

30. Существуют амбиции результата и амбиции статуса. Только первый вариант реакции позволит обеспечить стабильный рост бизнеса.

31. Показатели

• Оборот на 1 чел, 1 м2, 1 м пог…
• Прибыль на …
• Себестоимость 1 продажи,
привлечения клиента, затраты на 1
руб оборота…
• Рентабельность продажи
• Рентабельность капитала

32.

В чем отличие Вашей
Компании?
Услуги? Продажника?

33. Конкурентные преимущества

• Причины, по которым клиент
покупает у Вас, а не у конкурента;
Конкурент – другая компания, у которой
клиент может удовлетворить ту же
потребность или которая претендует на
ту же долю расходов клиента что и Вы;

34.

35. Конкурентная стратегия

• Выбор причин, по которым клиент
будет покупать у Вас, а не у конкурента,
способов донесения этих причин для
клиента, и способов
материализации/воплощения этих
причин;

36. Мышление победителя

Конкурентофил
Конкурентофоб
Конкурентофаг
Победитель независим

37. Одноуровневая игра: мы и потребители Двухуровневая игра: мы – посредники – потребители Трехуровневая игра: мы – посредники –

посредники потребители

38. Мы хотим больший кусок пирога: 1. Больше клиентов покупает у нас 2. Клиенты чаще покупают у нас 3. Клиенты покупают у нас

большее
количество
4. Клиенты покупают у нас более
дорогое

39.

40.

41.

42.

43.

44.

45.

46. Формула Успеха

У=Ахk

47. Вектор №11

«Активность»

48. Есть цель? Беги к ней!

Не можешь?
Тогда иди к
ней!

49. Основания для вектора №11

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Собственник
Соратники/команда
Персонал
Корпоративная культура
Система стимулирования
Система обучения
Стандарты, нормы, процедуры и т п

50. Кто бенчмарк по активности?

1.
2.
3.
4.
В Вашей отрасли?
В Вашем городе?
В стране?
В мире?

51. План по количеству контактов = план по старым + план по новым

•Контакты с новыми
•Контакты с потерянными
•Контакты с активными
•Контакты с ключевыми

52. Клиентская база:

53. На каждой ступеньке факт На каждой ступеньке план План действий Барьеры и их устранение

54. Потенциальные - Купившие

1. Фиксация трафика
2. Подготовка продажи
3. Фиксация и проработка возражений

55. Купившие - Повторные

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Оценка удовлетворенности
Исправление/плотина
Предложение следующей сделки
Скидка на следующую покупку
Карта лояльности/накопительная
Напоминания
Повторное предложение

56. Повторные - Активные

1. Оценка удовлетворенности
2. Исправление/плотина
3. Изучение
ситуации/оснащенности/потребностей
4. Предложение следующей сделки
5. Скидка на следующую покупку
6. Повторное предложение
7. Расширение ассортимента
8. Поддержание отношений

57. Активные - Лояльные

1.
2.
3.
4.
5.
Оценка удовлетворенности
Исправление/плотина
Поддержание отношений
Предложение следующей сделки
Постоянное повышение ценности

58. 5 товаров, которые купили

• Почему именно это?
• Почему именно там?

59.

60. 2 варианта ответа

61. Вектор №1

1. Товар стоит дешевле
1. Товар действительно стоит дешевле
конкурентов
2. Клиент считает что товар стоит
дешевле
3. Цена существенно ниже того что
клиент получает взамен

62.

63. Основания для стратегии низкой цены

1. Более низкая себестоимость
сырья/материалов;
2. Технология, дающая более низкую
себестоимость производства;
3. Оптимизированные процессы и
затраты, дающие себестоимость
ниже чем у конкурентов;
4. Более высокая производительность
труда персонала;

64. Показатели

• Оборот на 1 чел, 1 м2, 1 м пог…
• Прибыль на …
• Себестоимость 1 продажи,
привлечения клиента, затраты на 1
руб оборота…
• Рентабельность продажи
• Рентабельность капитала

65. Ценовой айсберг

66. Векторы ценового блока

2. Ниже дополнительные затраты, в т ч
цена доставки, монтажа, обучения,
переключения…;
3. Клиент тратит меньше времени на
покупку
4. Клиент тратит меньше усилий на
покупку (физических,
интеллектуальных, эмоциональных)
5. Ниже риски при покупке (выше
уверенность/доверие клиента)

