9.90M

Categories:

marketing

advertising

Коммерческая политика КЭАЗ 2023

1.

КОММЕРЧЕСКАЯ
ПОЛИТИКА КЭАЗ
2023
Надежность без компромиссов

2.

Два продуктовых портфеля КЭАЗ
Проверенные временем надёжные
решения
Новейшие разработки инженеров завода

Деление продуктов по виду продаж
Дистрибьюторские продукты
ПП КЭАЗ
(классическая линейка
продукции выпускаемая
КЭАЗ)
ПМЛ
(контакторы и
пускатели)
OptiSwitch 4G
(переключатели
кулачковые)
OptiDin
(модульные автоматич.
выкл. на DIN рейку)
OptiMat E (авт.выкл. в литом
корпусе
с термомагнитным
расцепителем до 250А)
OptiSwitch DI
(выключатели и
переключатели нагрузки)
Аксессуары для монтажа
ИТТ
(измерительные
трансформаторы тока)
OptiBox P
(корпуса пластиковые)
Проектные продукты
OptiMat D (авт. выкл. в литом
корпусе
с электронным и термомагнитным
расцепителем до 1600А)
OptiStart
(пускорегулирующая
аппаратура)
OptiVert / OptiBlock
(предохранители-выключателиразъединители планочные)
OptiMat А (авт.
выкл.Воздушные до
5000А)
OptiSave
(блоки автоматического
ввода резерва)
OptiRel C
OptiRel G
(модульные
реле контроля (промежуточные
реле)
и защиты)
Ретрофиты
(на базе Optimat A, Optimat D,
ВА55)
OptiMat ВВ
(авт. выкл.
Вакуумные до
1000 А)
OptiCor
Преобразовате
ли частоты
OptiBox М
(напольные
сборно-разборные
корпуса)
OptiBox G
(корпуса из
полиэстера)

4.

Партнерская программа КЭАЗ
Партнеры
Дистрибьюторы
Дилеры
Сборщики ЩО
ЗОЛОТОЙ
ЗОЛОТОЙ
СЕРЕБРЯНЫЙ
СЕРЕБРЯНЫЙ
ПЛАТИНОВЫЙ
СТАТУС
ПРЕМИУМ
СТАНДАРТ
Соблюдение
РОЦ
Договор с
КЭАЗ

5.

6.

Политика ценообразования
Дистрибьюторы
Вид продукции КЭАЗ
ПП
ПЛАТИНОВЫЙ
ПРЕМИУМ
СТАНДАРТ
объём закупок от 30 млн.р.
(без НДС) в 2022 г.
объём закупок от 15
млн.р. (без НДС) в 2022 г.
объём закупок от 10
млн.р. (без НДС) в 2022 г.
Дистрибуторские
продукты
КЭАЗ
-30%
-29%
-28%
Optima
-50%
-47%
-45%
Проектные продукты
Optima
-30%
Дистрибуторские
продукты
«исключения»
КЭАЗ
-53%
Дистрибуторские
продукты
«исключения»
номенклатурная
группа ВА57**
КЭАЗ
-40%
Узкоспециализиров
анные продукты
КЭАЗ
-20%
«Платиновый»
Дистрибьютор
имеет
-29%
-28%
возможность получить временную увеличенную
скидку на конкретную номенклатурную группу
-48%
-45%
относящуюся к Проектным продуктам сроком
на 1 квартал при соблюдении следующих двух
условии:
• Поддержания согласованной складской
-29%на проектные продукты
-28%
матрицы
• Отсутствия нарушения Коммерческой
политики по проектным продажам в
предыдущем квартале
-20%
-20%

7.

8.

