Уважаемый коллега, добро пожаловать в онлайн-тренажер!

32.57M

Categories:

internet

management

Онлайн-тренажер для менеджеров направления «Комфорт»

1. Онлайн-тренажер

НАЧАТЬ ОБУЧЕНИЕ
Онлайн-тренажер
для менеджеров направления «Комфорт»

2. Уважаемый коллега, добро пожаловать в онлайн-тренажер!

Добро пожаловать в онлайн-тренажер!
Уважаемый коллега,
добро пожаловать в онлайн-тренажер!
С помощью тренажера Вы сможете ознакомиться с
возможными вариантами решений практических
ситуаций по продажам и постараться найти среди всех
вариантов наиболее эффективное.
Все кейсы взяты из бизнес-практики и созданы с
целью расширения Вашего профессионального
уровня.
Вам предлагается список решений, подходящих под
конкретную ситуацию или клиента. Наиболее
эффективное решение – это тот вариант, который
сработал в той или иной ситуации. Воспринимайте все
решения исключительно как возможные.

3.

Как пользоваться онлайн-тренажером
Онлайн-тренажер включает 20 практических ситуаций.
Для работы в онлайн тренажере Вам необходимо внимательно прочитать описание ситуации, выбрать один или
несколько вариантов решений. В некоторых вопросах Вы увидите подсказки:
Выберите два наиболее
эффективных решения
После того, как Вы нажали на выбранный вариант – нажмите кнопку «Ответить»:
ОТВЕТИТЬ
После ответа Вы увидите обратную связь:
Вы выбрали наиболее эффективное решение!
Необходимо изначально выяснить потребности клиента.
Успешное прохождение каждого кейса добавляет Вам 5 баллов. Максимальный балл за курс – 100 баллов.
В случае неверного ответа на кейс или частично верного у Вас есть возможность повторно попробовать свои силы,
однако баллы в этом случае не начисляются.
Желаем удачи!
3

4.

Карта заданий
Нажмите, чтобы
перейти к
практике
Кейс 1
Кейс 10
Кейс 11
Кейс 20
Кейс 2
Кейс 9
Кейс 12
Кейс 19
Кейс 3
Кейс 8
Кейс 13
Кейс 18
Кейс 4
Кейс 7
Кейс 14
Кейс 17
Кейс 5
Кейс 6
Кейс 15
Кейс 16

5.

Кейс 1
Расскажите, как Вы составляете маршрутный лист на предстоящий
день? Исходя из чего выставляете приоритеты?
Выберите два
наиболее
эффективных
решения
Приоритеты при формировании маршрутного
листа я определяю самостоятельно
Приоритеты при формировании маршрутного
листа определяет руководитель отдела
продаж/директор филиала
Приоритеты при формировании маршрутного
листа определяются исходя из категории клиента и
стратегических задач на месяц
Приоритеты при формировании маршрутного
листа определяются исходя из удобства
географического расположения клиентов
ОТВЕТИТЬ

6.

Кейс 1
Расскажите, как Вы составляете маршрутный лист на предстоящий
день? Исходя из чего выставляете приоритеты?
Приоритеты при формировании маршрутного
листа я определяю самостоятельно
Приоритеты при формировании маршрутного
листа определяет руководитель отдела
продаж/директор филиала
Приоритеты при формировании маршрутного
листа определяются исходя из категории клиентаВы
и очень близки!
стратегических задач на месяц
Однако один из выбранных Вами вариантов является не самым эффективным.
Приоритеты при формировании маршрутного
листа определяются исходя из географического
расположения клиентов

7.

8.

Кейс 2
Какой процент рабочего времени должна
занимать "полевая" работа у эффективного
менеджера по продажам?
От 30 до 50%
Примерно 80%
От 50 до 70%
Примерно 50%
ОТВЕТИТЬ

9.

Кейс 2
Какой процент рабочего времени должна
занимать "полевая" работа у эффективного
менеджера по продажам?
От 30 до 50%
Примерно 80%
Вы выбрали наиболее эффективное решение
От 50 до 70%
Примерно 50%
Требование из стандарта работы менеджера: максимальный фокус на
взаимодействие в "полях" с клиентами и получение результата в виде
договоренности и контроля отгрузок клиента

10.

11.