67. Основания для вектора №2 (ниже доп/эксплуатационные затраты)

1. Технология/ноу-хау;
2. Обслуживание от поставщика;
3. Дешевле сырье/расходные материалы;

68. Основания для вектора №3 «Быстрее»

1. Место расположения;
2. Отсутствие очереди;
3. Технология покупки (онлайн, вендинг,
самообслуживание, автозаказ);
4. Профессиональный сервис и продажи;
5. Реклама и напоминания;
6. Предыдущий опыт клиента;

69. Основания для вектора 4 «Меньше усилий»

1. Удобный интерфейс;
2. Понятное описание;
3. Качественное обслуживание;
4. Простота
конструкции/использования/технологии;
5. Обучение/сопровождение;
6. Предыдущий опыт покупки/использования;

70. Основания для вектора №5 «Ниже уровень риска»

1. Информированность клиента;
2. Гарантии возврата/замены/ремонта;
3. Наличие отзывов/рекомендаций;
4. Наличие семплинга;
5. Предыдущий опыт;

71. Как снизим:

1. Себестоимость и цену?
2. Цену владения/доп затраты?
3. Затраты времени?
4. Затраты усилий?
5. Риски?

72.

73.

Ценности
1. Престиж, статус;
2. Выгода, заработок, экономия, ощущение
экономии;
3. Надежность, безопасность, гарантии, здоровье,
стабильность, уверенность, спокойствие;
4. Физический и эмоциональных комфорт,
удобность, облегчение и упрощение, красота и
эстетическое наслаждение, интересность,
оригинальность, позитивные эмоции, общение и
отношения.

74. Векторы 6-9

6. Престижно, повышает статус;
7. Выгоднее;
8. Дает большую надежность,
безопасность, стабильность,
уверенность, спокойствие;
9. Дает комфорт, позитивные эмоции,
общение;

75. Основания для векторов 6-9

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Бренд, название товара
Рекламное сообщение + медиа
Упаковка/внешний вид/оформление
Все что и как говорит и делает контактная
группа, в т ч дистрибуторы/посредники
Внешний вид офиса/торгового зала/сайта
Реакция на запросы/вопросы/проблемы
Процессы внутри бизнеса
Поставщики/партнеры

76.

Статус
1
2
3
4
5
6
7
8
Выгода
Стабильность
Комфорт
0

77. Вектор №10 «Умение продавать»

• Контактная группа умеет доносить
векторы 2-9 до клиента (умение
продавать)
• Все используемые медиа
поддерживают вектор

78. Нужен ключик к каждому?

79.

80. Основания для вектора №10

1. Конкурентная стратегия и
маркетинговая активность,
сфокусированная на конкурентную
стратегию
2. Умение продавать
3. Скрипты продаж
4. Эталоны продаж
5. КП/письма/сообщения

81. Знания и умения

• Знание товара и умение его
донести до клиента
• Знание технологии работы + умение
• Знание техники продажи (умение
управлять процессом и результатом
продажи)
• Умение управлять клиентом
(дифференциация)

82. Технология работы

• Откуда взять клиента (привлечение,
удержание, ведение…)
• Кому что предложить
• Цикл продажи
• Организация работы
• Организация информации
• Отчетность

83. Техника продажи

1. ВИСД
2. Управление клиентом и диалогом
3. Добыча сырья
4. Аргументация
5. Преодоление возражений
6. Завершение сделки

84.

85. Предлагаем дополнительные позиции:

А Вы смотрели…?
Вам показать…?
А Вам понравится…?
Вы бы хотели посмотреть…?
Позволите я покажу Вам…?
Вы уже видели…?
Вы знаете что…?

86.

• Вы позволите показать Вам…?
• Поскольку Вы хотите самое лучшее,
можно я покажу Вам еще кое-что
покажу?
• Раз Вы выбрали очень
стильную/модную …, хотите взять еще
и подходящий по стилю/из этой же
коллекции…?

87.

• Это хорошо/выгодно сочетается с …,
посмотрите?
• Чтобы Вам не искать …, возьмите
еще…, берете?
• Если Вы возьмете еще …, у Вас будет
все что необходимо… Нравится?
• Чтобы Вам потом не искать …,
возьмите сразу и … Нравится?
• Вместе с этим возьмете чтобы не
искать потом…?

88.

