Трейд-маркетинг 2023 г

1.

Трейд-маркетинг
2023г.

2.

Трейд-маркетинг
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ
ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ – ЭТО СОВОКУПНОСТЬ ПРИЁМОВ И ИНСТРУМЕНТОВ, НАПРАВЛЕННЫХ НА ПРОДВИДВИЖЕНИЕ
ТОВАРА В РАЗЛИЧНЫХ КАНАЛАХ СБЫТА.
ЦЕЛИ ТРЕЙД-МАРКЕТИНГА
ДЛЯ КОМПАНИИ
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ
ДЛЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
УВЕЛИЧЕНИЕ ДОЛИ
РЫНКА
ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА
УВЕЛИЧЕНИЕ УРОВНЯ
ДОХОДА
УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ
Увеличение объемов закупок/продаж
действующего ассортимента в
действующих ТТ
Расширение АКБ
Расширение ассортимента

3.

Трейд-маркетинг
ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ
ТОЛКАЙ
+7 (495) 380-22-33
[email protected]
www.litokol.ru
SELL IN
Коммерческие условия:
- скидка
- бонусные программы
- специальные условия
ТЯНИ
SELL OUT
Трейд-маркетинг:
- краткосрочные акции
- программы лояльности
план + 5% = бонус
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ
ДИЛЕР/ДИСТРИБЬЮТОР
СУБДИЛЕР
РТТ
LITOKOL
Мотивация РТТ
Мотивация менеджеров Дилера
Мотивация КП
Мотивация продавцов РТТ
КП
РТТ
Мотивация РТТ
КП

4.

Трейд-маркетинг
КОММУНИКАЦИЯ МАРКЕТИНГ & ПРОДАЖИ
МАРКЕТИНГ
ПРОДАЖИ

5.

Акции для ТП дилеров
КАНАЛ
СБЫТА
ТИП
КАНАЛА
СБЫТА
УЧАСТНИКИ
АКЦИИ
ТИП АКЦИИ
Новый дилер
Торговый
персонал
любого уровня
Д 1. Бонус за
продажи без
плана
ДИЛЕРЫ
Действующий
дилер
Торговый
персонал
любого уровня
ФОРМА
ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ
БОНУСА
Деньги/подарочные
карты
(через дилера или
портал «Акции»)
Д 2. Бонус за
выполнение
плана продаж
Деньги/подарочные
карты
Д 3. Бонус за
расширение
АКБ
Деньги/подарочные
карты
(через дилера или
портал «Акции»)
(через дилера или
портал «Акции»)

6.

Акции для ТП дилеров
БОНУС ЗА ПРОДАЖИ БЕЗ ПЛАНА
ЗА ПРОДАЖУ ПРОДУКЦИИ LITOKOL МЕНЕДЖЕРЫ ДИЛЕРА/ДИСТРИБЬЮТОРА ПОЛУЧАЮТ БОНУС :
Заявка Д1
БОНУС ЗА ПРОДАЖИ
(Д 1)
Используется только для новых дилеров в течение 1-го квартала сотрудничества
АКЦИОННЫЙ АССОРТИМЕНТ
ВЕСЬ АССОРТИМЕНТ LITOKOL
БОНУС
10%

7.

Акции для ТП дилеров
БОНУС ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ
ПРИ ВЫПОЛНЕНИИ ЛИЧНОГО ПЛАНА ПРОДАЖ, МЕНЕДЖЕР ДИЛЕРА/ДИСТРИБЬЮТОРА ПОЛУЧАЕТ БОНУС:
КОЛЛЕКТИВНЫЙ ПЛАН
Заявка Д 2.1.
(Д 2.1.)
Наиболее предпочтительный вариант
АКЦИОННЫЙ
АССОРТИМЕНТ
БОНУС
БОНУС
(личный план) (коллективный
план)
ПРОГРЕССИВНЫЙ ПЛАН
Заявка Д 2.2.
ЛИЧНЫЙ ПЛАН
Заявка Д 2.3.
(Д 2.2.)
(Д 2.3.)
Используется, когда объемы продаж
внушительные, но коллективный план –
не адекватен
Используется, когда объемы продаж
небольшие, коллективный план – не
адекватен
БОНУС
(план min)
БОНУС
(план max)
БОНУС
LITOLIV S50
LITOPLAN BASE
LITOLIV BASIS
K17
X11
5%
10%
5%
10%
10%
LITOCHROM 1-6 EVO
LITOCHROM LUXURY EVO
STARLIKE EVO
FILLGOOD EVO
3%
7%
3%
7%
7%
Прочий ассортимент
LITOKOL
1%
3%
1%
3%
3%

8.

