Трейд-маркетинг 2022

1.

ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ 2022
EKF – КАЧЕСТВО, ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ

2.

КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
ЧТО ТАКОЕ ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ?
Трейд-маркетинг - это мероприятия для стимулирования
сбыта путем воздействия на всю цепочку продаж
(от дистрибьютора до конечного покупателя).
Что включает в себя трейд-маркетинг:
• Запуск акций для различных целевых аудиторий (сотрудники
дистрибьютора, субдилеры, розничные магазины и др.).
• Диджитал-продвижение (контекстная реклама,
акции в интернет, разработка посадочных страниц).
• Проведение совместных мероприятий
для клиентов дистрибьютора.
• Предоставление продукции для поддержки продаж
(каталоги, стенды, POS материалы, торговое оборудование).

3.

ЦЕЛИ
ТРЕЙД-МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ
Главная цель любых
маркетинговых мероприятий –
Рост sell in и sell out
Введение новинок в ассортимент
Партнера
Увеличение объемов продаж через ЦКГ
(монтажников, сборщиков и др.)
КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
РОСТ ПРОДАЖ!

4.

EKF – КАЧЕСТВО, ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
РАЗВИТИЕ ПАРТНЕРОВ: СТРУКТУРА ОТДЕЛА
Аникина Нина
ТРЕЙДМАРКЕТОЛОГ
ТРЕЙДМАРКЕТОЛОГ
Морщёва Елена
вакансия
- ФСК (ЭТМ, РС,
Минимакс)
- DIY сети
- Восток
- М и МО
- ЦФО
- СЗФО
ТРЕЙДМАРКЕТОЛОГ
Глубокова Юлия
- ПФО
- ЮФО
- Урал
МЛАДШИЙ
ТРЕЙДМАРКЕТОЛОГ
Филатова Дарья
- «Команда EKF»
- Документальное
закрытие акций по
всем территориям
МЕНЕДЖЕР ВЭД
Чернышёва Татьяна

5.

КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
ЗА ЧТО ОТВЕЧАЮТ ТРЕЙД-МАРКЕТОЛОГИ?
ВАЖНО!
Разработка и запуск федеральных и локальных акций для партнеров
Запуск совместного с партнерами диджитал продвижения
Проведение совместных рекламных кампаний и мероприятий,
оформление ТВЗ
Согласование и размещение заказа на изготовление продукции для
поддержки продаж
Компенсация затрат на маркетинг
Компания EKF не инвестирует МФ в сувениры, тимбилдинги для сотрудников
дистрибьюторов. В счёт МФ не могут быть компенсированы расходы,
не имеющие отношения к продвижению бренда EKF. Образцы продукции выписываются из
бюджета ДП, за исключением случаев, когда образцы используются для оформления ТВЗ.

6.

КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
ФОРМИРОВАНИЕ БЮДЖЕТА
Бюджет EKF
Трейд-маркетинг
Федеральные акции
(бюджет Федеральные акции)
• Акция «Команда EKF» –
для менеджеров дистрибьютора
• Прочие программы
«Команда EKF»:
Сайт:
BONUS.ekf.su
Механика компенсации:
• Личная банковская карта
• QIWI-кошелек
Локальные мероприятия
(Бюджет Маркетинговый фонд)
Акции для различных целевых аудиторий (сотрудники
дистрибьютора, субдилеры, розничные магазины и др.).
Диджитал продвижение (контекстная реклама, акции в интернет,
разработка посадочных страниц).
Совместные мероприятия для клиентов дистрибьютора.
Продукция для поддержки продаж (каталоги, стенды, POS
материалы, торговое оборудование).
Все остальные акции:
Сайт: ENERGY.ekf.su
Механика компенсации:
• Личная банковская карта
• Списание с д/з
• Скидка в цене
• Подарки
• Оплата поездок

7.

КТО ВАШ ТРЕЙД-МАРКЕТОЛОГ?
КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
В карточке контрагента во вкладке «Общая информация» указан ответственный трейд-маркетолог

8.

EKF – КАЧЕСТВО, ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
КАТЕГОРИЗАЦИЯ ПАРТНЕРОВ
Общий объем продаж
дистрибьютора
А. МФ до 3% . Индивидуальный подход
ко всем промо, включая мотивацию
персонала дистрибьюторов (вместо
команды EKF) . ФСК также относятся к
данной категории.
B. МФ 1%. Индивидуальные и
федеральные механики. Команда
EKF/Индивидуальные мотивации.
Инвестиции по «команде» ограничены
0,6%.
D. Команда EKF, инвестиции
ограничены 1%, доп. мотивации на
персонал дистрибьюторов
дополнительно к команде EKF не
проводятся. МФ не формируется, могут
участвовать в федеральных акциях.
С. Команда EKF, инвестиции
ограничены 1%, доп. мотивации на
персонал дистрибьюторов
дополнительно к команде EKF не
проводятся. МФ не формируется,
могут участвовать в федеральных
акциях.
Категорию клиента можно увидеть в карточке клиента в 1С.
А. ВЫСОКИЙ ПОТЕНЦИАЛ.
В. ОЪЕМООБРАЗУЮЩИЕ.
С. УДЕРЖАНИЕ
D. НИЗКИЙ ПОТЕНЦИАЛ
Доля EKF в продажах
дистрибьютора