Кейс 3
У Вас стоит задача "реанимировать" потерянного клиента (раньше
регулярно отгружался у нас). На текущий момент последняя
отгрузка была 4 месяца назад. Причина отказа от сотрудничества –
выбрал поставщика с более низкой ценой.
Выберите два
наиболее
эффективных
решения
Вернуть клиента за счет большой скидки
Вернуть клиента за счет специального
предложения/акции, предполагающей
индивидуальные коммерческие условия для
клиента
Уточнить истинные причины отказа клиента
работать с нами
Вернуть клиента за счет предоставления
бесплатной бренд-зоны
ОТВЕТИТЬ

12.

Кейс 3
У Вас стоит задача "реанимировать" потерянного клиента (раньше
регулярно отгружался у нас). На текущий момент последняя
отгрузка была 4 месяца назад. Причина отказа от сотрудничества –
выбрал поставщика с более низкой ценой.
Вернуть клиента за счет большой скидки
Вернуть клиента за счет специального
предложения/акции, предполагающей
индивидуальные коммерческие условия для
клиента
выбрали
не самое эффективное решение.
Уточнить истинные причины Вы
отказа
клиента
работать с нами
Вернуть клиента за счет предоставления
бесплатной бренд-зоны

13.

14.

Кейс 4
У Вас стоит задача продать клиенту дорогую позицию. Приведите
аргументы, как продать товар из более дорогого ценового
сегмента (когда нет возможности продать только ценой)? Лицо,
принимающее решение – собственник.
Сослаться на отсутствие возврата по этому товару
Выберите два
наиболее
эффективных
решения
Озвучить клиенту: УТП продукта, известность
бренда, привести статистику продаж данной
товарной группы
Сделать акцент на обучение и мотивацию
продавцов
Рассказать о заработке клиента на этом
оборудовании
ОТВЕТИТЬ

15.

16.

Кейс 5
Сегодня Вы едете на встречу с новым клиентом (климатический салон) и хотите
подготовить презентацию с выгодами для ЛПР. Свою презентацию Вы будете готовить
исходя из приоритетов клиента при выборе поставщика.
Выберите перечень критериев при выборе поставщика в канале Климатический салон.
Заработок, сервис, гарантия, качество оборудования,
обучение персонала, оперативность доставки,
скидки, бонусы.
Бонусная программа, тех поддержка, тех
документация, программы подбора, сертификаты и
обучение
Заработок, широкий профессиональный ассортимент,
антидемпинговая политика, качество оборудования,
обучение и мотивация персонала, POS материалы.
Скидки, программы подбора и переподбора,
сервисное обслуживание, обучение персонала, POS
материалы, гарантия.
ОТВЕТИТЬ

17.

18.

Кейс 6
Сегодня перед встречей с 4-мя клиентами менеджер поставил себе
цели, но лишь одна из этих целей отвечает критериям SMART.
Выберите цель из списка, которая, по Вашему мнению, отвечает
критериям SMART.
Увеличить количество активных клиентов до 60
Провести презентацию Русклимат для клиента
К 1 октября обеспечить наличие стендов Electrolux во всех торговых
точках клиента
До 30 сентября 2017 года довести общий объём продаж
Водонагревателей Electrolux до 10 000 шт.
ОТВЕТИТЬ

19.

20.

Кейс 7
На предстоящий месяц руководитель поставил Вам план продаж - 4 млн. руб.
План-факт Вашего прошлого месяца - 2,5 млн. руб.
Текущая клиентская база: общая клиентская база (ОКБ) - 70 клиентов,
активная клиентская база (АКБ) - 40 клиентов.
Категории клиентов в АКБ: ТОП-клиенты (категория А) - 5 клиентов,
категория B/B+ - 10 клиентов, категория С - 25 клиентов.
Ваша задача - придумать, как сделать план продаж на предстоящий месяц.
Ваша задача - придумать, как сделать план продаж на предстоящий месяц.
Выберите два
наиболее
эффективных
решения
Сделать акцент на максимальное расширение
АКБ (поиск новых клиентов всех категорий)
Сделать акцент на максимальное расширение
АКБ (поиск новых клиентов категории A/B+)
Сделать акцент на расширение нашей
представленности у ТОП-клиентов
Сделать акцент на проработку текущих
клиентов категории B/С
ОТВЕТИТЬ

21.

22.

Кейс 8
Сегодня Вы едете на встречу с новым клиентом (монтажная
организация) и хотите подготовить презентацию с выгодами для ЛПР.
Свою презентацию Вы будете готовить исходя из приоритетов
клиента при выборе поставщика.
Выберите перечень критериев при выборе поставщика в канале
Монтажная организация.
Привычное оборудование, с которым имеют навык работы,
наличие товара, цена, оперативность доставки, наличие АСЦ
Бонусная программа, качество оборудования, тех.
поддержка, тех. документация, программы подбора,
сертификаты и обучение
Заработок, широкий профессиональный ассортимент,
антидемпинговая политика, качество оборудования,
обучение и мотивация персонала, POS материалы
Скидки, тех. поддержка, тех. документация, программы
подбора, гарантия, сервисное обслуживание, POS
материалы
ОТВЕТИТЬ

23.

