Растим продажи из точки

1.

Материалы этого семинара
предназначены для использования
только сотрудниками компании ПепсиКо.
Использование текста и изображений
полностью или частично в неслужебных
целях запрещено.
По вопросам, связанным с применением
материалов и методики проведения
семинара обращайтесь
к Бычковой Наталье.
[email protected]

2.

3.

Правила Тренинга

4.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА
Понять как формируется Выручка
компании
Познакомиться с Драйверами Роста,
как они работают
Изучить План развития клиента
Узнать как правильно презентовать
идеи по развитию

5.

Давайте знакомиться
Расскажите за 1 минуту...
Ваше имя
Ваш предыдущий опыт
Ваши ожидания от тренинга
Самое яркое событие в Вашей
жизни за последний год

6.

Содержание дня
День первый
09:00 10:30
• Вводная часть, Знакомство
• Как происходит продажа из точки
• Драйверы Безупречного Сервиса
10:30 - 10:45 Кофе-брейк
10:45 12:45
• Драйверы PRODUCT
• Драйверы PLACE
12:45 - 13:45 Обед
13:45 15:35
• Драйверы PLACE
15:35 - 15:50 Кофе-брейк
День второй
09:00 10:30
• Вводная часть
• Повторение предыдущего дня
• Презентация
10:30 - 10:45 Кофе-брейк
10:45 13:00
• Презентация
13:00 - 14:00 Обед
14:00 16:10
• Ролевая игра (1 и 2 круг)
16:10 - 16:25 Кофе-брейк
15:50 17:05
• Драйверы PROMO
• Драйверы PRICE
• План Развития точки
16:25 17:30
• Ролевая игра ( 3 круг)
17:05 17:50
• Завершение 1-го дня тренинга
• Тестирование
17:30 17:50
• Завершение тренинга

7.

8.

Приоритеты Бизнеса 2015
В сложных экономических условиях 2015, Компания
определила 5 ключевых приоритета

9.

Визит
Офис

10.

Офис

11.

12.

13.

14.

15.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)

16.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)

17.

18.

ВЫБОР ПОКУПАТЕЛЯ
Мы влияем на выбор потребителя, работая
в точках в двух областях
Безупречный Сервис
Постоянный запас свежей
продукции в точке
Модельная
Представленность
Влияние на выбор покупателя
в торговом зале

19.

ДРАЙВЕРЫ РОСТА
Драйвер роста – фактор, оказывающий влияние
на размер Выручки торговой точки
ДРАЙВЕР РОСТА – ДВИГАТЕЛЬ НАШИХ ПРОДАЖ

20.

ДРАЙВЕРЫ РОСТА
Рост Выручки в торговых точках будет
достигнут за счет последовательной
реализации двух блоков
Безупречный
Сервис
3 Драйвера
Модельная
Представленность
12 Драйверов

21.

ДРАЙВЕРЫ РОСТА
1. Запас
2. Свежесть
Безупречный
Сервис
3 Драйвера
3. Сервис

22.

ДРАЙВЕРЫ РОСТА
1. Запас
Безупречный
Сервис
3 Драйвера
Продукта нет в магазине покупатель не может его приобрести
Продукта постоянно нет в магазине покупатель делает выбор в пользу
аналогичного продукта другой компании

23.

ДРАЙВЕРЫ РОСТА
Безупречный
Сервис
3 Драйвера
Как обеспечить стабильный запас
продукции в торговой точке:
- Оптимальная частота заказов
- Тщательный расчет заказа
- Достаточное место в торговом
зале
- Своевременное списание брака
и просрочки

24.

ДРАЙВЕРЫ РОСТА
2. Свежесть
Безупречный
Сервис
3 Драйвера
Выбирая из множества продуктов одной
категории, покупатель всегда предпочитает
максимально свежий продукт

25.

ДРАЙВЕРЫ РОСТА
Безупречный
Сервис
3 Драйвера
Как мы можем повлиять на свежесть
наших продуктов в магазине:
- Более частый заказ продукции с
короткими сроками
- Ротация и выкладка

26.

ДРАЙВЕРЫ РОСТА
3. Сервис
Безупречный
Сервис
3 Драйвера
Покупатель хочет приобретать только
качественные продукты для себя и своих
близких

27.

ДРАЙВЕРЫ РОСТА
Безупречный
Сервис
3 Драйвера
Высокий уровень предоставляемого
Вами сервиса позволяет избежать
потери качества продукта.
Что можете сделать для этого Вы?
- Контроль за исправностью
оборудования
- Контроль за отсутствием на
полке просроченного продукта

28.

ДРАЙВЕРЫ РОСТА
Запас
Свежесть
Безупречный Сервис
Постоянный запас свежей
продукции в точке
Модельная
Представленность
Влияние на выбор покупателя
в торговом зале
Сервис

29.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)
Модельная
Представленность
Влияние на выбор покупателя
в торговом зале

30.

Реализуя все Драйверы модельной
представленности в торговой точке, мы
создаем Модельные магазины
МОДЕЛЬНЫЙ МАГАЗИН– торговая точка, в которой
использованы все стандартные возможности влияния на
выбор покупателя

31.

Модельный магазин
• Каждому из 4Р
соответствует набор
драйверов
представленности
• Драйверы
представленности
формируют СТАНДАРТ
модельности, который
включает 3 уровня:
- БРОНЗОВЫЙ
- СЕРЕБРЯНЫЙ
- ЗОЛОТОЙ
Пример

32.

Модельный магазин
Пример
• Достижение
каждого уровня дает
прирост в Выручке
+3% +5% +6%
• Реализуем максимально
возможный для торговой
точки уровень
СТАНДАРТА
+14%
Золотой СТАНДАРТ

33.

PRODUCT
• Хендлинг MHL
(ПРОДУКТ)
• Наличие ТОП-10
и ТОП-15 SKU на полке
в достаточном товарном запасе
• Доля в ассортименте
• Хендлинг новинок
(будет введен в 2016г.)

34.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)
Хендлинг MHL
Стандарты
мерчендайзинга (доля
полки, правила
выкладки)
Рекламные материалы
Актуальность и
корректность ценников
Наличие ТОП 10/15 SKU
на полке с коротким
сроком годности в
достаточном товарном
запасе
Дополнительные места
продаж
Промо-активации
Доля в ассортименте
Холодильное
оборудование
Хендлинг новинок (NPD)
Кросс-категорийные и
импульсные
размещения
Лотки для творога

35.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Что
такое Хендлинг?
Хендлинг
– количество
SKU из списка,
купленные торговой точкой минимум 1 раз в
месяц в количестве 1 шт.
Рост Выручки будет только в случае
постоянного наличия всего ассортимента
из списка MHL в торговой точке.

36.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
MHL – лист минимального обязательного присутствия,
Что такое MHL?
оптимальный по ширине и глубине ассортимент для
каждого типа торговой точки.
В MHL входят самые
популярные и любимые
покупателями продукты.
Продажи MHL-ых SKU в
среднем на 60-70%больше,
чем не MHL позиций

37.

PRODUCT
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ПРОДУКТ)
Критерий:
№
Параметр
Драйвер
Канал
1
PRODUCT
Хэндлинг
матрицы/MHL
TT&IMT
BRONZE
SILVER
Хэндлинг > 80% MHL Хэндлинг > 80% MHL
• TT&IMT: хэндлинг более
80% ассортимента MHL
для каждого стандарта
GOLD
Хэндлинг > 80% MHL

38.