Политика ценообразования
Дистрибьюторы
Вид продукции КЭАЗ
ПП
ПЛАТИНОВЫЙ
ПРЕМИУМ
СТАНДАРТ
объём закупок от 30 млн.р.
(без НДС) в 2022 г.
объём закупок от 15
млн.р. (без НДС) в 2022 г.
объём закупок от 10
млн.р. (без НДС) в 2022 г.
Дистрибуторские
продукты
КЭАЗ
-30%
Optima
-50%
Проектные продукты
Optima
-30%
Дистрибуторские
продукты
«исключения»
КЭАЗ
-53%
Дистрибуторские
продукты
«исключения»
номенклатурная
группа ВА57**
КЭАЗ
-40%
Узкоспециализиров
анные продукты
КЭАЗ
-20%
Номенклатурная
группа ВА57 включает
в
-29%
-28%
себя серии ВА-57, ВА-57Ф, ВА-51, ВА-04
-47%
-45%
«Платиновому» Дистрибьютору
-29%
-28%
предоставляется
скидка 40% на
номенклатурную группу ВА57 при
условии
согласования складской
-48%
-45%
программы в достаточном объеме и
обязательном условии отсутствии
складских программ и остатков
конкурирующей
номенклатурной
группы
-29%
-28%
производства АО «Контактор».
-20%
-20%

9.

Специальные цены
Предоставление
проектных скидок
Проведение
продуктовых акций
%
Проникновение в канал
распределения конкурента
Обеспечение победы в тендере
лояльного КЭАЗ партнера, если
присутствует альтернатива в виде
продукта конкурентов

10.

Рекомендованная отпускная цена
OptiSwitch 4G
(переключатели
кулачковые)
OptiDin
(модульные автоматич.
выкл. на DIN рейку
OptiMat E (авт.выкл. в литом корпусе
с термомагнитным расцепителем
до 250А)
OptiSwitch DI
(выключатели и
переключатели нагрузки)
OptiBox P
(корпуса пластиковые)
OptiStart ME|LC1E
OptiKit
(шины, хомуты, наконечники)
OptiPower DR/MDR/LRS
(блоки питания)
OptiLogic L/M/S
(логические контроллеры)
35%

11.

Рекомендованная отпускная цена
А63
(автомат.выключатели в
литом корпусе 0,6-40А)
ВА 21/13
(автомат.выключатели в
литом корпусе 0.6-100А)
ПРК Пускатели
АЕ20/АЕ20М
(автомат.выключатели в
литом корпусе 10-160А)
10%
НПН2-60
Предохранители
цилиндрические
ЗБ замки
ПМЛ
(Контакторы, пускатели)
ПНБ5/ПНБ7/ПП57/ПП60С
(предохранители тока)
КЭЗ ключи

12.

Рекомендованная отпускная цена
30%
ВА57
ВА51
ВА04

13.

Мероприятия контроля РОЦ
КЭАЗ для проверки соблюдения РОЦ:
вправе запросить у дистрибьютора отгрузочные документы.
вправе запросить копии договора поставки клиенту
вправе проводить регулярные дистанционные проверки в учетной
системе дистрибьютора в дистанционном формате (не чаще чем раз в
месяц).
Отказ в предоставлении дистрибьютором указанной информации может
быть расценен как подтверждённый факт нарушения РОЦ.
Нарушение условий прямого дистрибьюторского договора в части
несоблюдения ценообразования по РОЦ, влечет за собой следующие меры:
1 нарушение – компенсация КЭАЗ 5% от стоимости предложения, но не
менее 100 000 руб.
2 нарушение – компенсация КЭАЗ 10 % от стоимости предложения, но не
менее 200 000 руб.
3 нарушение – компенсация КЭАЗ 15 % от стоимости предложения, но
не менее 400 000 руб.
4 нарушение и последующие – стоп отгрузка на 1 месяц при каждом
нарушении.

14.

СОВМЕСТНАЯ
РАБОТА С
ДИЛЕРАМИ

15.

Программа Дилерского партнерства
Дистрибьютор КЭАЗ со статусом Платиновый имеет
возможность «закрепить» Дилера
КЭАЗ
Допускается закрепление одного Дилера не более чем
за 2-мя Дистрибьюторами.
Дистрибьюторам, за которыми закреплен Дилер,
отменяется РОЦ
Дистр.
Дилеры получившие закрепления за Дистрибьютором
обязуются соблюдать правила РОЦ КЭАЗ.
Дилер

16.

