motivation_presentation

1.

Мотивация команды: квартальная премия по рекламе
ДОП. ПРЕМИЯ
Презентация регламента (рабочая версия)
Цель
Замотивировать команду усиливать работу с рекламой, рекламными инструментами и внутренними сервисами,
не ломая текущую мотивацию по поступлениям.
Ключевой принцип
Развести KPI по зонам влияния: «Согласовать бюджет» vs «Эффективно открутить».
Считать и платить по каждому клиенту отдельно — прозрачно и управляемо.
Дать контроль по кварталу, но не загнать команду в «страх рекламы».
Документ для внутреннего использования • версия 0.1

2.

План презентации
Что рассмотрим
Текущая мотивация: оклад, ежемесячная премия, квартальная премия по поступлениям.
Пробел по рекламе в текущей системе: почему сервисы и РК «выпадают из фокуса».
Новая квартальная премия по рекламе: предпосылки, планирование, фиксация факта, расчёт.
Плюсы / минусы и риски для компании, клиентов и команды.
Как сгладить углы: новые показатели, дашборды, регламенты, обучение.
Во что это может вырасти: уровни зрелости мотивации и продукта.
СТРУКТУРА

3.

Текущая мотивация (как есть)
1/2 ТЕКУЩАЯ
Три уровня: процесс → результат → квартальный горизонт
Оклад
Ежемесячная премия
Квартальная премия
Базовая работа
• Кабинет
• Чаты/встречи
• Операционные задачи
По каждому клиенту
• Факт поступлений
• Диапазоны
• Порог 80% плана
По поступлениям
Что важно
Оклад оплачивает «процесс» и обязательный функционал.
Ежемесячная премия привязана к деньгам клиента (поступления) и дисциплине плана.
Квартальная премия расширяет горизонт планирования и повышает прогнозируемость.
План на 3 мес
Выплата при >90%

4.

Оклад (за что платим)
1/2 ТЕКУЩАЯ
База: стабильное сопровождение и операционная надёжность
Оклад покрывает
Оклад отражает
Ведение кабинета маркетплейса (ЛК): базовые операции и
контроль.
Коммуникацию с клиентом: чаты, ответы, встречи, пояснение
инструментов.
Решение задач и поддержание «гигиены» проекта: сроки,
корректность, порядок.
Фиксацию договорённостей и передачу задач между ролями.
Примечание: оклад не является бонусом за рост — рост стимулируется премиями.
Наличие и качество «обязательной работы», без которой
результат невозможен.
Стабильность сервиса для клиента (понятный уровень
поддержки).
Снижение риска ошибок и потерь из‑за несоблюдения
процессов.
Готовность команды работать в квартальном горизонте.

5.

KPI по окладу (операционный контроль)
1/2 ТЕКУЩАЯ
Чтобы оклад = качество сервиса, а не «просто присутствие»
Опционально: если KPI по окладу ещё не формализован — ниже шаблон, который можно адаптировать.
Как формируется
Что отражает
SLA ответа клиенту (время реакции в чатах/тикетах).
Соблюдение регламентов и чек‑листов (актуальные карточки,
остатки, статусы).
Качество изменений в ЛК (без критических ошибок и откатов).
Регулярность отчётности/созвонов (если предусмотрено
договором).
Мини‑правило
1–2 простых метрики + чек‑лист качества. Сложность убивает дисциплину.
Балльная шкала 0–100 или «зелёный/жёлтый/красный».
Критические ошибки = автоматический «красный» за период.
KPI по окладу — фильтр качества, не инструмент штрафов.
Чёткие определения: что считается
ошибкой/просрочкой/неполным ответом.

6.

Ежемесячная премия по клиенту
1/2 ТЕКУЩАЯ
Деньги клиента + дисциплина плана
Как формируется
Пороговая логика
Условие 1: есть поступления на расчётный счёт клиента.
Премия растущая: поделена на диапазоны по сумме поступлений.
Условие 2: выполнение плана по поступлениям:
• <80% — премия по клиенту не выплачивается
• 80–100% — базовая премия
• ≥100% — повышенная премия
< 80%
80–100%
≥ 100%
0₽
Базовая
Повышенная
Что отражает
Фокус команды на результат по деньгам
клиента.
План — не «пожелание», а фильтр
получения премии.
Премия считается по каждому клиенту
отдельно → прозрачная ответственность.

7.

