Презентация по продажам

1.

Что такое продажи и
как продавать?
Грязных Никита

2.

Что такое продажи?
Продажа — обмен товара или услуги на
деньги, подтвержденный чеком продажи,
актом выполненных работ, накладной
передачи товара (в последних двух
случаях денежное движение фиксируется
отдельным документом).
Продажа — это предложение с
приложением усилий.
2

3.

• Без веры в продукт
Без чего
продавать
нельзя?
• Без интереса к развитию
• Без уверенности в себе
• Без понимания что говорить
3

4.

Установка контакта
Цели
Желаемый результат
• Представиться
• Обозначить суть
звонка
• Заинтересовать
клиента
• Купить время клиента
• Начать диалог
4

5.

«Убийцы контакта»
Поведение
• Перебивать клиента
• Перегружать
информацией
• Говорить больше,
чем клиент
• Говорить о себе, а
не о нем
• Устраивать допрос
• Критиковать
Стоп-фразы
• Неуверенные
• Уменьшительноласкательные
• Отрицание
• Жаргон
• Преувеличивающие
• Критикующие
5

6.

Выявление потребностей
Цели
Желаемый результат
• Задать наводящие
вопросы
• Узнать больше о Лиде
• Выявить «боли»
• Четкое понимание
основных потребностей и
желаний клиента
6

7.

Примеры открытых вопросов
1
2
3
4
Как вы смотрите на
знакомство с нами
и нашим
продуктом?
Что-то уже слышали
про нашу
компанию?
На каком кофе
работаете сейчас?
Какие критерии для
вас наиболее
важные для
принятия решения?
5
Все ли вас
устраивает в
текущей работе?
7

8.

А почему вы
выбрали…?
…этого поставщика
…этот сорт кофе
…такую концепцию работы
Название презентации
8

9.

Презентация продукта
Цели
Желаемый результат
• Рассказать о
компании и продукте
исходя из
потребностей клиента
• Раскрыть выгоду,
которую получит
клиент
• Клиент заинтересован в
следующем шаге к
заключению договора
9

10.

Пример системы 4П
Мы - производитель
Сервис
Комплексность
Прибыль
Гибкая цена
Поток гостей
Логистика
Покой
Наличие
Качество напитка
Надежность
Престиж
Микролоты
Индивидуальность
Ассортимент
Позитив
Опыт/знания
Комфорт
Время
Название презентации
10

11.

Обработка возражений
Цели
Желаемый результат
• Снять возможные
сомнения клиента
• Клиент видит ценность
продукта
Название презентации
11

12.

Основные возражения
Нас все устраивает.
Дорого.
Я подумаю.
• Все познается в
сравнении
• За какую стоимость будет
интересно предложение?
• Почему вы выбрали…?
• Что вы сейчас получаете
за эту стоимость?
• В этой теме PowerPoint
используется
собственный уникальный
набор цветов, шрифтов и
эффектов, создающих
общее оформление этих
слайдов.
• А какие группы товаров
вы сейчас закупаете
• В PowerPoint есть
множество тем,
придающих вашим
презентациям
индивидуальность.
Название презентации
12

13.

Заключение сделки
Цели
Желаемый результат
• Призвать к действию
• Заключение договора
• Пробная поставка
• Отработка продукта
Название презентации
13

14.

Основные
инструменты
- Отработка продукта
- Образцы
- Добавление сервиса (доп.
Услуги)
- Ценовое предложение
- Акция, ограниченная во
времени
14

15.

15

16.

Поговорим о
вас!

17.

Даниэль Канеман
«Думай медленно... Решай
быстро»
Наши действия и поступки определены
нашими мыслями. Но всегда ли мы
контролируем наше мышление? Нобелевский
лауреат Даниэль Канеман объясняет, почему
мы подчас совершаем нерациональные
поступки и как мы принимаем неверные
решения. У нас имеется две системы
мышления. «Медленное» мышление
включается, когда мы решаем задачу
или выбираем товар в магазине. Обычно
нам кажется, что мы уверенно контролируем
эти процессы, но не будем забывать,
что позади нашего сознания в фоновом
режиме постоянно работает «быстрое»
мышление — автоматическое, мгновенное
и неосознаваемое…
17

18.

17 х 23

19.

М__О
Название презентации
19

20.

М__О
Название презентации
20

21.

Несколько цитат
• «Вид такого количества людей в униформе не стимулирует креативность».
• «Мир не такой осмысленный, как вам кажется. Когерентность порождается
работой вашего разума».
• «Их настроили находить недостатки, и именно этим все и закончилось».
• «Его Система 1 придумала историю, а Система 2 в нее поверила. С каждым
может случиться».
• «Я начал улыбаться и почувствовал себя лучше!»
21

22.

Игра
«Переговорная»
Название презентации
22

23.

• «Продажи в переписке»
Спасибо!
• «Психология продаж»
• «Как удержать клиента»
Никита Грязных
23