Управление процессами мерчандайзинга как инструмент повышения эффективности торговой

1. Управление процессами мерчандайзинга как инструмент повышения эффективности торговой сети

Выполнила Васильева Анастасия
группа 31л

2. Проблематика. Определение и суть подхода

• Мерчандайзинг — это не просто красивая полка. Это
набор повторяемых, измеримых и управляемых
процессов, которые напрямую влияют на выручку,
конверсию и средний чек. Процессный подход означает,
что каждый шаг — от планирования выкладки до
проверки исполнения — закреплён в регламенте, имеет
сроки, ответственного и KPI. Без этого мерчандайзинг
превращается в хаос, где каждый магазин работает посвоему.

3. Проблема, которую решаем

• В разных магазинах одной
сети один и тот же товар
лежит в разных местах, на
уровне пола или отсутствует.
Топ-позиции по продажам
занимают неудобные места.
Персонал не знает, как часто
поправлять выкладку.
Отсутствует обратная связь —
никто не проверяет
стандарты. Итог: покупатель
уходит без части покупок, сеть
теряет до 25% потенциальной
выручки. Разрыв между
лучшим и худшим магазином
сети по эффективности
мерчандайзинга может
достигать 40%.

4. Цели внедрения

• Повысить средний чек на 10-15%
за счёт кросс-мерчандайзинга
(совместная выкладка
сопутствующих товаров,
например пиво + чипсы, паста +
соус). Увеличить конверсию из
посетителя в покупателя на 3-5
процентных пункта за счёт
правильной навигации и
зонирования. Снизить долю
отсутствующих на полке топпозиций (out-of-stock) с 8-12% до
2-3%. Уменьшить разрыв в
выручке между магазинами сети
с 40% до 15% за счёт
стандартизации. Все цели
достигаются без привлечения
нового трафика и без открытия

5. Четыре ключевых процесса мерчандайзинга

• Первый: планирование и анализ —
ABC/XYZ-анализ, разработка
планограмм, распределение
полочного пространства по
доходности категорий. Второй:
исполнение — физическая
выкладка, размещение ценников,
установка POS-материалов,
соблюдение ротации по срокам
годности. Третий: контроль и аудит
— плановые и внезапные
проверки, фотофиксация, оценка
по чек-листу из 30-50 пунктов.
Четвёртый: коррекция и развитие
— пересмотр планограмм по
итогам продаж, обучение
персонала, замена
неэффективных позиций. Все
четыре процесса замыкаются в

6. Планограммы

• Планограмма — это документ, который с точностью до
сантиметра показывает, где и сколько фейсингов (лицевых
сторон товара) должно быть у каждой позиции. Правило
распределения: товары категории А (80% продаж)
занимают 50% лучшей полки на уровне глаз. Категория В
(15% продаж) — 30% полки чуть выше или ниже. Категория
С (5% продаж) — оставшиеся 20% на нижних или верхних
полках. Пример из практики: после внедрения
планограммы для категории «растворимый кофе» продажи
лидера (Nescafé) выросли на 35%, всей категории — на
18% только за счёт перекладывания товара. Затраты сети
— ноль рублей.

7. Стандарты и чек-листы

• Единые правила для всех
магазинов сети: правило «лицом
к покупателю» — этикетка строго
параллельно краю полки.
Правило ротации — старый
товар спереди, свежий сзади.
Правило «золотой полки» —
уровень 140-160 см от пола,
самые маржинальные и
импульсные товары. Правило
ценника — строго под товаром,
без смещений. Ежедневный чеклист для сотрудника магазина на
10-15 пунктов, время заполнения
— 5 минут. Пример пунктов: все
ли ценники на месте, есть ли
пыль на упаковках, пустые ли
полки, правильно ли
расположены акционные товары.

8. Аудит и контроль

• Типы контроля: ежедневный чеклист силами сотрудника магазина.
Еженедельный аудит
супервайзера с фотофиксацией.
Ежемесячный тайный покупатель.
Система оценки: зелёный статус —
соблюдение >90% пунктов чеклиста. Жёлтый — 70-90%,
требуется доработка. Красный —
менее 70%, лишение премии и
внеплановая проверка.
Инструменты: мобильное
приложение для фотофиксации с
геолокацией и временем. Дашборд
с актуальным статусом каждого
магазина. Продвинутый уровень —
нейросеть, которая анализирует
фото полки и автоматически
определяет нарушения с
точностью 85-95%

9. Расчёт экономического эффекта

• Сеть из 10 магазинов. Средний
магазин: выручка 5 млн руб/мес.
Суммарная выручка — 50 млн
руб/мес. Внедрение процессного
мерчандайзинга даёт
консервативный прирост 8% (по
опыту сетей — 8-15%). Прирост
выручки: 50 млн × 0,08 = 4 млн
руб/мес. Маржинальность сети
25%. Прирост маржинальной
прибыли: 4 млн × 0,25 = 1 млн
руб/мес. Затраты на внедрение в
первый месяц — 300 000 руб,
последующие месяцы — 100 000
руб/мес. Чистый эффект за
первый год: (1 млн × 12) — (300
000 + 11 × 100 000) = 12 000 000
— 1 400 000 = 10,6 млн руб. ROI
за год — 757%. При этом сеть не

10. Дорожная карта внедрения — 4 месяца

• Месяц 1: аудит всех магазинов,
фото каждой полки, выявление
частых нарушений. Разработка
планограмм для топ-10 категорий
(80% выручки). Создание чеклистов и видеоинструкций.
Обучение пилотной группы из 3-5
магазинов.
• Месяц 2: запуск пилота,
ежедневные чек-листы,
еженедельные аудиты, сбор
обратной связи. Внесение правок в
регламенты. Месяц 3:
масштабирование на 50% сети,
привязка KPI к зарплате, запуск
дашборда и мобильного
приложения. Месяц 4: полное
внедрение на 100% сети, запуск
тайного покупателя, подготовка
плана следующей ревизии
планограмм с учётом сезонности.

11. Итоговые выводы

• Управление процессами мерчандайзинга — это
системное решение, которое требует дисциплины,
контроля и простых IT-инструментов. При этом оно даёт
быстрый измеримый результат без капитальных затрат.
Ключевые факторы успеха: простые и понятные
планограммы, ежедневный чек-лист, публичный рейтинг
магазинов, привязка к премии, ежеквартальный
пересмотр. Начать можно с одной полки в одном магазине
уже завтра. Следующий шаг: запустить пилот на двух
категориях — например, снеки и напитки. Результат будет
заметен через три недели.