Увеличение доли продаж компенсаторов

1.

Увеличение доли
продаж
компенсаторов
Челябинск 2015

2.

Информация о салоне:
Салон 7.1 Челябинск. Единственное подразделение в своем роде
Численность
штата 51 человек
Интерне
10 менеджеров на входящих звонках
17 менеджеров на исходящих звонках
3 менеджера, работающих в ночь

3. Актуальность темы

Компенсаторы – слово, говорящее само за себя, это товары
помогающие Компании заработать при не высокой наценке
на основной товар
Что входит: ГОСТ, Сопутствующие товары, СТМ
Интернет-магазин – подразделение с самым большим
оборотом и самой низкой долей компенсаторов
Поднятие доли компенсаторов – выгода для всех
сотрудников ИМ и Компании в целом

4. Отличия РМ и ИМ

Розничный магазин
Интернет-магазин
1 Наличие образцов
1Клиенту не нужно делать
никаких перемещений
2 Прямое общение с клиентом,
достаточное кол-во времени
для консультации
3 Оформление витрины по
мерчендайзингу
4 Большой чек при продаже в
кредит
1 Только виртуальный осмотр
товара
2 быстрая и короткая
консультация, клиент не
располагает временем
3 Минимальный чек при продаже
в кредит

5. Сравнительный анализ ИМ 2015 к 2014

Оборот
160000000
140000000
120000000
100000000
80000000
60000000
40000000
20000000
0
-20000000
2014
2015
Прирост
Июнь
93827382
86922135
-7,36%
Июль
114497717
93744135
-18,13%
Август
128501344
146738443
14,19%

6. Сравнительный анализ ИМ 2015 к 2014

Общий процент компенсаторов
12,00%
10,00%
8,00%
6,00%
4,00%
2,00%
0,00%
2014
2015
Июнь
5,28%
10,08%
Июль
4,47%
6,53%
Средний показатель по 2014 г с Июня по Август составил 4,72%
Средний показатель по 2015 г с Июня по Август составил 7,37%
Август
4,42%
5,52%

7. Сравнительный анализ ИМ

0,60%
0,50%
0,40%
0,30%
0,20%
0,10%
0,00%
2014
2015
ГОСТ ИМ 2014 2015
Июнь
0,57%
0,35%
Июль
0,39%
0,40%
Август
0,41%
0,31%
Из графика понятно, что оборот ГОСТ в Июне 2015 к 2014 снизился
на 38,33% , в Июле вырос на 1,76%, в Августе упал на 24,39% к 2014 г
В целом, ГОСТ стали продавать хуже.

8. Сравнительный анализ ИМ

Сопутка ИМ 2014 и 2015
3,00%
2,50%
2,00%
1,50%
1,00%
0,50%
0,00%
2014
2015
Июнь
2,65%
2,69%
Июль
2,01%
2,27%
Август
1,89%
2,08%
Сопутка в Июне 2015 осталось почти на уровне 2014, рост составил 1,46%,
в Июле произошел значительный прирост и составил 12,94% . В Августе рост 2015 к
2014 гг составил 9,87%. По всем 3 месяцам показатель вырос. В целом, доля сопутки
поднялась.

9. Сравнительный анализ ИМ

СТМ ИМ 2014 и 2015
8,00%
6,00%
4,00%
2,00%
0,00%
2014
2015
Июнь
2,53%
6,30%
Июль
1,89%
3,12%
Август
1,79%
1,50%
Прирост СТМ в Июне 2015 к 2014 составил 149,09%, в этом году очень хорошо
продавалась климатическая техника, была в достаточном кол-ве на складах.
Июль 2015 тоже вырос к 2014, но уже на 65,08%. Август стал провальным,
показатель по СТМ снизился на 16,12% к 2014 г и на 51% к Июлю 2015. От части это
связано с окончанием сезона климата и выводом телевизоров Sony из компенсаторов

