Продажи. Установление контакта

1.

ПРОДАЖИ
урок 1

2.

в продаже важен Человек,
а не продажа
Человек продает Человеку

3.

4 шага
• установление контакта
• работа с потребностями
• презентация продукта
• завершение сделки

4.

Установление контакта
• Приветствие
• Представление
• Теплая фраза
• Small talk
• Переход к следующему шагу

5.

Работа с потребностями
• Задавай открытые вопросы
• Слушай
• СЛУШАЙ
• записывай ответы
• используй цепочку вопросов

6.

Презентация
• резюмируй услышанное
• подтверди свои выводы
• кратко презентуй свой продукт
• используй сторитейлинг
• вовлекай Клиента в разговор

7.

Завершение сделки
• Следи за реакцией Клиента
• Всегда завершай сделку
• Используй метод прямого вопроса или
метод «3 ДА»
• Расскажи о дальнейших шагах

8.

Задание
пропишите основные фразы
на каждом шаге продаж

9.

ПРОДАЖИ В СЕТЯХ И
МЕССЕНДЖЕРАХ
урок 2

10.

пик времени использования
мессенджеров приходится
примерно с 5 до 7 вечера

11.

26% людей хотят получить консультацию
по продукту,
21% — узнать статус заказа,
19% — узнать способ и условия доставки,
17% — совершить заказ,
14% — узнать ближайшую точку продажи

12.

7 особенностей письменной
коммуникации
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Узнавать детали заказа по порядку
Быстро отвечать
Использовать автоответы, когда Вы не
работаете
Собирать базовую информацию
в автоответах
Выражать мысли грамотно, ясно
и по делу
Базово персонализировать информацию
Предлагать услугу или товар,
ориентируясь на предпочтения

13.

Задание
составить шаблоны ответов и автоответов
для продажи в соц.сетях

14.

РАБОТА С
СОМНЕНИЯМИ
КЛИЕНТА
урок 3

15.

возражение и сомнение Клиента – это не
отказ от покупки, это сигнал к ней!

16.

ложные возражения
истинные возражения

17.

ТЕХНИКА ПУСК
• Присоединение
• Уточнение
• Сообщение
• Контракт

18.

Присоединиться
Я Вас понимаю
Разделяю Ваши эмоции
Конечно, это важный вопрос
Раньше я бы тоже так сказал (а)
Клиенты меня часто
об этом спрашивают
Спасибо, что обратили на это
внимание

19.

Уточнить
Почему Вы так думаете?
На чем основано Ваше мнение?
Это единственное, что останавливает от
покупки?
О чем хотели подумать/посоветоваться?
Что еще смущает?
Дорого по сравнению с чем?

20.

Сообщить аргумент
На сегодняшний день Клиенты не
говорят ничего нового. Все возражения
нам известны. На каждое возражение
придумано более 3 ответов.

21.

Контрольный вопрос
Оформляем?
Готовы приобрести?
Согласитесь, это выгодное предложение.?
Как удобнее оплатить?

22.

Задание
составить ответы на 3 возражения по
алгоритму ПУСК
-дорого
-я подумаю
-чем вы лучше других

23.

ПРОДУКТОВАЯ
ЛИНЕЙКА
урок 4

24.

Продуктовая линейка
логически выстроенная система продуктов

25.

Принципы
• новичок-опытный –эксперт
• каждый продукт должен решать задачу
более сложного уровня
• продумайте «длительность жизни» Клиента

26.

27.

Воронка продаж

28.

Задание
составить свою продуктовую линейку из 3-5
продуктов