24.

Кейс 9
Вы приехали к новому клиенту для
проведения переговоров.
Клиент: крупная сеть магазинов бытовой
техники, 12 торговых точек.
Лицо - собственник компании.
Переговоры: Вы познакомились и
презентовали компанию.
В ходе презентации Вы в общем рассказали
клиенту про компанию и про оборудование,
которое мы продаем. После презентации
клиент сказал, что возьмет паузу и подумает.
Но по его реакции было понятно, что Ваша
презентация не произвела на клиента
особого впечатления. После чего Вы
обменялись визитками и договорились
созвониться на неделе.
Менеджер не адаптировал бизнес-решение
под специфику бизнеса клиента
Менеджер не выяснил потребности клиента
Менеджер не предложил специальные
условия клиенту
Менеджер не предложил поездку на наше
производство
Какую ключевую ошибку допустил менеджер
в ходе переговоров?
ОТВЕТИТЬ

25.

26.

Кейс 10
Вы готовитесь сделать звонок в компанию к новому клиенту. Перед звонком Вы:
зашли на сайт, изучили специфику бизнеса клиента, выяснили контактный телефон.
Затем решили позвонить в компанию с целью назначить деловую встречу.
Сделав звонок, Вы услышали от клиента фразу: "Спасибо, нам ничего не надо", но
все-таки попытались рассказать клиенту о нашей компании и о товаре. На Ваши
действия клиент отреагировал длинными гудками в трубке. На этом звонок в
компанию был окончен.
Какую ключевую ошибку допустил менеджер?
Менеджер изучил мало информации о
клиенте
Менеджер не выслал коммерческое
предложение после разговора
Менеджер не отработал возражения
клиента
Менеджер не выяснил контакты лица,
принимающего решение
ОТВЕТИТЬ

27.

28.

Кейс 11
Клиент: крупный магазин сантехники, центр
инженерной комплектации, ключевой клиент
филиала.
Ассортимент: Водонагреватели, все марки
накопительных и проточных (Electrolux – 5
серий нержавейка, 4 серии – эмаль; Zanussi –
3 серии эмаль, Ballu – 1 серия нержавейка)
Распределение продаж по маркам: Electrolux
– 85%, Zanussi – 14%, Ballu – 1%
Конкурентные марки: Ariston (20%), Oasis
(10%), другие бренды (10%)
Оборот за 2015 г. составил 4,0 млн. руб.
Коммерческие условия – максимальная
скидка в рамках действующей матрицы.
Наша доля в объёме продаж
водонагревателей за 2015 г. – 60%.
Профит по клиенту 10,9%.
Как увеличить суммарный оборот по
клиенту c 4 млн руб до 6 млн руб?
Запустить промо-акцию по
водонагревателям и проконтролировать ее
реализацию
Расширить текущий ассортимент, ввести в
матрицу клиента новинки и эксклюзивных
серий филиала с защищённой экономикой:
Zanussi (нержавейка – 2 серии Splendore),
Electrolux (Major, Heatronic Dry Heat,
Magnum Unifix, Quantum Pro), Ballu (Nexus).
Ввести в ассортимент клиента новые
товарные группы: теплые полы, конвекторы,
бытовую приточную вентиляцию,
увлажнители и воздухоочистку + расширить
линейку водонагревателей + предложить
оборудование Термо
Вытеснить конкурентов с полки, увеличить
нашу долю за счёт увеличения доли продаж
Zanussi, а также повышения доли новинок.
ОТВЕТИТЬ

29.

30.

