презентация 2.0

1.

Дипломный проект
На тему:
"Мерчандайзинг как инструмент роста продаж«
(на примере ООО "Агроторг")
Горинова Е.Е
Группа 31 КД

2.

Цель,задачи,обьект и предмет работы
2
Цель исследования: Выявить роль мерчандайзинга в
стимулировании продаж и разработать практические
рекомендации для ООО «Агроторг»
Задачи работы:Раскрыть теоретические основы,
проанализировать текущую практику, выявить проблемы и
подготовить предложения по улучшению выкладки и торгового
пространства.
Объектом исследования: выступает ООО «Агроторг» –
крупнейший оператор российского продовольственного ритейла,
управляющий розничной сетью магазинов формата «у дома»
Предметом исследования: являются организационноэкономические отношения, возникающие в процессе
применения инструментов мерчандайзинга для стимулирования
продаж в розничной торговле.

3.

Как мерчандайзинг стал системой управления продажами
• От практик к стандартам
• Планирование выкладки
Мерчандайзинг перестал быть набором
рекомендаций и превратился
в стандартизированный инструмент: правила
выкладки, оформление точек продаж
и порядок размещения товаров становятся
едиными для сети.
Вместо разовых акций используется
планирование: товарные матрицы,
приоритетные места на полках и логика
маршрутов покупателя увязываются с целями
продаж и сезонностью.
• Контроль и корректировки
• Управление на основе данных
Система включает регулярный контроль
исполнения: проверка соблюдения
стандартов, фиксация отклонений
и корректирующие действия для улучшения
видимости и доступности ассортимента.
Дальше мерчандайзинг работает как часть
управления продажами: результаты
наблюдений и контрольных замеров
связываются с эффектом для категории,
формируя управленческие решения
и приоритеты.

4.

Ключевые инструменты мерчандайзинга
Визуальный блок
Дизайн торгового зала, освещение, цветовые акценты и навигация
формируют первое впечатление и помогают покупателю быстрее
ориентироваться в пространстве магазина.
Ассортиментный блок
Категорийное наполнение, матрица товаров и управление
представленностью позволяют поддерживать нужный ассортимент
и усиливать продажи приоритетных позиций.
Ценовые и промо-сигналы
Промо-ценники, маркировка выгод, POS-материалы и правила
размещения скидок снижают когнитивную нагрузку и повышают
доверие. Сигналы «выгода рядом» направляют внимание
к приоритетным товарам и ускоряют решение о покупке.
Пространственный блок
Планировка зала, зонирование и маршруты движения определяют,
какие категории увидит покупатель и как долго он задержится
в магазине.
8

5.

Методы стимулирования продаж
Ценовые методы
Скидки, акции «2 по цене 1», купоны и кэшбэк дают
покупателю прямую экономию и быстро повышают
отклик на предложение.
Активные методы
Конкурсы, розыгрыши и игровые механики повышают
вовлечённость, стимулируют повторный визит
и создают эмоциональную связь с магазином.
Натуральные методы
Подарки, наборы, дегустации и демонстрации
усиливают ценность покупки и помогают убедить
клиента выбрать товар прямо в торговом зале.
Сервисные методы
Программы лояльности и консультационное
обслуживание поддерживают повторные покупки
и повышают удобство выбора, особенно
в продовольственной рознице.
9

6.

Нормативное
регулирование
и стандартизация
Нормативная база задаёт обязательные
требования к торговым процессам,
информации для покупателя и ограничениям
по отдельным категориям товаров.
Совокупность норм определяет правила
выкладки, маркировки, ценового
информирования и проведения
стимулирующих акций в рознице.
10
ФЗ № 381-ФЗ, № 2300-1, № 38-ФЗ, № 54-ФЗ; ТР ТС 021/2011; ТР ТС 022/2011; СанПиН; ГОСТы

7.

ООО «Агроторг» в 2022–2025 гг.
Ключевые показатели подтверждают масштаб сети
и устойчивый рост бизнеса в 2022–2025 годах.
Рост выручки, сети и ресурсной базы показывает
расширение операционной модели и создает основу
для усиления мерчандайзинга.
Составлено по данным финансовой отчетности X5 Group и аналитическим материалам компании.
11

8.