Политика ценообразования
Дилеров
ЗОЛОТОЙ
СЕРЕБРЯНЫЙ
объём закупок от 7
млн.р.
(без НДС) в 2023
объём закупок от
4 до 7 млн.р.
(без НДС) в 2023 г.
РОЦ
КЭАЗ
-25%
-25%
-10%
Optima
-44%
-40%
-35%
Проектные продукты
Optima
-25%
-25%
-
Дистрибуторские продукты «исключения»
КЭАЗ
-48%
-45%
-
Дистрибуторские продукты «исключения»
номенклатурная группа ВА57
КЭАЗ
-35%
-33%
-30%
Вид продукции КЭАЗ
Дистрибуторские продукты
Продуктовый
портфель
Предоставление скидки Дистрибьютору на проектные продукты осуществляется по отдельному согласованию и подтверждается
предоставлением КП в адрес Дистрибьютора со стороны менеджера КЭАЗ, ответственного за работу с Дилером.
Предоставление более глубоких скидок Дистрибьюторами в адрес Дилеров, не согласованных с представителем КЭАЗ, считается
фактом нарушения системы ценообразования КЭАЗ с последующим применением штрафных санкций согласно правилам РОЦ.
На основании обозначенного объёма продаж, Дилеру присваивается статус Золотой или Серебряный 1 раз в 6 мес.

17.

Политика ценообразования РРЦ
Рекомендуемая Розничная Цена (РРЦ) вводится на продукты, предназначенные для розницы и СМО – OptiDin 4,5 кА.
Целью введения является формирования интереса партнеров первого и второго уровня к продвижению продукции
КЭАЗ в каналах собственной и чужой розницы.
Метод контроля : системная проверка интернет магазинов (parsing) и розничных точек (store check)
Закупочная цена
дистрибьютора
Цена дилера со статусом
Золотой
Цена дилера со статусом
Серебряный
РОЦ
РРЦ (рекомендуемая
розничная цена)
скидка от цены
прайс-листа при
формировании цены
на полке
10%
скидка от цены
прайс-листа
скидка от цены
прайс-листа
скидка от цены
прайс-листа
скидка от цены прайслиста при продаже
дилеру без статуса
50%
44%
40%
35%
30%
38%
Дистрибьютор - оптовый канал
Чужая розница
80%
собственная розница Дистрибьютора & розница e-commerce
наценка в канале
продаж
12%
(16%) 61%
38%
Дистрибьютор - Золотой дилер
Золотой дилер - Собственная розница
Чужая розница
20%
(8%) 50%
38%
Дистрибьютор - Серебряный дилер
Серебряный дилер Чужая розница
Чужая розница

18.

Прозрачность
условий
Повышение
доходности
Преимущества
работы с
дилерами
Отмена РОЦ

19.

ПРОЕКТНАЯ
ПОЛИТИКА

20.

Виды проектов
Собственный
проект
Проекты, инициированные сотрудниками КЭАЗ, которые
самостоятельно ведут проработку с возможным
привлечением партнёров или дистрибьюторов
Партнерский
проект
Проекты, инициированные партнерами: дистрибьюторами или
сборщиками щитового оборудования, которые самостоятельно
ведут проработку проектов без закрепления
Закрепленный
партнерский
проект
WWW.KEAZ.RU
Надежность без компромиссов!
Проекты, инициированные партнёрами: дистрибьюторами
или сборщиками щитового оборудования, которые
самостоятельно ведут проработку проектов и получили
закрепление (защиту) проекта на продукции КЭАЗ

21.

Минимальная сумма проекта
700 000 ₽
В ценах прайс-листа, с НДС
WWW.KEAZ.RU
Надежность без компромиссов!

22.

Закрепление проекта за
партнёром
WWW.KEAZ.RU
Надежность без компромиссов!

23.

Цель закрепления проектов
Со стороны КЭАЗ
Со стороны Партнера
o обеспечить лучшие условия поставки
и качество сервиса конечному
потребителю и производителю НКУ;
o закрепить свои договоренности на
поставку решения по реализуемому
проекту;
o вытеснить конкурентную продукцию.
o получить поддержку КЭАЗ и
эксклюзивные условия в конкурентной
борьбе среди остальных
потенциальных поставщиков решения
по реализуемому проекту;
o увеличить доходность по проекту.
Закрепление проекта проводится для получения эксклюзивных условий на поставку продукции по проекту.
В закреплении участвует продукция ПП КЭАЗ и ПП KEAZ Optima

24.