10. ИМ в разрезе типов менеджеров

Менеджеры на исходящих
обрабатывают готовые
заказы, имеют возможность
предложить ГОСТ и сопутку
Менеджеры на входящих
сами создают заказ с
клиентом, консультируют,
имеют возможность
переориентации на СТМ,
помимо предложения ГОСТ
и сопутки
Ночники обрабатывают готовые заказы,
имеют возможность предложить ГОСТ и сопутку, но очень
ограничены во времени

11. Менеджеры на исходящих

Июнь
Маруни
на
Елизаве
та
Бутцев
а
Евгени
я
Мурзи
н
Алекса
ндр
Пряхи
на
Надия
Сапож
никова
Людми
ла
Пахом
ова
Татьян
а
Июль
Общий
%
Сопутк
и
% ГОСТ
% Китая
2014
6,76%
3,76%
0,00%
3,00%
2015
11,37%
3,75%
0,31%
2014
5,85%
2,12%
2015
9,83%
2014
Август
%
Сопутк
и
% ГОСТ
% Китая
%
Сопутк
и
% ГОСТ
% Китая
5,27%
2,68%
0,34%
2,25%
6,77%
3,49%
0,25%
3,03%
7,31%
6,64%
3,11%
0,55%
2,98%
5,35%
2,30%
0,19%
2,86%
0,35%
3,38%
5,60%
2,08%
0,48%
3,04%
4,41%
2,54%
0,58%
1,30%
3,52%
0,27%
6,04%
8,45%
3,14%
0,46%
4,85%
3,19%
1,68%
0,27%
1,25%
6,32%
3,14%
0,44%
2,74%
4,06%
2,42%
0,34%
1,30%
5,56%
2,76%
0,32%
2,48%
2015
5,92%
2,67%
0,07%
3,18%
4,25%
2,34%
0,13%
1,79%
2,49%
1,44%
0,31%
0,74%
2014
5,90%
3,03%
0,72%
2,14%
3,91%
1,95%
0,54%
1,41%
7,56%
2,59%
0,42%
4,55%
2015
9,10%
3,06%
0,40%
5,64%
6,45%
2,95%
0,31%
3,19%
4,97%
2,47%
0,43%
2,07%
2014
5,88%
1,81%
0,39%
3,69%
4,84%
2,45%
0,49%
1,90%
3,50%
1,77%
0,59%
1,14%
2015
11,13%
2,95%
0,72%
7,46%
4,93%
1,75%
0,47%
2,71%
4,29%
2,36%
0,34%
1,60%
2014
3,28%
1,67%
0,44%
1,17%
3,88%
1,59%
0,41%
1,88%
4,32%
1,85%
0,33%
2,13%
2015
10,66%
3,18%
0,32%
7,16%
6,40%
2,82%
0,24%
3,34%
5,28%
3,41%
0,38%
1,49%

12. Менеджеры на входящих

Июнь
Июль
Общ
ий
%
ГОС
Т
%
Соп
утки
%
Кита
я
2014
3,58
%
0,25
%
2,80
%
0,53
%
2015
18,1
5%
0,11
%
2,14
%
Фро
лов
А.
2014
3,88
%
0,61
%
2015
14,9
3%
Али
яров
а Е.
2014
2015
Исм
агил
ов
Алек
сей
Август
%
ГОС
Т
%
Соп
утки
%
Кита
я
%
ГОС
Т
%
Соп
утки
%
Кита
я
6,67
%
0,98
%
2,49
%
3,20
%
4,02
%
0,63
%
1,29
%
2,10
%
15,8
9%
8,21
%
0,48
%
1,43
%
6,31
%
11,8
8%
0,40
%
3,42
%
8,06
%
2,00
%
1,26
%
7,01
%
1,02
%
2,82
%
3,18
%
4,59
%
0,83
%
2,49
%
1,27
%
0,49
%
3,18
%
11,2
6%
11,1
8%
0,52
%
3,93
%
6,73
%
12,0
7%
1,27
%
4,21
%
6,59
%
7,68
%
0,52
%
1,99
%
5,16
%
3,08
%
0,21
%
1,62
%
1,25
%
3,92
%
0,65
%
1,25
%
2,02
%
10,7
9%
0,00
%
2,37
%
8,42
%
6,45
%
0,24
%
1,97
%
4,25
%
4,13
%
0,19
%
1,76
%
2,18
%