Квартальная премия по поступлениям на РС
1/2 ТЕКУЩАЯ
Зачем она была введена и что даёт
Как формируется
Что отражает
Менеджер ставит планы сразу на 3 месяца (по каждому
клиенту отдельно).
По итогам квартала считается суммарное выполнение плана.
Если выполнение > 90% — выплачивается квартальная премия
по клиенту.
Премия фиксированная (в текущей модели).
Переход от «месяц‑к‑месяцу» к квартальному горизонту.
Повышение прогнозируемости доходов компании.
Стабильность работы с клиентами и управляемость ожиданий.
Дисциплину постановки планов и контроля их выполнения.
Побочный эффект: квартальный фикс может усиливать осторожность и избегание рискованных действий (в т.ч. рекламы).

8.

Пробел по рекламе в текущей мотивации
1/2 ТЕКУЩАЯ
Почему реклама и сервисы «проигрывают» деньгам на РС
Что система стимулирует
Что выпадает из фокуса
Выполнение плана по поступлениям (результат по деньгам).
Осторожные, «безрисковые» решения для удержания
результата.
Фокус на операционке и процессах, которые не ухудшают
план.
Выбивание рекламных бюджетов у клиента.
Использование рекламных инструментов и внутренних
сервисов.
Оптимизация эффективности рекламы (ДРР) как
самостоятельная цель.
Поведенческий эффект (почему это важно)
Реклама воспринимается как риск: «можно потратить и вызвать недовольство клиента».
При фикс‑квартале команда рационально снижает эксперименты, чтобы не потерять премию.
Сервисы «не окупаются» в мотивации → откладываются «на потом».

9.

Новая квартальная премия по рекламе
2/2 НОВАЯ
Что меняем и чего НЕ меняем
Предпосылки ввода
Принципы новой премии
Нужно повысить долю рекламы в ежедневной работе и
перестать «бояться РК».
У компании есть сервисы и инструменты, которые не
используются системно.
Квартальное планирование уже принято — добавляем
«рекламный слой».
Разные KPI для разных ролей (чтобы не было взаимных
обвинений).
Фиксированная премия по клиенту: 2 000 ₽/квартал за
выполнение KPI.
Прозрачные план → согласование → факт → расчёт.
Запрет «нулевой рекламы» как способа формально выполнить
KPI.

10.

Роли и KPI: разделение ответственности
2/2 НОВАЯ
Сопровождение = бюджет • ММП = эффективность (ДРР)
Менеджер сопровождения
Менеджер маркетплейса (ММП)
Зона влияния: переговоры, ожидания, согласование и
удержание бюджета.
KPI (квартал): согласованный бюджет РК / плановый бюджет
РК.
Контроль: помесячная фиксация «согласовано» → видно, что
обещал клиент.
Зона влияния: настройки РК, оптимизация, тактика,
SEO/карточки.
KPI (квартал): фактический ДРР = затраты РК / оборот.
Анти‑абьюз: затраты на РК должны быть > 0 (иначе премия не
платится).
Единая база для обоих KPI
Плановый бюджет РК считается из планового оборота и планового ДРР: это «якорь» переговоров и контроль эффективности.
План и факт считаются по каждому клиенту отдельно (как и текущие премии).

11.

Постановка планов на квартал
Цепочка: РС → Оборот → ДРР → Бюджет РК
Этап A: планирование (по каждому клиенту)
A1
План поступлений на расчётный счёт (РС) на квартал.
A2
План оборота на квартал (управленческий), необходимый для выполнения плана РС.
A3
Плановый ДРР: из матрицы товаров + пожелания клиента + реалии категории.
A4
Плановый бюджет РК для согласования с клиентом.
Формулы (управленческие)
Плановый бюджет РК = Плановый оборот × Плановый ДРР
Если нет прямого плана оборота: Плановый оборот = План РС / k, где k — доля РС от оборота (управленческий коэффициент).
2/2 НОВАЯ

12.

Фиксация факта (ежемесячно)
2/2 НОВАЯ
План/согласовано/факт — чтобы премия была прозрачной
Этап B: что фиксируем
Показатель
Кто вносит
Периодичность
Согласованный бюджет РК (помесячно)
Сопровождение
1 раз/мес
Факт оборота за месяц
ММП / авто
1 раз/мес
Факт поступлений на РС
Финансы/CRM
1 раз/мес
Факт затрат на рекламу
ММП / авто
1 раз/мес
ДРР факт (для контроля)
Авто
авто
Зачем помесячная фиксация?
Чтобы видеть прогресс, корректировать курс и не узнавать «провал» только в конце квартала.

13.