PRODUCT
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ПРОДУКТ)
Упражнение 1
Откройте Рабочую тетрадь на стр. 10. Перед Вами список позиций MHL, а
также перечень SKU, выложенных на витрине в торговой точке на
данный момент. Торговая точка является точкой IMT.
Задание:
Необходимо определить:
1) % присутствия в торговой точке ассортимента MHL
3) Какой стандарт модельности выполняется
Время на выполнение задания: 15 минут
Работаем в самостоятельно
14 00
15
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
02
01
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59

39.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
Позиции MHL
Молоко стерилизованное-Агуша-500-3.20-TBA/TPr/FC/CF
Стерилизованная детская смесь-2-Агуша-200-3.50-TBA/TPr/FC/CF
Творог мягкий-Агуша-100-4.50-Стакан/Ванночка
Кефир-Агуша-200-3.20-TBA/TPr/FC/CF
Йогурт питьевой-Агуша-Клубника-Банан-200-2.70-Бутылка пластик
Питьевая вода-Агуша-1500-0.00-Бутылка пластик
Фруктовые пюре-Агуша-Яблоко-120-0.00-Банка стекло
Непрокупленные SKU
Кефир-Агуша-200-3.20-TBA/TPr/FC/CF
Стерилизованная детская смесь-2-Агуша-200-3.50-TBAF
Йогурт питьевой-Агуша-Клубника-Банан-200-2.70
Молочный коктейль-Агуша Я САМ!-Малина-200-2.50-TBA
Молоко стерилизованное-Агуша-200-2.50-TBA
Йогурт вязкий живой-Агуша-Земляника-Малина-100-2.70-Стакан
Йогурт питьевой-Агуша-Яблоко-Груша-200-2.70-Бутылка пластик
Фруктовые пюре-Агуша-Груша-Яблоко-120-0.00-Банка стекло
Детские соки-Осветленный-Агуша-Яблоко-200-0.00-TBA/TPr/FC/CF
Детские соки-Осветленный-Агуша-Яблоко-500-0.00-TBA/TPr/FC/CF
Кисломолочная детская смесь-2-Агуша-200-3.50-TBA/TPr/FC/CF
Творог фруктовый-Агуша-Груша-100-3.90-Стакан/Ванночка
Творог фруктовый-Агуша-Яблоко-Банан-100-3.90-Стакан/Ванночка
Компоты и морсы-Агуша-Курага-Изюм-Яблоко-200-0.00-TBA/TPr/FC/CF
Йогурт питьевой-Агуша Я САМ!-Малина-200-2.70-Бутылка пластик
Детские соки-Агуша Я САМ!-Мультифрукт-200-0.00-TBA/TPr/FC/CF
Компоты и морсы-Агуша Я САМ!-Ягоды лесные-200-0.00-TBA/TPr/FC/CF
Творог фруктовый-Агуша Я САМ!-Клубника-Ваниль-100-3.80-Стакан
В списке MHL 27
SKU (80% - 22 SKU)
Выполняется ЗОЛОТОЙ
стандарт
модельности
Из них
нет на
полке 5 SKU
Фруктовые пюре-Агуша Я САМ!-Груша-100-0.00-Doy-pack со штуцером
Фруктовые пюре-Агуша Я САМ!-Яблоко-Персик-100-0.00-Doy-pack
Молоко стерилизованное-Агуша-200-2.50-TBA/TPr/FC/CF
Фруктовые пюре-Агуша Я САМ!-Яблоко-Банан-Печенье-100Doy-pack
Молочный коктейль-Агуша Я САМ!-Малина-200-2.50-TBA/TPr/FC/CF
Детские соки-Осветленный-Агуша-Груша-200-0.00-TBA/TPr/FC/CF
Фруктовые пюре-Агуша-Яблоко-100-0.00-Doy-pack со штуцером
80% ассортимента из
списка MHL (22 SKU)
присутствует на
полке

40.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)
Хендлинг MHL
Стандарты
мерчендайзинга (доля
полки, правила
выкладки)
Рекламные материалы
Актуальность и
корректность ценников
Доля в ассортименте
(будет введен в 2016г.)
Дополнительные места
продаж
Промо-активации
Наличие ТОП 10/15 SKU
на полке с коротким
сроком годности в
достаточном товарном
запасе
Холодильное
оборудование
Хендлинг новинок (NPD)
Кросс-категорийные и
импульсные
размещения
Лотки для творога

41.

PRODUCT
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ПРОДУКТ)
Чем больше ассортимент высокоприбыльных
категорий, тем больше наша Выручка.
Сливки
Творог
Иммунеле
Сметана
Йогурты вязкие
Йогурты
питьевые

42.

PRODUCT
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ПРОДУКТ)
Критерий:
Драйвер продаж
Доля в
ассортименте
BRONZE
SILVER
GOLD
Количество SKU ВБД в торговой точке
больше, чем у основного конкурента:
Сливки (vs. Данон/Юнимилк) Сметана (vs.
Данон/Юнимилк) Творог (vs.
Данон/Юнимилк) Имунеле (vs.
Данон/Юнимилк) Йогурты питьевые (vs.
Данон/Юнимилк) Йогурты вязкие (vs.
Данон/Юнимилк)
Рост выручки за счет увеличения количества
SKU в вышеуказанных категориях по
сравнению с основным конкурентом

43.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Реализован ли в данном магазине Драйвер по доле в
ассортименте?
Йогурты питьевые
ВБД vs DANONE
16 SKU vs 10 SKU
Йогурты вязкие
ВБД vs DANONE
13 SKU vs 11 SKU
Функц. напитки
ВБД vs DANONE
11 SKU vs 9 SKU

44.

PRODUCT
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ПРОДУКТ)
Реализован ли в данном магазине Драйвер по доле в
ассортименте?
Какой стандарт модельности
реализован в данном
магазине?
Сливки
Бронзовый
или
Серебряный
ВБД vs DANONE
4 SKU vs 2 SKU
Сметана
ВБД vs DANONE
4 SKU vs 4 SKU
Творог
ВБД vs DANONE
7 SKU vs 6 SKU

45.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)
Хендлинг MHL
Стандарты
мерчендайзинга (доля
полки, правила
выкладки)
Рекламные материалы
Актуальность и
корректность ценников
Доля в ассортименте
Дополнительные места
продаж
Промо-активации
Наличие ТОП 10/15 SKU
на полке с коротким
сроком годности в
достаточном товарном
запасе
Холодильное
оборудование
Хендлинг новинок (NPD)
Кросс-категорийные и
импульсные
размещения
Лотки для творога

46.

PRODUCT
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ПРОДУКТ)
В число ТОП 10/15 SKU входят продукты,
которые пользуются у покупателей наибольшим
спросом и имеют короткий срок годности.
Отсутствие ситуации OOS
на полке по ТОП 10/15
дает покупателю
возможность выбора в
пользу любимого продукта
Что такое OOS?

47.

PRODUCT
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ПРОДУКТ)
Отборное
Груша
1000г 2,5%
1000г 1%
Яблоко-Банан
1000г 3,2%
500г 2,5%
К-м смесь 2
Клубниказемляника
Классический 100г
Персикгруша
200г 3,2%
330г 20%
330г 15%
170г 0%
TOP 10 SKU
TOP 15 SKU
SKU будет мониториться только при наличии в MHL по данному формату т.т.

48.

PRODUCT
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ПРОДУКТ)
Критерии:
№
2
Параметр
Драйвер
PRODUCT
Наличие Топ-10 и
Топ-15 SKU на
полке в
достаточном
товарном запасе
BRONZE
SILVER
GOLD
ТОП-10 SKU
присутствуют в
магазине в
достаточном
товарном запасе
ТОП-15 SKU
присутствуют в
магазине в
достаточном
товарном запасе
Мониторинг присутствия на полке ТОП
10/15 SKU позволит избежать OOS за счет
увеличения заказа

49.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Упражнение 2
Откройте Рабочую тетрадь на стр. 15. Перед Вами на слайдах фото из
магазина с ассортиментом ВБД.
Задание:
Необходимо определить:
1) Какие SKU из списка ТОП SKU присутствуют на полке
2) Какой стандарт модельности выполняется
Время на выполнение задания: 6 минут
Работаем самостоятельно.

50.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
00 59
01
02
03
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58

51.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
00 59
01
02
03
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58

52.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
ТОП 10
15

53.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
ТОП 10
15
В торговой точке
выполняется ЗОЛОТОЙ
стандарт модельности по
ТОП SKU

54.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)
Хендлинг MHL
Стандарты
мерчендайзинга (доля
полки, правила
выкладки)
Рекламные материалы
Актуальность и
корректность ценников
Доля в ассортименте
Дополнительные места
продаж
Промо-активации
Наличие ТОП 10/15 SKU
на полке с коротким
сроком годности в
достаточном товарном
запасе
Холодильное
оборудование
Хендлинг новинок (NPD)
Кросс-категорийные и
импульсные
размещения
Лотки для творога

55.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Запуск любой новинки в ассортименте всегда
сопровождается повышенным интересом
покупателя и желанием попробовать.
• В среднем, 20% всего роста
продаж в деньгах в 2015
году обусловлено запуском
новинок

56.