Кейс 12
У Вас стоит KPI задача в текущем
месяце – запуск акции по ИК
обогреватели Ballu (10+1 в подарок). В
рамках этой задачи Вам предстоит
встреча с клиентом филиала компанией «ЛУЧ».
ДЕТАЛИ по компании «ЛУЧ»:
- данная организация с филиалом
работает 1 год,
- закупают только конвектора и
тепловентиляторы BALLU
- формат клиента – 3 магазина
бытовой техники
Какой из предложенных вариантов
при презентации акции клиенту ИК
обогревателей Ballu наиболее
эффективен?
Предложить готовое решение
(АКЦИЮ), сделать упор в
презентации на обогреватель,
который идет в подарок по акции.
Совмещать предлагаемое
оборудование с потребностью
клиента. Рассказать о лучших
практиках, привести примеры тех,
кто уже успешно продает ИКобогреватели Ballu (статистика
продаж).
Рассказать клиенту об основных
УТП ИК-обогревателей Ballu.
Убедить клиента, что ИК
обогреватели Ballu - лучший
продукт в своей категории.
Привести экономические выгоды
для клиента, сколько заработает
на продаже оборудования. Также
сделать акцент в презентации на
оборачиваемости товара, на
обучении и мотивации продавцов
клиента.
ОТВЕТИТЬ

31.

32.

Кейс 13
Расширение текущей матрицы
клиента за счет ТГ
Водонагреватели +
Тепловентиляторы
Клиент: климатическая оптово-розничная
компания, 2 торговые точки, есть
интернет-магазин.
Оборудование (отгружаем на данный
момент): БТО, конвекторы, масляные
радиаторы, увлажнители и мойки воздуха.
Наш текущий оборот по клиенту: 7
млн.руб./год
Выберите наиболее эффективное
решение по расширению нашей
представленности у клиента для
достижения оборота в 13 млн. руб. в год.
Расширение текущей матрицы
клиента за счет ТГ
Водонагреватели + Кондиционеры
+ ПТО
Расширение текущей матрицы
клиента за счет ТГ Теплые полы +
Тепловентиляторы + ПТО
Расширение текущей матрицы
клиента за счет ТГ Теплые полы +
Водонагреватели
ОТВЕТИТЬ

33.

34.

Кейс 14
Расширение текущей матрицы
клиента за счет ТГ Увлажнители +
Мойки воздуха
Клиент: бытовая техника, сеть магазинов,
11 торговых точек
Оборудование (отгружаем на данный
момент): БТО (конвекторы, масляные
радиаторы, тепловетерки), мобильные
кондиционеры (в сезон), проточные
водонагреватели.
Наш текущий оборот по клиенту: 6,5
млн.руб./год
Выберите наиболее эффективное
решение по расширению нашей
представленности у клиента для
достижения оборота в 10 млн. руб. в год.
Расширение текущей матрицы
клиента за счет ТГ Увлажнители +
Газовые водонагреватели
Расширение текущей матрицы
клиента за счет ТГ Мойки воздуха +
Накопительные водонагреватели
Расширение текущей матрицы
клиента за счет ТГ Увлажнители +
Мойки воздуха + Водонагреватели
ОТВЕТИТЬ

35.

36.

Кейс 15
Клиент: DIY (гипермаркет строительноотделочных материалов и инструментов),
4 торговые точки. Мы представлены
только в 2 точках клиента.
Оборудование (отгружаем на данный
момент): водонагреватели
(накопительные, проточные), 20% доля
на полке
Наш текущий оборот по клиенту: 2
млн.руб./год
Выберите наиболее эффективное
решение по расширению нашей
представленности у клиента для
достижения оборота в 4 млн. руб. в год.
Расширение текущей матрицы клиента за
счет ТГ БТО + ПТО + увеличение доли в
водонагревателях до 30% + газовая
колонка + бытовая вентиляция + теплые
полы + приточно-очистительный
комплекс + радиаторы
Расширение текущей матрицы клиента за
счет ТГ БТО + ПТО + встать на полку в 2
других торговых точках клиента +
увеличение доли в водонагревателях до
30% + газовая колонка + бытовая
вентиляция + теплые полы + приточноочистительный комплекс + радиаторы
Расширение текущей матрицы клиента за
счет ТГ ПТО + встать на полку в 2 других
торговых точках клиента + увеличение
доли в водонагревателях до 30% + газовая
колонка + бытовая вентиляция + теплые
полы + приточно-очистительный
комплекс + радиаторы
Расширение текущей матрицы клиента за
счет ТГ БТО + встать на полку в 2 других
торговых точках клиента + газовая
колонка
ОТВЕТИТЬ

37.

38.

