Стимулирование продажи товаров розничной торговой организации

1.

Выпускная квалификационная работа на тему:
Стимулирование продажи товаров
розничной торговой организации
(на материалах ООО «Агроторг» магазин «Пятерочка»)
студента группы КМо1 -О/СПОо/ ЧБ19
Крманеева Максима Игоревича
Руководитель: С.Ю.Асадова

2.

Стимулирование продаж - разнообразные
побудительные средства (главным образом,
краткосрочные), призванные ускорить и/или
увеличить продажи отдельных товаров потребителям
Рисунок 1 - Направления стимулирования
продаж в торговле
Рисунок 2 - Средства ценового
стимулирования продажи товаров

3.

800 000 000
761 420 949
Выручка, млрд.
700 000 000
600 000 000
481 713 365
500 000 000
400 000 000
300 000 000
228 908 595
200 000 000
100 000 000 95 034 656
116 041 756
0
2017
2018
2019
2020
2021
Рисунок 3 – Показатели выручки ООО «Агроторг» за
2017-2021 гг.

4.

Таблица 1 –Инструменты стимулирования продаж,
применяемые в ООО «Агроторг» магазин «Пятерочка»
Промо-акции, организуемые
поставщиком
- немедленная скидка на товар;
- купон (скидка при повторном
визите);
- 2 по цене 1 (3 по цене 2);
- увеличенная упаковка;
- раздача бесплатных образцов
(сэмплинг);
- подарок-примотка (подарок
примотан к основному продукту)
- розыгрыш, лотерея;
- подарок за покупку
(немедленная выдача за кассой).
Промо-акции, организуемые ООО
«Агроторг» магазин «Пятерочка»
- клубная карта/карта лояльности;
- отложенная скидка в виде купона;
- розыгрыш, лотерея
- подарок за покупку
- накопительная система
- скидки в ограниченный
промежуток времени

5.

Таблица 2 – Методы стимулирования продаж, применяемые в магазине «Пятерочка»
Метод стимулирования
Содержание предложения
Карта лояльности
Карта лояльности
Цель
увеличение лояльности покупателей, рост среднего
чека, внедрение в сознание покупателя торговой
марки фирмы
Специальные скидки
Скидка по социальным программам увеличение объема единовременной покупки
Праздничная скидка
Новый год, 8 марта
стимулирует приобретать больше товаров со скидкой
накануне или в день торжества
Тематическая скидка
«Все на пикник», «Скоро в школу
поддерживает осведомленность о продукте, во время
спада продаж – позволяет сократить товарные запасы
Скидка по времени покупки С 9.00 до 13.00 - 10% скидка рост лояльности отдельной категории покупателей,
пенсионерам, семейные четверги
Сезонные распродажи
школьные товары, средства для стабилизация уровня продаж в начале спада
борьбы с насекомыми и др.
сезонности
Скидка «Убыточный лидер» акция «удар по ценам»
привлечь дополнительный и удержать имеющийся
контингент покупателей
Скидки
на
товар
с 20 % скидку на продукцию с снижение товарных потерь
истекающим
сроком истекающим сроком
реализации
Совмещенная продажа
«подарочные корзины»
увеличение продаж товаров, сбыт которых затруднен
Лифлетинг
каталоги, листовки
анонсирование
разного
рода
стимулирующих
мероприятий

6.

