Мотивации менеджера по продажам

1.

Как рассчитывается ваша зарплата?
Основной Заработок
Дополнительный
заработок
1. Оклад
2. % с продаж (зависит от % скидки
конечному покупателю)
1.
2.
3.
Количество групп в чеке
Дополнительная премия за
Маржинальный товар
Дополнительная премия за
выполнения плана магазина
(Фонд управляющего)

2.

Основной Заработок
-Заработать можно???
-МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ!!!

3.

Оклад (должностной оклад)
Фиксированный размер оплаты труда
работника за исполнение трудовых
(должностных) обязанностей определённой
сложности за календарный месяц без учёта
компенсационных, стимулирующих и других
выплат.
Оклад 12000

4.

% с продаж
% скидки
Группа
Товара
0-4%
4,01-9%
9,01-14%
14,01-19%
19.01% и
больше
Основной товар*
4%(НД)
5% (ПЛ)
5% (ОБ)
3%(НД)
4% (ПЛ)
4% (ОБ)
2%(НД)
3% (ПЛ)
3% (ОБ)
1%(НД)
2% (ПЛ)
2% (ОБ)
0,5%(НД)
0,5% (ПЛ)
1% (ОБ)
Сопутствующий
материал*
5%
2%
2%
2%
0,5%
Распродажа,
акция, выведен*
Куски*
3%(ПЛ, ОБ)
2% (НД)
50 рублей/кусок
Примечание: скидка должна быть кратна 1 % в противном случае она округляется в большую сторону.
Например: скидка составила 4,10%, при подсчёте ЗП это будет равно 5%

5.

*****
Основной товар*- товар за которым в первую очередь пришёл конечный
покупатель (напольные покрытия, керамическая плитка, обои, сантехника)
Сопутствующий товар*- набор товаров, не относящийся к основным, товар
покупающийся в последствия выбора основного (плинтус, клей, шпатель,
крестики, валики и т.д).
Распродажа, акция, выведен* - товар на который снижена цена в связи:
1. Выведения продукта с матрицы предприятия
2. Акция для привлечения конечного покупателя
3. Продукт снят с производства
4. Демпинг со стороны конкурента
5. Образование неликвида на складе предприятия
Куски*- минимальный остаток с отрезного товара

6.

Скидка!!!
Скидка — сумма, на которую снижается продажная цена товара (и
соответственно прибыль с него), реализуемого покупателю.
Исторически скидки появились и стали использоваться в условиях
уличной торговли товарами, когда продавец в результате торга
предоставлял скидку тому покупателю, который приобретает больше
товаров(!!!).
Чем меньше МП сделал
скидку конечному
покупателю, тем больше он
заработал. И наоборот чем
больше сделал скидку, тем
меньше заработал.

7.

Итого основной заработок
Оклад
+
% с продаж
=

8.

Дополнительная мотивация
КАК ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШЕ???

9.

Среднее количество групп в чеке.
Как увеличить этот показатель?
Вариант 1. (НД)

10.

Среднее количество групп в чеке.
Как увеличить этот показатель?
Вариант 2. (ПЛ)

11.

Среднее количество групп в чеке.
Как увеличить этот показатель?
Вариант 3. (ОБ)

12.

Группы
Группа 1
Группа 2
Группа 3
Группа 4
Группа 5
Группа 6
Группа 7
Группа 8
Группа 9
Арт Винил
Решётки для
радиаторов
Тёплые полы
Подложка
Пороги
Плинтус
Плёнка
Сухие смеси
Все для монтажа
Ковролин
Лакокрасочные
материалы
Молдинги,
лепнина
Пакеты
Клей
Все для ухода (чист. средства
и рем.комплекты)
Ламинат
Освещение
Грунтовка и
Гидроизоляция
Линолеум
Грязе и
влагозащитные
покрытия
Герметики,жидкие
гвозди и пена
Массивная,
Инженерная доска
Паркетная доска
Расходные
материалы
Пробковое покрытие
Плитка
Обои
Террасная доска
Группа 10
Группа 11
Группа 12
Группа 13
Группа 14
Группа 15
Группа 16
Группа 17
Малярный и
Штукатурный
Инструмент
Аксессуары для
ванной комнаты
Унитазы и
биде
Раковина в
ванную комнату
Ванны и
комплектующие
Смесители
Услуги
Фотообои, фрески
Инструменты
Полотенцесушител
и
Мебель для
ванной комнаты
Душевое
оборудование

13.