PRODUCT
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ПРОДУКТ)
Критерии:
Драйвер
Хэндлинг новинок
BRONZE
SILVER
GOLD
100% Хэндлинг NPD на 3 месяц (IMT/TT - согласно дистрибьюшен плану)
Пример: запуск новинки
(коммерческое производство) –
Март. Тогда начиная с Мая,
хендлинг данной новинки будет
включен в обязательное
условие на все три стандарта.

57.

ДРАЙВЕРЫ ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ
PLACE
• Стандарты мерчендайзинга (доля
полки, правила выкладки)
• Дополнительное место продаж
• Холодильное оборудование
• Кросс-категорийное и импульсное
размещение
• Лотки для творога

58.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)
Хендлинг MHL
Стандарты
мерчендайзинга (доля
полки, правила
выкладки)
Рекламные материалы
Актуальность и
корректность ценников
Доля в ассортименте
Дополнительные места
продаж
Промо-активации
Наличие ТОП 10/15 SKU
на полке с коротким
сроком годности в
достаточном товарном
запасе
Холодильное
оборудование
Хендлинг новинок (NPD)
Кросс-категорийные и
импульсные
размещения
Лотки для творога

59.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Покупатели оставляют минимум
на 30% больше денег в тех
магазинах, где мерчендайзинг
продукции безупречен
Модельная
представленность
12 Драйверов

60.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
На осмотр одной секции в супермаркете 90%
покупателей тратят не более 2 минут.
93% покупателей сказали, что для них важна
правильная и понятная выкладка продукции.

61.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Вы увеличиваете видимость продукции на
полке для покупателя, выполняя 2 действия:
1. Выкладывая
продукт, соблюдая
все стандарты
мерчендайзинга
2. Расширяя долю
занимаемого
полочного
пространства

62.

PLACE
Модельная
представленность
12 Драйверов
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Критерии:
Драйвер
Планограмма
BRONZE
выполняется базовые стандарты ВБД с
Нет планограммы
учетом специфики сети/точки
Соблюдение
стандартов
мерчандайзинга
SILVER
выполняются базовые стандарты ВБД с учетом
специфики сети/точки;
выполняются цели по доле полки по группам (ЙДГ,
ТМП, ДП)
выкладка ВБД >= внутренней планограммы сети;
выполняются базовые стандарты мерчандайзинга
ВБД с учетом специфики сети;
выполняются цели по доле полке по группам (ЙДГ,
ТМП, ДП)
Есть внутренная
планограмма сети
выкладка ВБД >= внутренней
планограммы сети и выполняются
базовые стандарты мерчандайзинга
Есть планограмма
ВБД
выполняется планограмма ВБД + стандарты
планограмма ВБД + выполнение базовых
мерчандайзинга с учетом специфики сети;
стандартов мерчандайзинга с учетом
выполняются цели по доле полки по группам (ЙДГ,
специфики сети;
ТМП, ДП)
Базовые Стандарты мерчандайзинга:
ЧЕТКИЕ и РОВНЫЕ БРЕНД БЛОКИ
ЦЕНТРАЛЬНЫЕ МЕСТА/УРОВЕНЬ ГЛАЗ
СОСЕДСТВО
ЖИРНОСТЬ (-->)
Базовые Стандарты мерчандайзинга
+ Цели по доле полки по группам
ТМП (теплая)
ТМП (холодная)
ЙДГ WBD vs DANONE (Холодная полка)
FIFO
ДП (<3 лет) (Холодная)
УВЕЛИЧЕННЫЙ ФЕЙСИНГ БЕСТСЕЛЛЕРОВ
И НОВИНОК
GOLD
Выполняются стандарты
мерчандайзинга/планограмма ВБД с
учетом специфики сети/точки +
выполняются цели по доле полки по
ключевым категориям
Базовые стандарты мерчандайзинга
+ Цели по доле полки по категориям
Категории:
ТМП (теплая)
ТМП (холодная)
ТМП (цели по 4 фокусным категориям сливки, стер. молоко, сметана, творог)
ЙДГ WBD vs DANONE (Холодная полка)
ЙДГ (теплая полка)
ДП (<3 лет Агуша + Я Сам) (Холодная)
ДП (<3 лет Агуша + Я Сам) (Теплая)
ДП (> 3 лет) - ЗДРАЙВЕРЫ (теплая)
ДП (> 3 лет) - ЗДРАЙВЕРЫ (холодная)
СЫР

63.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Базовые стандарты мерчандайзинга:
1. Тип потребления “Пить” и “Есть”
2. На центральных местах – бренды-лидеры: Чудо, ДВД, Агуша
3. Четкие Бренд-блоки, ширина не меньше 30 см
4. Выкладка бренд-блоков рядом с основными конкурентами
5. Выкладка по жирности внутри блока
6. Топовые SKU и Новинки - задвоение
фейсингов
7. Правило FIFO

64.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Выполняются ли базовые стандарты мерчендайзинга в
данном магазине?
Выкладка по типу потребления “Пить”
и “Есть”
На центральных местах – блоки
брендов лидеров (на уровне глаз):
Чудо, ДВД, Агуша
Четкие Бренд-блоки, ширина не
меньше 30 см
Выкладка бренд-блоков рядом с
основными конкурентами
Жирность внутри блока
Топовые SKU и новинки - задвоение
фейсингов относительно остальных
SKU

65.

PLACE
Модельная
представленность
12 Драйверов
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Цели по доле полки
ЙДГ
Категории
Холодная
Питьевые
40%
Вязкие
35%
Функц. продукты
Молоко
ТМП
Итого
40%>= Данон Юнимилк
30%
50%
50%
Сливки
40%
Творог
20%
Сметана
30%
Кефир
45%
Ряженка
45%
HM/C&C/BS/SM – 75%;
другие 80%
Здрайверы/Чудо
Детки
40% от всей полки
10%
50%
35%
ДП
Сыр
70%
Итого
Имунеле ≥ Актимель
Агуша/Я Сам
Сыр
Теплая
10%
30%

66. Перерыв на обед

ПРИЯТНОГО
АППЕТИТА!

67.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Упражнение 3
Откройте Рабочую тетрадь на стр. 21. Перед Вами таблица, которую
нужно заполнить в процессе выполнения упражнения. На слайдах Вы
будете видеть фото из магазина (формат Дискаунтер) с выкладкой всей
молочной продукции и детским питанием.
Задание:
Необходимо определить:
1) Долю холодной и теплой полки по ДП, ЙДГ и ТМП
2) Какой стандарт модельности выполняется
3) Какие цели по развитию данного магазина необходимо
выполнить
На каждый слайд отводится 8 минут.
Работаем в парах.

68.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Категории:
ЙДГ
- Йогурты
питьевые
- Йогурты
вязкие
- Имунеле
ДП
- Здрайверы

69.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Категории:
ТМП
- Сметана
- Творог
- Молоко
- Кефир
- Ряженка
СЫР

70.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Категории:
ТМП
- Молоко
- Сливки
ЙДГ
- Йогурты питьевые
ДП
- Здрайверы

71.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Категории:
ДП
-
Молоко (холодная)
Прикорм (теплая)

72.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Йогурты
Питьевые
ВБД
69%
Йогурты
Питьевые
общее
44
64
фэйса
фэйса
Йогурты
Вязкие
ВБД
Йогурты
Вязкие
общее
15
36
фэйсов
фэйсов
Kids
ВБД
42%
Kids
общее
0
6
фэйсов
фэйсов
Имунеле меньше Актимель

73.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
26%
44%
67%
38%
25%
Молоко
ВБД
Творог
ВБД
Сметана
ВБД
Кефир
ВБД
Ряженка
ВБД
Сыр
ВБД
10
7
10
20
4
1
фейсов
фейсов
фейсов
фейсов
фейса
фейс
Молоко
общее
Творог
общее
Сметана
общее
Кефир
общее
Ряженка
общее
Сыр
общее
26
28
38
30
9
20
фэйсов
фэйсов
фэйсов
фэйсов
фэйсов
фэйсов
5%

74.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
18%
100%
Йогурты
Питьевые
ВБД
25
фэйсов
Йогурты
Питьевые
общее
58%
25
фэйсов
Молоко
ВБД
Сливки
ВБД
Kids ВБД
22
11
фэйса
фэйса
фэйсов
Молоко
общее
Сливки
общее
38
33
фэйсов
фэйса
0+2
Kids
общее
6+5
фэйсов
33%

75.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
53%
88%
ДП
молоко
ВБД
ДП
прикорм
ВБД
29+15
53
фэйсов
фэйса
ДП
молоко
общее
ДП
прикорм
общее
32+18
100
фэйсов
фэйсов