• Еще вот это есть, нравится?
• А вот … правда хорошо
сочетается/идет/подходит?
• Посмотрите еще и это, правда
красиво/прелесть?
• А вот это Вам/Вашему мужчине
наверняка понравится! Правда
великолепно смотрится?

89. Предлагаем дополнительное количество:

• Раз Вам так понравился … возьмите
еще один, порадуйтесь хорошей вещи
подольше! Берете?
• Возьмете сразу две раз понравилось?
• Раз понравилось, возьмете и в таком и
таком цвете?
• И вещь хорошая, и цена хорошая,
возьмете сразу две?

90.

• Возьмите сразу две. Часто бывает что
вещь понравилась, берут, а потом
через месяц приходят, просят еще, а
этой коллекции уже нет. Возьмете
пару?

91. Предлагаем более дорогую альтернативу

• Вы выбрали действительно хороший…,
а показать Вам самый лучший который
есть в нашем городе? Цена, правда,
чуть повыше, но Вы же можете себя
побаловать?/но может быть Вы
сможете себе это позволить…/но Вы же
не упустите возможность купить
действительно суперскую вещь!/но Вы
же хотите порадовать себя?

92.

• Это хорошая вещь. Лучше может быть
только эта. Здесь лучше …(описываем).
Возьмете?
• Хороший выбор. Посмотрите еще и это,
тоже хорошая вещь, только носиться
будет гораздо дольше за счет того,
что… /только стираться будет гораздо
лучше за счет того, что/ за счет того,
что… можно будет носить и
под…сэкономите на дополнительных
вещах… Нравится?

93.

• Хороший выбор. Если можете позволить
себе чуть-чуть подороже, возьмите вот
это, потому что …(аргументируем).
Посмотрите?
• Отличный выбор! А как Вам вот это?
Правда, еще лучше? Возьмете?
• А показать Вам вариант, который
прослужит Вам гораздо
дольше?/благодаря которому Вы
сэкономите на…

94. Кто у Вас работает?

Менеджер?
Кое-какер?
Передаст?
Кормилец?
Ждун?
Лось?
Алень?
Потомка?
Ёжик?

95. Кто Вы?

Руководитель?
Кое-какер?
Передаст?
Чудо-руководитель?
Ждун?
Лось?
Метеоролог?
Орел?
Чайка?
Птица?
Жертва?
Аватар?
Оборотень?
…

96. План ввода в должность (ГВО: Готов к Выполнению Обязанностей)

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Умение делать исходящие звонки/встречи
Умение выполнять норматив по исходящим звонкам
Умение принимать входящие звонки/встречи
Конверсия по исходящим не ниже норматива
Конверсия по входящим не ниже норматива
Умение предлагать дополнительные позиции
Умение предлагать дополнительное количество
Умение предлагать дорогие альтернативы
Средняя сделка не ниже норматива

97. Селфи рулят!

<
20
стр.

98. Аудио/Видеоэталон

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Правильный текст
Без запинки
Уверенно
Доброжелательно
Выглядит уверенно
Выглядит доброжелательно
Аргументирует
Проявляет интерес к клиенту
Каждую фразу завершает вопросом
…

99. Профессионализм в деталях…

100. Какой эталон сделаете первым?

1. Входящий звонок от нового клиента;
2. Входящий звонок от старого клиента;
3. Исходящий звонок новому клиенту первичный;
4. Исходящий звонок новому клиенту повторный;
5. Исходящий звонок старому клиенту первичный;
6. Исходящий звонок – возврат клиента;
7. Предложение доппозиции;
8. Предложение допколичества;
9. Предложение дорогой альтернативы;
10.Ключевые аргументы;
11.Ответы на ключевые возражения;
12.Ответы на ключевые вопросы;
13.Предложение новинки;
14.…

101. Продажи: Наука? Искусство?

102. ФОРМУЛА ИСПОЛНЕНИЯ

103.

104. Вектор №12

«Динамика развития бизнеса»

105. Основания для вектора 12

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Собственник
Соратники/команда
Персонал
Корпоративная культура
Система стимулирования
Система обучения
Стандарты, нормы, процедуры и т п

106.

107.

108. Что будете использовать?

109. “Знания - всего лишь слух, пока они не перешли в мышцы…”

Спасибо!

110.

+7 (915) 125-2312
SMS Имя + e-mail
• Skype: bzhalilo
• Сайт жалило.рф
Бизнес-Школа Бориса Жалило