19.91M

Category:

economics

UNIT-экономика: эффективность маркетинга на маркетплейсах

1.

UNIT-экономика:
эффективность маркетинга на маркетплейсах.

НАТАЛЬЯ ВИШКИНА
Основатель PROФинанс Первый
● Вывела селлера из -700 000₽ в
+1 500 000₽
● Вывела селлера из -900 000₽ в
+8 000 000₽
● Создала финмодель с
ежемесячным увеличением
выручки до 86 000 000₽

3.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
как маркетинговый инструмент в связки с рекламой
Стоимость клиента
Рыночная цена для покупателей
Деньги в кармане

4.

Кто пользовался данной информацией
в нашем окружение
Продавец на
маркетплейсах
Финансовый аналитик
маркетплейсов
Менеджер по
продвижению на
маркетплейсах
Менеджер по
маркетплейсам

5.

ВЫГОДЫ ЭТОЙ СВЯЗКИ:
⚫ Фиксированная прибыль с товара.
⚫ Прибыльная цена в соотношении “реклама + спрос”.
⚫ Сравниваем план и факт юнит-экономики.
⚫ Узнать, когда и сколько денег на рекламу нужно
запланировать и контролировать.

6.

ШАГИ ВНЕДРЕНИЯ:
1. Стоимость товара - взаимосвязь - со стоимостью клиента
2. Деньги, перечисленные от Wildberries
3. Ежемесячные расходы на бизнес
4. Выход в ноль
5. Прибыль или мои деньги

7.

8.

ЧТО ТАКОЕ UNIT
Юнит-экономика - это баркод, артикул, категория

9.

10.

ВЫРУЧКА С КЛИЕНТА
Выручка (Вайлдберриз реализовал Товар)
Прибыль
Расход

11.

НАЦЕНКА
купили за 1 руб
продаем за 3 руб
Прибыль = выручка товара себестоимость товара
Прибыль
Расходы

12.

13.

СЕБЕСТОИМОСТЬ ТОВАРА
● Исходная цена за 1 ед (производственные расходы)
● Логистика до моего склада (ФФ)
● Упаковка 1 ед (ФФ)
● Маркировка (наклейка ШК)
● Логистика до склада маркетплейса

14.

15.

16.

17.

18.

СТОИМОСТЬ КЛИЕНТА

19.

Проверка с ВБ данной воронки

20.

Процент аудитории в воронке продаж

21.

Факт - юнит-экономики
● Планируем и потом контролируем
● Стоимостью клиента
● Средний чек на артикул, общий по личному кабинету
● Распределение охвата по каналам продаж
● Ставим задачи для менеджеров по продвижению в цифрах в
день, на артикул

22.

23.

24.

25.

26.

27.

28.

29.

30.

31.

32.

33.

34.

35.

36.

37.

38.

Главная цель
связки формирования юнит-экономики
Инструменты и методы анализа данных для принятия решений в сравнение
1.
Плановой Юнит-экономики = фактической юнит-экономики
2.
Маркетинговый инструмент среднего чека на 1 клиента + стоимость на 1 клиента = желаемая
прибыль на артикул
3.
Аналитики юнит-экономики в разрезе баркода
4.
Динамическая аналитика юнит-экономики в разрезе - логистика, хранение, стоимость рекламы
на 1 клиента
5.
Сравнение 3-х метрик по всем разделам юнит-экономики - минимальная, средняя и
максимальная

39.

Когда мы изучили данные, стали очевидны различия, которые могут
иметь значительное влияние на наш бизнес.
Первое, что бросилось в глаза - это значительная
разница в стоимости доставки между заказами 48 и
50.
Оба заказа имеют одинаковое распределение
товаров по складам, но для 48 доставка стоит почти
вдвое дороже, чем для 50.
Кроме того, мы обнаружили различие в
маржинальности между этими заказами, что может
существенно повлиять на нашу прибыль.
Эти отличия ставят под сомнение нашу рекламную
стратегию и требуют дальнейшего анализа для
оптимизации нашего бизнеса.

40.

Извлеченные уроки анализа юнитэкономики для клиентов
Анализ различий по баркодам в логистике и маржинальности
Большой разрыв в стоимости доставки между заказами 48 и 50
Одинаковое распределение товаров по складам
Различие в маржинальности между этими размерами
Стратегия для рекламной стратегии и прибыли

41.

КЕЙС
• Маржинальность выросла до 45%
• Увеличили средний чек на 18%
• Выстроили правильное логистическое распределение,
• Выручка выросла до +1 600 000 рублей
• Увидели причину возвратов и исключили (изменив
лекала модели после анализа отзывов)
• Сократили возвраты до 1%
• Вывели средства на закупку нового товара
• Сделали анализ товара и конкурентов
• Вывели на рынок дополнительный товар
Было: - 700 000Р
• Сформировали финмодель и стратегию роста
Стало: 1600 000Р
• Увеличили эффективность внутренней рекламы
Было: -700 000 руб
Стало: +1 600 000 руб