76.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
ЙДГ
Категории
Холодная
Итого
Теплая
Итого
Питьевые
40% / 69%
70% / 100%
Вязкие
35% /42%
40%>= Данон
Юнимилк
ВБД 59% / Данон 41%
50% выполняе
ся
Функц. продукты
Молоко
ТМП
Цели по доле полки
Имунеле ≥ Актимель
- Не выполняется
30% / 38%
50% / 58%
Сливки
40% / 33%
Творог
20% / 25%
Сметана
30% / 26%
Кефир
45% / 67%
Ряженка
45% / 44%
Агуша/Я Сам
ДП
Здрайверы/Чудо
Детки
Сыр
Сыр
50% / 46%
35% / 34%
80% / 88%
30% / 53%
40% / 18% от всей
полки
10% / 5%
10% / 5%
Выполнен БРОНЗОВЫЙ стандарт модельности

77.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Цели по доле полки
Цели на развитие:
Категории
Холодная
Питьевые долю полки
40% / 69%
1) Расширить
по
ЙДГ
Вязкие
35% /42%
сливкам
ДВД на 5 фэйсов
Функц. продукты
Имунеле ≥ Актимель
2) Расширить
долю полки
по
Молоко
30% / 38%
ряженке
ДВД на 1 фэйс
Сливки
ТМП
Творог
20% / 25%
Кефир
45% / 67%
Ряженка
45% / 44%
3) Расширить долю полки по
Сметана
30% / 26%
сметане ДВД на 2 фэйса
Агуша/Я Сам
ДП
Здрайверы/Чудо
Детки
Сыр
Сыр
Итого
Теплая
Итого
40%>= Данон
Юнимилк
ВБД 59% / Данон 41%
70% / 100%
50% выполняе
ся
- Не выполняется
50% / 58%
40% / 33%
50% / 46%
35% / 34%
80% / 88%
30% / 53%
40% / 18% от всей
полки
Выполнение СЕРЕБРЯНОГО
10% / 5% модельности
10% / 5%
стандарта
Выполнен БРОНЗОВЫЙ стандарт модельности

78.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)
Хендлинг MHL
Стандарты
мерчендайзинга (доля
полки, правила
выкладки)
Рекламные материалы
Актуальность и
корректность ценников
Доля в ассортименте
Дополнительные места
продаж
Промо-активации
Наличие ТОП 10/15 SKU
на полке с коротким
сроком годности в
достаточном товарном
запасе
Холодильное
оборудование
Хендлинг новинок (NPD)
Кросс-категорийные и
импульсные
размещения
Лотки для творога

79.

PLACE
Модельная
представленность
12 Драйверов
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Дополнительное место продажи
62% покупателей
совершают
незапланированные
покупки
Увидел
Захотел
Купил
Потребление продукции
ВБД происходит и в
сочетании с другими
продуктами
Кофе со сливками

80.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Зачем нужно устанавливать ДМП в точке?
62%1.покупателей
Создать
совершают
дополнительный
незапланированные
стимул для
покупки
импульсных
покупок
Увидел
3. Создать
увеличенный
Захотел
видимый сток в
торговой точке
Купил
2. Использовать
Потребление возможности
продукции
совместного
употребления
ВБД происходит
ив
продуктов
сочетании(например,
с другими
расположение
сливок в кофе)
продуктами
Кофе со сливками

81.

PLACE
Модельная
представленность
12 Драйверов
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Какие бывают Дополнительные места
продажи (ДМП)?
Паллеты
Стойки/Стойки SPO1
Торцы/ТЖ

82.

PLACE
Модельная
представленность
12 Драйверов
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Какие бывают Дополнительные места
продажи (ДМП)?
Паллеты
Стойки/Стойки SPO1
Торцы/ТЖ
Размер паллеты согласно
стандартам по форматам:
• Супермаркет и Крупный
спецмагазин по продаже ДП –
паллет 60*80 или 60*60
• Минимаркет, Дискаунтер – 1/4 от
паллеты 120*80

83.

PLACE
Модельная
представленность
12 Драйверов
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Критерии:
№
5
Параметр
Драйвер
BRONZE
SILVER
GOLD
PLACE
Доп. место продаж
(палетт, стойка,
торец, ТЖ)
См. цели по
форматам
См. цели по
форматам
См. цели по
форматам
• ДМП необходимо размещать строго
в рекомендованном месте
(согласно стандартам)
• Кол-во ДМП мониториться на
еженедельной основе.
В первую очередь размещаем
на ДМП промо продукты.

84.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Приоритеты расстановки вторичных мест продаж

85.

PLACE
Модельная
представленность
12 Драйверов
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Цели по ДМП для каждого формата
Standard Supermarket
Minimarket
Discounter
Big Food Store
Small Food
Store
Big Baby
Store
Small Baby
Store
Bronze
2 ДМП
или > 50%
всех ДМП
1ДМП
или > 50% всех
ДМП
1 ДМП
или > 50%
всех ДМП
1 стойка
1 стойка
или > 50% всех или > 50% всех
ДМП
ДМП
1 ДМП
или > 50%
всех ДМП
1 стойка
или > 50%
всех ДМП
Silver
3 ДМП
или > 65%
всех ДМП
2 ДМП
или > 65% всех
ДМП
2 ДМП
или > 65%
всех ДМП
2 стойки
1 стойка
или > 65% всех или > 65% всех
ДМП
ДМП
2 ДМП
или > 65%
всех ДМП
1 ДМП
или > 65%
всех ДМП
Gold
4 ДМП
2 ДМП
3 ДМП
2 стойки
2 стойки
2 ДМП
2 ДМП
или 80% всех или 80% всех или 80% всех или 80% всех или 100% всех или 80% всех или 80% всех
ДМП
ДМП
ДМП
ДМП
ДМП
ДМП
ДМП
Необходимо установить требуемое
количество ДМП по форматам или
доминировать по кол-ву ДМП в точке против
конкурентов

86.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)
Хендлинг MHL
Стандарты
мерчендайзинга (доля
полки, правила
выкладки)
Рекламные материалы
Актуальность и
корректность ценников
Доля в ассортименте
Дополнительные места
продаж
Промо-активации
Наличие ТОП 10/15 SKU
на полке с коротким
сроком годности в
достаточном товарном
запасе
Холодильное
оборудование
Хендлинг новинок (NPD)
Кросс-категорийные и
импульсные
размещения
Лотки для творога

87.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Как повлиять на выбор покупателя, размещая
холодильное оборудование?
Первая ситуация:
У покупателя есть
доступ к
необходимому ему
продукту там, где
он захотел его
купить
Вторая ситуация:
Яркий внешний вид
холодильника
привлек внимание
покупателя, и он
купил то, что не
планировал

88.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
• Установка ХО в среднем дает 11%
роста продаж
• При этом установка ХО в
рекомендованных местах и
поддержание правильной
планограммы может дать прирост
до 25-43%

89.

PLACE
Модельная
представленность
12 Драйверов
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Критерий:
№
6
Параме
тр
PLACE
Драйвер
BRONZE
SILVER
GOLD
NKA
1 ХО в рекомендованном месте,
если есть ХО конкурента
1 ХО в рекомендованном
месте
LKA
1 XО в рекомендованном месте
Мин 1 XО в
рекомендованном месте
Холодильное
оборудование
Channel достижения
Standard
C&CцелиHM
SM
MM
DSC
BFS
SFS требуемое
BBS
SBS
Для
необходимо
установить
Мин 1 ХО, если есть ХО конкурента
Silver
количество
холодильников
строго в рекомендованном
NKA
Мин 1 ХО
Мин 1 ХО Мин 1 ХО Мин 1 ХО
Gold
месте
в торговой
точке.
Мин 1 ХО
Мин 1 ХО
Мин 1 ХО Мин 1 ХО Мин 1 ХО Мин 1 ХО Мин 1 ХО Мин 1 ХО Мин 1 ХО
Silver
LKA & IMT &
TT
Gold
Мин 1 ХО
Мин 1 ХО
Мин 1 ХО Мин 1 ХО Мин 1 ХО Мин 1 ХО Мин 1 ХО Мин 2 ХО Мин 1 ХО