Кейс 16
Расширение текущей матрицы
клиента за счет ТГ Кондиционеры
(сплиты E-lux) + Электрокамины +
ИК-обогреватели + сушилки для
рук
Клиент: интернет-магазин
(климатическая техника)
Оборудование (отгружаем на данный
момент): кондиционеры (все сплиты
Ballu, Electrolux AirGate)
Наш текущий оборот по клиенту: 10
млн.руб./год
Расширение текущей матрицы
клиента за счет ТГ Кондиционеры
(сплиты E-lux) + Электрокамины +
ИК-обогреватели + увлажнители
Выберите наиболее эффективное
решение по расширению нашей
представленности у клиента (+40% к
текущему обороту)
Расширение текущей матрицы
клиента за счет Мобильных
кондиционеров + электрокамины
+ осушители воздуха + приточноочистительный комплекс + ПТО +
расходные материалы
Расширение текущей матрицы
клиента за счет ТГ Кондиционеры
(сплиты Zanussi) + Электрокамины
+ масляные радиаторы +
тепловентиляторы
ОТВЕТИТЬ

39.

40.

Кейс 17
Новый клиент: магазин электротоваров, 1 торговая точка. Новый клиент. На
текущий момент работает с 2-3 крупными поставщиками.
Категория клиента: B
Ценовой сегмент: низкий и средний
Примерный оборот клиента: 3 млн.руб./год
Выберите наиболее эффективные точки входа к новому клиенту
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ БТО
(тепловентиляторы, конвекторы, масляные радиаторы) +
теплые полы
Выберите два
наиболее
эффективных
решения
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ БТО
(тепловентиляторы, конвекторы, масляные радиаторы) +
осушители воздуха
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ БТО
(тепловентиляторы, конвекторы, масляные радиаторы) +
камины
Расширение текущей матрицы клиента за счет БТО
(тепловентиляторы, конвекторы, масляные радиаторы) +
ПТО
ОТВЕТИТЬ

41.

42.

Кейс 18
Акция для клиента на предсезонную закупку кондиционеров.
Акция предполагает закупку партии кондиционеров от 50 шт. и
больше по специальной цене.
Как максимально эффективно отработать акцию по
предсезонной закупке кондиционеров?
Выберите два
наиболее
эффективных
решения
Предложить готовое решение (АКЦИЮ) всем ТОПклиентам на территории
Предложить готовое решение (АКЦИЮ) ТОП-10
клиентам на территории по кондиционерам
Предложить готовое решение (АКЦИЮ) для
клиентов, с которыми ранее не получилось
договориться
Предложить готовое решение (АКЦИЮ) как можно
большему количеству клиентов на территории
ОТВЕТИТЬ

43.

44.

Кейс 19
Клиент: климатическая компания,
1 торговая точка, 15 монтажных
бригад
Оборудование (отгружаем на
данный момент): кондиционеры
Ballu (on/off), Electrolux (on/off +
инвертора).
Наш текущий оборот по клиенту:
700 тыс.руб./год
Выберите наиболее
эффективное решение по
расширению нашей
представленности у клиента
(+40% к текущему обороту)
Расширение текущей матрицы
клиента за счет ТГ Кондиционеры
Ballu (инвертора) + увлажнители и
очистители воздуха + электрические
обогреватели
Расширение текущей матрицы
клиента за счет полупромышленные
кондиционеры Ballu + приточноочистительный комплекс +
увлажнители + расходные
материалы
Расширение текущей матрицы
клиента за счет ТГ Кондиционеры
Ballu (инвертора) +
полупромышленные кондиционеры
Ballu и Electrolux + приточноочистительный комплекс +
расходные материалы
Расширение текущей матрицы
клиента за счет полупромышленные
кондиционеры Ballu (инвертора) и
Electrolux + теплые полы +
электрокамины
ОТВЕТИТЬ

45.

46.

Кейс 20
Новый клиент: магазин напольных покрытий, 5 торговых
точек, формат – премиум
Оборудование (отгружаем на данный момент): Выберите наиболее эффективный вариант входа к
данному клиенту
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ
Теплые полы + БТО
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ
Теплые полы + осушители воздуха
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ
Теплые полы + мобильные кондиционеры
Расширение текущей матрицы клиента за счет ТГ
Теплые полы + увлажнители и мойки воздуха
ОТВЕТИТЬ

47.

Карта заданий
Кейс 1
Кейс 10
Кейс 11
Кейс 20
Кейс 2
Кейс 9
Кейс 12
Кейс 19
Кейс 3
Кейс 8
Кейс 13
Кейс 18
ПОЗДРАВЛЯЕМ!
Кейс 4
Кейс 7
Кейс 14
Кейс 17
Кейс 5
Кейс 6
Кейс 15
Кейс 16
Вы завершили работу в онлайн-тренажере!

48.

Результаты
ВЫ НАБРАЛИ 90 БАЛЛОВ ИЗ 100!
ЗАВЕРШИТЬ

English Русский Rules