Обучение Менеджеров по развитию дилерской сети

1.

Обучение Менеджеров по
развитию дилерской сети

2.

Территория
• С-З-Ю
• С-В-Ю

3.

Основные задачи
• 1. Увеличить продажи уже подключенных дилеров:
• обучить продавать в приоритете люк ШАГМА, с помощью
воронки вопросов и выгодного предоставления преимуществ, а
также работы с возражениями
• 2.Подключить новых дилеров и обучить так же, как в п.1

4.

Алгоритм подключения и дальнейших
закупок
• 1.Взять реквизиты организации
• 2.Отправить Эльвире для составления договора
• 3.Подписать у дилера два договора (один его, один нам. На всех
страницах обязательно печать и подпись)
• 4.Для консультации и оформления заказа дать дилеру номер
Эльвиры. Мы занимаемся только подключением и обучением.

5.

Условия подключения дилера
• 1.Минимальный входной порог : первая закупка на 50т.р
• 2.Скидка для всех новых дилеров на станд. Размеры 30%
• (без НДС)
• 3.Скидка для всех новых дилеров на нест. Размеры 20%( без НДС)
• Скидка для всех новых дилеров на ст размеры 15% ( с НДС)
• Скидка для всех новых дилеров на нест размеры 10% ( с НДС)

6.

Стенды
• 1.Даем в подарок при разовой закупке от 250 т. р.
• 2Дилер может купить стенд : 600Х600 -18000
600Х1200- 25000
• 3.Можем дать под эксплуатацию, при условии минимальной
закупки.

7.

Алгоритм обучения
• 1. 3-5 минут small talk
• 2.Интересуемся как идут дела с продажами, выявляем проблемы
• 3.На основе этой информации даем решение

8.

Решение
• 1.Присоединяемся к проблеме дилеров:
• Да, такая ситуация у многих. При этом дилеры сохраняют и
увеличивают заработок. Моя цель помочь Вам сделать то же
самое. Интересно/знаете как у них это получается?
• 2.Они уделяют всего лишь 5-7 минут клиенту, чтобы дать понять
,как именно он экономит, и в 7 из 10 случаев клиент покупает
ШАГМУ , и дилер зарабатывает большую моржу, чем на любом
другом производителе.
• Вот , что они говорят:

9.

Воронка вопросов
• Вы для себя берете или вы мастер?
• Какой размер плитки у вас?
• Смотрите , есть два типа люков: одни на выдвижных петлях , второй нет. Я продам вам
любой какой выберете, единственное расскажу чем они отличаются.
• На стендах показывают и рассказывают. Люк на выдвижных петлях из-за слабой
конструкции под тяжестью плитки( тем более такого размера , как у вас) и самого люка
провисает. Этот производитель не дает гарантию. Чем это плохо для вас: при провисании
люка, он с большим трудом открывается и закрывается, в связи с чем появляются сколы на
плитке и портится весь новый ремонт. Далее вам надо вызывать мастера(около 5т), чтобы
он подкрутил люк и платить ему за это деньги. Плюс вы не найдете плитку такой же
цветовой гаммы , чтобы ее переклеить. Соответственно это затраты вашего времени и денег
на обслуживание люка. Есть второй тип люка, не провисающий. Здесь производитель дает
10 лет гарантии на отсутствие провисания. Выдерживает до 600кг веса. Платить за
обслуживание не нужно, один раз установили и забыли. Плюс ко всему обратите внимание
на легкость открытия, это даст вам не только комфорт эксплуатации, но и возможность
быстрого доступа к коммуникациям в экстренных ситуациях. Здесь вы экономите время и
деньги.

10.

• Сколько стоит?
• Этот не провисающий люк стоит ххх и не требует дальнейшего
платного обслуживания.
• Дальше клиент выбирает сам. Но дилер заложил ему зерно для
размышления. При этом, если все-таки клиенту не по карману, он
купит первый вариант в любом случае. Дилер ничего не потеряет, а
только приобретет довольного клиента, которому он не *впарил люк*,
а грамотно проконсультировал.
• Таким образом дилеры, которые пользуются этой методикой,
зарабатывают больше без риска для себя.
• Что думаете?