90.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)
Хендлинг MHL
Стандарты
мерчендайзинга (доля
полки, правила
выкладки)
Рекламные материалы
Актуальность и
корректность ценников
Доля в ассортименте
Дополнительные места
продаж
Промо-активации
Наличие ТОП 10/15 SKU
на полке с коротким
сроком годности в
достаточном товарном
запасе
Холодильное
оборудование
Хендлинг новинок (NPD)
Кросс-категорийные и
импульсные
размещения
Лотки для творога

91.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Покупатель захотел
купить тогда, когда
увидел продукт
Паразит для
Аромо
Молока
(прикассовая
зона)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Покупателю необходим
другой продукт,
который он может
употреблять вместе
продукцией ВБД
Паразит для
сливок
в кофейной
категории

92.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Варианты кросс-категорийных решений
ЖМД в мюсли/хлопья/печенье/хлеб
Покупатель захотел
Молоко Стер.
ДП в зоне
прикормов
купить
тогда,
когда
увидел
продукт
Стер.
Молоко в сухие
завтраки/хлеб
Сливки в кофе или макаронах/спагетти
Мажитэль в категории соков
Покупателю
необходим другой
продукт, который он
может употреблять
вместе продукцией
ВБД
Чудо Шоколад в категории Шоколад
Паразит
для линейка Чудо в кофе
Кофейная
Аромо
Размещение паразита на стойке
Молока
(прикассовая
Продукция ВБД в прикассовой зоне
зона)
Паразит для
сливок
в кофейной
категории

93.

PLACE
Модельная
представленность
12 Драйверов
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Критерии:
№
7
Параметр
Драйвер
PLACE
Кросскатегорийные
вторичные
размещения
BRONZE
SILVER
GOLD
Минимум 1
кросскатегорийное
размещение
Минимум 2
кросскатегорийных
размещения

94.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)
Хендлинг MHL
Стандарты
мерчендайзинга (доля
полки, правила
выкладки)
Рекламные материалы
Актуальность и
корректность ценников
Доля в ассортименте
Дополнительные места
продаж
Промо-активации
Наличие ТОП 10/15 SKU
на полке с коротким
сроком годности в
достаточном товарном
запасе
Холодильное
оборудование
Хендлинг новинок (NPD)
Кросс-категорийные и
импульсные
размещения
Лотки для творога

95.

PLACE
Модельная
представленность
12 Драйверов
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Для 93% покупателей важно,
чтобы продукт был хорошо виден
на полке
НЕ УВИДЕЛ – НЕ КУПИЛ
Критерий:
№
Параметр
Драйвер
8
PLACE
Лотки
BRONZE
SILVER
GOLD
Лоток для
творога
Лоток для
творога

96.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Упражнение 4
Откройте Рабочую тетрадь на стр. 31. Перед Вами схема магазина
(формат Дискаунтер) с расположением всех основных и
дополнительных мест продаж. Также в магазине есть 1 кросскатегорйное размещение по Мажитель в соках.
Задание:
Необходимо определить:
1) Какой стандарт модельности выполняется
2) Эффективность расстановки ДМП и ХО
3) Какие цели на развитие Вы поставите для этого магазина
4) Последовательность реализации целей
Время на выполнение задания: 10 минут
Работаем самостоятельно.

97.

PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
1582,50
МЯСО (ХОЛ.ВИТРИНА)
ХЛЕБ
ЙДГ ТЁПЛАЯ
ПОЛКА
ХО
ВБД
(ЙДГ)
СЫР, КУСК МАСЛО (ХОЛ.ВИТР)
ТМП ХОЛОДНАЯ ПОЛКА
СПЕЦИИ, БАКАЛЛЕЯ
ЧИПСЫ
ТМП ТЁПЛАЯ
ПОЛКА
СИГНАЛЫ О ПОКУПКЕ
ВОПРОСЫ, ЗАКРЫВАЮЩИЕ СДЕЛКУ
ПРОСТЫЕ И ЯСНЫЕ КРИТЕРИИ УСПЕХА
КОНДИТЕРКА
Вверх
КОНДИТЕРКА
касса 1
ХОЛОДИЛЬНИК
ГАЗИРОВКА
ЙДГ ХОЛОДНАЯ
ПОЛКА
ДП ТЕЁПЛАЯ
ПОЛКА
ПИВО
АЛКОГОЛЬ
ВОДА
09 00
08
07
06
05
04
03
02
01
00
10
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
СОКИ
ВБД
Паллет
молоко
Конкурент
ДП ТЕЁПЛАЯ
ПОЛКА
Паллет
Паллета
молоко
вода
касса 2

98.

PROMO
• Рекламные материалы
• Промо-активации

99.

Модельная
представленность
12 Драйверов
PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)
Хендлинг MHL
Стандарты
мерчендайзинга (доля
полки, правила
выкладки)
Рекламные материалы
Актуальность и
корректность ценников
Доля в ассортименте
Дополнительные места
продаж
Промо-активации
Наличие ТОП 10/15 SKU
на полке с коротким
сроком годности в
достаточном товарном
запасе
Холодильное
оборудование
Хендлинг новинок (NPD)
Кросс-категорийные и
импульсные
размещения
Лотки для творога

100.

PROMO
(ПРОМО)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Как Вы думаете, каким образом
выделение продукции рекламными
материалами влияет на выбор
покупателя?
1. Улучшает видимость продукции
2. Делает продукцию более заметной с
помощью Фиксации выкладки
(планограммы) и доли полки
Рост выручки с выделенных продуктов на
15 - 20%

101.

PROMO
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ПРОМО)
Критерии:
Драйвер продаж
BRONZE
SILVER
Рекламные
материалы
• Присутствие рекламных материалов
согласно контрактным условиям
• Наличие акционных ПОСМов
(например, в период Масленицы ПОСМы с коммуникацией
Масленица)
GOLD
Рекламные материалы
согласно контрактным
условиям (постоянные или
акционные ПОСМы)

102.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)
Хендлинг MHL
Стандарты
мерчендайзинга (доля
полки, правила
выкладки)
Рекламные материалы
Актуальность и
корректность ценников
Доля в ассортименте
Дополнительные места
продаж
Промо-активации
Наличие ТОП 10/15 SKU
на полке с коротким
сроком годности в
достаточном товарном
запасе
Холодильное
оборудование
Хендлинг новинок (NPD)
Кросс-категорийные и
импульсные
размещения
Лотки для творога

103.

PROMO
(ПРОМО)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Ценовые промо – самый популярный вид
промо, среди покупателей. Чтобы привлечь его
внимание к ценовому промо необходимо:
• Расширить выкладку продукции
на полке и/или установить ДМП
для создания увеличенного
стока промо СКЮ
• Разместить специальный
ценник с промо ценой

104.

PROMO
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ПРОМО)
Критерий:
Драйвер
BRONZE
SILVER
Промо активности
Соблюдение условий проводятся согласно промо
Промо активации
промо
плану и соблюдаются
условия промо
GOLD
Промо активности
проводятся согласно
промо плану и
соблюдаются условия
промо
Бронзовый стандарт:
Размер скидки
<15%
> 15%
Ценник
Коммуникация
Расширенная выкладка
Для fresh категорий - расширенная выкладка
мин на 30% (полка или ХО)
остальные категории - ДМП или расширенная
Листовка/Лифлет/Катало
выкладка на 30%
г (при согласовании
Для fresh категорий - расширенная выкладка
участия с ЦО)
мин на 50% (полка или ХО)
Наличие спец. ценника
остальные категории - ДМП или расширенная
выкладка на 50%
Наличие спец.
Ценника

105.

PROMO
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ПРОМО)
Критерий:
Драйвер
BRONZE
SILVER
Промо активности
Соблюдение условий проводятся согласно промо
Промо активации
промо
плану и соблюдаются
условия промо
GOLD
Промо активности
проводятся согласно
промо плану и
соблюдаются условия
промо
Серебряный и Золотой стандарт:
• Промо проводится у клиента согласно
календарю Региональной Дирекции
• Должны выполняться условия промо
бронзового стандарта

106.

PROMO
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ПРОМО)
Упражнение 5
Откройте Рабочую тетрадь на стр. 36. Перед Вами на слайде фото из магазина
(формат – дискаунтер), в котором проходит промо-акция на молоко Домик в
деревне 3.2% 950г согласно промо календарю. На кассах имеется каталог с
коммуникацией о данном промо для покупателей. С ЦО магазина согласовано
размещение шелф-баннеров в период проведения данного промо в местах
размещения акционного продукта. Цена молока до начала промо-активности: 64
руб 90 коп.
Задание:
Необходимо определить:
1) Выполняются ли условия проведения промо
2) Какой стандарт модельности внедрен и почему
Время на выполнение задания: 10 минут
Работаем самостоятельно

107.