Акции для ТП дилеров
БОНУС ЗА РАСШИРЕНИЕ АКБ
ПРИ ПРОДАЖЕ НОВОМУ* КЛИЕНТУ ПРОДУКЦИИ LITOKOL НА СУММУ ≥ 10 000р. МЕНЕДЖЕР
ДИЛЕРА/ДИСТРИБЬЮТОРА ПОЛУЧАЕТ БОНУС:
* Новым считается клиент, не отгружавшийся в течение предшествующих 6 мес.
Заявка Д 3.1.
БОНУС ЗА КОЛИЧЕСТВО
Заявка Д 3.2.
БОНУС ЗА ОБЪЕМ
(Д 3.1.)
(Д 3.2.)
Используется при необходимости КОЛИЧЕСТВЕННО расширить
дистрибуцию
Используется при необходимости качественно расширить
дистрибуцию
КОЛ-ВО НОВЫХ КЛИЕНТОВ
БОНУС ЗА КЛИЕНТА
ОБЪЕМ ЗАКУПКИ НОВОГО
КЛИЕНТА
БОНУС ЗА КЛИЕНТА
1-4
500р.
10 000 – 14 999р.
1 000р.
5-9
700р.
15 000р. – 29 999р.
1 500р.
≥ 10
1 000р.
≥ 30 000р.
2 000р.

9.

Акции для ТП дилеров
ВЫБОР ДИЛЕРА ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ АКЦИИ
ОБЪЕМ ЗАКУПКИ, РУБ.
СР. СТ-ТЬ ТН
ОБЪЕМ ЗАКУПКИ НА SKU, РУБ.
Баупродукт ООО
Альбия
МЕТАЛЛСНАБ
Эспресс-А
ГрандСтройКапитал
ФаворитБлок
УНИВЕРСАЛ-СТРОЙ
ОБЪЕМ ЗАКУПКИ НА SKU, РУБ.
ОБЪЕМ ЗАКУПКИ НА SKU, РУБ.
КЛЮЧЕВЫЕ
КЛИЕНТЫ
СЕВЕР-ЮГ
ВЕРТА
Комплектовщик ТД
ПСМ-ХОЛДИНГ
Потенциально максимально перспективные
ПЕРСПЕКТИВНЫЕ клиенты, где ввод любого нового SKU может
КЛИЕНТЫ
обеспечить серьезную положительную
динамику
СР. СТ-ТЬ ТН
ЖИЛСТРОЙ
ФОРТЕКС
Элитдизайн
ПАНГЕЯ-КЕРАМИКА
Мясникова И.С.ИП
ЛИТОШОП
СНАБВЭЙ
АОБ-СТРОЙ
Темирбаев ИП
СтройХит
ПРО ВОСТОК
Строй Поставка ТК
ЭЛИТСТРОЙКОМПЛЕК
Джет-Керамик
Т
СР. СТ-ТЬ ТН
ОБЪЕМ ЗАКУПКИ, ТН
Ключевые клиенты, где потеря любого
минимального объема не компенсируется
никакой динамикой по прочим клиентам
Живой дом
ЛИКАНА, ООО
Таурус
СПУТНИК ООО
Терешкин А.А. ИП
КЛЕЙ-КА
ТСК ДИПЛОМАТ
ДВК
АКСИОМА
КТМ
ЗАПАД
Стройцентр-М
БАУСФЕРА
АРХ СКИН ПРОЕКТ
ТехноТайл
Письменный А.Н.ИП
КерамоСтайл
ТД Савиком
ТД ГЛАВА
ТД Галерея
ГЛАВА
Подгорная
ТЁМНЫЕ
ЛОШАДКИ
Либо берут самый дешевый ассортимент,
либо - работают с очень высокой скидкой.
Требуется корректировать ассортимент и/или
ком. условия. Иначе - дно.
ДНО
Сотрудничество может быть оправдано лишь
высокой рентабельностью, то есть минимальной скидкой.

10.

Акции для РТТ
КАНАЛ
СБЫТА
РТТ
ФОРМА
ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ
БОНУСА
ТИП КАНАЛА
СБЫТА
УЧАСТНИКИ
АКЦИИ
ТИП АКЦИИ
DIY/крупные ТТ с
возможностью
предоставления отчетов по
продажам
Продавцы
Р 1. Бонус за выполнение
плана продаж
Деньги/подарочные карты
Р 2. Cash-back %
Скидка на последующие
заказы
ТТ, отгружающиеся
транзитом/напрямую
ЛПР/Продавцы
Р 2. Cash-back ₽
ТТ, отгружающиеся через
дилеров/дистрибьюторов
(кроме собственной
розницы)
(через портал «Акции»)
Деньги/подарочные карты
(через портал «Акции»)
Р 3. N + 1
Товар
Р 4. Merch
Фирменная одежда
LITOKOL
ЛПР/Продавцы

11.

