Алгоритм расчета Unit экономики

1.

Прищепов
Владислав
Cейчас - Product Analyst N1.RU
Ранее - Product Analyst AppCraft

2.

Ветераны
броуновского
движения

3.

4.

80%+ новых компаний
закрываются в первые 3 года.
Причины?

5.

У них закончились деньги.
Причины?

6.

Что-то пошло не так.

7.

Команды хорошо проходят
путь от Идеи → Реализации.
В 9+ случаев из 10 гипотезы не срабатывают,
метрики не меняются. Кроме расходов —
расходы растут.
Измерять, анализировать и
выдвигать идеи, которые
могут дать результат, обычно,
команды умеют не очень.
Потому что нас этому не учили.

8.

Сколько стоят придуманные
вами решения?
Зная, что 9 из 10 гипотез обычно не дают никакого эффекта?

9.

10.

Какие метрики вы считаете?
Как вы понимаете что приняли верное решение?

11.

Конечно, метрик гораздо больше

12.

Конечно, метрик гораздо больше

13.

Конечно, метрик гораздо больше

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

Алгоритм расчета Unit экономики
По потоку новых пользователей, 1-е приближение
1. Посчитать доход с платящего
пользователя за месяц ARPPU
2. Посчитать конверсию в 1ю покупку C1
3. Посчитать доход с привлеченного
пользователя ARPU = C1 × ARPPU
4. Сравнить стоимость привлечения
пользователя Cost per Acquisition с ARPU
Стоимость привлечения = стоимость уникального пользователя
на сайте = стоимость установки = CPI, CPUser, CPAcq
CAC стоимость привлечения платящего — не actionable метрика,
она зависит от CPAcq и C1, по ней сложно делать выводы, сильно
зависит от модели атрибуции.

21.

22.

Все продукты
устроены
одинаково

23.

Экономические
метрики

24.

Как улучшить
эту экономику в 5 раз?
а в 10 раз?
Метрики некоторого кейса в вакууме,
иллюстрирующие как стоит принимать решения
1 000 000 × (–3 р. + 0,4% × 1200 р.) = 1 800 000 р.
1 000 000 × (–3 р. + 4,8 р.) = 1 800 000 р.
1 000 000 × 1,8 р. = 1 800 000 р.

25.

26.

Где в метриках спрятан
кратный рост?
Неверно говорить, давайте поднимем конверсию.
Мы не поднимаем конверсию.
Мы снижаем число тех, кто не купил.
Конверсия 0,4% означает, что 99,6% — не купили. Пусть 50% из них не целевые, то
есть 49,6% мы не смогли продать.
Давайте попробуем это сделать хотя бы 0,6%. Оки?

27.

Где в метриках спрятан
кратный рост?
Есть 4-ре места в экономике, где часто прячется
кратный рост: ищите там, где есть операция
вычитания.
Как так произошло, конверсия выросла на 0,6 процентных пунктов, а прибыль в 5 раз?

28.

Команды хорошо проходят
путь от Идеи → Реализации.
В 9+ случаев из 10 гипотезы не срабатывают,
метрики не меняются. Кроме расходов —
расходы растут.
Измерять, анализировать и
выдвигать идеи, которые
могут дать результат, обычно,
команды умеют не очень.
Потому что нас этому не учили.

29.

Алгоритм поиска точек роста
1.
Посчитать 4 метрики в экономике
2.
Диагностика: найти метрику, изменения
которой дают наибольший эффект
3.
Выдвинуть гипотезы
4.
Реализовать гипотезы
5.
Посчитать эффект, сделать выводы

30.

31.

32.

Таблица
умножения
для продуктов
Жизнь-боль
Медленно масштабируемые
B2B бизнесы
Низко-маржинальная
экономика, которой нужно
млн. пользователей

33.

34.

Экономические
метрики

35.

36.

Продуктовые
метрики

37.

38.

khanin.info/uecalc

39.

Прищепов
Владислав
Telefacer: Vlad
Facebook: fb.com/vladprsib