Преференции при
закреплении проектов
Проектные скидки и отмена РОЦ
Приоритетные сроки изготовления и отгрузки
закрепляемой продукции
Приоритетная техническая поддержка
Увеличение срока отгрузки, вплоть до полной остановки, для
конкурирующих контрагентов по закрепленной продукции
Переговорная поддержка КЭАЗ с конкурирующими по проекту
контрагентами
WWW.KEAZ.RU
Надежность без компромиссов!

25.

Причины отмены
закрепления проекта
o тип проекта или стадия проекта не подлежат закреплению;
O дистрибьютор, подавший заявку, имеет просроченную задолженность;
O неверное или неполное заполнение заявки, а также указание недостоверной информации;
O наличие закрепления у другого дистрибьютора, а также появление достоверной информации от
другого дистрибьютора о бОльшем вкладе в продвижение проекта;
O стоимость закрепляемой продукции в проекте меньше 700 000 руб с НДС;
O продвижение конкурентных торговых марок без согласования с КЭАЗ;
o требование заказчика о смене поставщика, подкрепленное официальным письмом на имя КЭАЗ;
O невозможность организации встреч дистрибьютором с контактными лицами, указанными в
заявке в течение 10 рабочих дней после письменной просьбы сотрудника КЭАЗ;
WWW.KEAZ.RU
Надежность без компромиссов!

26.

Политика ценообразования по работе
с проектами 2023 г
Сумма проекта в базовых
ценах (c НДС)
Скидка на
дистрибьюторские продукты
ПП КЭАЗ
Скидка на
дистрибьюторские
продукты ПП KEAZ Optima
Скидка на проектные
продукты ПП KEAZ Optima
Базовые КУ
30%
50%
30%
от 0,7 млн руб.
31 %
50 %
50 %
от 1 млн руб.
32 %
53 %
53 %
от 3 млн руб.
33 %
55 %
55 %
от 5 млн руб.
34 %
57 %
57 %
от 10 млн руб.
35 %
60 %
60 %
Индивидуальные проектные скидки предоставляются ТОЛЬКО при закреплении Партнерского проекта за Дистрибьютором.
Скидка предоставляется при условии приобретения продукции не менее 90% от суммы первоначально согласованной спецификации.
В случае приобретения продукции менее 90% от первоначально согласованной спецификации размер скидок может быть уменьшен
Указанная шкала скидок НЕ ПРИМЕНЯЕТСЯ к собственным проектам КЭАЗ, сопровождаемым Региональными менеджерами по
продажам (РМП) и Менеджерами по продажам проектов (РПП) и переданные дистрибьютору для осуществления поставки.
• Указанная шкала скидок НЕ ПРИМЕНЯЕТСЯ к тендерам на комплектующие для капитальных ремонтов.
Предоставление проектных скидок возможно, если дистрибьютор разместил ОТДЕЛЬНЫЙ ЗАКАЗ на данную продукцию и вместе с
заказом предоставил в Управление Обслуживания Покупателей (УОП) по электронной почте или по средствам Сервиса Коммерческое
предложение от КЭАЗ в свой адрес с указанием проекта и условий поставки

27.

РАБОТА СО
СБОРЩИКАМИ НКУ
НА 3х СТОРОННИХ
ДОГОВОРАХ

28.

Партнерская Программа с Щитовиками
Программа ведется только с ограниченным списком
дистрибьюторов, имеющими статус Платиновых
КЭАЗ имеет право выдать коммерческое предложение щитовику с
ценами, по которым щитовик закупит данную продукцию у
дистрибьютеров, за которыми он закреплен.
Дистрибьютерам, за которым закреплен щитовик при продажах
данному щитовику автоматически отменяется РОЦ.
КЭАЗ осуществляет доставку «заказной» продукции до Щитовика
за свой счет при сумме отгрузки от 200 тыс. руб

29.