9. Маркетинговый фонд

МАРКЕТИНГОВЫЙ ФОНД
КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
Компания EKF инвестирует средства в продвижение и развитие продаж партнеров. Эти инвестиции носят название
«Маркетинговый фонд» (далее МФ).
МФ - % от объема sell in партнера. МФ формируется только на партнерах категорий А и В, размер определяется индивидуально.
Перенос МФ с более высокой категории партнера на более низкую не допускается.
МФ сокращается на 10% если дистрибьютор не подключен к DMS.
Для категорий дистрибьюторов А и В: доп. МФ 0,5% от объема сверх плана за квартал. Максимальный МФ с учетом
дополнительного и перенесенного не может быть более 3,5%.
Промо мероприятия проводятся в рамках квартального бюджета на территорию, закрепленную за РД, не зависимо от размера
МФ!
ВАЖНО! Реализация маркетинговых мероприятий происходит только при согласовании отдела трейд-маркетинга EKF.
Компания EKF вправе отказать в использовании маркетингового бюджета на проведение того или иного мероприятия, которое
считает не эффективным.
Фактический заложенный бюджет на маркетинговые активности НЕ равен суммам всех МФ
Подробнее: в блоке Маркетинговая поддержка в документе «Клиентская политика».

10.

АКЦИЯ «КОМАНДА EKF 2021»
ПРАВИЛА НАЧИСЛЕНИЯ КВТ
(БОНУСНЫХ БАЛЛОВ):
Начисление кВт участникам производится
ежемесячно в течение 5 рабочих дней
с момента предоставления данных в
соответствии с коэффициентом,
индивидуальным для каждого дистрибьютора.
1 КВТ = 1 РУБ.
Подробные правила акции на https://bonus.ekf.su/
КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
Минимальная сумма продаж участника акции для начисления кВт составляет
100 000 РУБЛЕЙ В МЕСЯЦ.
Баллы начисляются при условии ежемесячного предоставления дистрибьютором
информации об остатках продукции
EKF в начале и в конце отчетного периода.
Наценка дистрибьютора НЕ должна превышать 30% от закупочной цены.
Участник акции, накопивший на своем счете 600 кВт, может оформить заказ на
вывод баллов одним из способов:
1. Пополнение ЛИЧНОЙ банковской карты. Минимальный номинал для
перевода – 600 кВт, кратность – 1 кВт.
2. Перевод на QIWI-кошелек.
Минимальный номинал для перевода – 600 кВт,
максимальный – 14 500 кВт в сутки,
кратность – 100 кВт.

11.

АКЦИЯ «КОМАНДА EKF 2022»
КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
Период проведения акции согласовывается индивидуально для каждого дистрибьютора
Участники акции: менеджеры по продажам и торговые представители дистрибьютора
Как подключить Дистрибьютора к акции:
• Согласовать участие Дистрибьютора с директором по продажам, РРД, РД, РМК
• Прислать согласование администратору акции (в отдел трейд-маркетинга)
• Указать код Дистрибьютора в 1С и согласованный коэффициент расчета баллов
ПРАВИЛА РЕГИСТРАЦИИ ДЛЯ УЧАСТИЯ:
ЗАРЕГИСТРИРОВАННЫЕ УЧАСТНИКИ
Если EKF подтверждает участие
дистрибьютора в акции «Команда EKF»
в 2022 г., повторная регистрация уже
зарегистрированного участника не требуется.
НОВЫЕ УЧАСТНИКИ
Если EKF подтверждает участие дистрибьютора в акции
«Команда EKF» в 2022 г., новому участнику необходимо
самостоятельно пройти регистрацию на сайте bonus.ekf.su.
Если участник не может найти свою компанию в списке,
необходимо написать свои ФИО, почту, телефон и название
компании на почту [email protected].

12.

АКЦИЯ «КОМАНДА EKF 2021»
КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
ПРАВИЛА ЗАГРУЗКИ ОТЧЕТОВ:
Отчет по продажам продукции EKF необходимо загружать 1 раз в месяц строго ДО 15-ГО ЧИСЛА МЕСЯЦА, СЛЕДУЮЩЕГО ЗА
ТЕКУЩИМ.
Баллы накапливаются в течение одного календарного квартала.
Ответственный сотрудник со стороны дистрибьютора, назначенный координатором, выгружает список зарегистрированных
менеджеров в своем личном кабинете в системе IMS, проставляет суммы продаж и загружает отчет в разделе «Загрузка
отчетов»
Отчет формируется в формате Excel и состоит из 3-х столбцов:
1) ФИО менеджера
2) Месяц продаж (последний день месяца продаж)
3) Общая сумма продаж (за период).
БАЛЛЫ НАКАПЛИВАЮТСЯ В ТЕЧЕНИЕ ОДНОГО КАЛЕНДАРНОГО КВАРТАЛА
Все кВт, не выведенные до 30 апреля, 31 июля, 31 октября, 31 января, сгорают на следующий день.
В соответствии с главой 23 Налогового Кодекса РФ EKF берет на себя обязательства по уплате налогов на доходы физических лиц в размере 13% (для
резидентов РФ). То есть данный процент будет удержан при реализации заказа участника акции на вывод кВт.
В связи с этим при оформлении первого заказа на вывод кВт участник акции должен дать согласие на обработку персональных данных и заполнить
форму с паспортными данными и ИНН. Для этого необходимо загрузить сканы (или фото) документов в систему.