Расчёт KPI и выплаты
2/2 НОВАЯ
Прозрачные формулы + защита от «нулевой рекламы»
KPI сопровождения
KPI ММП (ДРР)
KPI = Σ(Согласовано_месяц) / План_Бюджета_РК
Условие: KPI ≥ 1,00 (или ≥ 0,90 если выберете порог как в
РС‑квартале)
Смысл: договориться с клиентом о бюджете, достаточном для
плана.
ДРР факт = Σ(Затраты_РК) / Σ(Оборот)
Условие: Затраты_РК > 0
Условие: ДРР факт ≤ ДРР план × (1 + Допуск)
Допуск рекомендуем 10–15% (чтобы не убить инициативу).
Пример логики выплаты (Excel, русские функции)
=ЕСЛИ(И(KPI_Сопров>=1; Затраты_РК>0; ДРР_Факт<=ДРР_План*(1+Допуск)); 2000; 0)
Важно: условие «Затраты_РК>0» защищает от сценария «не крутим рекламу → ДРР=0 → премия».

14.

Плюсы новой системы
2/2 НОВАЯ
Что выигрывают компания, клиент и команда
Для компании
Для клиента
Для команды
Планируемость рекламных
бюджетов и действий на квартал.
Системное использование сервисов
и инструментов.
Меньше «героизма», больше
управляемости портфеля.
Данные для аналитики: где деньги,
где эффективность.
Бюджет объясняется через
экономику и ДРР, а не «хотелки».
Прозрачность: что согласовали, что
потратили и почему.
Снижение риска слива бюджета за
счёт ограничения ДРР.
Более взрослый диалог о росте и
приоритетах.
Понятные KPI по зонам влияния:
меньше конфликтов.
Фиксированная премия → меньше
«лотереи» рынка.
Ежемесячный контроль снижает
страх «провала в конце».
Реклама становится частью
стандарта работы.

15.

Минусы и риски
2/2 НОВАЯ
Что может пойти не так (и почему это нормально на старте)
Риски для компании
Риски для клиента
Риски для команды
Нужно добавить показатели в учёт
→ рост нагрузки.
Риск формального заполнения
данных «ради премии».
Если правила нечёткие — KPI станет
непрозрачным.
Опасность «негативной мотивации»
при жёстких порогах.
Ощущение давления: «нам
навязывают рекламу».
Ошибки старта могут ухудшить
доверие к рекламе.
Если откручивать бюджет любой
ценой — рост недовольства.
Нужна корректная коммуникация
ожиданий и ДРР.
Конфликты на стыке ролей («это не
моя зона»).
Избегание инициативы из‑за страха
не выполнить KPI.
Перекос в «галочки» вместо смысла
(потратить минимум).
Усталость от новой дисциплины
(если нет инструментов).

16.

Как сгладить углы внедрения
Процессы и инструменты, чтобы система была «лёгкой»
Что требуется
Единый шаблон планирования и фиксации факта (Plan / Согласовано / Fact).
Автоматизация подтягивания оборота и рекламных затрат из ЛК (где возможно).
Дашборд по клиенту и портфелю: план, согласовано, факт, ДРР (месяц/квартал).
Регламент «исключений»: когда НЕ откручивать бюджет и как это фиксировать.
RACI на стыке ролей: кто инициирует, кто согласует, кто исполняет, кто контролирует.
Обучение и «плейбуки»: типовые сценарии кампаний + быстрые чек‑листы.
Цель сглаживания: меньше ручного труда → больше фокуса на рекламе и росте клиента.
2/2 НОВАЯ

17.

Во что это может вырасти
Лестница зрелости: от «фикс‑премии» к продуктовой модели
Лестница зрелости (пример)
Уровень 1
Уровень 2
Уровень 3
Уровень 4
Важно
Фиксированная квартальная премия за KPI по бюджету и ДРР.
Добавить рост‑метрику (например, прирост оборота/маржи) при соблюдении ДРР.
Автоматизация + эксперименты: A/B, стандарты кампаний, performance‑score по портфелю.
Продуктовый подход: пакеты услуг (SEO+Ads), SLA результата, бонус за удержание/рост LTV.
Сначала внедряем «Уровень 1» на 1 квартал (пилот), потом улучшаем по данным.
ПЕРСПЕКТИВА

18.

Предложение по внедрению
Пилот → ретро → масштабирование
План запуска (рекомендуемый)
1) Подготовка (1–2 недели): шаблон план/факт, поля данных, ответственные, допуск по ДРР.
2) Пилот (1 квартал): ограниченный пул клиентов или 1 команда.
3) Ежемесячные контроль‑точки: план/согласовано/факт, разбор кейсов и исключений.
4) Ретроспектива в конце квартала: что улучшить в KPI, порогах, данных, коммуникации.
5) Масштабирование: автоматизация выгрузок, дашборды, обучение, единые плейбуки.
Результат: реклама становится управляемой частью сервиса, а не «риском по желанию».
СЛЕД. ШАГИ