Политика ценообразования Щитовики
ЗОЛОТОЙ
СЕРЕБРЯНЫЙ
объём закупок от 5 млн.р.
(без НДС) в 2023
объём закупок от 1 до 5
млн.р. (без НДС) в 2023 г.
КЭАЗ
-25%
-25%
Optima
-44%
-40%
Проектные продукты
Optima
-44%
-40%
Дистрибуторские продукты «исключения»
КЭАЗ
-48%
-45%
Дистрибуторские продукты «исключения»
номенклатурная группа ВА57**
КЭАЗ
-30%
-28%
Вид продукции КЭАЗ
Дистрибуторские продукты
Продуктов
ый
портфель
Щитовикам заключившим 3-х стороннее соглашение в 2022 году, присваивается Золотой статус и устанавливается минимальный план по
закупкам на 2023 году 5 млн.руб без НДС для подтверждения статуса. Щитовикам которые заключат 3-х соглашение в 2023 году, авансом
будет присвоен статус Золотой и установлен план закупок на 2023 пропорционально месяцу заключения договора (N) по формуле 5 млн.руб
без НДС*N/12. КЭАЗ на квартальной основе вправе оценивать динамику выполнения плана закупок Щитовика и принимать решения о
понижении или повышений статуса по истечению 6 полных месяцев работы по трехстороннему договору

30.

Политика по работе с 3-сторонними
договорами в 2023 году
Менеджер Дистрибьютора
направляет запрос на
закрепление Щитовика РМП
«заключен с 3
дистрибьютора
ми»
Отказ
РМП проводит анализ
реестра Щитовиков
на предмет заключенного
3-стороннего договора
Щитовика нет
в реестре
o РМП обязан проводить встречи с подписанным на 3-сторонний
договор Щитовиком.
Цикличность: не реже 1 раза в месяц.
«не заключен»
Совместная встреча
РМП-Дистрибьютор-Щитовик
нет
Стороны достигли
соглашения?
Договор
не заключён
РМП запускает
комплексный процесс
по договорной работе
нет
Процесс согласован?
3-сторонний договор
заключён
Сопровождение подписанных 3-сторонних договоров:
o Дистрибьютор обязан предоставлять данные Sell-out по
подписанным Щитовикам. Цикличность: ежемесячно (не
позднее 3 числа следующего за отчетным месяцем).
да
да
o РМП формирует и контролирует портфель проектов/сделок по 3сторонним Щитовикам.

31.

Зачем это нужно Вам?
УВЕЛИЧЕНИЕ продаж в канале «Щитовики»
с минимальным отвлечением ресурса на получение доп.скидок
Гарантированная фиксированная доходность
от работы через 3-сторонние договора с Щитовиками
УВЕЛИЧЕНИЕ АКБ Щитовиков у – УВЕЛИЧЕНИЕ среднего чека за счет
расширения продаж по другим товарам
Минимизация ресурсов на сопровождение сделок в канале
«Щитовики» за счет организованной работы бэк-офиса КЭАЗ: технические
консультации, подбор аналогов, работа с рекламациями и др.
WWW.KEAZ.RU
Надежность без компромиссов!

32.

Политика по работе с проектами на 2023 год
Проектные скидки, действующие для Закрепленных Партнерских Проектов щитовиков с которыми заключены 3х
сторонние соглашения, полученных и закрепленных напрямую в КЭАЗ и по которым Щитовик выбрал Вас в
качестве дистрибьютора
Сумма проекта в базовых
ценах (c НДС)
Скидка на дистрибьюторские
продукты КЭАЗ
Скидка на дистрибьюторские
продукты KEAZ Optima
Скидка на проектные
продукты KEAZ Optima
от 0,7 млн руб.
26%
45%
45%
от 1 млн руб.
27%
48%
48%
от 3 млн руб.
28%
50%
50%
от 5 млн руб.
29%
52%
52%
от 10 млн руб.
30%
55%
55%
• Индивидуальные проектные скидки предоставляются ТОЛЬКО при закреплении Партнерского проекта за Щитовиком с
подписанным 3-х сторонним соглашением с Дистрибьютором
• Скидка предоставляется при условии приобретения продукции не менее 90% от суммы первоначально согласованной
спецификации. В случае приобретения продукции менее 90% от первоначально согласованной спецификации размер скидок
может быть уменьшен.
• Предоставление проектных скидок возможно, только если щитовик с 3-х сторонним договором уведомил менеджера КЭАЗ (РМП),
ответственного за работу с ним, о своем решение провести закупку оборудования у одного из закрепленных за ним дистрибьютеров и
предоставил Коммерческое предложение от КЭАЗ в свой адрес с указанием проекта и условий поставки. РМП организовывает
размещение отдельного заказа со стороны обозначенного дистрибьютера и формирование коммерческих условий по поставки для
дистрибьютера и от дистрибьютера в сторону закрепленного за ним щитовика. В случае несогласия со стороны дистрибьютера отгружать по
обозначенному проекту щитовика, КЭАЗ имеет право единоразово произвести поставку в адрес щитовика по согласованию с ним через другого
дистрибьютера.