Таблица 3 - Анализ эффективности промоактивности поставщиков и производителей
Производитель
(поставщик)
«Danon»
Акционный товар
Метод стимулирования
Период проведения
Весь ассортимент
Подарок за покупку при 17-20 апреля 2022 г.
наборе суммы от 8 до 16
единиц товара
3 по цене 2
11.03.2022-02.04.2022
Прирост
продаж, %
426
Масло
«Простоквашино»
Творог
«Даниссимо», Снижение цены на 20%, 02.01.2022-23.01.2022
йогурт «Растишка»
выделены ценником
ЗАО
«Сернурский Продукция из козьего Дегустация
11.01.2022
сырзавод»
молока
АО
«Иошкар- Колбаса «Докторская»
Снижение
цены, 02.03.2022-06.04.2022
Олинский
выделена
ярким
мясокомбинат»
ценником
ООО «Балтимор»
Консервация
Снижение цены на 20% 08.03.2022-09.04.2022
225
ООО
«Фруктовый Сок «Фруктовый сад»
сад»
ООО «Гуливер»
Пиво
13.01.2022-25.01.2022
260
Подарок при покупке 05.03.2022-14.04.2022
упаковки (бокал)
Набор
(кружка
в 09.02.2022- 12.03.2022
подарок)
220
ООО «Сладкая жизнь» Кофе
3 по цене 2
58
350
90
45
163

7.

Таблица 4 – Эффективность методов стимулирования, применяемых
в магазине «Пятерочка»
Метод
Карта лояльности
Эффективность
80% всех покупок в магазине совершается с использованием карты
покупателя
Скидка на конфеты «Коркунов» и Прирост объема продаж в 4 раза. Подробный расчет эффективности
вино игристое «Bosco» в период с приведен в таблице
20.03.20202 до 10.03.2022
Распродажа новогодних товаров в В период распродажи предоставляется скидка в размере 30-70 %. Объем
период окончания сезона.
продаж увеличивается на 40-50 %, что позволяет уменьшить товарные
запасы, высвободить оборотные средства, избежать товарных потерь в
результате истечения срока годности товаров
Акция «удар по ценам»
В каждом 2 чеке присутствует товар по акции.
20
%
скидку
на
готовую Позволяет снизить товарные потери
кулинарную продукцию с 20.00
«Подарочные корзины»
Увеличение продаж товаров, сбыт которых затруднен

8.

Таблица 5 - Расчет экономической эффективности
предновогодней акции на вино игристое «Bosco»
Показатели
Расчет
Вино «Bosco»
Обычная розничная цена, руб
-
230
Цена по акции (снижена на 20 %), руб
230*0,2
180
Средний объем продаж за 14 дней до акции, руб
84 шт.*230 руб
19320
Возможная прибыль предприятия за 14 дней от 19320*0,3
продажи
данных
наименований
5796
(без
предоставления скидки), руб
Объем продаж за 14 дней акции, руб
428 шт*180 руб
77040
Прибыль от продаж, за 14 дней акции, руб
77040*0,1
7704
Дополнительная прибыль в период акции, руб
7704 -5796
1908

9.

Таблица 6 – Направления совершенствования стимулирования
продажи товаров в ООО «Агроторг» магазин «Пятерочка»
Цели
Увеличение объема продаж и прибыли
Позиционирование бренда
Приобретение новых товаров
Снижение временных (сезонных)
колебаний спроса
Привлечение дополнительных
покупателей
Мотивация персонала
Средства
скидки
кросс-мерчандайзинг
дополнительная выкладка
электронные стойки, выдающие
актуальные рецепты блюд
подарок за покупку
скидки
дегустации
дегустации
POS-материалы
мерчандайзинг
дополнительная палетная выкладка
распродажи
расширение перечня услуг: возможность
заказа блюд
обучение
возможности продвижения по службе
конкурсы профессионального
мастерства

10.

Таблица 7 – Расчет окупаемости торгового стеллажа в
отдел замороженные продукты
Показатели
Значение
Стоимость торгового стеллажа, руб
27000
Среднемесячная выручка товарных
35600
групп майонез, кетчупы, приправы,
Рисунок 4 –Отдел
«замороженные продукты» в магазине «Пятерочка»
руб
Торговая наценка на товарную
35%
группу, %
Увеличение продаж при применении 10%
дополнительной выкладки, %
Дополнительная ежемесячная
1246 (35600*0,35*0,1)
прибыль от увеличения продаж, руб
Срок окупаемости, месяц
22 (2700/1246)
Рисунок 5 – Вариант применения
кросс-мерчандайзинга в отделе
замороженные продукты

11.

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