PROMO
(ПРОМО)
Условия проведения промо соблюдены
БРОНЗОВЫЙ стандарт
Промо проводится согласно календарю
СЕРЕБРЯНЫЙ стандарт
Рекламные материалы не размещены
ЗОЛОТОЙ стандарт
09 00
08
07
06
05
04
03
02
01
00
10
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59

108.

PRICE
• Корректные и актуальные ценники

109.

PRODUCT
(ПРОДУКТ)
PLACE
(РАСПОЛОЖЕНИЕ)
PROMO
(ПРОМО)
PRICE
(ЦЕНА)
Хендлинг MHL
Стандарты
мерчендайзинга (доля
полки, правила
выкладки)
Рекламные материалы
Актуальность и
корректность ценников
Доля в ассортименте
Дополнительные места
продаж
Промо-активации
Наличие ТОП 10/15 SKU
на полке с коротким
сроком годности в
достаточном товарном
запасе
Холодильное
оборудование
Хендлинг новинок (NPD)
Кросс-категорийные и
импульсные
размещения
Лотки для творога

110.

PRICE
(ЦЕНА)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Покупатель не выбирает товар без ценника
Отсутствие ценника ведет к потере выручки.
• По статистике до 5% всех
позиций в магазине имеют
некорректный ценник или
не имеют ценника вообще
• Выделение продукции
специальным ценником
привлекает внимание
покупателя и увеличивает
шанс покупки.

111.

PRICE
Модельная
представленность
12 Драйверов
(ЦЕНА)
Критерий:
Драйвер продаж
Актуальность и
корректность ценников
BRONZE
SILVER
GOLD
Все SKU с корректными и актуальными ценниками
СПЕЦ (ПРОМО) ЦЕННИК
ОТСУТСТВУЕТ ЦЕННИК

112.

PRICE
(ЦЕНА)
Модельная
представленность
12 Драйверов
Что, по Вашему мнению, необходимо сделать на полке в
данном магазине?

113.

Модельный магазин
Стандарт
БРОНЗОВЫЙ
стандарт

114.

Цели по развитию торговой точки:
1) Расширить долю полки по сливкам ДВД на 5 фэйсов
2) Расширить долю полки по ряженке ДВД на 1 фэйс
3) Расширить долю полки по сметане ДВД на 2 фэйса
4) Установить ДМП согласно приоритетам размещения в
торговом зале
5) Разместить лоток для выкладки творога ДВД на
основном месте продаж
СЕРЕБРЯНЫЙ стандарт модельности

115. План развития торговой точки

116.

ПЛАН РАЗВИТИЯ
Активируя в торговой
точке все Драйверы
Роста, мы реализуем в
ней Стандарт
Внедрение Драйверов
Роста происходит
согласно
Плану Развития
торговой точки
Модельный магазин
Стандарт

117.

ПЛАН РАЗВИТИЯПлан развития торговой точки
План Развития – это рабочий инструмент сотрудника,
отвечающего за развитие торговой точки.
Назначение плана
развития:
План Развития - «полевой»
инструмент, позволяющий
фиксировать наблюдения в
точке и определять цели по
реализации драйверов Роста
Представляет собой Excel документ, который нужно
распечатать на двух листах и работать с ним в поле в
бумажном виде.

118.

ПЛАН РАЗВИТИЯПлан развития торговой точки
Работа с Планом Развития
состоит из двух этапов:
1. Оценка и планирование
2. Реализация и контроль
Оценить, какие Драйверы уже
реализованы в точке
Поставить максимальные цели
по каждому не реализованному
Драйверу
Реализовать согласно
запланированным датам
Драйверы Роста
На еженедельно основе
проверять исполнение всех
реализованных Драйверов на
шаге Осмотра, фиксировать
данные в План Развития и
определять текущий Стандарт
Запланировать даты
выполнения

119.

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРВОГО ДНЯ
Давайте подведем итоги...
Что больше всего запомнилось?
Что сразу «возьмете на
вооружение»?

120.

ТЕСТИРОВАНИЕ
А теперь тест по итогам дня...

121.

ТЕСТИРОВАНИЕ
Проверка результатов
1. Что является главным фактором, влияющим на размер выручки?
.
Влияние на выбор покупателя
2. Как расшифровывается «4Р»:
.
PRODUCT
.
PLACE
.
PRICE
.
PROMO
3. Что гарантирует Безупречный сервис?
А) влияние на выбор покупателя в торговом зале
Б) постоянный запас свежей продукции в точке
4. Сколько Драйверов Модельной представленности Вы знаете:
А) 10
Б) 14
В) 15
Г) 12
5. Как обеспечить стабильный запас продукции в торговой точке?
.
Оптимальная частота заказов
.
Тщательный расчет заказа
.
Достаточное место в торговом зале
.
Своевременное списание брака и просрочки

122.

ТЕСТИРОВАНИЕ
Проверка результатов
6. Что влияет на свежесть нашей продукции в магазине?
А) ротация и выкладка
Б) промо акция
В) более частый заказ продукции с короткими сроками годности
Г) исправность холодильного оборудования
7. Что Вы делаете для поддержания качества продукции на высоком
уровне в торговой точке?
Постоянный контроль за исправностью оборудования
.
8. Модельный магазин – это...
А) идеальная торговая точка
Б) торговая точка, в которой использованы все возможности влияния на
выбор покупателя
В) торговая точка, с директором которой у Вас хорошие отношения
9. В какой последовательности выполняется стандарт?
3- золотой
1- бронзовый
2- серебряный

123.

ТЕСТИРОВАНИЕ
Проверка результатов
10. Какие из перечисленных Драйверов Роста относятся к PRODUCT:
А) хендлинг новинок
Б) рекламные материалы
В) доля в ассортименте
Г) хендлинг матрицы/MHL
Д) стандарты мерчендайзинга
Е) ТОП 10/15 SKU на полке с достаточным товарным запасом
11. Перечислите основные 6 высокомаржинальных категорий продукции
по которым мы измеряем долю в ассортименте:
.
Йогурты питьевые, Йогурты вязкие
Функциональные продукты, Сливки
.
.
Сметана, Творог
12. Какие базовые стандарты мерчендайзинга Вы знаете?
Выкладка по типу потребления: Пить, Есть
На центральных местах блоки брэндов-лидеров
Четкие брэнд-блоки, шириной не менее 30 см
Выкладка брэнд-блоков рядом с основным конкурентом
Жирность внутри блока
Топовые SKU и новинки – задвоение фэйсинга
Правило FIFO
.
.
.
.
.
.
.

124.

ТЕСТИРОВАНИЕ
Проверка результатов
13. Что из перечисленного относится к ДМП?
А) Паллет
Г) Стойка SPO1
Б) Паразит
Д) Торец
В) ТЖ
Е) Брэндованый холодильник
14. Расставьте месте размщения ДМП в порядке убывания приоритетности:
3- зона входа в магазин
1- рядом с сопутствующими продуктами
2- в торцах стеллажей, выходящих на центральные аллеи
15. Каким образом рекламные материалы влияют на выбор покупателя?
Улучшает видимость продукции
.
Фиксирует выкладку и долю полки
.
16. Что должно выполняться в торговой точки в части выполнения условий
промо?
Наличие спец ценника, коммуникации и расширенная выкладка .
17. Если размер скидки на промо продукт более 15%, на сколько мы должны
увеличить выкладку на полке по этому продукту?
А) 30%
Б) 50%
18. Какие 2 последовательных этапа работы с планом развития Вы знаете?
1) Оценка и планирование 2) Реализация и контроль .

125.

126.

Правила Тренинга

127.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА
Понять как формируется Выручка
компании
Познакомиться с Драйверами Роста,
как они работают
Изучить План развития клиента
Узнать как правильно презентовать
идеи по развитию

128.