13.

ВАЖНО ДЛЯ ЗАПУСКА И ЗАКРЫТИЯ АКЦИЙ!
КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
Заявка на проведение акции присылается в ТМ
не позднее 14 дней до запуска!
Для запуска акции ВСЕГДА нужны продажи за
аналогичный период прошлого года + за последние
месяцы (количество равно продолжительности
планируемой акции)
Отчет по проведенной акции присылается в ТМ
не позднее 15 дней после её окончания!

14.

СОВМЕСТНЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ
ДЛЯ КЛИЕНТОВ ДИСТРИБЬЮТОРА
КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
Совместное участие в отраслевых мероприятиях: выставки, семинары, круглые столы, Партнерские «Дни EKF» и
совместная реклама заранее согласовываются с трейд-маркетологом.
Для согласования необходимо предоставить трейд-маркетологу информацию:
• Дату проведения мероприятия
• формат мероприятия
• планируемое количество участников
• планируемый бюджет мероприятия
Компенсация 50/50 (50% компенсация EKF из МФ, 50% инвестиции Партнера)
ВИД КОМПЕНСАЦИИ:
1.
Списание с дебиторской задолженности
дистрибьютора
2.
Оплата части затрат на расчетный счёт подрядчику
дистрибьютора
3.
Предоставление доп.скидки
при следующем заказе продукции
Документы, которые требуются для проведения компенсации:
1. Предоставление закрывающих документов от 3-х лиц,
подтверждающие факт затрат
2. Фотоотчет
3. УПД на сумму компенсации на EKF

15.

DIGITAL-СОПРОВОЖДЕНИЕ
КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
Продвижение интернет-магазина:
совместная реклама на профильных ресурсах, контекстная реклама, партнерские e-mail рассылки
Оформление интернет-магазина:
размещение баннера EKF, каталога EKF, настройка всплывающих окон
Что требуется для запуска:
• действующий сайт компании или интернет-магазин,
• предоставление доступа к сервисам WEB-аналитики
• техническое задание со стороны Дистрибьютора
Компенсация проводится в виде:
• списание с Дебиторской Задолженности
• оплата счетов подрядчику напрямую от EKF

16.

1С: БЛОК МАРКЕТИНГА
EKF – КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
Акции: 1С Маркетинговые мероприятия
Все прошедшие, текущие и планируемые мероприятия
МФ: Вкладка «Маркетинг» в карточке клиента. Последний по дате документ в блоке «Заявки на формирование
МФ»
Двойной клик на сумме
позволяет увидеть
перечень затрат
Видим план/факт МФ, затраты и остаток
итого начислено МФ (факт)
итоговые затраты из МФ
актуальный остаток МФ

17.

ТОРГОВЫЕ СТЕЛЛАЖИ
КАЧЕСТВО,
EKF – КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ
ЛЮДЯМ
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ

18.

КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ
УСЛОВИЯ ПОЛУЧЕНИЯ ТОРГОВОГО ОБОРУДОВАНИЯ И СТЕНДОВ
Дистрибьютор получает торговое оборудование в счет бюджета МФ. На оборудование и стенды
дистрибьютор может потратить не более 30% МФ. Доля в МФ может быть пересмотрена в
индивидуальном порядке для партнеров с долей розничных продаж свыше 60%. Для партнеров ВЭД
доля затрат на оборудование не более 50%.
Для некоторых видов стендов и оборудования устанавливаются минимальные размеры закупки.
Например, стенд Умный Дом – минимальный размер закупки категории Умный дом 200 000 руб, стойка
Умный Дом - 500 000 руб.
Авторизованный Субдилер получает оборудование и стенды только из МФ дистрибьютора. Минимум
10% в МФ может быть использовано EKF на развитие субдилеров без согласия дистрибьютора.
Стоимость оборудования для АС не должна превышать 15% от годового плана, единоразовая отгрузка
не менее 300 000 рублей. С АС подписывается договор ссуды с правом выкупа (см. в папке). По
отдельному виду оборудования и стендов может быть установлен индивидуальный порог единоразовой
выборки.

19. Требования к размещению оборудования:

ТРЕБОВАНИЯ К РАЗМЕЩЕНИЮ
ОБОРУДОВАНИЯ:
• Соблюдение рекомендаций по выкладке
• Отсутствие других брендов на стеллажах
• Фотоотчет после оформления, далее раз в квартал
• Для субдилеров закупка продукции EKF не реже 1 раза в месяц
КАЧЕСТВО,
ДОСТУПНОЕ ЛЮДЯМ