13. Ночники

Июнь
Кокша
рова
Катя
Череп
анов
Виктор
Июль
Общи
й
%
ГОСТ
%
Спутк
а
%
Китая
2014
5,01%
0,71%
2,03%
2,27%
2015
10,15
%
0,47%
3,17%
2014
2,98%
0,39%
2015
6,49%
2014
2015
Август
%
ГОСТ
%
Спутк
а
%
Китая
%
ГОСТ
%
Спутк
а
%
Китая
3,65%
0,28%
1,82%
1,55%
4,74%
0,53%
1,88%
2,34%
6,52%
5,97%
0,51%
2,53%
2,93%
5,79%
0,43%
2,27%
3,09%
1,75%
0,84%
4,39%
0,27%
1,78%
2,34%
3,08%
0,33%
1,41%
1,35%
0,22%
2,33%
3,94%
4,09%
0,40%
1,69%
2,00%
3,51%
0,29%
1,99%
1,23%
4,05%
0,37%
1,99%
1,68%
3,60%
0,38%
2,00%
1,22%
3,72%
0,42%
1,83%
1,48%
7,69%
0,01%
3,84%
3,84%
4,37%
0,24%
1,65%
2,47%
3,64%
0,14%
1,73%
1,77%
Фроло
в Олег

14. Сравнение средних показателей между типами менеджеров 2014 г

3,00%
2,43%
2,50%
2,08%
2,00%
1,83%
2,36%
2,22%
1,83%
Исходящие
1,50%
Входящие
Ночники
1,00%
0,63%
0,50%
0,41%
0,41%
0,00%
Гост
Сопутка
Китай

15. Сравнение средних показателей между типами менеджеров 2015 г

9,00%
8,00%
7,74%
7,00%
6,00%
5,00%
Исходящие
4,00%
Входящие
3,65%
3,09%
3,00%
2,72% 2,71%
2,36%
2,00%
1,00%
0,34% 0,41% 0,30%
0,00%
Гост
Сопутка
Китай
Ночники

16. Выводы

Из таблиц и графиков следует, что
в 2014 г показатели по сопутке и СТМ у менеджеров
на исходящих звонках были выше, чем на входящих.
Гост больше продавали на входящих.Ночники отставали по
всем параметрам
В 2015 ситуация изменилась. Доля сопутки сравнялась, т.к. менеджеры на
исходящих и входящих находятся в равных условиях по предложению сопутки.
СТМ на входящих значительно выше – это связано со спецификой работы,
умением и возможностью переориентировать клиентов. Показатель по ГОСТ
остался чуть выше на входящих . Ночники по-прежнему дают самые слабые
показатели

17. Что мешает продавать?

Внутренние причины:
Результаты прослушки звонков:
Менеджеры на входящих:
Алиярова : не предлагает сопутку, не работает с возражениями по ГОСТ
Фролов А: не всегда отрабатывает возражения по ГОСТ
Исмагилов: не всегда предлагает сопутку, не всегда отрабатывает возражения
Ночники:
Черепанов: не предлагает сопутку, не всегда предлагает ГОСТ, не отрабатывает
возражения
Фролов О: не всегда предлагает сопутку, не отрабатывает возражения по гост
Кокшарова: не отрабатывает возражения
Менеджеры на исходящих:
Бутцева: не всегда предлагает сопутку и ГОСТ, не работает с возражениями
Марунина: не всегда предлагает ГОСТ и сопутку, не работает с возражениями
Мурзин: не всегда предлагает сопутку , не работает с возражениями
Пахомова : не всегда предлагает сопутку , не работает с возражениями
Пряхина: не всегда предлагает ГОСТ и сопутку, не работает с возражениями
Сапожникова: не всегда предлагает ГОСТ, не работает с возражениями