Содержание дня
День первый
09:00 10:30
• Вводная часть, Знакомство
• Как происходит продажа из точки
• Драйверы Безупречного Сервиса
10:30 - 10:45 Кофе-брейк
10:45 12:45
• Драйверы PRODUCT
• Драйверы PLACE
12:45 - 13:45 Обед
13:45 15:35
• Драйверы PLACE
15:35 - 15:50 Кофе-брейк
День второй
09:00 10:30
• Вводная часть
• Повторение предыдущего дня
• Презентация
10:30 - 10:45 Кофе-брейк
10:45 13:00
• Презентация
13:00 - 14:00 Обед
14:00 16:10
• Ролевая игра (1 и 2 круг)
16:10 - 16:25 Кофе-брейк
15:50 17:05
• Драйверы PROMO
• Драйверы PRICE
• План Развития точки
16:25 17:30
• Ролевая игра ( 3 круг)
17:05 17:50
• Завершение 1-го дня тренинга
• Тестирование
17:30 17:50
• Завершение тренинга

129.

ВСПОМНИТЬ ВСЕ...
Что
Зачем
В чем
Вы делаете
заключается
компания
при
берет
каждом
Ваша
Вас
визите
повседневная
вна
торговую
работу?
работа?
точку?

130.

ВСПОМНИТЬ ВСЕ...
Упражнение
Что Вы делаете при каждом
визите в торговую точку?
- Что дает реализация данного «Р» в торговой точке?
- Какие Драйверы входят в данное «Р»?
- Коротко рассказать о каждом из Драйверов: название,
назначение, критерии.
09 00
08
07
06
05
04
03
02
01
00
10
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59

131. Презентация

132. Вы знаете СТАНДАРТ, Драйверы роста, и как они влияют на выбор покупателя и рост выручки

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Вы знаете СТАНДАРТ,
Драйверы роста, и как
они влияют на выбор
покупателя и рост
выручки
Вы умеете оценивать и
планировать
исполнение
СТАНДАРТА в торговых
точках
Как Вы думаете, этого достаточно
для успешной реализации Ваших
целей в магазине?

133.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Вам необходимо заручиться поддержкой
Лица, Принимающего Решения в торговой
точке.
КАК ЭТО СДЕЛАТЬ???
Клиент поддерживает только те
предложения, которые приносят ему
выгоду!

134.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Важно знать кто принимает решение по тем
Лицо, Принимающее
КлиентРешение
– кто это?
(ЛПР) – кто это?
или иным вопросам в торговой точке.
ЛПР – сотрудник торговой
точки, ответственный за
принятие того или иного
решения.
Клиент – руководитель
торговой точки, который
управляет всеми
процессами

135.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Чтобы рассказать ЛПР о
предложении, выгодном для него,
используйте Презентацию.
На каком этапе
визита нужно
презентовать Ваше
предложение?

136. Как Вы думаете, с чего начинается успешная презентация?

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Как Вы думаете, с чего начинается
успешная презентация?
1. Тщательное
планирование
презентации
2. Создания
благоприятного
климата для
общения
Шаг
«Подготовка»
Шаг
«Приветствие»

137. Какие действия Вы совершаете на этапе подготвки к визиту?

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Какие действия Вы совершаете на
этапе подготвки к визиту?
1. Определяете цель на визит
2. Просматриваете данные по клиенту, которые помогут
нам в достижении цели:
-
Как зовут ответственное лицо
Какие договоренности реализованы в торговой точке
Каковы потребности ЛПР
Что может возразить ЛПР на Ваше предложение
3. Подготавливаете необходимые для презентации
инструменты

138. Что Вы делаете во время приветствия для создания позитивной атмосферы?

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Что Вы делаете во время приветствия для
создания позитивной атмосферы?
1. Приветствуете
ответственное лицо, называя
его по имени.
2. Интересуетесь делами
ответственного лица
3. Решаете срочные вопросы
Качественная подготовка и позитивное
приветствие формируют фундамент для
успешной презентации

139.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Прежде чем начать презентацию,
обязательно убедитесь, что ЛПР готов
Вас выслушать!

140.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Напомните ЛПР об успешно
реализованных в торговой точке идеях.
«Ирина Петровна, месяц назад мы
установили в Вашем магазине стойку с
прикормами Агуша, я посмотрел
продажи за данный период. За
последний месяц выручка по данной
категории выросла на 5000 руб., что
составляет 20% от Ваших средних
продаж по прикормам Агуша.»
ЛПР НАЧНЕТ ВАМ ДОВЕРЯТЬ

141.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Успех презентации=
[Знание потребности]
[Идея с выгодой]
= Удовлетворение потребности ЛПР

142.

СТРУКТУРА
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Знать потребности
Если ЛПР
говорит Вам
нет
Идея с выгодой
Работа с
возражениями
Нет!
Закрыть сделку
Определить дальнейшие
шаги
Если ЛПР
согласен с
Вашей идеей

143.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Чтобы выявлять потребности
ответственного лица, Вам необходимо:
1. ЗНАТЬ
ИНФОРМАЦИЮ О
КЛИЕНТЕ
2. ВЛАДЕТЬ
МЕТОДАМИ СБОРА
ИНФОРМАЦИИ
3. ЗАДАВАТЬ
ПРАВИЛЬНЫЕ
ВОПРОСЫ

144.

ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Что нам нужно знать о клиенте?
Кто и За что отвечает в данной торговой точке
Цели ответственного лица
Текущая ситуация в торговой точке (что происходит
у ответственного лица в данный момент)
Как ЛПР относится к нашим продуктам,
промо, идеям
ИНФОРМАЦИЯ О КЛИЕНТЕ

145.

ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Методы сбора информации
1. Обзор записей
и отчетов
2. Личные
наблюдения
- Записи в Плане
Развития
- Что происходит
у клиента во
время визитов к
нему
- Информация о
продажах
(аналитика)
3. Использование
навыков общения
- Использование
открытых и
закрытых
вопросов
- Общение с
персоналом
клиента
МЕТОДЫ СБОРА
ИНФОРМАЦИИ

146. ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
Закрытые
Открытые
предполагают
однозначный ответ:
предполагают
развёрнутый ответ:
«Да», «Нет»
- Мы будем обсуждать вопрос…..?
- Вы готовы говорить о….?
- Как Вам кажется…?
- Что Вы думаете по поводу…?
Начинаются с
вопросительных слов:
Направить
ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ
насколько, что, почему, как, …
беседу в
нужное русло
Прояснение
ситуации

147.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
Упражнение 6
Откройте Рабочую тетрадь на стр. 45. Заполните таблицу.
Задание:
Необходимо:
Отнести тот или иной вопрос к закрытым или открытым.
Время на выполнение задания: 3 минуты
Работаем самостоятельно
00 59
01
02
03
00
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58

148.

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
вопрос
- …, скажите пожалуйста, что Вам нравится в нашем
сотрудничестве, а что – нет?
- … , Вы помните успех нашего прошлогоднего запуска
Чудо Коллекции?
- Мария Ивановна, что Вы думаете по поводу того, как
ВБД запускает новинки? Как мы смотримся на фоне
наших конкурентов?
- …, какие критерии Вы предъявляете к поставщикам
молочных продуктов и прикормов?
Мария Ивановна, мы будем обсуждать новинки в
ассортименте ВБД?
- … , Вы готовы поговорить о динамике продаж
продукции ВБД?
тип
вопроса
О
З
О
О
З
З

149.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Подтвердите потребность
ответственного лица, задав
закрытый вопрос.
Рядом с нашим
магазином открыли
детский сад,
хотелось бы привлечь
внимание мам к
Детскому питанию
Ирина Петровна,
иными словами Вы
бы хотели
увеличить продажи
данной категории?

150.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Упражнение 7
Откройте Рабочую тетрадь на стр. 46. Вы получили карточки с потребностями,
которые могут возникать у Ваших клиентов.
Задание:
Необходимо:
Подготовить и записать в рабочих тетрадях диалог между представителем
магазина и Вами по выявлению данной потребности с использованием приемов
воздействия.
Время на выполнение задания: 10 минут
Работаем в группах по 3-4 человека
09 00
08
07
06
05
04
03
02
01
00
10
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59

151.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ИДЕЯ С ВЫГОДОЙ
Идея с выгодой – это Ваше предложение
ЛПР, которое несет в себе Выгоды для него
(или иначе говоря, удовлетворяет его
потребности).

152.

ИДЕЯ С ВЫГОДОЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Идея с выгодой
Характеристика
Выгода
Что это?
Преимущество
Почему это лучше?
Что дает?

153.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ИДЕЯ С ВЫГОДОЙ
С одной стороны...
С другой стороны...
У Вас одни и те же
идеи для разных
ЛПР
У каждого ЛПР
своя потребность
Идея одна – характеристик и
преимуществ много
ДЛЯ КАЖДОГО ЛПР МОЖНО ИЗВЛЕЧЬ ВЫГОДУ

154.