Премия за коэффициент среднего количества
товарных групп (КТГ) в чеке
Расчёт производиться следующим образом:
КТГ в чеках за месяц/кол-во чеков за месяц = Коэффициент КТГ в
чеке
На каждое подразделение устанавливается минимальный
плановый показатель, за который выплачивается 3000 рублей, при
перевыполнении на 0,5 единицы и более, за каждые 0,5 единицы
бонус увеличивается на 1000 рублей.
Пример:
Минимальный плановый Коэф. КТГ на подразделение установлен
«2», менеджер Зарипов выполнил «3,5», значит премия
менеджера составит 3000 + 3000 = 6000 рублей

14.

Дополнительная премия за
маржинальный товар (ДПМ)
Продукт
Единица подсчёта
План на
сотрудника
Дополнительная
премия
Classen
Ед. отчёта
100 м2
30 руб/м2
Распродажа Обои
Ед. хранения
100 рулонов
35 руб/рулон
Сухие смеси
вес
2000 кг
7,5 руб/кг
Разъяснение:
На продукцию Classen установлен план 100 м2 на сотрудника, дополнительная
премия 30 рублей/м2, при выполнении минимального плана на сотрудника,
продавец начинает получать дополнительный бонус. Например: продавец
Петров продал 120 м2 продукции Classen, и выполнил минимальный план на
сотрудника, при подсчёте ЗП по доп мотивации он получит:
30 руб/м2 (дополнительная мотивация за проданный квадрат)*120 м2 (продажа
Петрова) = 3600 рублей (дополнительная премия)

15.

Дополнительная премия за
маржинальный товар (ДПМ)
Дополнительная мотивация выставляется руководством
компании на квартал, премия выплачивается по результатам
каждого месяца.
На магазин может быть установлено не более 3-х
дополнительных мотиваций.

16.

Премиальный Фонд Управляющего
(ПФУ)
ПФУ – премиальная часть сотрудника магазина, которая распределяется
управляющим при выполнении плана магазином, рассчитывается 0,15%
(%ПФУ) от оборота.
Разъяснение:
План продаж на месяц магазина составил 4 500 000 рублей, магазин в
итоге выполнил 5 245 000 рублей, итого фонд управляющего составляет:
5 245 000 (фактический оборот)*0,15% (%ПФУ) = 7867,50 рублей
Данная сумма распределяется между сотрудниками магазина, на
усмотрение управляющего, но при согласовании с супервайзером. ПФУ
может распределяться в разных долях между сотрудниками, является
дополнительным поощрением сотрудников от управляющего. ПФУ может
любому сотруднику магазина (кассир, менеджер по продажам,
комплектовщик), кроме управляющего.

17.

Премиальный Фонд Управляющего
(ПФУ)
За что выплачивается ПФУ сотрудникам:
1.
Внутренняя мотивация от управляющего (например лучшая
конверсия сотрудника)
2. Составление правильного мониторинга
3. Наставничество
4. За правильное введение кассовой дисциплины
5. Разгрузка
6. Перестановка
7. Проведение Team building
8. И т.д.
P.S. Но всегда согласовывается с супервайзером

18.

Итоговый расчёт
Итог
Удержания
ПФУ
ДПМ
КТГ
Куски
Распродажа
15-19,99
10-14,99
5-9,99
0-4,99
Оклад
Сотрудник
% скидки
Иванов
Петров
Сидоров
12000
8345
3854
1236
650
3100
300
3000
4540
1500
600
37925
12000
6543
3336
1200
300
2030
600
0
6542
0
300
32251
12000
3654
5745
2654
1000
1560
0
0
2153
1000
2000
27766

19.

Удержания
Виды удержания:
1. Нарушение трудовой дисциплины
2. Проверка «тайным покупателем»
3. Не выполнение спец задач руководства
4. Инвентаризация
5. Чек –листы проверки
6. Неликвид магазина
7. Нарушение должностных обязанностей
8. Результаты прохождения тестирование

20.

Спасибо за внимание!!!