18. Выводы

Из предыдущего слайда видно, что менеджеры на входящих
предлагают ГОСТ, но не всегда могут отработать возражения.
Сопутку тоже предлагают не всегда
Ни один ночник не отрабатывает возражения по ГОСТ
Менеджеры на исходящих не отрабатывают возражения по
ГОСТ и даже не всегда его предлагают

19. Что мешает продавать?

120
Алиярова
100
91
93
90
94 93 93
100
97
96
87
83
80
92
90
Фролов А
83
80
78
70
70
75
75
70
60
60
Исмагилов
92
75
67
60 60
60
50
58
Мурзин
Пряхина
50
Сапожникова
40
40
Марунина
33
Пахомова
Кокшарова
20
Фролов О
0
Черепанов
Комплексный
Компенсаторы
Комп. Акс. Doffler
По этим графикам понятно, что менеджеры на входящих имеют больше знаний по
Технике, чем другие группы. Но обучения необходимы всем

20. Что мешает продавать?

Внешние причины:
Поиск сопутки, которая есть в наличии в городе осуществления
Заказа, неудобен и занимает много времени. Доля сопутки ,
проданной на подвоз составляет порядка 30%
К заказам, оформленным в кредит продать ГОСТ или сопутки
сложно,т.к. клиент оформляет завку и получает
решение от банка онлайн, расчитывает на
определенный ПВ

21. Цели:

Поднять долю ГОСТ на исходящих звонках с 0,34% до 0,5% на 47%
Поднять долю ГОСТ у ночников с 0,30% до 0,45% на 50%
Поднять долю ГОСТ на входящих звонках с 0,41% до 0,6% на 46%
Поднять долю сопутки до 3,5%, на исходящих на 28%, на
входящих на 29%,
Поднять долю сопутки у ночников до 3% на 27%
Поднять долю СТМ у менеджеров на исходящих до 4,5% на 23%
Поднять долю СТМ у ночников до 4% на 29%
Средний показатель за 3 месяца составил 7,37%, но с учетом резкого
падения в Июле и Августе % составил 6,02, цель поднять на 24% до 7.5%

22. План мероприятий ГОСТ

1 Внедрить в использование всеми менеджерами раздаточный
материал с тренинга
по работе с возражениями. Срок 23-25 сентября. Ответственные:
Келлер, Солдатов.
2 Проведение контрольных срезов в виде аналитического отчета
по продажам и прослушки звонков каждую неделю.
Ответственные по прослушке : Келлер, Радогорский
Ответственные за аналитич. отчет: Келлер, Солдатов

23. План мероприятий СТМ

1 Проведение обучения менеджерами, имеющими лучшие
показатели по СТМ Фролов Артем, Исмагилов Алексей
Срок 25 сентября- 5 октября. Ответственные: Келлер, Радогорский
2 Проведение теста после обучения
3 Проведение контрольного среза в виде аналитического отчета
по продажам через 2 и 15 дней после обучения.
Ответственный: Келлер

24. План мероприятий Сопутка

1 Внедрение в использование в тестовом режиме дополнения к 1С в виде
принудительной
подсказки по сопутст. Товарам, присутствующим в городе обращения клиента.
Согласовано с Булатовой В. Срок до 15 октября
2 Проведение контрольных срезов в виде аналит. отчета каждую неделю.
Ответственный: Келлер, Солдатов
3 Проведение прослушки каждую неделю. Ответственные: все администраторы
4 Согласовать размещение на сайте в корзине, при покупке в кредит, сопутки с
суммой разбитой на дни.
Например: Для ПММ Вам обязательно понадобится стартовый набор, при
покупке в кредит, плата составит 3,3 р в день

25.

Спасибо за
внимание!