Акции для РТТ
БОНУС ЗА ВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ
ПРИ ВЫПОЛНЕНИИ ЛИЧНОГО ПЛАНА ПРОДАЖ, ПРОДАВЕЦ РТТ ПОЛУЧАЕТ БОНУС:
Заявка Р 1
ПРОГРЕССИВНЫЙ ПЛАН
(Р 1)
Используется для любых ТТ любого формата, способных предоставить
отчет по продажам
АКЦИОННЫЙ
АССОРТИМЕНТ
Весь ассортимент LITOKOL
БОНУС
БОНУС
(план min)
(план max)
5%
10%

12.

Акции для РТТ_БОНУС ЗА ЗАКУПКУ
ЗА ЗАКУПКУ АКЦИОННОГО
АССОРТИМЕНТА НА СУММУ
≥ 50 000р. В ТЕЧЕНИЕ МЕСЯЦА ТТ
ПОЛУЧАЕТ БОНУС:
CASH-BACK %
(Р 2.1.)
Заявка Р 2.1.
Приоритетный вариант для
транзитных ТТ, обслуживаемых
сотрудником ОП Litokol
АКЦИОННЫЙ АССОРТИМЕНТ
LITOLIV S50
LITOPLAN BASE
LITOLIV BASIS
K17
X11
LITOCHROM 1-6 EVO
LITOCHROM LUXURY EVO
STARLIKE EVO
FILLGOOD EVO
Прочий ассортимент LITOKOL
ЗА ЗАКУПКУ АКЦИОННОГО
АССОРТИМЕНТА НА СУММУ
≥ 50 000р. В ТЕЧЕНИЕ МЕСЯЦА ТТ
НАЧИСЛЯЕТСЯ БОНУС
CASH-BACK ₽
ЗА ОБЪЕМ (Р 2.2)
Заявка Р 2.2.
Используется только для ТТ,
обслуживаемых сотрудником ОП Litokol
БОНУС
АКЦИОННЫЙ АССОРТИМЕНТ
10%
LITOLIV S50
LITOPLAN BASE
LITOLIV BASIS
K17
X11
БОНУС
ЗА ЗАКУПКУ АКЦИОННОГО
АССОРТИМЕНТА В ТЕЧЕНИЕ МЕСЯЦА ТТ
ПОЛУЧАЕТ БОНУС:
CASH-BACK ₽
(Р 2.3.)
Заявка Р 2.3.
Актуален при необходимости ввода
нового ассортимента вТТ
АКЦИОННЫЙ
АССОРТИМЕНТ
7%
СУММА
ЗАКУПКИ
БОНУС
10 000р.
1 000р.
20 000р.
3 000р.
LITOCHROM 1-6 EVO
LITOCHROM LUXURY EVO
7%
LITOCHROM 1-6 EVO
LITOCHROM LUXURY EVO
STARLIKE EVO
FILLGOOD EVO
5%
3%
Прочий ассортимент LITOKOL
1%

13.

Акции для РТТ_БОНУС ЗА ЗАКУПКУ
ПРИ ЗАКАЗЕ 9 МЕШКОВ АКЦИОННОЙ ПРОДУКЦИИ, 1 МЕШОК – В
ПОДАРОК!
Заявка Р 3
N+1
ЗА ЗАКУПКУ АКЦИОННОГО АССОРТИМЕНТА НА СУММУ ≥ 10 000р. ТТ
ПОЛУЧАЕТ МЕРЧ LITOKOL:
MERCH
(Р 3)
(Р 4)
Эффективно для клиентов, уже закупающих акционный
ассортимент с целью увеличения объема закупки
Единоразовая акция, направленная на повышение узнаваемости
бренда
АКЦИОННЫЙ АССОРТИМЕНТ
LITOKOL K17 EVO
LITOKOL X11 EVO
LITOLIV S50
LITOPLAN BASE
LITOPLUS K55
SUPERFLEX K77
HYPERFLEX K100
ОБЪЕМ ЗАКУПКИ,
ШТ
БОНУС, ШТ.
9
1
5
ОБЪЕМ ЗАКАЗА
МЕРЧ
10 000р. – 14 999р.
бейсболка
15 000р. - 29 999р.
бейсболка, футболка
30 000р. – 49 999р.
бейсболка, футболка, жилет
50 000р. – 99 000р.
бейсболка, футболка, жилет, куртка
≥ 100 000р.
бейсболка, футболка, жилет, куртка,
комбинезон
1

14.