33.

РЕШЕНИЕ КЭАЗ ДЛЯ
МОДЕРНИЗАЦИИ ДЕЙСТВУЮЩИХ
ЭЛЕКТРОУСТАНОВОК –
РЕТРОФИТ 0,4 КВ
www.retrofit.keaz.ru

34.

Ретрофит КЭАЗ. Как это выглядит?
③
②
① ‒ Монтажное основание
② ‒ Автоматический выключатель
③ ‒ Комплект адаптации(шинные присоединения)
①
Ретрофит на основе автоматического
выключателя OptiMat A

35.

Что меняем?
Замена аппаратов серии Электрон
Замена аппаратов серии АВМ

36.

Ретрофит на базе выключателей серии Optima в
программе импортозамещения
Замена выключателей без внесений изменений в конструктив существующей ячейки
EasyPact MVS
ComPact NSX
Emax
Tmax TMD
Номинальный ток, А
От 160 до 6300 А
Тип расцепителей
Микропроцессорный,
Передача данных по
Modbus
Icu при 400 В
От 50 до 100 кА
Габаритные размеры
S1, S2, S4, S5, S6
Количество полюсов
3, 4
Исполнение
Стационарный, выдвижной
DMX
DPX
3WL
3WT
3VA

37.

Опросный лист для подбора ретрофита (БЗАВ)

38.

Решения на базе Ретрофита
КЭАЗ
Решение КЭАЗ для Западной котельной г. Вологда
Подстанции котельной ДО
реконструкции
Подстанции котельной ПОСЛЕ
реконструкции

39.

Решения на базе Ретрофита
КЭАЗ
Решение КЭАЗ для «Гродно Азот»
Подстанция ПОСЛЕ реконструкции

40.

СЕРВИСЫ КЭАЗ

41.

КЭАЗ Обучение
При работе с КЭАЗ Вы всегда будете владеть актуальной и полной информацией
Организация дистанционного обучения по продукции и сервисам КЭАЗ
(вебинары, электронные курсы, видеоинструкции)
Организация очного обучения в регионах РФ и странах СНГ
Участие в выставках регионального и федерального уровня
Организация очного обучения в учебном центре КЭАЗ для получения теоретических и
практических навыков применения продукции КЭАЗ
Возможность изучения специализированных курсов с целью повышения квалификации
сотрудников по программе кафедры «Электроснабжение» ЮЗГУ
Отправить заявку на обучение можно через форму обратной связи

42.

МОБИЛЬНЫЙ ВЫСТАВОЧНЫЙ
КОМПЛЕКС
Демо-автомобиль на платформе ГАЗон NEXT
Готовые решения на базе компонентов
КЭАЗ
Мобильность
Практические навыки( мастер-классы)
2227
250
40
Специалиста прошли обучение на
базе «учебного центра на колесах»
Мероприятия проведено в
2022 г.
Города посетил МВК 2022 г.
WWW.KEAZ.RU
Надежность без компромиссов!

43.

ТЕХНИЧЕСКАЯ ПОДДЕРЖКА
1.
2.
ПОДБОР АНАЛОГОВ
КОНСУЛЬТАЦИИ
Консультирование и подбор аналогов в ОN-LINE режиме на сайте
www.keaz.ru («Онлайн-помощь»)
Консультирование и подбор аналогов в OFF-LINE режиме на сайте
www.keaz.ru (раздел «Поддержка и сервис»)