11.

Для Мастера
• Аргументы те же самые. Только выгоды звучат по-другому:
• Если люк провиснет, вам надо будет ехать бесплатно его
регулировать, поскольку это недочеты вашей работы. В то время
как вы могли бы заработать деньги на новом объекте.
• Не провисающий люк –это гарантия ваших работ, рекомендация
вас как квалифицированного мастера и новые заказы. А также
удобство в установке.

12.

Подключение новых дилеров
• С кем можно поговорить по поводу люков под плитку?
• Представляемся. Хотел познакомиться, рассказать про наши
люки. И если вас, как и других наших дилеров заинтересует , с
удовольствием поработать вместе.
• Дальше задаем вопросы, чтобы выявить *боли* дилера:
• с какими производителями работаете?
• Интересно/выгодно?( услышите разные ответы: выгодно, не
интересно, потому что не зарабатываем, демпингуют и др.)

13.

• Спасибо, что поделились! Расскажу, почему дилерам интересно работать с
нами. Начитаете презентацию. Немного о компании, что мы 4 года на рынке,
стремительно растем. Производим люки премиум класса, которые не
провисают. Показываете люк/стенд, по нему рассказываете за счет чего. По
качеству мы номер один.
• Второе , дилеры зарабатывают с 1 люка 10 т.р. Поэтому дилерам интересно в
первую очередь продать люк ШАГМА. Показываем прайс. Отмечаем, что у
нас широкая линейка размеров, каких нет ни у одного производителя. Это
дает вам возможность удовлетворить все потребности клиента и
зарабатывать в 10р больше , чем на других производителях.
• Мы строго следим за демпингом, это тоже нравится дилерам, потому что
ваши коллеги не будут снижать цену и клиент не уйдет от вас.
• Делаем нест любых размеров, изготавливаем быстрее всех ( 4 р дня)

14.

• Запрашиваем обратную связь:
• Что думаете?
• Как вам идея?
• Что вам больше понравилось: качество, моржа или контроль
демпинга?

15.

Возражения
• Дорого! Никто не купит по таким ценам!
• Ответ: да, у нас цена отличается от других. Мы позиционируем
себя как люк премиум класса, а не эконом. При этом клиент
экономит , купив люк ШАГМА, так как он не провиснет и клиенту
не надо платить деньги за вызов мастера, за покупку и установку
новой плитки, на которой буду сколы из-за провисания, не
потратит время и нервы. А вы, дилер , заработаете в 10р больше
и получите довольного клиента, который к вам вернется.

16.

Люки практика не провисают, не разу не
слышал о таком!
• Уважаемый ХХ, как вы думаете, зачем практика и любой другой
производитель сделали возможность регулировки люка?
• Чаще вы услышите ответ, что на всякий случай. А у некоторых
будет ступор, осознание.
• Говорите, вот именно! Значит они предполагают возможность
провисания и не дают гарантию на ее отсутствие. У них есть
гарантия за сам люк, замок и т.д. Но не на отсутствие провисания.
А мы даем 10 лет гарантии. По последним испытаниям наш люк
выдерживает 600кг нагрузки. Мы можем сделать люк хоть 4мХ4м
и даем гарантию.

17.

Не спрашивают!
• Да, кто-то уже знает про нас, а кто-то работает по старинке. Нас
продвигают такие известные строительные блогеры как : Алексей
Земсков, Николай Чубаров. Большая часть мастеров ориентируется на
их мнение.
• Предложите вашим мастерам и клиентам сами на первых этапах.
Например, наши дилеры делали так: сначала показывали своим
мастерам, и после одной установки они брали только ШАГМУ. Если
приходит обычный клиент, они объясняли выгоду клиенту. Я , в свою
очередь, помогаю дилерам информацией, что сказать клиенту. Вы все
равно находитесь на работе. Зайдет к вам 1 клиент, вам же выгодно
будет продать ему шагму и заработать 10т.р, чем практику и
заработать 1т.р? Для этого нужно всего 5-7 минут с ним поговорить. Вы
сами говорите, что время есть , так как большого потока клиентов нет,
и вы просто сидите.