ИДЕЯ С ВЫГОДОЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Характеристики
Преимущества
• Холодильник открытый, красочно
• Привлекает к себе внимание
покупателей
• Более вместителен чем
некоторые модели
конкурента
• Ниже потребляемая
мощность
оформлен брендован ЧУДО
• Высота 205 см.
• Ширина 95 см.
• Глубина 92 см.
• Мощность 840ВТ
Знаю характеристики
Выгоды
• Рост числа незапланированных
покупок – больше прибыль
• Больше вмещает – больше
охлаждает – больше прибыль
• Низкие расходы на
электроэнергию – дополнительная
экономия
Вижу преимущества
Связываю преимущества и выгоды для ЛПР

155.

ИДЕЯ С ВЫГОДОЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Потребности клиента будут удовлетворены
только если ХАРАКТЕРИСТИКИ и ПРЕИМУЩЕСТВА
Вашего предложения становятся ВЫГОДАМИ
для него.
Удовлетворение
ВАШЕ Решение
(Х-П-В)
...становится
потребностей
ЛПР

156.

ИДЕЯ С ВЫГОДОЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Обращайтесь к чувствам
• Скажите
• Дайте потрогать
• Покажите….
Используйте наглядный материал
• Презентер
• Лист решений
• POSM
• Фото
• Историю Продаж

157.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ИДЕЯ С ВЫГОДОЙ

158.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ИДЕЯ С ВЫГОДОЙ
Упражнение 8
Разбейтесь на группы по 3-5 человек. Откройте рабочую тетрадь на стр. 50.
Получите у Тренера листок с потребностью клиента и предмет, который нужно
презентовать.
Задание:
Необходимо:
Подготовьте презентацию данного предмета, используя технику «Х – П – В».
Презентация должна удовлетворять потребность. Зафиксируйте в рабочих тетрадях
и подготовьте диалог в формате: торговый представитель – ЛПР.
Время на выполнение задания: 5 минут
Работаем в группах
09 00
08
07
06
05
04
03
02
01
00
10
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59

159.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Возражение – отрицательная реакция
ответственного лица на Ваше предложение.
ЛПР начинает возражать, если:
- Он Вам не верит
- Ему не интересно
- Он недопонимает
- Видит только недостатки
- Хочет поторговаться

160.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Вы можете сократить количество
полученных возражений.
- Планируя / Прогнозируя
- Зная потребности Вашего ЛПР
- Формируя выгодные предложения
- Демонстрируя ценность предложения
Помните, что всегда лучше предупредить
возражения, чем отвечать на них.

161.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЭТАПЫ
Определите
главные
возражения
Поймите
возражение
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
ПОРЯДОК
ДЕЙСТВИЙ
Соберите все возражения
Определите, какие нужно преодолевать
Поймите суть возражения (задайте
вопрос, если нужно)
Подтвердите
понимание
Уточните, правильно ли Вы поняли
суть возражения
Предложите
объяснение
Примените факты или покажите
выгоды, «перевешивающие»
возражение

162.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Определите
главные
возражения
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Соберите все возражения
Ирина Петровна, Вы считаете, что
этот дисплей не подходит для Вашего
магазина?
Или что-нибудь еще?
ВАЖНО!!!
- НЕ ПЕРЕБИВАЙТЕ
- НЕ СПОРЬТЕ
- ДЕМОНСТРИРУЙТЕ
ИНТЕРЕС
Определите, какие из
озвученных клиентом
возражений нужно
преодолевать
Ирина Петровна, что из
перечисленного беспокоит Вас больше
всего?

163.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Поймите суть возражения
Поймите
возражение
Ирина Петровна, почему Вы думаете,
что этот дисплей не получится
разместить в торговом зале?
ВАЖНО!!!
НА ЭТОМ ЭТАПЕ ЗАДАВАЙТЕ ТОЛЬКО
ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ!!!

164.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Подтвердите
понимание
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Задайте закрытый вопрос,
чтобы уточнить правильно
ли Вы поняли суть.
Ирина Петровна, если я правильно
понял, Вы опасаетесь, что данный
дисплей будет мешать покупателям
перемещаться в зале?
ВАЖНО!!!
ПРИЗНАЙТЕ ПРАВО ОТВЕТСТВЕННОГО ЛИЦА
ДУМАТЬ ТАК, НО НЕ СОГЛАШАЙТЕСЬ С НИМ.
Например:
Ирина Петровна, я понимаю вашу
обеспокоенность насчет места. Это –
обычная ситуация.

165.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Предложите
объяснение
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Примените факты или
покажите выгоды,
«перевешивающие»
возражение
Ирина Петровна, мы разработали данный тип дисплеев
специально для магазинов такого формата, его размеры 40*60 см,
что позволяет размещать дисплей в разных местах торгового
зала без каких-либо затруднений для покупателей. Яркий дизайн
дисплея будет привлекать внимание покупателей, а значит,
увеличится количество спонтанных покупок, что приведет к
росту прибыли, а это – именно то, что Вы хотели! Что скажете?

166.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Упражнение 9
Работа с возражениями
Разбейтесь на группы по 3-4 человека.
Откройте Рабочие тетради на стр. 54.
Задание:
Необходимо:
Подготовить и записать ответ на возражение, используя алгоритм работы с
возражениями.
Время на выполнение задания: 15 минут
Работаем в парах
14 00
15
13
12
11
10
09
08
07
06
05
04
03
02
01
00
02
01
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59

167.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ЗАКРЫТЬ СДЕЛКУ
АКТИВНО СЛУШАЙТЕ ЛПР И ЖДИТЕ
СИГНАЛА О ПОКУПКЕ
Как только Вы уловили
сигнал о покупке –
перестаньте продавать и
переходите к закрытию
сделки

168.

ЗАКРЫТЬ СДЕЛКУ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
СИГНАЛЫ
О ПОКУПКЕ:
Прямое согласие с Вашим предложение
ЛПР ведёт себя как будто идея уже реализована
Убеждается в наличии гарантий
Уточняет детали
Начинает требовать дополнительных преимуществ.

169.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ИСПОЛЬЗУЙТЕ
Техника
ЗАКРЫТЬ СДЕЛКУ
ТЕХНИКИ, ЗАКРЫВАЮЩИЕ СДЕЛКУ:
ПРИМЕР
Завершение
действием
Марья Ивановна, давайте я сам прямо
сейчас переставлю товар на полке?
Пробный шар
Давайте сохраним такую выкладку в
течение недели, а через неделю Вы
посмотрите на результат?
Две
положительные
альтернативы
Марья Ивановна, из скольких стаканчиков
Вы сможете выставить ряд нашей
продукции, из 15 или 20?

170.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ
ОПРЕДЕЛИТЬ ШАГИ
ОПРЕДЕЛИТЕ
ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ ДЛЯ ВБД И ДЛЯ
ЛПР ПО РЕАЛИЗАЦИИ ДОСТИГНУТЫХ
ДОГОВОРЕННОСТЕЙ
Определите дальнейшие шаги для ВБД
Что должен сделать я?
Кто - “Я и мерчендайзер …”
Что - “Строим дисплей у входа в молочную секцию”
Когда - “В 10 часов утра в четверг.”
Определите дальнейшие шаги для ЛПР
Что должен сделать ЛПР?
Кто
- “Ваш менеджер торгового зала…”
Что
- “Подготовить место в зале у входа...”
Когда - “До 10 утра в четверг.”
Будьте конкретны в деталях шагов

171.

ВОПРОСЫ

172. Перерыв на обед

ПРИЯТНОГО
АППЕТИТА!

173. Презентация. Ролевая Игра.

174.

АНАЛИЗ
РОЛЕВАЯ ИГРА
1. Покупатель
2. Продавец
Что в действиях и поведении
продавца способствовало
продолжению беседы?
Что из задуманного в
ролевой игре у Вас
получилось?
Что помогло Вам осознать
возможность?
Что Вы сделаете
иначе в следующий
раз?
Что подтолкнуло Вас принять
сторону продавца, когда Вы
засомневались?
Что помогло Вам принять
положительное решение?
3. Комментарии участников
4. Комментарии тренера

175.

ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
Давайте подведем итоги...
Какие у Вас самые яркие впечатления
от тренинга?
Оправдались ли Ваши ожидания от
тренинга?
Что сразу «возьмете на вооружение»?

176.

УДАЧНЫХ
ПРОДАЖ!!!