Логика мерчандайзинга: от стандартов выкладки к росту продаж через требования
и KPI
Стандарты выкладки
Формируем единые стандарты выкладки для товарных групп
ООО «Агроторг»: размещение, доли полки, мерные зоны
и визуальные акценты. Это задаёт понятные правила
и снижает вариативность в магазинах.
Требования к исполнению
Переводим стандарты в требования к действиям
мерчандайзеров и обслуживанию торговых точек: частота
контроля, корректность ценников, соблюдение сроков
обновления экспозиций и приоритетность категорий.
Контроль и корректировки
Организуем регулярную проверку соблюдения правил:
наблюдения в зале, фиксация отклонений и оперативные
корректирующие меры. Так обеспечиваем стабильное
качество представления товаров на витринах.
KPI и рост продаж
12
Связываем результат мерчандайзинга с KPI: выполнение
стандартов, доля соблюдения выкладки, своевременность
обновлений и отмечаемый эффект на продажи. Метрики
позволяют обосновать влияние на рост выручки.

9.

Динамика товарооборота по ключевым категориям
На динамику категорий влияли выкладка, промоподдержка, расположение в зале и частота покупок.
Все категории выросли; лидер по темпу —
безалкогольные напитки, что указывает на высокую
чувствительность к мерчандайзинговым
инструментам.
Внутренние данные ООО «Агроторг» за 2022–2024 гг.
13

10.

Показатели магазинов
с разным уровнем
мерчандайзинга
Сравнение магазинов показывает, что
соблюдение стандартов мерчандайзинга
связано не только с выручкой,
но и с качеством исполнения полочного
пространства.
Лучшие показатели у магазинов с высоким
стандартом подтверждают прямую связь
мерчандайзинга с продажами
и покупательским поведением.
14
Составлено по данным системы мониторинга ООО «Агроторг», 2024 г.

11.

От диагностики к росту эффективности: логика мерчандайзинговых мероприятий
(ООО «Агроторг»)
Диагностика текущего
состояния
Цели и план мер
Внедрение мерчандайзинга
Контроль и корректировка
Определяются измеримые цели
повышения эффективности,
Проводится анализ текущей
ситуации в торговом зале: выкладка, учитываются особенности категорий
и формата магазина.
зонирование, доступность товара,
Формируется перечень
ассортимент и навигация.
Выявляются узкие места, влияющие приоритетных задач мерчандайзинга
для и распределяются зоны
на заметность, удобство выбора
изменений.
и скорость покупки.
Разрабатываются и внедряются
мероприятия: оптимизация
расположения и выкладки,
улучшение визуальной
коммуникации, стандартизация
мест продаж и обеспечение
наличия ключевых товаров.
Действия проводятся поэтапно.
15
Осуществляется контроль
выполнения стандартов и оценка
результата по динамике продаж
и качеству представления товара.
На основе выводов
корректируются решения, чтобы
закрепить эффект и повысить
общую эффективность.

12.

Основные проблемы и причины
потери продаж
01
02
Системные
недостатки
мерчандайзинга
Влияние на
покупательское
поведение
Недостаточная
выразительность
промо-зон,
неравномерная
выкладка категорий,
слабая визуальная
иерархия
предлагаемых цен и
ограниченная
поддержка
импульсного спроса
снижают заметность
товаров.
Проблемы носят
организационный и
поведенческий характер,
влияя на маршрут и
внимание покупателя,
что сокращает
вероятность
дополнительной
покупки.

13.

Мероприятия по повышению эффективности мерчандайзинга
Направления
Мероприятия
Ожидаемый результат
Маршруты
Корректировка точек
притяжения
и последовательности
категорий
Больше контактов
до решения
Полка/наличие
Планограммы
под оборачиваемость,
контроль пустот и объёмов
Снижение «упущенных
возможностей»
Промо
Адресные размещения
под сценарии выбора
и реальные остатки
Рост конверсии акций
в покупку
Контроль
Проверка соответствия
выкладки промо и наличия
Поддержание эффекта
на дистанции

14.

Заключение:
• Исследование подтвердило, что мерчандайзинг
эффективно стимулирует продажи в розничном магазине
ООО «Агроторг».
• Основной результат: торговое пространство играет
ключевую роль в поведении покупателя.
• Научная значимость работы заключается в уточнении этой
роли, а практическая важность — в возможности
применения рекомендаций для повышения продаж и
удобства выбора.

15.

Спасибо за внимание!