Про мерч…
1 750 000р.
≈ 500 комплектов одежды
ЛОЯЛЬНОСТЬ
УЗНАВАЕМОСТЬ
(за 2022г.)
VS
≈ 2 500 баннеров
ЛОЯЛЬНОСТЬ
УЗНАВАЕМОСТЬ

15.

Акции для КП (РП)
КАНАЛ
СБЫТА
РТТ
ТИП КАНАЛА
СБЫТА
DIY/крупные ТТ с
возможностью
предоставления
отчетов по продажам
УЧАСТНИКИ
АКЦИИ
КП (РП)
ТИП АКЦИИ
ФОРМА
ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ
БОНУСА
К 1.Товар месяца (%)
Скидка
К 2. N + 1
Товар
К 3. Х БОНУС
Повышенный
бонус/cash-back

16.

Акции для К (Р) П
КП ПРЕДОСТАВЛЯЕТСЯ
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ СКИДКА НА
АКЦИОННЫЙ АССОРТИМЕНТ
ТОВАР МЕСЯЦА %
(К 1.)
Заявка К 1
Идеальный вариант – федеральная
активность в соответствии с
утвержденным промо-календарем
АКЦИОННЫЙ
АССОРТИМЕНТ
LITOCHROM 1-6 EVO
LE.200 белый
Старая
цена
Новая
цена
280р. 249р.
ПРИ ПОКУПКЕ 9 МЕШКОВ АКЦИОННОЙ
ПРОДУКЦИИ, 1 МЕШОК – В ПОДАРОК!
N+1
(K 2.)
Заявка К 2
Идеальный вариант – федеральная
активность в соответствии с
утвержденным промо-календарем
Х БОНУС
(К 3.)
Заявка К 3
Актуален в ситуации наличия у ТТ/сети
собственных карт/программ лояльности
ОБЪЕМ
ЗАКУПКИ,
ШТ
БОНУС,
ШТ.
LITOKOL K17 EVO
LITOKOL X11 EVO
LITOLIV S50
LITOPLAN BASE
9
1
LITOPLUS K55
SUPERFLEX K77
HYPERFLEX K100
5
АКЦИОННЫЙ
АССОРТИМЕНТ
ЗА ЗАКУПКУ АКЦИОННОГО
АССОРТИМЕНТА В ТЕЧЕНИЕ МЕСЯЦА ТТ
ПОЛУЧАЕТ БОНУС:
АКЦИОННЫЙ
АССОРТИМЕНТ
HYPERFLEX K100
1
ОБУЧНЫЙ
БОНУС
БОНУС ПО
АКЦИИ
100р.
300р.

17.

Механика проведения трейд-маркетинговых акций
ЗАЯВКА
• От руководителя отдела продаж или МПР (согласованная с РОП)
• до 20-го числа месяца предшествующего акции
• включая необходимые отчеты
• До 27-го числа месяца, предшествующего акции
РАСЧЕТ
АНОНС
• Листовка – до 28-го числа месяца, предшествующего акции
• Регистрация участников на портале (где необходимо) – до 10 числа акционного
месяца
ИТОГИ
• Отчет по продажам – до 5-го числа месяца, следующего за отчетным
• Расчет бонусов по акции – до 20-го числа месяца, следующего за отчетным
ВЫПЛАТЫ
• До 30-го числа месяца, следующего за отчетным по предварительно
согласованной форме
ЭФФЕКТИВНОСТЬ АКЦИИ
ЗАВИСИТ НЕ ТОЛЬКО ОТ ЕЁ
УСЛОВИЙ!
ВАЖНЫЕ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ
НА РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ АКЦИЙ:
Анонсирование (оповещение
максимального круга
заинтересованных лиц по
всем каналам
коммуникации)
Поддержание
заинтересованности
(напоминания,
промежуточные итоги,
обратная связь)
Своевременность выплат

18.

Бонусы персоналу
Уведомление
(смс и e-mail)
о начислении
бонуса
Выбор способа
получения
бонуса
Войти в
личный
кабинет
Заполнение
анкеты НДФЛ
(для новых
участников)
18

19.

Спасибо за внимание!
19